都市奇缘2910网盘:《说话攻心术》（部分）

前言 当今社会，人与人之间的交往最普遍、最常见的就是语言，而说话是人们交流思想、传播信 息的主要方式。在纷繁复杂的社会中，会说话是一个人在社会上立足不可或缺的本领。 古人云： “一言可以兴邦，一言可以丧邦。 ”先人们很早就意识到语言的重要性。中国自古就 有“妙语连珠”“语出惊人”等成语，无一不是说明了会说话的重要性。 、 也许会有人说： “不就是说话吗？我们每天都在说，没什么困难的。 ”的确，说话容易，但会 说话却没有那么简单。能言善辩者，即便是一无所有，依然能够驰骋天下。懂得说话攻心之 术，你就拥有了一笔取之不尽的财富，它将使你在人生的竞技场上如虎添翼。 作为战争制胜法宝的心理战，历来备受古今中外兵家重视。 “用兵之道，攻心为上，攻城为 下；心战为上，兵战为下。 ”这是我国古代军事家用兵作战的原则。溯本追源，中国古代兵 家早在几千年前就上演过无数幕攻心战的精彩活剧，而“不战而屈人之兵”是古时心理战所 要达到的最高目标。 人生也如战场，无论是在工作还是在生活中，都需要我们掌握一定的交际和沟通能力。而说 话作为最主要的沟通方式，是一个人获得交际成功的主要渠道。因此，攻心战略也是人际交 往中我们要坚持的说话原则。 现代社会日益迫切的沟通需要，使得人们对“会说话”的要求越来越高。正如我国古代著名 的辩论家苏秦所说的那样，能言善辩是促使你成功的重要因素之一。所以，在竞争日益激烈 的社会中，一个人要想在为人处世中游刃有余，不仅要拥有洞察人心的敏锐观察力，还要掌 握撼动人心的说话攻心术。 攻心是有一定技巧的，比如，在国际象棋比赛中，一些棋手在下棋时动作夸张，用力叩击棋 盘，目的就是以气势压倒对手。而在说话办事的过程中，不单单是靠说来取胜的，说什么， 怎么说，还要看准对方的意图，摸透对方的心思再开口。所以，要想成为说话高手，关键不 在说话，而在于掌握娴熟的攻心技巧。 “攻心” ，正是本书的主题。 本书是在总结古今中外识心之学、攻心之术的基础上，围绕着生活的各个方面，向人们展示 了一系列行之有效的攻心策略。本书不仅内容翔实精辟，结构严谨，而且文字通俗易懂、条 理清晰， 是一本集科学性和实用性于一体的理想读物。 它可以为你在生活的各个方面指点迷 津，使你在轻松阅读中快速掌握为人处世的策略。相信本书可以给广大读者以有益的启示、 深远的影响和实实在在的帮助。 第一章 细节透视心理，说话针对人心 人的外在表现是内心情感的一种流露，所谓“喜怒形于色”就是这个道理。俗话说，一叶知 秋，从细节中便能观察到一个人的内心。善于“察言观色” ，我们才能在瞬息之间洞悉他人 内心深处潜藏的动机。生活中， 观人于细微，察人于无形是一门学问。善于观察，留心细节， 说话才能针对人心，从而使你成为交际场上所向披靡的说话高手。 1. 表情背后有隐情，知晓隐情再开口 许多心理学家证明， 人们的情绪变化往往在面部表情上有所表现， 表情可以说是传递人们内 心活动的显示器。因此我们在开口说话前，首先要通过对方的表情看出他的本意，了解隐藏 在他表情背后的真实想法。 并且在交流的过程中仔细观察对方的表情， 判断对方对谈论话题 是否感兴趣及其感兴趣的程度。再以此采取适当的说话方式，我们才能获得成功。 表情语言是反映人们情绪变化的寒暑表。 美国心理学家艾帕尔· 梅拉别斯总结出这样的公式： “情感表达=7%的语言+38%的语音+55%的面部表情” 。我们姑且不论这个公式是否精准可 靠，但它却可以窥见面部表情功用之一斑。人的喜怒哀乐，经常会外露在表情上，这也就是 古人所说的“喜怒形于色” ，因此，我们要想了解其表情背后的隐情，在与别人说话时就要 学会“察言观色” 。 美国心理学家尼伦伯格在其著作《怎样洞察别人》中，向我们详细介绍了一个人对某个问题 感兴趣程度的各种表情语言。这对我们研究表情语言具有重要的参考价值。 如果对方笑容满面而且非常热情，面对我们的对视，对方的表情自然不感到紧张，那么就表 示他对我们谈论的话题非常感兴趣；如果对方下巴上扬，嘴角放松，露出微笑，这表明他对 我们的讲话有一些兴趣，只是持接受的态度，在这个阶段，我们一定不要操之过急，要耐心 地说服他；但如果对方眼睛往下看，转过脸去，紧闭双唇，这表示对方对交谈毫无兴趣，我 们最好赶快说“再见” ，选择改日再来拜访。 在人的喜怒哀乐的情绪中，笑是人最常见的面部表情之一。但同时我们也知道，面对同样高 兴的事，每个人的笑却表现出不同的形态：有的人捧腹大笑；有的人微微一笑；有的人掩口 而笑； 还有的人会不出声的笑……通过这些不同的笑态， 有利于我们深层了解对方的心理性 格，更有利于我们谈话的顺利进行。 比如，捧腹大笑的人多是心胸开阔的人。他们比较有幽默感，为人正直，同时极富爱心和同 情心。和这种人交流就显得比较轻松。 喜欢微笑的人性格一般比较内向，同时心思非常缜密，头脑冷静，善于隐藏自己。和这种人 交流，我们就要费点心机了。 掩口而笑的人一般相当害羞， 而且也很温柔。 他们一般不会轻易将内心真实的想法透漏给别 人，交流难度更高。这就需要我们开启对方心灵并加以积极引导。 不出声笑的人性情比较低沉，多是内向而且感性的人，比较情绪化。和这种人交流，我们要 更加谨慎小心，否则就要吃“闭门羹” 。 同时我们也要注意，没有明显表情变化的人并非没有感情。在人际疏离的社会中，有很多人 善于伪装，不管他们看到什么情况，遇到什么事情，都会尽力压抑自己的感情，不愿在脸上 透露一丝一毫。遇到这种类型的人时，大部分的人都会不知所措。但只要我们仔细观察，就 可以从中发现一些蛛丝马迹。 例如，对上司有抗拒感的职员，无论他怎样压抑感情，装做面无表情，旁人还是能觉察到他 的表里不一，因为他越想压抑内心的不满，我们就会发现他的脸部线条就越僵硬、扭曲而不 自然。对于这样的下属，聪明的领导就不会点破，而是选择适当的场合，自然地沟通，这样 才能解除部属的紧张情绪。 ■ 表情语言是反映人们情绪变化的寒暑表。人的喜怒哀乐，经常会外露在表情上，这也就是古 人所说的“喜怒形于色” ，因此，我们要想了解其表情背后的隐情，在与别人说话时，就要 学会“察言观色” 。 2. 眼睛表现喜怒哀乐，说话要见风使舵 人们常说，眼睛是心灵的窗口。从一个人的眼睛中，可以看出一个人的大概。确实，眼睛传 递的信息最丰富、最复杂，也最微妙。 眼睛表现人们的喜怒哀乐，一个人无论他心里在想什么，他的眼睛都可能会出卖他。特别是 瞬间的难以察觉的眼神， 更会把人们内心的秘密忠实地反射出来。 比如常见有人怀疑对方说 谎时， 就对他说： “看着我的眼睛！ ”此时，若对方没说假话，就会迎着挑衅者的目光看过去， 反之就会目光躲闪，或干脆眼观别处，不予回答。 当一个人对另一个人产生了好感，而没有用语言表达出来的时候，多会用一种欣赏、幸福、 欣慰等感情交织在一起的眼光不住地打量对方； 当一个人表示对另一个人的拒绝时， 他就会 用一种不情愿，甚至愤怒或轻蔑的眼神看过去。 其实，不只是眼神能表达出丰富的含意，眼睛的其他动作也含有很多意思，所以，通过观察 一个人丰富的眼睛语言是了解这个人心理动向的捷径。要把握对方眼神所表达的深层含义， 就需要我们仔细观察对方的眼睛。 首先，视线的方向是我们观察的要点。 在日常生活当中，不相识的人，彼此视线偶尔相交，便会立刻移开。这是由于每个人被看久 了，便会觉得被侵犯隐私权或被看穿内心的缘故。所以，通过讲话时眼睛是否看着对方，可 以判断他是否对对方感兴趣或有好感。 相识的人在谈话时，如果对方完全不看你，便可视为他对你不感兴趣或无亲近感；如果对方 久久凝视你而不移开视线的话，他很有可能想要向你诉说什么心事。 如果你说话时对方的眼睛却在看别处， 那就表示他对你的谈话不关心或在考虑别的事情。 比 如，当你很诚意地对女友说话时，她却将眼睛注视别的地方，一副心不在焉的样子，这并不 表示她对你没信心或另有所爱， 而可能她有什么不开心的事情对你说不出口， 这时你应该用 试探的口气问她： “有什么麻烦吗？能告诉我吗？我们可以共同解决。 ” 斜视对方表示拒绝、藐视的心理。如果你在谈话时对方流露出这种眼神，表明一定有某种原 因使他这么做。如果你不闻不问，你们之间就会变得很别扭。这时你应该表示： “不要一直 沉默着，把要说的话都说出来吧！ ”如果对方仍然没有反应，表明他拒绝了你的诚意。那么 你的谈话就要适可而止了。 其次，眼睛的移动也需要我们仔细观察，加以揣度。 “你一生中遇到的最痛苦的事情是什么？” “你一生中遇到的最开心的事情是什么？” 在人们被问到这两个问题时，仔细想想他们的视线是如何移动的呢？ 曾经有人专门进行了一次心理学实验来研究这个问题， 结果发现： 在人们回想痛苦的事情时， 眼球就会在眼眶中向左移动；在回想开心的事情时，眼球就会向右移动。这多少有些不可思 议，但是如果你仔细观察的话，现实生活中确实存在这种规律。 我们可以很容易地观察出，一个人的视线是向左移动还是向右移动。所以，我们在和别人交 谈时， 应该注意到这一点， 想办法让对方向右看， 利用这个办法有意识地去改变对方的心情。 例如， 当公司接待客户的时候， 如果客户频繁地向左看， 就说明他在考虑一些不开心的事情。 这时我们就应主动询问对方对什么地方还不太满意，以此消除对方的不满情绪。相反，如果 对方向右看，就表明他对我们的产品非常满意。 所以，当我们向客户展示样品或资料时，假设我们和客户是面对面，应该尽量想办法让客户 向右侧看。这时我们就应该将资料放在自己的左侧，这样对方要看文件就不得不向右侧看。 因为视线右移自然会使对方的心情开朗起来，这势必为业务的谈成增加制胜的砝码。 ■ 眼睛表现人们的喜怒哀乐，一个人无论他心里在想什么，他的眼睛都可能会出卖他。特别是 瞬间的难以察觉的眼神，更会把人们内心的秘密忠实地反映出来。所以，观察一个人丰富的 眼睛语言是了解这个人心理动向的捷径。 3. 眉毛传达出的不信任，要及时跟进 “眉清目秀”向来是貌美的重要标志。人对眉毛的要求有四个方面，即“清秀油光”“疏爽 ， 有气”“弯长有势”“昂扬有神” ， ， 。 眉毛光亮显示这个人的生命力比较旺盛； 眉毛暗淡无光给人一种低落没有信心的感觉。 眉毛 有起伏给人一种文明高雅的感觉； 缺乏起伏则让人觉得过于直白。 眉毛长而有势给人留下很 好的印象；眉毛太短则显得缺乏生气，给人一种单薄的印象。所以，在观察一个人的时候， 观察他的眉毛是非常必要的。 “眉目”最能传情，从一个人的眉毛也可以看出他的性格。比如，长有粗眉毛的人，大多为 人忠厚老实，待人热情大方，属于积极型的性格；细眉毛的人性格保守，遇事优柔寡断，属 于消极型的性格； 弯眉毛的人酷爱幻想， 但个性并不武断； 直眉毛的人自信热情， 机智聪明， 具有敏锐的眼光；淡眉毛的人性格稳重，很有城府，喜欢独立思考。 “眉飞色舞”“眉开眼笑”“喜上眉梢”等成语都从不同方面表达了眉毛在表情达意、思想 、 、 交流中的奇妙作用。心理学家指出，眉毛可有 20 多种动态，不同的动态可以表示不同的情 绪。下面我们从眉毛最基本的五种动态，简单分析其传递的内心秘密。 （1）皱眉 当人们受到侵犯、心感恐惧时，往往就会皱眉。在遭遇危险或侵犯时，眉毛就会本能地保护 眼睛，光是低眉还不够，还将眼睛下面的面颊往上挤，尽可能给眼睛提供最大的防护，但眼 睛仍保持睁开并关注外界动静， 便形成了皱眉的动作。 这种上下压挤的动作是人类面临外界 攻击时最典型的退避反应。 皱眉大多代表忧虑、困惑。一个深皱眉头忧虑的人，基本上是想逃离他目前的处境，却因某 种原因不能这样做。 皱眉有时还可代表诧异、怀疑、否定等。 （2）耸眉 耸眉是指眉毛先扬起，停留片刻，然后再下降，通常还伴随着嘴角迅速往下一撇，而脸上其 他部位却没有明显的动作。耸眉有时表示的是一种不愉快的惊奇，有时则表示无可奈何。此 外，人们在强调他所说的话时，也会不断地耸眉。 （3）闪眉 眉毛闪动， 是指眉毛先上扬， 然后再瞬间下降， 通常伴随仰头和微笑， 这是一种友善的表现。 眉毛闪动如果出现在交谈中，则表示加强语气。当一个人说话要强调一个字时，眉毛就会扬 起并瞬间落下。 （4）斜挑 斜挑是两条眉毛中的一条向下较低，一条向上扬起，它所传达的信息介于扬眉与皱眉之间。 半边脸显得激越，半边脸显得恐惧，扬起的那条眉毛就像是提出的一个问号。