公安部消防局总工程师:五个巧招做低成本销售

在市场操作中，“费用不够”也许是销售人员向公司解释业绩不佳时用得最多的一个理由。诚然，没有钱不好办事，促销做不起来，宣传做不大，客情做不融洽等等，都是造成销售业绩不理想的原因。但是从公司的角度来考虑一下，如果费用过大，利润主就被大大削减；如果费用没用好，更是得不偿失。那么我们销售人员有没有想过如何少花钱多办事，低费用高销量呢？

要做到“低成本营销”，关键在于一个“巧”字。巧妙利用现有条件，就象一个杠杆一样，让一分钱发挥三分五分钱甚至七分八分钱的作用。但要牢记一点的是，“巧”不是投机取巧，不是蒙骗欺诈，否则最后吃亏的还是自己。“巧”是巧借东风，是四两拔千斤。

一、巧借品牌之势

无论是哪种品牌都有它各自的优势，关键是将其挖掘出来并加以运用，就可以在谈代理谈进场的时候起到事半功倍的作用。比如是大品牌，知名度高，那在谈进场时强调这一点，能为商家提升档次招来客流，那么在进场费条码费等方面就可以争取到不少的优惠。比如是在邻区运作成功的品牌，以此成功的经验为筹码，更有利说服代理商。

而对于小品牌新品牌而言，并非全无优势而言，主要看你如何去说。一是新品牌价格不透明，留给经销商的利润足够高、可操作的空间足够大；二是对消费者来讲也是个新鲜尝试，多了一个选择，增加终端的购买率；三是渠道刚开始建立，对经销商来讲有足够的增长空间。

二、巧借政策之力

每个公司都会有自己的销售政策。很多销售人员对此司空见惯，一般都是将其传达给经销商，说明其中要点就可以了。并没有想到能对其做更好的利用。先举个其它行业的例子：前些天广州一家手机店打出“150元购最新机卡分离PT牌小灵通”，而其它品牌的同类产品至少要350元，一时间引起购买热潮。没有谁肯做赔本买卖，商家不愿意，厂家也不愿意。这一促销操作成功的奥秘在于巧借了销售政策之力。150元购机的附加条件是预存300元话费。实际上所谓300元话费是电信推出的“华夏风套餐”——预存100送200（分二十个月）。不难看出，是PT小灵通将电信的政策拿来为已用。“150元购机预存300元话费”实际上是“350元购机，再以100元购买‘华夏风套餐’”。这样分析开来，就知道PT与其它品牌相比并无明显的优惠，但经过它对政策的巧妙借用，所起到的效果却是相差甚远。

三、巧借人缘之便

中国是一个讲究人情的社会，在商场上也不例外。广结人缘，运用人情作润滑剂，在销售拓展时往往会收到意想不到的效果。

拉近与经销商的私人关系。XL公司的小王去年销售业绩直线飙升，并且销售费用并无多少增长。究其原因，他与H省的大代理商刘老板的关系处得非常好。向二三级市场推货时，XL公司的产品都是放在第一位；向卖场做促销时，XL公司产品也是首先考虑；市场有什么突然变化，刘老板也是第一时间通知小王。其实小王并没有花多少钱做客情，只是时不时从广州带些最新的玩具图书给刘老板的儿子，讨了小皇帝的喜欢，也就得到了正主的欢心。

做好关键人员的私人关系。代理商的主办人员，卖场的采购人员都是关键性的人物。他们说一句话，笔头偏一下，对公司的销售业绩都可能造成很大的影响。LM公司的小叶就是与当地几个卖场的的采购主管关系特铁，省下了不少进场费店庆费等苛捐杂税。就能将同样多的销售费用做更多的事情。

拉拢与促销人员的关系。这点是很多销售人员所忽略。促销人员的笑脸，往往会比赠品更有效果。而前者不用钱，后者则要花钱。

四、巧借产品组合

说到促销，公司的第一反应往往是——又要增加费用了。其实好的销售人员在不明显增加费用的情况下也能做好促销。很重要的一点在于挖掘产品自身的特点。

SM服装公司的J省经理刘莉，05年做了几次漂亮的促销，根本没花掉什么费用。她成功之处在于，把握住当地消费者的特点与流行趋势，将原有滞销的十几款服装搭配成四个系列，再配合一些小饰品，就形成新的套装款式，放在一起卖，并且价钱比单买要便宜一些，很受消费者欢迎。不多久，便将原来滞销的服装卖得干净，并带动了其它服装的销售。

五、巧借时间热点

时间转换对产品销售都会有很大的影响。LM公司的小叶就充分运用这点而实现了少花钱多办事。LM公司的休闲食品，一年四季都可以吃，并没有什么时间性。但小叶却让他销售的产品在时间转换上也呈现出不同的变化。在春节前夕，他赶迎了一批设计精美的不干胶贴，上面是喜庆的祝福语，迎合春节的欢乐氛围。贴在包装上，受到卖场的欢迎，而得到较好的摆放位置。又在2月初，做了一批可以放得下两包产品的纸盒。纸盒设计得象礼品彩纸一样，并印有温馨的情话。各卖场采购一看，纷纷赞叹“这才是情人节最好卖的东西”。根本没另加费用，就得到了一个位置有利的堆头。