偶看新闻纹身师林志华个人简介:IT售前咨询白皮书——售前咨询路线框架（一）
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/07/01 10:54:39
1.1 计划与准备阶段
1.1.1 输入
销售线索分析与决策。获取销售线索以后，由销售部门与售前部门进行销售线索分析，并进行决策，如果需要跟进，则由销售填写《销售线索与项目立项书》，进行项目立项。
1.1.2 工作内容
计划与准备阶段的主要工作：
商务推进计划编制。根据《销售线索与项目立项书》编制商务推进路线图，大致的时间计划以及资源需求。
项目建议书编制。根据《销售线索与项目立项书》，整合企业已有方案，编写初步的项目建议书。此方案包括以下内容：
¨定义项目背景、项目目标
¨对客户需求的粗略理解
¨公司的应用和技术解决方案
¨公司关于售前咨询的方法论、此项目的推进路线图和大致时间计划
¨项目的关键点及需要客户配合的工作
¨现有产品演示
需求调研计划与问卷编制。制订《需求调研计划》，明确调研对象、访谈进度计划和以及需要客户配合的工作内容。通过编写初步方案明确哪些问题需要调研，从而制订《需求调研问卷》。
需求调研计划包括以下内容：
¨调研目的
¨调研范围，涉及公司高层/主要业务部门/IT部门等
¨调研方式，问卷调查/电话调研/面谈等
¨调研行程安排，为了提高整个调研的效率，行程安排务必紧凑、合理
¨调研人员组织
需求调研问卷需要了解以下内容：
¨行业背景和发展
¨组织的发展史和总体情况（企业文化、组织结构、资产状况、人员规模等）
¨组织今后的业务战略和发展规划
¨组织（关键业务部门）的职能、岗位设置、业务内容和业务流程
¨新系统的规划、目标、规模、需求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求
¨组织IT建设的发展过程；
¨组织IT现状（基础设施、应用系统、组织人员等）
¨其他：客户对平台和数据库选型的想法、对软件开发机制的认识以及用户感兴趣的热点技术
1.1.3 输出
《**项目建议书》
《**销售项目需求调研计划》
《**销售项目需求调研问卷》
1.1.4 注意事项
销售应根据《销售项目商务推进计划》及时与客户沟通，以明确双方第一次沟通的时间和沟通形式。同时，需提交《项目需求调研计划》，并就调研时间进度与客户进行协商，让客户进行需求调研安排。
销售人员需要一定的协调和掌控能力，使客户能按照计划表安排时间和项目交流的对口人员，避免时间和金钱的浪费。