所以眉毛斜挑 的人，心情通常处于怀疑状态。 （5）扬眉 双眉一起上扬，表示非常欣喜或极度惊讶；单眉上扬，表示对别人所说的话不理解；如果两 条眉毛一条上扬，一条保持不变，则表示极度怀疑。 所以，我们在与人交谈时，如果对方扬起眉毛，你一定不要认为这只是偶然现象，一定要考 虑其中的原因。因为在自然状态下，人们不可能出现一条眉毛上扬，一条保持不变的表情。 “哦，是这样的啊。 ”如果对方这样说，但却扬起一条眉毛的话，说明他并没有完全相信你。 因为对方只有在怀疑你的时候，才会出现这样的表情。在你和对方交谈的过程中，如果对方 频繁扬起眉毛，表示疑惑，就说明你正在逐渐失去对方的信任。疑惑会切断人际交往中必需 的纽带。 如果任何一方心存疑虑， 双方的关系就很难有进展， 所以我们最好找出其中的原因。 在这种情况下，想办法消除对方的疑虑是非常重要的。绝对不能将对方的疑惑置之不理，一 定要想办法消除这些疑惑，增强我们的信任感。这时我们可以进一步询问： “您是不是对我 的话还有什么疑问？”或者找到消除对方疑虑的方法： “只是口头说可能大家都很难相信， 过后我们会给大家寄去详细的正式文件。 ” ■ “眉目”最能传情，从一个人的眉毛不仅可以看出他的性格，而且可以通过眉毛的动态了解 他的心理动态。心理学家指出，眉毛可有 20 多种动态，不同的动态可以表示不同的情绪。 4. 鼻子会说话，依此来表达 古人云： “鼻通于气，以察神志之躁静，心胆之强弱，为人生之窃相。 ”这句话的意思是说， 在观察人的脾气是暴躁还是温和，胆量是大还是小，鼻子所提供的信息是极其重要的。一个 人的容貌流露出的是自己最富于个性特征的神态。 因此， 从一个人的鼻子也是可以看出一个 人的性格的。 我们可以从静态的鼻子判断一个人的性情。比如，高鼻梁的人性格比较外向，乐观热情，自 信好胜，自我意识比较强烈；低鼻梁的人性格随和，心地善良，为人处世比较有分寸，喜欢 帮助比自己弱小的人；鹰钩鼻的人生性贪婪，嫉妒心强，凡事都以自己的利益为中心；鼻子 坚挺的人性格坚强， 富有挑战精神， 对决定的事情一般都能做到； 塌鼻子的人性格内向保守， 比较敏感，有自卑心理，不善言辞，但人比较善良，没有坏心眼。 从静态的鼻子中很难读出对方的心理， 因为在人的五官中， 鼻子和耳朵是最缺乏活动的部位。 然而人的鼻子也是会动的，虽然动作不明显，但我们不妨从读心术的角度，仔细观察鼻子的 动静，试着读出对方的心理。 在谈话中对方的鼻子稍微胀大时， 多半表示对你有所得意或不满。 至于究竟是因为得意而意 气昂扬，还是因为抑制不满情绪所致，就要从谈话对象的其他反应来判断了。 鼻头冒汗有时只是对方个人的毛病，但平日没有这种毛病的人，鼻头一旦冒出汗珠，应该说 是对方心理焦躁或紧张的表征。如果对方是重要的交易对手，必然是急于达成协议，唯恐交 易失败招致极大的不利， 这样使他的心情焦急紧张，从而陷入一种自缚的状态。 鼻子的颜色并不经常发生变化的人， 如果整个鼻子泛白， 就显示对方的心情多半是畏缩不前， 犹豫不决。另外，自尊心受损、尴尬不安、有罪恶感时，也会使鼻子泛白。如女子提出爱情 告白却惨遭拒绝时，就可能出现这种情况。 虽然鼻子的动作极为少见， 平常人更不会注意这些微小的变化， 但是如果你想读出对方心理， 就必须详加观察，以获得正确的判断。 有经验的人可以很快从鼻子上看出别人的隐情。 当有人问我们难以答复的问题， 而我们为了 掩饰内心的慌乱勉强说出一个答案时，手会很自然地挪到鼻子上，摸它、揉它、捏它，甚至 挤压它。 这就好像内心的冲突会给精巧的鼻子造成压力， 而产生一种几乎没有察觉的瘙痒感 一样，这时我们的手就会千方百计地抚慰它，使我们的内心平静下来。这种情形多见于不惯 撒谎的人，在他不得不隐瞒真相时尤为明显。 考虑难题时会捏一捏鼻梁，这个动作可能也是基于相同的理由。把食指抵在鼻梁旁，表示对 对方有所怀疑。文学作品中多用“鼻孔朝天”来形容傲慢自大的人。若某人仰着脸，用鼻孔 对着你，则表示傲慢与反感的情绪。如果你向对方提出一个请求，而对方用手摸鼻子或用鼻 孔“看”你，表示他答应请求的可能性不大，或者就是拒绝的表示。 由此可见，尽管鼻子是人体五官中最缺乏运动的部位之一，但它也是有着自己的语言的。当 你与一个人交谈时，不妨从鼻子的细微语言入手去看透对方，再以此确定自己要说什么，怎 么去说。 ■ 在人的五官中，鼻子和耳朵是最缺乏活动的部位。然而人的鼻子也是会动的，虽然动作不明 显，但我们不妨从读心术的角度，仔细观察鼻子的动静，试着读出对方的心理。 5. 嘴部的动作是心迹的波痕 心理学家证明， 观察人的情绪实际上不光看眼睛、 眉毛、 鼻子等， 另外还有一个重要的部位， 那就是嘴巴。嘴巴本身是传递有声语言的器官，但它同时也传递着一种无声的语言。丰富的 嘴部动作，在某种程度上也可以折射出一个人的性格特征和心理态度。 比如，嘴角总是向下撇的人，性格固执刻板，不爱说话，很难被说服；嘴角稍微上翘的人看 起来机灵活泼，他们的性格大多比较外向，心胸也比较豁达，能与人很好地相处。 还有一些嘴部的小动作也有助于看穿一个人。 人的嘴唇往前撅的时候， 表明此人的心理可能 正处在某种防御状态；在与人交谈中，嘴唇的两端稍稍有些向后或用牙齿咬住嘴唇，或双唇 紧闭，表明他正在集中注意力倾听谈话，也可能是在认真地反省自己；如果对方的下嘴唇往 前撇，则表明他对接受的信息持怀疑态度，并且希望能够得到肯定的回答。 时常舔嘴唇的人， 他的内心很可能压抑着因兴奋或紧张所造成的波动， 因此他们常常口干舌 燥地喝水或舔嘴唇；说话时以手掩口，表示其性格较内向、保守，不敢过分暴露自己，还表 示对对方存有戒心，或者自己做错了某件事情而进行的自我掩饰；关键时刻将嘴抿成“一” 字形的人，其性格多比较坚强，交给他的任务他一定能完成，不管付出多大的代价。 另一方面，从嘴唇的变化上可以看出对方的心情。人们在心情愉快时双唇自然舒展，一般处 于轻松的闭合状态；吃惊的时候，嘴唇会不由自主地张开，而且嘴唇张开的幅度取决于吃惊 的程度。 由于在人的面部诸器官中，嘴巴的目标比较大，所处的位置也很显著，加上可以表现出的动 作又比较多， 所以它可以表达的内心世界也比较复杂。 嘴巴和眼睛一样是面部最为敏感的部 位，即使在嘴唇微微闭合时，嘴上的肌肉也会出现极为细微的变化。 只要我们仔细观察，生活中随处可见各种有趣的嘴部动作。比如当我们表达内心的不满时， 就会噘嘴；当我们表示赞成时，嘴角就会上扬。人的嘴巴确实可以做出各种动作，而这些动 作也表达了我们对某人或某事的认识、感受和心态。 嘴部的无声语言远远超过了有声语言的作用，它可以“一言不发”地告诉你一切。当然这要 依赖于我们对身体语言的理解，只有这样才能使其发挥出相应的作用。 ■ 嘴巴本身是传递有声语言的器官，但它同时也传递着一种无声的语言。有时候，嘴部的无声 语言可以“一言不发”地告诉你一切。 6. 动作习惯看内心，攻其心理来应答 有些情绪除了可以通过面部表情及口头语言表达出来以外， 还会通过一些无意识的动作表现 出来。 每个人的一举手、 一投足都反映了他的心态和性格， 我们可以通过一个人的一举一动、 一颦一笑来透视他的内心。通过观察其动作习惯，了解对方的性格特征和心理状态，练成目 光如炬的透视力，从而达到更好的谈话效果。 习惯边说边打手势的人性格外向，果断自信，有良好的口才。 习惯摆弄身上饰物的人（多为女性） ，大多性格内向，做事认真，情绪不外露，但一旦被激 怒，却大发雷霆。 习惯摇头晃脑的人特别自信，有时显得唯我独尊，对工作热情投入，但因其张扬的个性，人 际关系往往不太好。 习惯挤眉弄眼的人看上去很轻浮，缺乏涵养，但特别会处理人际关系，在工作中善于抓住机 遇，从而得到领导的赏识。 习惯抹嘴、捏鼻子的人喜欢捉弄别人，为人处世喜欢哗众取宠，性格却是软弱的，习惯于被 人支配。 习惯用嘴咬眼镜腿、铅笔头或是其他一些物品的人，性格大多比较内向。他之所以做出这些 动作， 是想掩饰自己恶劣的情绪， 不想让他人知道。 这样的人喜欢我行我素， 不受他人限制， 但他掩饰的结果往往会使其情绪变得更糟， 他们可能就会在突然之间大发脾气， 并且没有人 能够制止得了。 习惯用食指拢头发或把食指放在嘴唇上的人， 性格比较开朗乐观， 遇到困难和挫折有时也会 感到很丧气， 但能够很快地调整好心态， 实事求是地面对一切， 积极地寻找解决问题的方法。 烦躁不安时习惯两手摩擦的人自信心强，善于挑战自我，敢于承担一定的风险。 习惯咬牙切齿的人，心胸不是太宽阔，情绪变化无常，好意气用事。 习惯用手抚摸或抓下巴的人大多比较圆滑、世故、老练。抚摸下巴是一种自我镇定的方法， 意图是避免或克制自己感情冲动，意气用事，同时也是在思考下一步的对策，这种类型的人 处理问题比其他人更客观、更理智。 上面所说的是一些经常表现出习惯动作的人， 我们可以从中观察出对方的性格特点或情绪情 感。但有些人是深藏不露型的，这样的人不轻易把内心真实的想法表露在脸上，所以当你提 出一个建议或看法时， 根本看不出对方到底是赞同还是反对。 这时只有通过观察对方一些微 小的动作，才有助于看透对方的心思。 美国人肯·戴尔玛在记述他推销秘诀的《成功与行动》一书中，就向我们介绍了通过一些小 动作或姿势看透对方心思的一些技巧： 如果对方做出了手放松，没有用力握着，或双手张开放在桌子上，或整理桌子上的物品，或 手摸下巴等动作， 就说明对方对你的看法或建议是持肯定态度的。 即使对方嘴上没有说赞同， 心中也在赞叹“这个想法不错” 。这种情况下，你就可以放心地进行下一步的谈话。 但如果看到对方做出以下姿势：手握成拳状、两手抱在脑后、手指轻敲桌子、你说话时对方 却在玩笔、两手撑着下巴，或者两手置于膝上，两肘支起，两手的大拇指对在一起等，就应 该及时转移话题，采取其他方式沟通了。 ■ 每个人的一举手、一投足都反映了他的心态和性格，我们可以通过一个人的一举一动、一颦 一笑来透视他的内心。通过观察其动作习惯，了解对方的性格特征和心理状态，练成目光如 炬的透视力，从而达到更好的谈话效果。 7. “坐相”有时会决定谈话效果 在日常生活中， 每个人的坐姿各具特色， 但这随意的坐姿却可以透露出不同的性格和心理状 态。因为坐姿本身就是一种身体语言，它是人们在交际场合中一种无意识的心理表现，从某 种程度上可以反映出一个人的性格特征以及他对交谈对象所持的心理态度。 坐时双脚着地并分得很开的人大多开放热情，他们的脸上经常带着笑容，待人真诚，所以他 的人际关系不错。他们对事物常常能够做出正确的判断，值得依赖和信任。而且他们还具有 一定的宽容和忍耐力，能够对他人的谈话保持自始至终的精神集中，是很好的听众。 坐时双腿紧紧并拢的人，性格中胆怯、害羞的成分占了很大的比例，他们对新环境的适应能 力往往很差，需要长时间的调节，这样的人大多自信心不是特别的强，但一旦适应了所处的 环境，一切也都会随之改变。 双腿不断相互碰撞或是抖动的人， 说明他们此刻的心情很不平静， 可能是在思考什么方法或 策略。这种动作在有问题发生时，是下意识的，一般人都会有所表现；如果没事发生却还这 样的话，则说明这个人比较暴躁、易怒，不够沉着和冷静，缺乏耐性。 坐着的时候两腿交叉，双臂张开，这一类型的人大多是相当沉着和冷静，他们的随机应变能 力很强，在突发事件面前往往能够迅速地做出反应。除此之外，他们还具有一定的胸怀，善 于接纳别人的意见，但他们却很少在别人面前流露自己的真情实感。 坐着的时候双腿交叉，双臂也交叉，这一类型的人大多缺乏冒险精神，而乐于遵循约定俗成 的规章制度。他们缺乏责任感，从来不会轻易地向他人允诺什么。而且缺乏安全感，总想寻 找一个非常保险的避难所。 相互沟通中，我们也可以从对方的坐姿中了解到这个人的心声，并确定自己的内心感受。不 同的坐姿可以表达自信乐观、庄重矜持、感兴趣等或与其相反的语义。比如，在社交场合， 男性张开腿部而坐，表示自信、豁达；女性并拢双膝而坐，表示庄重矜持。 相同的坐姿，对于男性和女性来说，又表示不同的语义。比如，在座位上坐下以后，立即跷 起二郎腿的人，若是女性，说明她很希望交往的对象能够给予她更多的关注；若是男性，多 表示他的内心有很强的对抗意识， 绝对不会心甘情愿地输给对方， 同时也反映出他较为自信 和随便的性格特征。 