本报记者

　　赵红燕 刘芫信

　　不管2011年的楼市再怎么惨淡，中国的大牌房企还是交上了一份不算太差的答卷。

　　据中国指数研究院提供给本报的一份资料，万科、恒大、中海等37家企业2011年销售额突破百亿，与上年相比，百亿房企阵营的实力持续壮大。其中万科销售金额1215亿元，蝉联销售榜冠军。

　　查看一下这些销售过百亿的房企大鳄在股市中的公告、年度预告及相关消息，可以看到他们2011年成功销售之路以及对2012年销售策略的改变。

卖得好的公司，三大杀手锏

　　中国指数研究院刚出炉的统计数据表明，在2011年销售金额排名榜上，销售额超过200亿元的，有18家企业。在前20名的房地产企业中，有六成未完成年初的销售目标。但目标未完成，并不意味着他们的销售额降低了。相反，和2010年的销售额比起来，大部分是增加的。其中同比增幅最大的分别为融创中国，同比增加130%。

　　形势不如前年，为何销售额却能同比增加？据记者分析，超额完成任务的房企基本有自己的杀手锏。

　　杀手锏一，降价求量。

　　在杭州，大家都会记得正是中海紫藤苑首先“精装变毛坯”降价，虽然引起了老业主的不满，但毋庸置疑，这一招非常管用，房源迅速售罄。而正是中海在杭州、深圳、重庆、南京等地的降价潮，使得中海地产在2011年11月就超额完成了全年目标。在2011年房企销售金额TOP20的名单中，中海地产以708亿元位居第6名。

　　杀手锏二，刚需房赢来大市场。

　　2011年的调控，最受伤的是“豪宅”市场。销售成绩最好的万科，就是“刚需房”的典型。

　　2011年，万科共实现合约销售额1215亿元。万科董事会秘书谭华杰在接受媒体采访时表示，面对市场调整，万科有几点优势。一是始终坚持面向自住购房者的产品定位，产品结构契合市场主流需求。“过去一年中，万科所销售的住宅以中小户型普通商品房为主，其中144平方米以下户型占比达到88%，且这一比例在第四季度达91%。”其次，万科坚决贯彻快速销售的策略，坚持以新推盘当月销售率达到60%为比较理想的销售速度。

　　杀手锏三，向二三线城市发展。

　　最成功的莫过于碧桂园。数据显示，由于碧桂园侧重二三线城市的布局，2010年碧桂园二三线城市的土地储备占总土储约84%，因而到2011年碧桂园受限购影响的项目占比仅在4%左右。同时，碧桂园采取低价策略，2011年位于广东省内的10个新项目，超过60%的首推货量在开盘首两天被吸纳。碧桂园2011年共完成销售金额432亿元，超额完成全年430亿元的销售目标，在销售额排行榜中排名第7。

过冬手段：卖项目或转战场地

　　在“现金为王”的房地产业，不少大牌房企选择将卖房的资金拿在手里“过冬”，减少土地储备。

　　根据公告，金地集团未能完成2011年的销售目标，从去年下半年起，每月销售业绩同比都有所下降。面对严峻的市场局面，金地集团2011年少有拿地行为。该公司表示，虽然资金充裕，但短期内公司的土地投资仍然谨慎，如果土地底价明显下调，公司会寻找机会。

　　而恒大地产公司董事局主席许家印日前表示，2012年销售目标为800亿元，与2011年销售金额持平。土地储备方面，年内不再购买新土地。

　　随着商品房住宅受到“限购”的影响，大牌房企开始转战阵地。万达商业地产在销售排行榜中以953亿元紧随万科位居亚军。商业地产正是万达集团快速发展的重要一环。2011年，几乎每个月都至少会有一个万达广场开业的消息传来。

　　招商地产2011年销售金额同比增加了44%。2011年年底，招商地产分别在武汉和青岛两个城市拿了地。据了解，公司项目以前主要集中在北上广深等一线城市，在二三线城市的项目相对较少。该公司表示，取得该两城市地块后，二线城市土地储备相应增加，优化了项目的布局。

　　而碧桂园则在2011年12月23日发布公告称，与马来西亚一房地产公司设立了合营公司，以开发马来西亚的地产项目，这是碧桂园首次在海外进行房地产开发投资，对于未来分散国内房地产市场风险具深刻意义。

求生存，是2012年首要问题

　　2012，也许不会如玛雅人所说走向灭亡。但是对于房企来说，能否活下来，却是必须要直面的问题。

　　绿城中国早已经被推上了舆论的风口浪尖。诚如绿城老宋在接受本报记者专访时所说，2012年，“求生存，求品质，求精粹，暂不求规模。”

　　像绿城一样抱着“求生存”的房企还有。保利地产认为，2011年和2012年属于行业的低谷期，“保增长”将会退居“求生存”之后。同时对一线地产公司来说，又是蓄势期，经过寒冬之后生存下来的公司将会获得新一轮的成长。

　　恒大地产公司董事局主席许家印对今年房地产市场形势同样不乐观。“首季房地产仍是低谷，第二季将逐渐回升，下半年会有所好转。”他指的回升是成交量的回升。楼价方面，预期下半年二、三线城市房价仍相对稳定，一线城市则表现疲弱，甚至可能下跌。

　　万科董秘谭华杰表示：“不管市场如何变化，万科不会放松对销售速度的要求，公司会以积极的心态应对市场挑战。”