偶看新闻惠普十大感言:对比式说服法
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/06/12 11:10:40
有人好奇地问一位乐善好施的农夫，为什么他如此慷慨乐捐。
农夫回答说：「这很容易解释。你瞧，我用铲子不断地往上帝的仓库里铲，而上帝也不断地往我的仓库里回铲，只是…………………………………………………………祂的铲子比我的还大。」
客户的购买行动，来自于购买冲动；购买冲动，来自于购买欲望；而购买欲望则来自于潜意识。
纯建立购买「需要」，潜意识上反容易引发客户的批评因子。
因此，当「想要」的欲望透过一些比较与比喻的方式被适当的诱发，让他脑海中浮现一些具体分明的对比时，更容易触动他采取立即行动。
正如美国推销大王惠勒的一句名言：「不要卖牛排，要卖铁板烧。」
如果要想勾起顾客吃牛排的欲望，将牛排放在客人面前，固然有效。但最令人无法抗拒是煎牛排的「滋滋」声，客人会想起牛排正躺在黑色的铁板上，浑身冒油，香味四溢的情景，不由得己咽下口水。（你正咽着口水吧！）
一：对比原则
一昧抱持促销的态度，只会让客户产生反感。
要用不着痕迹，利用心理战术，使客户心甘情愿掏腰包。
在美国，有一位11岁的女孩要买自行车，父母让她自己利用假期和放学时间去卖饼干，一年竟卖出4万包。
她每次对客户都先自我介绍说：「我是为自力买自行车而卖彩票。」
当大家觉得30令吉的彩票太贵时，同时又在她坚持说服下觉得同情、歉意时，她就拿出只卖2令吉的10包饼干，结果一下子就卖掉了。
也就是说，你可以应用对比原则来说服客户。
举例：「你说的很不错，要一下子拿出这一笔钱不容易。但是你想想看，我们的产品最少耐用10年以上。就算是5年，每个月只需要10令吉，每天也只要30仙而已。」
对比原理最适合用在与数字有关方面。
比如将费用化整为零、分期付款，使客户感觉它其实不贵，无形中消除作决定的障碍，当提出产品的优点时，自然水到渠成。
二：具体比较
潜能大师傅思崔西说过：
「成功销售所遇到的拒绝，
往往会比失败的销售所遇到的多出两倍。」
当客户提出反对问题时，你是选择正经八百地回答，还是打退堂鼓，找机会下台呢？
有时候，客户其实对你的产品有兴趣，但不知道这个决定对不对、好不好。因此提出各种问题，或自己站在反方说出各种不想买的借口，等你去给他信心，说服购买。
这时候，你应该保持态度自若，更要发挥同理心提出问题，先对客户的情况有所了解后，再将客户的反对问题化成具体的对比与比较，客户很快就会恍然大悟：
客户：「有没有风险？」
业务：「您觉得结婚有没有风险？」
客户：「有啊。」
业务：「既然有，那么请教一下，您结婚后会不会问：老公，我嫁给你之后，现在净值多少呢？」
客户听后一边笑、一边摇头。
业务：「这就对了，结婚的风险可说是百分之百呢！您都敢结婚了，更何况是投资呢？」
采用比较法的时候，务必采用生活化、合逻辑、容易了解，甚至使客户感同身受的例子，才让客户不感到压力与排斥，而不自觉地投入情况，伺机告知价格，并表示正有优惠活动，激起购买欲望。
三：以柔制刚
推销大王路雷特曼说过：
「成功的推销，从拒绝开始。」
当被拒绝时，必须配合现况，说出最适合的话，将拒绝的理由转变成赞美、认同及对方容易听进去的话语。
譬如：「那当然，小姐这么柔滑的肌肤，没必要用这种化妆品……（赞美认同后，跟着说）但在猛烈太阳之下，任何柔滑皮肤都会……」，逼她进入不得不说「是」的境地，交易肯定成功。
这种采绕道方式进入正题，是降低戒心的好方法。
你甚至可以立即提出一些客户比较容易接受的条件，譬如「只花你五分钟时间……」，先解除其警戒心理，再趁机游说客户，并将要求慢慢扩大，令对方不知不觉地顺从自己，最后便可推销成功。
「欢迎看看喔！不买也没关系。」边说边拿出商品展示。
当顾客试穿及试用时补上几句得体的称赞：「这颜色衬得你的气色多好呀！」
若是顺利成交，别忘了再加一句：「你真有眼光，识货！」
层层诱导，不让对方感受压力，轻轻地、一层层诱入推销导向，促使完成购买行动。
顶尖的销售训练大师汤姆·霍普金斯强调：「我们所见到的每一个人都有可能成为自己的客户，关键在于该如何争取。」你能不能熟练地运用「潜意识说服法」的技巧，轻易达成目标？如果没有把握，鼓励参加新路「潜意识说服法」或「人际沟通管理」课程，并从现在开始揣摩，累积经验、精益求精训练自己。
程光辉 刊登于《创业家》第43期