坐姿的形式是多种多样的。 我们一方面要注意观察对方的姿态， 并能敏捷地探测出其心理活 动， 了解其性格特征， 明智地采取各种应变措施； 另一方面要培养自己良好的坐姿， 要知道， 在任何场合，那种七歪八斜或高跷二郎腿的坐姿都是不允许的失礼行为。 讲究正确的坐姿，一方面是为了给人以端庄、平整的印象，使人产生好感。另一方面，好的 “坐相” ，可以给交谈带来方便。可见， “坐相”有时会决定谈话的效果。因此，我们应该把 它作为一种心理战术加以注意。 为了使交谈产生比较好的效果，我们应该注意以下两个细节： 第一，坐椅子时可稍微往前坐一点，身体稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐 法便于身体前后摇动， 可以适时对对方的谈话内容表示肯定， 同时还有促使对方做决定的作 用；如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象。 第二，如果与对方面对面地坐着，交谈时你可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对 着对方的左侧， 会产生一种易于接近的效果。 坐着慢慢谈话时， 一定要坐稳， 切忌挪来挪去， 否则会让对方觉得你好像不耐烦。 ■ 坐姿是一种身体语言， 它是人们在交际场合中一种无意识的心理表现， 从某种程度上可以反 映出一个人的性格特征以及他对交谈对象所持的心理态度。 8. 交谈距离不当，影响人的心情 人们在接触时， 都有自己的个人空间， 对于交谈的距离都会有本能的反应。 交谈距离的远近， 一方面可以看出双方关系的亲密程度，另一方面也体现出交谈对象的性格特征。 与别人交谈时，有的人喜欢近距离的交谈，这种人的性格属于外向型的，他们善于与他人沟 通，对自己的想法不保留，同时容易轻信别人，警惕性不高，会轻易暴露缺点。而采取与谈 话者远距离姿态的人，这种人大多冷漠刻板，狂妄自大，并且警惕性高，不会轻易暴露自己 的想法。 人际交往中，交谈时应注意距离的适中。若交谈距离太近，会被视为侵犯他人的空间，容易 引起对方的防御、抵抗性反应；距离太远，则会给人以忽视、冷淡的感觉，从而影响人的心 情。那么，交谈距离应保持多少为合适呢？心理学家经过多次试验得出了科学的距离标准。 依照谈话双方采取的姿势来看， 如果双方都是采取站立的姿势， 则双方的距离应保持在两臂 间隔，距离太近会给人以“对立”的感觉；如果是一方站立，一方坐着，距离则应该稍微接 近一些，大概保持一臂间隔；如果双方都是坐着进行交谈，为了可以进行“促膝而谈” ，距 离可以接近到一臂间隔左右。 依照谈话双方的亲密程度来看，在与你有亲密关系的人，如丈夫、妻子、父母、兄弟、姐妹、 挚友等，交谈距离可以与之保持半米以内，有时身体接触都是可以的，因为只有这种距离， 才体现出你们之间亲密的关系； 如果是一般的同学或同事， 比较适宜的私人距离是与之保持 一米左右，超出了这个距离，两人甚至相隔一丈多远，恐怕很难谈得拢。 有的领导者，把部署叫进自己的办公室谈问题，让对方坐在一个角落里，自己端坐在写字台 后面，这样的距离势必会拉大心理上的距离，使部下有一种压抑感。有时候，谈话的对方即 使不是亲密关系，当话语谈到投机时，也可能突破这个私人距离，进入密切距离。 如果交谈对象是初次相见的陌生人， 与对方起码要保持在半米之外的距离。 从心理学角度上 看，半米以内被称为一个人的“隐私距离”“不可越雷池半步”讲的就是这个道理。 。 如果交谈对象不是个体，而是群体，那么，主客体之间最好保持两米以外的社交距离或三四 米以外的公共距离。 另外，交谈距离不仅仅是指双方交谈时的地理距离，也包括交谈双方的心理距离。 和初次接触的人交往， 因为是初交， 彼此不怎么了解， 心灵尚未沟通， 如果过急地表示亲密， 很容易让人产生交际动机不纯或交际态度轻薄的看法。 生活中有很多人和别人打交道时总是 “见面熟” ，使人大惑不解，过于“自来熟”的人其真诚程度往往被大打折扣。相反，如果 在初次交往时过于冷淡，又容易使人产生目中无人或深不可测的感觉，使人望而生畏。所以 在初次与别人交往时，适宜地保持一定的心理距离是有必要的。 以上都是交谈距离对人产生的影响，知道了正确的交谈距离，把握好这个尺度，在与人谈话 时往往就能掌握主动权，不至于因距离不当破坏对方心情，影响交谈效果。 ■ 人际交往中，交谈时应注意距离的适中。若交谈距离太近，会被视为侵犯他人的空间，容易 引起对方的防御、抵抗性反应；距离太远，则会给人以忽视、冷淡的感觉，从而影响人的心 情。 9. 不要忽略服饰对谈话的作用 “衣服乃是人的第二种皮肤。 ”人们在一见之下，首先引起注意的往往是服装和仪表。人的 穿着打扮，不仅反映了一个人的容貌、气质和风度，更反映了一个人的素质和审美观。大文 豪郭沫若曾说过： “衣服是文化的表征，衣服是思想的形象。 ”也就是说，人可以通过衣着打 扮向外界展示自己的文化素养与思想内涵。 每个人在选择服装上，总与个性脱不了干系。因为每个人的服装，总是和个人当时的心理活 动状态有着一定的联系。所以，学会从衣着打扮看人识人，就很容易迅速掌握对方的性格与 爱好，从而提高交谈的效果。 日常生活当中，我们常常看到有的人穿着时髦，有的人穿着朴素，事实证明，可以从一个人 衣着的朴素或华丽知道其性格或心理。一般来说，穿着华丽的人，自我意识极强，表现欲也 特别强烈。如果一切顺利的话，这种人可成大器，是一种突出型的人物。但喜欢穿过于华丽 衣服的人，也有很强的虚荣心和金钱欲。穿着朴素的人，性格比较沉着、稳重，对人真诚、 热情。这种人在工作、学习和生活当中，对任何一件事情都比较踏实肯干、勤奋好学，而且 还能做到客观理智。但是如果过分朴素，则表明这个人缺乏自信心和主体意识，软弱而容易 屈服于别人。 从穿衣风格上看，穿着打扮以素雅、实用为原则的人，多是比较朴实大方、心地善良而又具 有一定宽容度和忍耐力的人。他们为人亲切随和，做事脚踏实地，从来不会花言巧语地欺骗 和耍弄别人。同时他们还具有很好的洞察力，总是能把握住事情的实质，从而做出最妥善的 决定和方案。喜欢色彩鲜明、缤纷靓丽服装的人，他们大多比较活泼开朗，性格坦率豁达， 对生活的态度也比较积极乐观。同时，他们的自我表现欲比较强，常常会制造意外吸引他人 的目光，给人带来耳目一新的感觉。 服装色彩的选择也和个性有密切关系。因为，任何人在选择服装时，除款式外，最重要的就 是色彩因素了。所以，从对颜色的喜爱上，我们基本上就可以观察出一个人的性格。喜欢红 色的人多精力充沛， 感情丰富， 为人热情而奔放； 喜欢黄色的人大多属于乐天派， 热爱生活， 身心健康，做事潇洒自如；喜欢蓝色的人通常性格内向，大多比较严肃和深沉，遇事能保持 镇定自若；喜欢绿色的人，性情比较平静，多具有积极向上的心理和青春勃发的活力；喜欢 紫色的人多有多愁善感、 焦虑不安的性格倾向， 一般具有保持神秘、 自我满足的艺术家气质； 喜欢白色的人比较单纯，但有一定的进取心；喜欢黑色或灰色的人，性格比较压抑，常会把 热情压在心底，办事小心谨慎。 人们往往会根据服装来判断一个人，因为人们可以通过服装获得对方的身份、地位、性格、 情趣等多方面的潜在信息。如果你穿得非常邋遢，别人是不会相信你的。无论你多努力地去 说服对方，很可能只是因为服装不合适，最后无功而返。而一个穿着整洁大方的人，会使对 方一眼看上去就值得信任，别人就更容易接受你、喜欢你。所以在交往中，首先要注意服装 仪表给人留下先入为主的第一印象。 美国的心理学者雷诺· 毕克曼做了一个有趣的实验： 他在纽约机场和中央火车站的电话亭里， 在任何人都可以看到的地方放了十分钱，当有人进入电话亭，约两分钟后他敲门说： “对不 起，我在这里放了十分钱，不知道你有没有看到？”结果退还硬币的比率，询问者服装整齐 时占 77%，而询问者衣服较寒酸时则占 38%。 进入电话亭里的人在被服装整齐的人询问时， 可能会觉察他可能跟自己说了很重要的话； 而 面对衣着寒酸的人，因为在不想接触的念头下，不想去理会对方的问题，所以在根本没有听 清楚他说的话之前，就开口回答“不” ，企图赶走对方。 可见，衣着对一个人外出办事影响非常大。所以，一个人若有一套得体大方的服装搭配，就 仿佛把自己的身价提高了一个档次，而且在心理上和气氛上增强了自己办事的信心。 美国商人希尔在创业之初，就意识到服饰对人际交往与成功办事的作用。他清楚地认识到， 商业社会中，一般人是根据一个人的衣着来判断对方的实力的，因此他首先去拜访了裁缝。 靠着往日的信用，希尔定做了三套昂贵的衣服，共花了 275 美元，而当时他的口袋里仅有不 到一美元的零钱。然后他又买了一套最好的衬衫、衣领、领带、吊带及内衣裤，而这时他的 债务已经达到了 675 美元。 每天早上，他都会身穿一套全新的衣服，在同一个时间段，同一个街道，同某位富裕的出版 商“邂逅”相遇，希尔每天都和他打招呼，并偶尔聊上一两分钟。 这种例行会面大约进行了一个星期之后，出版商开始主动与希尔答话，并说： “看来你混得 不错。 ”接着出版商便想知道希尔从事哪种行业。因为希尔的衣着所体现出来的极有成就的 气质，再加上每天一套不同的衣服。已经引起了出版商极大的好奇心，而这正是希尔盼望发 生的情况。 于是希尔很轻松地告诉出版商： “我正在筹备一份新杂志，打算在近期内争取出版，杂志的 名称为《希尔的黄金定律》”出版商接着便说： 。 “我是从事杂志印刷及发行的，也许我也可 以帮你的忙。 ”这正是希尔所等候的那一刻。 这位出版商邀请希尔到他的俱乐部，和他共进午餐，在咖啡和香烟未送上桌前，已“说服了 希尔”答应和他签合约，由他负责印刷及发行希尔的杂志。希尔甚至“答应”允许对方提供 资金并不收取任何利息。 发行《希尔的黄金定律》这本杂志所需要的资金至少在三万美元以上，而其中的每一分都是 从漂亮衣服所创造的 “幌子” 上筹集来的。 因为希尔知道： 成功的外表总能吸引人们的注意， 尤其是成功的神情更能吸引人们“赞许性的注意力” 。当然，这些衣服里也包含着一种能力， 是自信心和创造力的完美体现。 可见， “人靠衣服马靠鞍”并非虚言。得体的着装不仅给人以好感，同时还直接反映出一个 人的修养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透露出你是何种人 物，因此，在这方面稍下一点工夫，是会事半功倍的。 需要我们特别注意的是，人们对服饰的讲究从总体上看，最起码的要求就是要整洁、端庄， 给人以清爽、精神的感觉，使人看了比较舒服。从具体细节上看，在选择服装时，对款式、 色彩和搭配的要求，既要符合自己的风格，又要合乎双方交谈的场合。即使平常喜欢穿着随 意，不修边幅的人，在庄重的场合也不应过于随便，那样会使人产生不尊重别人的感觉。相 反，在一些轻松愉快的社交场合中，则可选择活泼鲜艳、样式随意一些的衣服，使人感到富 有生活情趣，不拘一格。 总之，合乎场合的穿着可以使你在谈话中无往不利。 ■ “人靠衣服马靠鞍”并非虚言。得体的着装不仅给人以好感，同时还直接反映出一个人的修 养、气质与情操，它往往能在尚未认识你或你的才华之前，向别人透露出你是何种人物，因 此，在这方面稍下一点工夫，是会事半功倍的。 第二章 听是说的前提，听能了解人心 真正会说话的人首先是一个善于倾听的人。听是说的前提，听能了解人心。台湾著名成功学 家林道安说： “一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一 个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多巨大了！ ” 1. 言未出而意已生，话语泄露人心迹 人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法，表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话， 可以了解一个人，从而达到窥探他内心世界的目的。 俗话说： “言未出而意已生。 ”现实生活中，我们常常会遇到某个人欲言又止、吞吞吐吐的现 象，那么这个人在那一刻已经泄露了他的内心想法和真实动机。