北京定制西服牌子:OTC经理的日常管理规范

OTC终端就是“买”和“卖”接合处，主要是指药店（商店）方面；在功能上主要是指“宣传”和“销售”两个方面；在操作上，主要是指“硬终端”和“软终端”两个方面。企业要想求得良好的生存和发展环境，取得满意的经营效果，就必须实行一整套的营销管理和组合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最后都要归结到销售场所。终端宣传使这些活动与顾客沟通，最终实现促销的目的。而所有这些工作都必须由销售人员来完成，现在很多公司都为此专门成立了OTC部，当然为适应区域性的差异化OTC营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题，它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾，因此管理区域市场的OTC经理就是我们需要重点培养和指导的团队精英，这些深入市场一线的每个区域的OTC经理，不但要完成市场一线OTC的相关工作，还要组织市场一线OTC计划，更要管理市场一线OTC业务员。下面就是我管理医药企业多年的经验，其中关于市场OTC经理的日常管理规范来与大家探讨，希望对大家能有帮助。
　　（一）市场OTC经理的岗位职责

　　1、遵守公司规章与制度；

　　2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；

　　3、接受OTC部的业务领导及省区经理或区域经理的日常管理；

　　4、依据销售政策和省区行动计划合理制定OTC行动计划，分解省区下达的销售指标；

　　5、负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作；

　　6、积极响应公司的主题活动；

　　7、承上启下，有效沟通；

　　8、负责省区内OTC销售档案的建立和管理；

　　9、定期与OTC代表协调拜访，定期对终端市场进行检查；

　　10、负责OTC代表的培训、指导、考核与评估，帮助下属发展。

　　（二）市场OTC经理任务的考核

　　公司OTC部应该下达任务指标并按季度进行考核。

　　（三）市场OTC经理日常工作的四项核心内容：

　　1、区域内OTC商业协调工作，理顺商业渠道，作好通路管理；

　　2、区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；

　　3、区域内重点终端拜访工作；

　　4、区域内所管终端日常检查工作。

　　（四）市场OTC经理日常工作“369工程”

　　“369”计划就是市场OTC经理每月必须保证3天的时间拜访商业客户，6天时间亲自陪同OTC代表拜访药店，9天时间独自拜访VIP重点客户，进行工作检查。

　　目的：保证OTC工作的重点和检查工作落实到位。

　　落实：

　、3天时间拜访商业客户的要求：

　　·　建议周二进行此工作；

　　·　保证商业客户让公司的OTC品种齐全；

　　·　保证季度主推产品的进货量；

　　·　理顺零售药店的进货渠道；

　　·　对区域内商业客户循环拜访，重点突出，经销商每月应保证3次以上的拜访率；

　　·　与商业经理及时沟通公司的销售政策、主题活动。

　　2、6天时间陪同OTC代表拜访药店

　　·　建议周1、3进行此工作；

　　·　每月拜访不同药店数不低于80家；

　　·　按办事处人员循环陪同拜访；

　　·　每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货渠道；

　　·　与OTC代表一同进行药店拜访的八步骤。

　　3、9天时间独自拜访VIP重点药店进行工作检查

　　·　建议周4、5、6进行此工作，将结论在周会讨论；

　　·　每周拜访6家重点药店，检查5家一般药店（重点药店36家/月，检查药店30家/月；）与重点药店店长进行专题沟通，演讲公司政策及主题活动；

　　·　检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价；

　　·　每月循环拜访，重点药店的范围，省区内销售前20-30名的终端药店。

（五）、市场OTC经理管理业务员日常工作的四项核心内容：

　　· 铺货工作；

　　· 产品陈列及摆放工作；

　　· 终端包装工作；

　　· 客情关系日常建立及维护工作。

　　（六）市场OTC经理要求业务员日常拜访工作的八步骤

　　1、 计划与准备；

　　2、 自我介绍/打招呼；

　　3、 商店巡视与盘点库存；

　　4、 商品化陈列；

　　5、 开场白；

　　6、 销售陈述；

　　7、 异议处理；

　　8、 结束销售。

　　（七）市场OTC经理要求业务员的店内现场小会

　　目的：

　　1、 集中完整演讲公司发展、政策及产品知识；

　　2、 树立良好的公司品牌及个人形象；

　　3、 进行店员培训，为客户创造价值。

　　形式：

　　早餐会（药店营业前15－20分钟）；

　　夜宵会（药店结束营业后）。

　　（八）市场OTC经理要求市场产品的陈列规范：

　　1、 取在药店的最佳位置陈列公司产品：柜台：陈列区第一层，中间位置：货架：陈列区中间位置，视平线15度范围内；

　　2、 在同类产品的柜台，要抢占中间位置；

　　3、 获得得合理的销售空间，也就是在货架上反公司产品陈列在营业员举手可及的位置，以便营业员方便向顾客推荐；

    4、　随时进行补货、清洁货架、柜台上的产品，使公司产品陈列面始终保持鲜艳色彩；

　　5、 产品集中陈列的同时，尽可能使同一产品多处陈列，使消费者随时选择；

　　6、 经常检查柜台，货架上的产品批号及日期，先进先出；

　　7、 移开柜台货架上破损包装产品，及时更换。

　　陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流：dongchuansir@sohu.com