每个人的一言一行，一举一 动，无不或多或少地展示出自己的个性和心理。作为一个聆听者，只要你稍加留意，定能发 幽探微，将对方的内心世界一览无余。 我们从说话人的谈话方式、 谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度， 来分析聆听者应如何 洞察对方内心的重要方法。 （1）根据谈话方式洞察说话者的心态 内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现；说话决断的人，对于谈论的内容满怀 坚定的信心； 内心平静的人， 声音也会心平气和； 说话时声音阴阳怪气的人， 内心卑鄙紧张， 心怀鬼胎。 说话声调很高昂的人，表示他有任性的性格；无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏 信心。说话速度忽然比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意；说话的速度忽然比平时 加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不确实。 （2）根据谈论的话题洞察说话者的内心 有些人不断谴责上司的过错和无能， 事实上是表示他自己想要出人头地的意思； 喜欢在部属 或年轻人面前自吹自擂的人，则是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏 重自己、家庭或职业的事情，是一种自我意识的倾向，也是自我中心主义者；而有的人不愿 抛出自己的话题， 反而努力讨论对方的话题， 这种人怀有宽容的精神， 而且颇能为对方着想。 （3）根据谈话时的小动作洞察说话者的心理 在开始谈话就清喉咙的人， 多数是由于紧张和不安； 谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的 情绪。一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的证据；不断把视线脱离听话者，或拨 动手指，表示他对话题已感到厌烦。 ■ 俗话说： “言未出而意已生。 ”现实生活中，我们常常会遇到某个人欲言又止、吞吞吐吐的现 象，那么这个人在那一刻已经泄露了他的内心想法和真实动机。 2. 不会“听”话，就说不出动听的话 台湾著名成功学家林道安说： “一个人不会说话， 那是因为他不知道对方需要听什么样的话。 假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多巨大了！ ” 倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。 倾听可以了解对方的性格， 从而选择合适的语气和 表达方式；倾听可以拉近彼此的距离，从而有效地说服对方。可见，要想说出别人爱听的话 来，首先要学会听别人说话。 倾听对方讲话也是口才的体现。 假如你想成为一位善于交谈的人， 那就应当先成为善于倾听 别人讲话的人。与雄辩的高谈阔论相比，倾听对方谈话这一行为可谓朴实无华，然而它起到 的效果却很神奇。并且在倾听中也可以得到更多的知识，汲取更多的智慧。 卡耐基曾讲述过一个有趣的故事： 有一次，他在一次晚宴上结识了一位著名的植物学家。他以前从未和植物学家交谈过，也希 望从中可以获取一些重要的知识。 宴会上， 卡耐基恭敬地听那位植物学家讲述一些植物和室 内园艺的事， 而且一连谈了好几个小时。 自己几乎什么话都没说， 他只是告诉那位植物学家， 他受到了极好的款待和极大的收益。 结果得到了植物学家在宴会主人面前的称赞和夸奖， 说 他“最富于魅力” ，还说他和卡耐基聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。 卡耐基在三个小时内几乎什么话都没说，竟然成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但又 在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为意气相投的话友；而从卡耐基来看，他本 人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励他说话。 善于倾听会使对方感觉到自身价值的存在， 从而促使对方吐露内心的苦恼或喜悦。 只有善于 倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思。 倾听别人说话，不仅要善于听其“意” ，还要善于听其“音” 。 一天下午，杰克教授沿着乡村小路散步，看见一个农夫站在路边独自吃晚饭。 教授问道： “你为何一个人在这里吃饭？” “噢！先生， ”农夫说， “家里烟囱有点倒烟。 ” 杰克教授说： “修理一下也不十分困难，让我来看看。 ” 没等农夫开口，教授就走到农夫家门口，他刚推门，一把扫帚落在他身上，随着传来一个女 人的喊声： “滚，你这个老流氓！不然我就杀了你……” 教授才幡然醒悟，赶忙退出，并自嘲道： “我家的烟囱有时也倒烟。 ” 农夫称“家里的烟囱有点倒烟” ，是运用比喻委婉地自嘲被妻子的言语或行为呛得在家里待 不下去了，然而杰克教授却没有听出这“话外之音” ，竟直解其意，信以为真，还主动要求 去帮忙处理，却迎来了农夫妻子的痛打与怒骂。 倾听还要善于在听的基础上，对信息进行筛选，获取对自己有用的信息。不会“听”话，就 说不出动听的话。会说话的人能听出说话者的话外之音，了解对方的真实意图，并对其进行 巧妙的反击。 抗美援朝时，一些外国记者敌视中国，便利用新闻报道的机会散布对中国人民的敌意。有一 次，一位外国记者采访周恩来总理，看到总理用的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意 地问： “请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢？” 周总理是一个有着丰富外交经验的人， 他一听外国记者的问话就知道来者不善， 外国记者企 图借此讽刺、讥笑中国的落后。周总理在了解了对方的意图之后，毫不让步，巧接话题。 他朗声笑着答道： “提起这支笔，那可就说来话长了。这不是一支普通的笔，是一位朝鲜朋 友抗美侵略的战利品，作为礼物送给我的。我无功不受禄，就想谢绝，哪知那位朋友说，留 下做个纪念吧！我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。 ”那位外国记者听完后，一 句话也说不出来了。 因此，要想把话说得漂亮，除了会听别人说话，还要善于分析说话者的心理，从而巧妙地接 上话茬，将话说到对方的心坎里或进行反击。 ■ 倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。 倾听可以了解对方的性格， 从而选择合适的语气和 表达技巧；倾听可以拉近彼此的距离，从而有效地说服对方。可见，要想说出别人爱听的话 来，首先要学会听别人说话。 3. 你说得越少，在谈话中就越容易成功 俗话说： “祸从口出。 在谈话中， ” 你说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。 正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的： “你应该少说为妙。我确信，如果你说得越少， 那么你在谈判中就愈容易成功。 ” 自己要少说多听，不该说时不说，不该说的不说。 《圣经》中说，上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们少说多听。少说多听还可以保 护自己必要的秘密。言者无意，听者有心，有些秘密一旦被那些别有用心的人得知，再加以 利用，则很可能使你陷于不利的地位。做生意谈判的时候，有经验的生意人常常先把自己的 底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解了对方的情况之后，才把自己的底牌亮出来。 在求职面试中，大多数人常犯的最大错误就是高谈阔论， “我”字不离口： “我有能力……” ， “我的设想是……” ，他们普遍缺少倾听的耐心，对面试官说些什么很少认真去听，而多半 是忙于考虑接下来要说的话以及如何说服对方。由于无瑕倾听，使得他们常被拒之门外，失 去了工作的机会。 有一家大型合资企业的经理到大学去招聘职员， 在对多名大学生的反复考察后， 最终从中挑 选出了三名大学生进入最后面试。 其中前两名大学生在经理面前夸夸其谈， 炫耀自己的能力 如何强，并提出了一大堆的建议和设想。而另一名大学生则与他们相反，在面试时一直耐心 倾听经理的见解和要求，很少插嘴，只有适当询问时他才回答，而且很简练。面试结束时他 才委婉地说道： “我很重视您的要求，也很赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今 后多多指导。 ” 结果可想而知， 这位善于倾听的大学生最终接到了录用通知， 而那两位夸夸其谈者则被淘汰 了。 夸夸其谈者常常没有真本事，比如在座谈会上，真正厉害的人大多是那些默默聆听的人。通 常在类似座谈会的场合中，大家都是踊跃发言，而不注意倾听别人的讲话。表面上看起来， 大家讨论得十分热烈， 事实上非常散乱。 真正有见识的人会冷静地找出各家言论的对立之处 和共同之处， 并在心中暗自分析和整合。 当座谈会进行到中段以后， 才提出他归纳后的要点， 让大家有个一致的方向，然后再说出自己的意见，使整个讨论的方向更为明确。这种人才是 最会说话的人，它能够默默地站在高处，把大家所讨论的事情分析、整理起来。既可以节省 许多时间，又能得到一个好的结论。 真正厉害的人，能用短短的几句话，理出全部要点，使会议变得有条不紊，并找出讨论的核 心问题，再慢慢归纳出结论，让人不得不佩服。 总之，在与人交谈的时候，自己要多听少说。多听对方说话，自己则不要多说话。因为只有 “知己知彼” ，才能“百战百胜” 。 ■ 在谈话中，你说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。正如维克多·金姆在 《大胆下注》中所说的： “你应该少说为妙，我确信，如果你说得越少，那么你在谈判中就 愈容易成功。 ” 4. 要想掌握主动权，就要让对方多说 善于说话的人，往往不是话最多的人，反而是那些耐心倾听别人讲话的人。只有听对方说得 越多，你才能更加了解对方，然后用自己的观点战胜对方的观点，从而掌握主动权，取得最 终的胜利。 早在两千三百多年前，韩非子就认为，如果要听取对方的意见，应该以轻松的态度来交谈， 我们可以从旁引导，让对方有多开口说话的机会。对方肯说出自己的意见，我们就能根据他 的意见，去分析透视他的心意。 虽然从对方的行为态度中可以辨别出他的心意， 但是看透对方的方法最主要的还是让对方多 说话。 所以，无论是什么话题，无论内容是否真实，我们都应该让对方尽量发挥，引来更多我们可 以作为判断的资料。我们得到的资料越多，判断就会越准确。 当然这并不表示，你可以一直保持沉默，因为过分的沉默一方面会显得你很软弱，另一方面 还会使对方不好意思继续说下去，从而中断正常交谈。 因此，我们应适时地插话，想方设法诱导说话者多说。比如，多谈论对方感兴趣的话题，这 样会让对方觉得你们意气相投， 会迅速拉近彼此之间的距离， 从而使说话者达到 “知无不言， 言无不尽”的境地。 正如吉拉德·黎仁柏在《打人别打心》中所说的一样： “在你表现出你认为别人的观念和感 觉与你的一样重要时，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目 的或方向。如果你是听者，你要以你所听到的话来管制自己该说的话。如果对方是听者，你 接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。 ” 《孙子兵法》一书上讲： “兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ”交谈中， 双方的预想目标难免会有冲突，加上表达不恰当，就会话不投机。话不投机时，谈话很可能 就会陷入僵局，或者会有不愉快的情况发生，这时，如何让谈话继续下去，则是考验你谈话 能力的时候了。 善于说话的人要有过硬的心理素养，他们能够用理智控制自己的感情冲动，耐心地听下去， 让对方把话讲完。 所以，当对方说一些你不感兴趣的话，或者对方的某些言语触怒了你的时候，你不应该因此 就听不下去，或者打断对方当即予以反驳。耐心地听下去，然后再分析他说这话的意思，透 视对方真正的意图所在， 沉着冷静地想出对策， 最后再另选时机用恰当的方式阐明自己的观 点。 ■ 无论是什么话题，无论内容是否真实，我们都应该让对方尽量发挥，引来更多我们可以作为 判断的资料。我们得到的资料越多，判断就会越准确。 5. 有效地倾听，才能有效地沟通 大多数人认为倾听是一种被动的行为，这种想法是不对的。认真倾听对方的谈话，对于沟通 来说不是消极的行为，而是积极的行为。没有耐心、认真的倾听，哪来的全面了解与沟通？ 一方面，认真地倾听会使你对对方的意思更明了，从而知道自己怎样回复才是最恰当的；另 一方面，你能够听取对方的意思，也是对对方的一种尊重，从而使对方乐于与你合作。你能 耐心倾听别人的讲话，别人才会耐心倾听你的讲话。如果双方都急于表达自己的意思，而不 听对方的谈话，那么沟通将无从谈起。 导致无法专心倾听对方谈话的原因有很多，有客观上的原因，也有主观上的原因。来自客观 的因素，如电话铃声、打字机声、第三人的打扰等，都可能对倾听造成干扰。主观上，你的 思想不集中、对对方有反感、主观思想严重等，这些都会影响你专注去听。为了避免无法专 心倾听对方的谈话，我们要尽量克服这些干扰因素，提高我们与人沟通的效果。 倾听是一门学问， 掌握了有效的倾听技术， 你就迈出了沟通成功的第一步。 只要你懂得倾听， 沟通就不再是一件困难的事。那么，如何才能进行有效的倾听呢？我们应做到以下几点： （1）主动积极地倾听 主动倾听，即对对方的看法和意见表示出极大的兴趣，并且积极努力地去听，如有不明白的 地方，就及时地问清楚。它是一种积极的态度，会使你更清楚地了解对方讲话的内容，回答 也更能切中要害。 （2）不做无关的动作 一个好的倾听者不必完全同意对方的看法，但至少要认真接纳对方的话语。对方谈话时，如 果你东张西望，或低头只顾做自己的事情，或面露不耐烦的表情，这些都是不礼貌的，会使 对方产生反感，从而影响沟通的效果。 （3）及时反馈 一个善于交谈的人， 不仅要清楚对方的谈话内容， 还要时不时地将对方的话背后的意思复述 出来。这样不仅有助于你对谈话内容的准确理解，还能拉近与对方的心理距离，从而使谈话 气氛更加高涨和融洽。 擅长倾听的人， 不仅在用耳朵听， 还在用心听。 怎么做才能使对方感受到你在全身心倾听呢？ 美国俄亥俄州州立大学临床心理学家玛依凯鲁· 拉克劳塞博士曾以咨询师为对象做了一个关 于倾听的实验。实验得出，保持微笑、频繁地点头、谈话中 80%的时间看着对方的眼睛、 和对方面对面交谈时采取上身前倾 20 度等姿势，会让对方感觉到我们的真诚，从而愿意向 我们透露其内心的真实想法。 总之，要想获得良好的沟通效果，那么就从有效的倾听开始吧！ ■ 你能耐心倾听别人的讲话，别人才会耐心倾听你的讲话。如果双方都急于表达自己的意思， 而不听对方的谈话，那么沟通将无从谈起。 6. 总结别人发言的经验教训，找准时机再开口 作一个会“听”话的人，在聆听时除了能了解他人，增长见识之外，事实上还应对对方的说 话方式及风格有所关注。吸取积极经验，总结错误教训，使自己日后在说话时不至于犯同样 的错误。人不可以犯相同的错误，既然别人已经提供了失败的教训，那么聆听者就当前车之 鉴，也不枉一听。 林肯在就任美国总统之前是位律师， 他就是利用这种方式， 在为人辩护时获得了更多的掌声。 有一次， 他作为被告的律师出庭， 原告的律师已经占用了两个多小时翻来覆去地陈述一个简 单的论据，席上的听众大都带着不耐烦的眼神盯着他。好在他的陈述终于结束了，轮到林肯 上台为被告辩护了。 林肯走上讲台之后不是立即发言，而是先把外衣脱下来放在桌上，拿起水杯喝了两口水，接 着又重新穿上外衣，然后又喝水，再脱下外衣，如此反反复复使得法庭上的听众笑得前仰后 合。林肯却一言不发，等到笑声过后，他才开始了自己的辩护演说。 林肯通过观察席下听众对原告律师冗长辩论的反应， 从中吸取了对方的经验教训。 等对方结 束了长达两个多小时的论述后，他上台之后没有立即发言，而是运用无声的语言，巧妙地逗 乐了观众，为自己的发言制造有利的气氛。所以他的发言更容易被听众所接受，从而为自己 赢得了更多的掌声。 因此我们要想在谈话中赢得好感，必须掌握说话的技巧和智慧，要知道抓准时机再开口，才 能取得更好的谈话效果。 我们要抓准的时机其实就是我们说话要适应的环境， 而这个环境又具体包括社会环境、 场合 环境、关系环境、时间环境等。 首先，明确社会环境。社会环境是一个大的宏观背景，包括时代、社会、民族、地域、文化 等。说话要合时宜，首要的是指符合时代的大背景。不同的民族、不同的国家有着不同的风 俗习惯，说话人要注意不要“闯红灯” 。不同文化背景的人也有着不同的语言习惯，说话时 一定要“入乡随俗” ，不要犯了对方的忌讳。 其次，注意说话的场合。这一点尤为重要，因为场合对说话的影响比其他因素更为直接和具 体。 场合多种多样，从性质方面看，有正式与非正式之分。一般说来，正式场合比较庄重，社交 制约性较强，说话时要做到准确规范；而非正式场合社交比较宽松随意，应以平易、通俗、 幽默为宜。从氛围上看，场合有悲痛和喜庆之分。在喜庆的场合应讲一些轻松愉快、幽默诙 谐的话语；在悲痛的场合应讲一些与场合氛围相融洽的话语。 再次， 关系环境的影响。 所谓关系环境是指双方关系亲疏远近而形成的环境。 关系深浅不同， 说话也应深浅不同。如果关系很深，可以不断地交流思想，促膝而谈；对关系不深的人，大 可聊聊闲天，谈一些大众话题，对于个人私事还是不谈为好。 最后，把握时间环境。所谓时间环境，一是指谈话时间的长短，二是指谈话所处的时间段。 表达自己的意思不要用太长的时间，这样容易引起听众的反感。另外，谈话时要看对方的时 间安排，以不耽误对方其他时间安排为宜，这样才能增强交谈效果。 总之，先从对方的谈话中判断出你要说什么，说多久，怎么说，抓准说话的时机，你的谈话 才能取得最佳的效果。 ■ 作为聆听者，一定要注意到，人们平常的说话都是在一定的社会环境中进行的，说话的特定 效果，也是在特定的场合中获得的，所以我们说话要适合当时的环境，找准时机再开口。只 有抓准时机，才能让你的谈话更有效果。 第三章 主动控制场面，诱导开启人心 在谈话时我们经常有这样的体会，你直接向某人提出要求、发出询问或想说服对方，往往并 不能引出对方的心理话，也不能达到让对方接受的目的。此时，我们旁敲侧击或采用其他的 方式，反而能达到更好的效果，我们把这些方式叫做诱导。 诱导可以开启人心，诱导可以掌握主动，利用诱导的方式反而容易使你的说服获得成功。 1. 不想直接表达，就旁敲侧击去引导 成功的语言应当主旨明确，简洁明了，但适当的时候利用旁敲侧击去引导，往往能收到更好 的效果。 旁敲侧击是为了暗示和引导对方，它是一种既温和婉转又能清晰明确表达思想的谈话艺术。 一方面可以避免谈及一些不想直接表达的话题，另一方面也能给自己留下较大的回旋余地。 这是交际中的一种缓冲方法， 它能使本来困难的交往变得顺利起来， 让听者在比较舒适的氛 围中顿时领悟到真正的含义。 从心理学的角度来看， 利用旁敲侧击进行委婉暗示的话， 不论是说服对方还是表达自己的观 点，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易接受你的说法，从而避免出现难堪的场 面。 美国经济大萧条时期， 找一份工作是很困难的。 有位小女孩很幸运地在一家高级珠宝店找到 了一份销售珠宝的工作。 一天，珠宝店里来了一位衣衫褴褛的青年人。那人满脸悲愁，双眼紧盯着柜台里的那些宝石 首饰。这时电话铃响了，女孩去接电话时，不小心碰翻了一个碟子，有六枚宝石戒指落在地 上。她慌忙拾起了其中的五枚，但第六枚怎么也找不到。此时她看到那位青年正惶恐地向门 口走去。顿时，她意识到了那枚丢失的戒指在哪里了。 当那青年走到门口时，女孩叫住他，说： “对不起，先生！ ”那青年转过身来，问道： “什么 事？”女孩看着他抽搐的脸一声不吭。那青年又补问了一句： “什么事？” 女孩这才神色黯然地说： “先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难，不是吗？”那位 青年很紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸才浮出一丝笑意，回答说： “是的，的确如此。 ”女孩 接着说： “如果你是我，你也一定会很珍惜这份工作吧。 ” 终于，那位青年退了回来，把手伸给女孩，说： “我可以祝福你吗？”女孩也立即伸出手来， 两只手握在了一起。女孩仍以十分柔和的声音说： “也祝你好运！ ”那青年转身离去了。女孩 走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。 那位青年偷走了丢失的戒指，这显然是一起盗窃案。通常情况下，大部分人会大呼小叫抓偷 窃者或者报警。但是这位女孩既没惊慌也没声张，没有使小偷当众出丑，而是旁敲侧击巧妙 地对其进行暗示，终于使这个即将沦为小偷的人体面地改正了自己的错误。 生活中有很多尴尬的事情发生， 如果直截了当， 不但不能解决问题， 反而会使问题更加复杂， 甚至产生难以预料的后果。此时，不妨巧妙地旁敲侧击，用暗示的方式，采取隐晦、含蓄的 语言和行为，巧妙地向对方发出某种信息，由此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定 的信息和建议，从而改变自己的行为。 ■ 旁敲侧击是为了暗示和引导对方，它是一种既温和婉转又能清晰明确表达思想的谈话艺术。 一方面可以避免谈及一些不想直接表达的话题，同时也能给自己留下较大的回旋余地。 2. 循循善诱，才能丝丝入扣 一般来说，优秀的推销员并不光是能言善辩就可以胜任。一味地吹嘘“这种商品不错” ，顾 客只会持怀疑和戒备的态度；然而，当你有条不紊地陈述商品的性能并动手操作演示时，顾 客就会因你真诚的表现而对你报以信任。 人际交往也是如此。沟通成功与否，是由讲话者能否给对方以信赖感所决定的。所以一味地 抢速度灌输信息， 只能使对方对你所提供的信息产生怀疑， 甚至在心理上对你产生反感或者 抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。 有条不紊的谈话给人以稳重之感， 那些真正的谈话高手在讲话中都懂得 “循循善诱才能丝丝 入扣”的道理。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。 一方面，要有充分的准备。 每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑。这样环环相扣，步步深入，才会诱 使对方掉进你早已设好的“陷阱”里。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你 肯定会感到无话可说， 即使说起来也不会流畅自如。 所以在诱导之前， 一定要有充分的准备。 另一方面，要随机应变，灵活应对。 菲德尔费电气公司的约瑟夫· 韦普先生就用这个办法， 使一个拒他于千里之外的老太太十分 乐意地与他做成了一笔生意，顺利地完成了他推销用电的任务。 那天韦普到一个州的乡村推销用电。他叫开了一所富有农户的门，户主是一位老太太。她一 开门见到是电气公司的推销员， 就猛地把门关上了。 韦普看到农户家养了很多产棕色蛋的明 尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明： “很抱歉，打扰您了。我知道您 对电不感兴趣，所以这次登门并不是来推销的，而是来向您买些鸡蛋。 ” 老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满 诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞 扬老太太养的鸡种很漂亮。这时候，老太太从门里走出来，态度比以前温和了许多，并且和 他聊起了鸡蛋的事。 韦普迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说： “我敢打赌，您养的鸡肯 定比您丈夫养的牛赚的钱要多。 ”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事 实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太 的养鸡经验，并委婉提出，如果鸡舍能用电照明，产蛋量肯定还会增多。老太太似乎不那么 反感了，反问他用电是否合算，韦普给了她圆满的回答。 两个星期后，韦普在公司收到了老太太交来的用电申请书。 韦普之所以能够成功说服固执的老太太， 诀窍就在于他不急于求成， 而是采用了循循善诱的 方法， 以买鸡蛋为托辞， 打开老太太的心扉。 然后以拉家常的方式， 说了些老太太爱听的话， 最后再扯到用电上， 就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了， 促使老太太的态度一点一 点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就推销电，结果 就不言而喻了。 ■ 沟通成功与否，是由讲话者能否给对方以信赖感所决定的。所以一味地抢速度灌输信息，只 能使对方对你所提供的信息产生怀疑， 甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。 但是如果 你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。 3. 一语破的，说动对方 一语破的就是用最简短的语言说出最重要的话。俗话说“一言以蔽之” ，就是这个道理。 1945 年 8 月 14 日，美国杜鲁门总统宣布，日本已无条件投降。美联社在抢发这条爆炸性的 新闻时，只有五个字： “日本投降了!”这条短而又有千钧之力的新闻，当时就被新闻界公认 为“最佳新闻” 。 东汉时有一个少年名叫陈蕃，独居一室，而庭院龌龊不堪。他父亲的朋友薛勤见状批评说： “孺子何不洒扫以待宾客？”他回答说： “大丈夫处世，当扫除天下，安事一屋？”薛勤当 即针锋相对地反问： “一屋不扫，何以扫天下？” 薛勤的“一屋不扫，何以扫天下？”一语破的，使心存大志而“不拘小节”的陈蕃无言以对。 《战国策·齐策》中有这样一个故事： 齐国贵族田婴打算把自己的封地薛城的城池大建一番， 许多门客为这件事向他进谏劝阻， 田 婴都未听从。而且，别人越劝，他越觉得烦。最后，田婴干脆对把门的人说，再也不许为进 谏者通报了。 这时，又来了一个齐国人。他对把门的人说： “我进去只说三个字，多一个字，甘受烹刑。 ” 田婴接到通报，心里很纳闷：这是个什么人呢？他要说什么呢？于是便接见了他。 齐客快步进入厅堂，说了三个字： “海、大、鱼。 ”说完，转身就走。 田婴莫明其妙，忙说： “请你等等，说下去。 ” 齐客道： “小人我哪敢把性命当儿戏呀……” 田婴道： “不必担心，你继续说吧。 ” 齐客便说： “您没有听说过大鱼吗？网捞不住它，钩牵不走它。要是碰到失水的处境，那么 小小的蝼蚁也可以任意去啃噬它了。现在呢，齐国也是您的水啊！您的力量在于有齐国的庇 护， 为什么要把立足之处放到小小的薛城去呢？失掉了齐国的庇护， 即使将薛城加高接上青 天，还是没有用的。 ” 田婴恍然大悟，立刻停止了筑城工程。 劝人有难有易。像田婴这样闭门拒谏的人，劝导起来就很难。但那个齐客很有办法，先信誓 旦旦地讲： “只说三个字。 ”用这样的方法，得以通报进门。一开始，他还真遵守诺言，没头 没尾地说了“海、大、鱼”三个字，然后转身就走。这实际上是“激疑” ，用三个含义不明 的字来吊田婴求解的胃口。后来田婴果然上钩了，允许他“继续说” 。这时，他层层剥茧， 将劝谏的理由和盘托出，最终打动了田婴，达到了阻止他筑薛城的目的。 要做到一语破的，需要我们做到说话简洁明了，切中要害，这样才能说动对方，占据主动。 ■ 一语破的就是用最简短的语言说出最重要的话。俗话说“一言以蔽之” ，就是这个道理。要 做到一语破的，需要我们做到说话简洁明了，切中要害，这样才能说动对方，占据主动。 4. 剥茧抽丝，让其慢慢接受 我们在做事之前，心中要有一个完整的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应 经过深思熟虑。 这样， 环环紧扣， 步步深入， 才能诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。 例如，某饭店服务员刘小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班张大姐发 现了，让她上交。可刘小姐说： “手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯 法。 ” 张大姐说： “小刘，你知道什么叫不劳而获吗？” “不知道！ ”刘小姐生气地回答道。 张大姐说： “不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。 ” “您怎么也学会咬文嚼字了？”刘小姐有点儿不耐烦。 张大姐耐心地问： “你说，抢东西是不是不劳而获？” “是的。 ” “偷别人的东西是不是不劳而获？” “当然也是。 ” “那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？” “这，这……当然……”刘小姐语塞了。 张大姐顺势教育道： “拾到别人的东西占为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上 是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客 遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！ ” 经过张大姐的教育，刘小姐认识到了错误，把手机交了出来。 讲道理应学会剥茧抽丝，层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这 种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想 的说服效果。 战国时，公输般替楚国造云梯，准备用它来进攻宋国。墨子听到这个消息，就由齐国动身， 走了十天十夜，到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。 见面后，公输般问： “先生有何指教？”墨子故意说： “现在北方有人想侮辱我，我想借您的 力量杀了他。事成之后，我送您一千两黄金。 ”公输般断然拒绝道： “我是讲仁义的，岂能随 便杀人。 ” 墨子见公输般口称“仁义” ，正中下怀，他立即借题发挥，慷慨激昂地说： “请允许我向您进 言。我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就是地广人 稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，去争夺自己已经很多的土地，不能算是聪 明；宋国没有罪而您却要去攻打它， 不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争， 不能算是忠臣；抗争不达到目的，不能算坚强；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算 会类推事理。 ” 公输般被墨子说得无言以对，只好承认自己为楚国造云梯去攻打宋国是错误的。 在这里，墨子先诱使公输般亲口说出 “我是仁义的， 岂能随便杀人” 的观点，然后步步进逼， 连发责难，犹如层层剥笋，最后露出笋心，揭示出深刻的论题，使公输般欲辩无词，只得低 头认错。 ■ 讲道理很重要的一点， 是应学会剥茧抽丝， 层层深入， 让对方在心理上慢慢接受你所说的话。 从理论上讲， 这种说服技巧符合心理学的基本规律； 从实践结果来看， 只要运用得恰当巧妙， 就能取得理想的说服效果。 5. 先想好对方说什么，再准备好你要说什么 在说服他人之前，我们也可以进行一下预测。对方会怎样讲，讲些什么，我们应如何回答， 都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。 例如：方方同学的作业十分潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他， 说： “你看这位同学的作业写得怎么样？” 方方看了一眼，没说什么。 老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看： “这本呢？” 方方说： “跟我的差不多。 ” “你再看看这两个作业本上的名字。 ”老师温和地说。 这一回方方疑惑了： “都是李林的？” 老师抓住时机，诚恳地说： “差的一本是李林去年的作业，这一本是他现在的作业。你和李 林去年的情况差不多，但李林经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会 像李林那样的。 ” 老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位 老师已经预测出学生的每一个回答， 然后他根据学生的回答顺势劝导， 起到了较好的说服效 果。 办事要讲求原则，又要讲究灵活性，做到原则性与灵活性的统一。当别人问一些你不想也不 能告诉对方的问题时，尤其是一些涉及机密的问题，这时你就应该事先想好怎样回复对方， 既能保住秘密又不因直言“无可奉告”伤害对方的自尊。 富兰克林·罗斯福在当总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听 海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。 罗斯福神秘地向四周看了看， 压低声音问 道： “你能保密吗？” “当然能！ ”朋友脱口而出。 “那么， ”罗斯福微笑地看着他， “我也能。 ” 罗斯福巧设语言机关， 以含蓄幽默的方式回复对方， 表现了他高超的语言艺术。 在朋友面前， 他既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。以 至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。 “凡事预则立，不预则废。 ”说话也是如此。我们在回答对方之前，心里一定要有个数。事 先知道对方说什么， 我们才能对答如流。 而且我们的回答也要为对方再次的 “刁难” 铺好路， 引导对方说出自己想要的答案。 ■ 在去说服他人之前， 我们也可以进行一下预测。 对方会怎样讲， 讲些什么， 我们应如何回答， 都要考虑到。这样才能有的放矢，使劝说获得成功。 6. 透露自己的小隐私，诱导对方的真心话 俗话说： “人之相知，贵在知心。 ”要想与别人成为知心朋友，就必须适当地向对方袒露一些 自己的小缺点，或吐露自己的一些小秘密，这样会一下子赢得对方的心，赢得友谊。 当然，两个特别亲密的朋友，互通一些自己的小隐私或小秘密，会使两个人的友情越来越浓 厚。但如果双方只是刚认识不久，关系一般，想让对方说出真心话，则是很难做到的。 如果想让对方毫无保留地说出心里话， 首先你要营造一种气氛， 让对方感觉到你在袒露真情。 如果你表现得无话不谈，对方也会毫不隐瞒地说出实情；假如你什么也不说，很难从对方那 里得到任何深层次的信息。当然，你不一定非要把心里话告诉对方，重要的是这些话听起来 要像真心话， 让对方感受到你的真诚与坦白， 这样对方才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。 所有人都喜欢打听秘密， 尤其对别人的隐私感兴趣， 只要你先透露一些自己的小隐私或小秘 密，就会使对方有一种被信赖的感觉，从而乐于与你交谈，甚至也会回报给你他的一些隐私 或秘密。所以，必要时透露一些自己的小隐私，可以诱导对方说出真心话。 一般人的个人隐私或内心秘密只会对特别亲密的朋友说。如果你的谈话涉及对方的个人隐 私，对方肯定会缄口不语，甚至心里会反感： “这是我的个人隐私，凭什么告诉你？”但如 果此时你主动透露自己的一点隐私， 对方在心理感染的作用下， 才有可能松口谈论自己的事 情，你自然而然地就能知道对方的秘密了。 适当说出自己的小缺点， 以诚恳的态度开启对方的心灵， 也是诱导对方说出真心话的好办法。 一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人 产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造 成别人认为你一无是处的印象。所以，对一般人或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处， 不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从 而诱导对方说出真心话。 不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的 交换具有互惠心理， 只要你把一些看似很重要的信息透露给对方， 对方也会回报给你同等程 度的信息。 在商业活动中，泄露商业机密会给公司造成巨大的损失，自然不能告诉公司之外的任何人， 尤其是竞争对手。所以，我们可以泄漏的重要信息应不涉及重要机密，只要让对方感觉很重 要就可以了。这样对方才会对你产生感激之情，根据心理学上的互惠原理，进而回报你同等 重要的信息。 除此之外，对方还会对你产生极大的信任，而你一旦获得了他的信任，他自然就会说出自己 的真心话。 ■ 所有人都喜欢打听秘密， 尤其对别人的隐私感兴趣， 只要你先透露一些自己的小隐私或小秘 密，取得对方的信任，他才有可能告诉你他的隐私和秘密。所以，必要时透露一些自己的小 隐私，可以诱导对方说出真心话。 7. 先赞同对方的观点，再说出自己的看法 在说服别人时，直言相劝未必会达到想要的效果，尤其是面对强势的一方，直言相劝反倒会 激起对方的怒气，使你的劝说毫无功用，还有可能给自己带来伤害。面对比较强势的对手， 要劝说对方，不妨采取以退为进的方式，先赞同对方的观点，然后再提出自己的看法，引导 他自己领悟问题的严重性，就会自然而然地接受你的意见了。 楚庄王很喜欢马，他养的马匹膘肥体壮。不料，其中有一匹马因突然得病而死掉了，这可痛 坏了楚庄王。他命令满朝的文武大臣向死马致哀，并准备用双层的棺材装殓，按宫廷官员的 葬礼办理丧事。大臣们都劝他，楚庄王不但不肯采纳大家的意见，还气愤地下了一道命令： “有谁敢再为葬马一事向我进言，一律处死。 ”看来已没有任何办法改变国王的主张了。群 臣心里不服，可没有一个敢再去提意见了，因为有谁愿意去送死呢？ 这件事被楚国能言善辩的优孟听说了， 他竟闯进王宫， 仰天大哭起来。 声泪俱下， 实在痛心， 朝中的官员都莫名其妙。楚庄王也大吃一惊，忙问优孟为什么这样痛哭。 优孟抹着眼泪回答说： “那匹死了的马，是国王最心爱的。像我们楚国这样一个堂堂大国， 想要什么就有什么，想办什么事就能办什么事；而为那匹死马办理丧事，却只用葬一般官员 的礼节来举行，照我看，实在太轻薄了，有失我们大国的体面！满朝文武官员还要劝国王取 消这样寒碜的葬礼，使我感到很痛心。 ”这些话说到了楚庄王的心坎里。他面带喜色地问： “照你看来，应该怎么办？” 优孟说： “应该用葬君王的葬礼来办这件丧事。用洁白的玉石雕刻一具内层棺材，用花纹很 美的梓木做外层棺材，把马装殓起来。调遣大批士兵来挖一个大的坟墓，发动全城的男女老 幼来挑土堆坟。出丧那天，叫各国的使节都来送葬，要齐国、赵国的使节在前面引幡招魂， 让韩国、魏国的使节在后面护送，再修建一座富丽堂皇的祠堂，用整牛整羊长年供奉它的牌 位。还要像诸侯大人死了一样，追封它万户侯谥号。这样，就会让大小官吏、天下的平民百 姓、各国的君臣都知道，原来我们楚国国王把人看得很轻，而把马看得很重。 ” 听了优孟的话，楚庄王才猛然醒悟过来，说道： “我的过错难道真的这么大吗？我现在应该 怎么办呢？”优孟说： “事情很简单，对待这匹死马跟对待别的牲畜一样就行了。把它宰掉， 割开，放在锅里，再放上花椒、桂皮、生姜、大葱，用柴草烧起大火，把马炖得香喷喷的， 让大家饱吃一顿就行了。这是对马的最好葬礼。 ” 楚庄王最终接受了优孟的意见。 优孟以退为进，一步步地引导庄王向荒谬靠拢，最终使庄王改变了主意。优孟的说话技巧十 分巧妙，在不知不觉中使楚庄王做了俘虏。 由此可见，劝说抱有成见的人，需要掌握进退的分寸。当前进可能受阻时，就先暂时退让一 下。退让之间便显示了你对他的尊重，从而赢得对方好感，使其在心理上得到满足，这样再 亮出你的观点来说服他，就容易多了。 有一年，秦始皇打算把专供自己打猎游乐的园林东延至函谷关，西扩至雍、陈仓一带。这样 一来， 几千万亩农田将成为牧场。 优旃听到这个这个消息， 想劝谏和阻止秦始皇的这一举措。 于是，他趁秦始皇兴致勃勃的时候问： “听说皇上要将我们周边的农田全变成牧场？” “有这么回事！ ”秦始皇得意地说。 “太好了！ ”优旃说， “园林扩大了，可以多养禽兽，当敌人从东面进攻时。咱们养的大大小 小的麋鹿就能派上战场了，去将那些入侵者全都撞死！ ” 秦始皇听后，哈哈大笑。忽而听出了优旃的弦外之音，觉得自己的做法确实不妥，于是，把 扩大园林的事情搁下了。 秦始皇是个出了名的暴君，优旃要反对秦始皇的决定，当然不可以直谏了。那样容易触怒对 方，说不定连身家性命都要搭上。他先赞同对方的观点，再据此说出更荒谬的结论，使秦始 皇在一笑之间幡然醒悟。 但现实生活中，我们常见到有些人在说服他人时，一上来就攻势凌厉、咄咄逼人，拿出一种 压倒一切的气概。这样，对方一般不会买账，即使口头上说“服” ，心里还是不服气，所以， 你不妨用一下以退为进的方法。 ■ 面对比较强势的对手，要劝说对方，不妨采取以退为进的方式，先赞同对方的观点，然后再 提出自己的看法，引导他自己领悟问题的严重性，就会自然而然地接受你的意见了。 8. 诱导对方说出你想要的答案 与他人理论时，你的想法必须得到对方的认可。直接地说服并不容易达到成功说服的目的， 这时候， 利用诱导的方式反而容易使你的说服获得成功。 因为诱导说理心平气和、 步步引导， 别人易于接受。尽管需要多动脑筋，多费口舌，但能使说服奏效就是值得的。要想诱导对方 说出你想要的答案，或达到你想要的目的，这就需要我们掌握一定的诱导技巧。 诱导技巧的关键在“诱” ，立足在“导” 。要诱得巧妙，导得自然，我们就要做到以下几点： 首先，要有目的地诱导。诱导要有的放矢，目标明确，才能达到你所预期的目的。 相传古时候，有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理进 行规劝。诗曰： “贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。 ” 儿子看后，不解其意。父亲给他一一指道：‘贝者’是‘赌’‘今贝’是‘贪’‘分贝’是 “ ， ， ‘贫’‘贝戎’是‘贼’‘赌’‘贪’‘贫’‘贼’是每一个赌博之徒的必由之路。 ， 。 、 、 、 ”儿子 听了，立刻幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。 这位父亲的诱导方法新颖独特， 目的明确， 每一步都紧紧地为 “劝子戒赌” 这一总目的服务。 他用诗劝子，让儿子思考其中的含义，当儿子百思不得其解时，再一语道破玄机，得出“赌 博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使其子恍然大悟。 其次，有步骤地诱导。说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变 的过程。有步骤地诱导，从理论上讲， 符合心理学的基本规律， 从实践中看，既有总体设计， 又有分步计划，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。 再次，有预料地诱导。在每一步的诱导中，对方会怎样讲，可能有几种讲法，自己怎样随机 应变，都要有预料。要想诱导对方说出你想要的答案，就要预作通盘打算。善于说话的人， 一般会巧妙地设置前提，使对方在这个前提下，顺着自己的问话，别无选择地回答“是” 。 最后，要有诚意地诱导。诱导对方说出你想要的答案，可以起到无比的幽默和讽刺效果。但 在现实中，诚恳开导，不讽刺挖苦，不急于求成，给对方一个接受新认识的过程，才能使对 方心悦诚服。 总之，要掌握诱导技巧，还需要有一定的聪明才智，既要善于认真构思，预设前提，又要针 对实际情况，灵活应变。再巧妙地进行诱导，不动声色地将对方引入自己的圈套，从而达到 预期的目的。 ■ 与他人理论时，你的想法必须得到对方的认可。诱导说理心平气和、步步引导，别人易于接 受。尽管需要多动脑筋，多费口舌，但能使说服奏效就是值得的。 第四章 增强说话气势，有力撼动人心 增强说话的气势， 才能撼动人心。 这就要求我们， 在与人交谈时， 要掌握好说话的攻心技巧。 有力的言辞可以震慑对方的心扉，有时候运用微妙的心理战术，给对方心理上的压力，也可 以制胜。 1. 有时可以将不满表现在动作上 当我们对谈话对象提出的要求或做法表示不满时， 不一定要用激烈的言辞。 因为激烈的言辞 过于直白，容易使谈话变得不愉快，甚至造成双方关系的恶化。在这种情况下，如果通过身 体语言——动作来表示自己的愤怒， 则会避免很多不必要的麻烦。 但我们的语言要尽量保持 客气，只要说话客气，对方就没办法发牢骚。 当面对对方提出无理要求时，我们这样回答， “实在抱歉，我们不能答应您提出的要求。 ”如 果单独看这句话，那是非常客气的。如果直接向对方说： “我们怎么能接受你这种毫无道理 的要求呢？别欺人太甚！ ”言辞就过于激烈，是不妥当的。但是，如果通过动作来表达这些 意思，就不会有什么大问题了。 同时，如果你还想向对方表达出： “太气人了，你们怎么能提出这么无礼而荒唐的要求？是 不是觉得我们好欺负！ ”等意思时，最好通过表情或紧握拳头等动作来表达。只要向对方表 达出你的愤怒，就可以在气势上压倒对方。 斯坦福大学的拉迪萨·泰登斯博士指出，你愤怒的动作或举止是可以彰显出自己的气势的。 也就是说，当我们通过动作表现愤怒时，同时也可以让对方感受到你的力量。紧握拳头、皱 紧眉头、咬牙切齿等，是人们生气时的典型动作，如果你可以灵活运用这些动作来表现自己 的愤怒，即使说话非常客气，对方也不敢小看你。 有些人无论是在工作上还是在生活中， 总是受到欺负， 这些人大部分都是看上去软弱而又不 敢表达出自己愤怒的人。 他们越是不敢表达内心的愤怒， 就越被人欺负。 也许他们并不知道： 表达出愤怒可以让对方感受到自己的力量。 怎样才能既不得罪别人， 又可以避免再被欺负呢？适当地收起自己的微笑， 不用总克制自己 的愤怒。必要时，要敢于表达自己的不满情绪。适当地对他们表现自己的力量，也许他们就 会适可而止了。 有时，你不想听对方继续说下去，而强行终止谈话又觉得不礼貌，就不妨用你的身体语言， 让对方主动退却。 你假装漫不经心地听， 并且听话时眼睛不望着他， 或不时看看表、 喝喝茶， 就可以把不想再听下去的“红灯”亮给对方看。要是对方不顾你的反应，决心说到底，这时 你拒绝的动作就要表现得更明显： 跷跷二郎腿， 上上厕所， 打个电话， 或冷冷地附和他一句， 对方就会兴味索然，主动把话截住。 总之，当无法忍受对方的谈话时，我们就可以使用动作，将我们的不满传达出去。但动作一 定要适度，过分的举止会伤害对方的自尊心。 ■ 激烈的言辞过于直白，容易使谈话变得不愉快，甚至造成双方关系的恶化。通过身体语言— —动作来表示自己的愤怒，则会避免很多不必要的麻烦。但我们的语言要尽量保持客气，只 要说话客气，对方就没办法发牢骚。 2. 言辞有力才能震慑对方心灵 要达到说服的目的，除了说服的方式外，语言的气势也很重要。言辞有力，才能震慑对方心 灵。美国哈佛大学的心理学家克劳兹·谢拉博士通过实验证明，声音的大小和周围人感觉到 该人的自信程度有很大的关联性。声音洪亮，别人就会觉得你充满自信。 凡是被评价为有说服力的演讲，演讲者的声音都是振奋有力的。所以，大声讲话可以提高自 己的说服力。那么声音越大效果就越好吗？不是！俗话说： “有理不在声高。 ”增强说话气势 并不是说话声音越大越好，心理专家告诉我们，只要让自己的声音比对方稍高就足够了。 虽然说，有理不在声高，但与人论争时，如果增加自己说话的音量，必然会给对方一种震慑 力，从而在心理上占据有利地位。反之，如果对方的声音超过自己，我们就会被对方的气势 所压倒。 因此我们要根据谈话对方声音的大小，来调整自己的声音。 如果对方说话声音很大，我们就要提高自己的声音，绝对不能输给他；如果对方声音小，我 们也可以小点声，但只要保证比对方的声音稍高就行。当然我们也不必用太大的声音，这样 会显得生硬而不礼貌。 除了说话的声音要比对方高外，在说话的力道上，也要振奋有力，引人关注。 在古代，一篇言辞有力的檄文常常会使一国一军投降。诸葛亮的《出师表》言简意赅，字字 血，声声泪，催人振奋。直至今日，依然放射出灿烂的光彩。 在当今的商业社会中， 从可口可乐公司与百事可乐公司的广告战中， 我们就可深切地体会到 言辞有力所能达到的巨大攻心作用。 可口可乐饮料诞生于 1886 年，深受人们的喜爱和追捧。它在 20 世纪 20 年代的广告词是： “停下来喝一口，精神百倍！ ”到了 30 年代，可口可乐有了竞争对手，尤其是百事可乐打出 了“双倍多双倍好”的广告词，因为价格相对便宜，深受年轻人的喜欢。 可口可乐公司也几度改变广告词——1956 年： “可口可乐使好东西更可口” ；1957 年： “美味 的标志” ；1958 年： “冰凉有劲的可乐滋味” ；1959 年： “真正的提神” 。直到 1964 年，百事 可乐打出了经典性的广告词： “百事可乐的新一代” ，往后以此维持了 20 年。可口可乐也不 示弱，于 1979 年打出了“喝口可乐，笑一下”的口号，1981 年改为“这就是可口可乐！ ” 从而又打了一次漂亮仗。 他们正是通过这些振奋有力的广告宣传口号，吸引了人们的追求和喜爱，可见，在表达的过 程中，言辞的力度非常重要。 ■ 言辞有力才能震慑对方心灵。 在生理上， 要求我们说话的声音要比对方高； 在说话的力道上， 要振奋有力，引人关注。 3. 说话语气弱，力度就不够 在绝大多数情况下，人们对外界事物的认识、看法以及内心的情感，都是通过说话的方式传 达出去的。而我们可以通过其说话的内容和语气获得相关的信息，然后以此为凭据，进行分 析、思考、归纳、总结，基本上就可以知道这个人是怎样的一个人了。 在所有有声语言的场合中，都离不开语气，同样的一句话，有可能因为语气不同，而使得意 思完全走样。 所以懂得从一个人谈话的语气中去了解对方的个性， 无疑是掌握了一把读透对 方心理的钥匙。 充满自信的人，谈话时多用肯定语气；缺乏自信或性格软弱者，说话的节奏多慢条斯理、有 气无力。 而那些喜欢用不确定语气结束话题的人， 通常害怕承担责任。 经常使用条件句的人， 如“这只是我个人的看法”“在某种情况下”或“不能一概而论”等等，大多属于怕得罪人 、 的个性畏缩者。 在与人交谈时，我们要增强说话的气势，就应该掌握好说话的语气节奏。说话语气弱，力度 就不够，就很难撼动人心。文学大师郭沫若的历史剧《屈原》中，婵娟痛斥宋玉的那句“你 这没有骨气的文人”远比原来“你是没有骨气的文人”显得有力。一字之差，语气变得更加 有力，使语言有了强烈的感情色彩。 一个人只要驾驭了语气，就能够出口成章，而驾驭语气是十分复杂的技巧。我们一方面要掌 握语气的特点，又要根据不同场合调整语气，这样才能取得良好的谈话效果。 多使用语气较强的词，表现你的力量。说话语气弱，很容易暴露出性格上的弱点，肯定语气 则可以表达出很强的气势与力量。 “很”“确切”“最”“绝对”“肯定”等词的语气都比 、 、 、 、 较强； “可能”“一点”“稍微”等词的语气则比较弱。如果想让自己的话听起来有气势， 、 、 那么就应该多使用前面这些语气较强的词。 “下班之前你能把文稿交给我吗？” 当老板这样问你时， 如果你回答 “嗯， 差不多吧” “尽 或 量吧” ，老板就会觉得你做事没自信。其实，有时候要懂得必要的伪装，可以用一些让人放 心的言辞，以增强你的好印象。因此，尽量不要使用“或许”“可能”“恐怕”之类的词语， 、 、 这才是聪明的说话者。 “肯定可以完成！ ”这样充满自信的回答，远比上面的回答更让你的老板高兴。因此，当有 些事你完全可以做到时，就不要使用语气弱的词语，多使用语气较强的词语，让自己的话听 起来更有力。 当然，语气的强弱要考虑场合、时机、对象等因素，灵活恰当地运用语气的多种形式，做到 适时而发。 首先，把握语气要注意说话的场合。一般来说，场面越大，越要注意适当提高声音，放慢语 流速度，把握语势上扬的幅度，以突出重点。相反，场面越小，越要注意适当降低声音，适 当加快语流速度，并把握语势的下降趋势，以追求自然。 其次，把握语气还要抓住谈话的时机。同样一句话，在不同的时候说，效果往往大相径庭。 抓住时机，恰到好处，运用适当的语气，才会产生更好的谈话效果。 最后， 驾驭语气还要因人而异。 语气能够影响谈话对象的情绪和精神状态， 语气要适应于 “听 话者” ，才能引起对方谈话的兴趣，从而赢得交际的成功。 ■ 充满自信的人，谈话时多用肯定语气；缺乏自信或性格软弱者，说话的节奏多慢条斯理、有 气无力。而那些喜欢用不确定语气结束话题的人，通常害怕承担责任。 4. 提问的方式更容易引起听话人的注意 心理学家统计发现，那些以提问方式为标题的见诸报端的文章，更能引起读者的阅读欲望。 这是因为平铺直叙的标题对读者没有什么吸引力，而提问式的标题不仅可以引起读者的兴 趣，而且可以启发读者进一步的互动思考。 为什么会有这样的不同呢？很简单， 叙述性的句子常常是单纯表明一个事实， 我们一般只是 被动地接受，不会有任何思考；而提问式的句子很明显，给了人们一个思考的方向，我们会 不由自主地想寻找原因，这就使我们对谈话产生浓厚的兴趣。 正如 M.O.弗兰克在其力作《一分钟交际》一书中提到的： “与单纯的叙述相比，提问的方式 更容易引起听话人的注意。 ”所以，无论是演讲，还是推销，我们都应该尽量避免平铺直叙， 而要使用提问方式。 即使对方对你的谈话不感兴趣，但你只要向他提问，他就会不自觉地思考你的问题。所以， 在遇到对方对你的话题毫不感兴趣的时候，吸引对方注意力最好的办法就是运用提问的方 式。 提问者要根据不同的环境和时间，选择不同的提问方式。灵活选择恰当的提问方式，是一个 高明的谈话者应当具备的说话技巧。交谈中的提问主要有以下几种常见的形式和方法： （1）直接型提问 当我们需要对方做出明确答复时， 直接型提问是一种较理想的方式。 这种提问方式直来直去， 速战速决，但一定要注意场合和时机，否则就会显得生硬。一般说来，这种提问方式比较适 用于关系密切的交谈双方，生活中常见于父母对子女的责问，上级对下级的询问；如果双方 关系并不深，工作中属于平级，那么就要慎重使用这种提问方式，以免发生不愉快的后果。 （2）迂回型提问 在不宜直截了当地提问时，可采取迂回式的发问。 有“政治采访之母”之称的意大利著名女记者奥里亚娜·法拉奇，以访问世界政治舞台风云 人物而蜚声中外。虽然她以辛辣的攻击型提问著称，但面对敏感问题采取迂回型提问，也是 她取胜的法宝之一。比如她在采访我国领导人邓小平时，提出一个问题： “天安门上保留下 来的毛主席像，是否要永远保留下去？”看上去很平常的问题实则包含着深刻的含义。因为 她真正想知道的是邓小平对毛泽东、毛泽东思想的评价及其今后在中国的地位。 （3）诱导型提问 这种发问不是为了自己答疑而问， 而是为了吸引对方紧紧跟着自己的思路， 诱导对方接受自 己的观点，故意向对方发问。老师批评学生的时候，在指出对方的错误行为之后，常常接着 问： “你觉得这样做对吗？”这其实是一种诱导和启示，通过提问引起对方思考，直至明白 某个道理。兜售茶叶蛋的人，提问“要一个还是两个”远比“要不要茶叶蛋”达到的效果要 好，其中的道理是一样的。 （4）攻击型提问 发问要看时间、地点、对象，有时候对方是极不友好或是竞争对手，为了在心理上占上风， 我们可以采用攻击型提问的形式，通过问题攻势直接击败对手。 里根与卡特在竞选美国总统时有一段精彩的辩论。当时里根向卡特挑战性地发起了问题攻 势： “每个公民在投票前都应该好好想想这样几个问题：你的生活是不是比四年前改善了？ 美国在国际上是不是比四年前更受尊重了？”里根的提问犹如一发重磅炮弹，极富攻击型， 在选民中引起了强烈的反响。结果，在论辩之后的民意检测中表明，支持里根的选民人数显 著上升。 只有熟练掌握了各种提问方式的特点， 并能应用自如， 那么你的交谈能力就会有很大的提高。 我们还应注意，用简单易答的问题切入，不仅可以使双方的谈话更轻松，更有助于进一步打 开对方的心扉。 如果你一开始就提出比较严肃、正式的问题，估计对方会因没有准备而变得紧张不安，或者 简单回复一些无关痛痒的话。但如果你刚开始就询问对方“你是哪里的人？”“做什么工 、 作？”等诸如此类简单易答的问题，对方就会逐渐放松。等到你提出关键性问题的时候，他 就能畅所欲言了。 另外，提问还要灵活运用设问、追问等方式。 采用设问的方式，不仅可以吸引对方的注意，还有利于突出自己。有丰富教学经验的老师在 授课时多采用这种方式，提出问题会使学生集中注意听讲，自己再回答问题，突出自己的学 问，从而达到轻松授课的目的。同时，适当的追问能传达出一种自己对对方谈论话题很感兴 趣的信号，从而使对方更有兴趣说出内心真实的想法。 ■ 与单纯的叙述相比， 提问的方式更容易引起听话人的注意。 因为叙述性的句子只不过在说明 一个事实，而提问式的句子却会启发人们思考。 5. 站着说话是威慑对方的好方法 课堂上老师通常是选择站着讲课，演讲时演讲者大多也是选择站姿，这是因为，站着讲话可 以有效地提高我们的“存在感” ，让人感受到一种威慑力，从而为自己增强心理上的气势。 华盛顿大学的巴里·施瓦兹教授在实验中证实这一论断。实验中，他拿着两张分别以坐姿和 站姿拍摄的照片征求人们的意见： 哪种姿势更具有威慑力？结果有近六成的人觉得站姿更具 有威慑力。 从下往上仰视对方的话，就很可能被对方的威慑力压制。从上向下俯视对方，是威慑对方的 一个好办法。所以，当你向对方提出请求时，尽量选在他们坐着而你站着时提出你的要求， 这样成功的几率比较高。因为对方坐着而你站着，你的气势会相对较强。 从上向下俯视会增加对方的心理压力，个子高的人也可以“俯视”对方，使对方产生畏惧心 理。如果一个人低着头、无精打采地走路，即使他有很强的实力，那么在别人眼里也是一名 弱者。所以，个子高的人应该好好利用从父母那儿遗传下来的好身板，尽量给人一种强有力 的印象。个子矮的人则要挺直腰板，不要再驼背，否则看上去就更软弱了。 坐姿对于想要放松的人来说固然非常舒服， 但坐着说话会使我们的声音失去张力， 降低我们 的积极性和威信。打电话也是如此。打电话时，虽然对方看不到你是坐着还是站着的，但站 着打电话， 我们的声音就会在不知不觉中变得更加有张力， 可以更加有效地向对方传达自己 的力量。 在电视上， 我们经常可以看到， 那些说话非常有气势的警察或商务精英们， 总是站着接电话。 他们就是通过“站姿“，来使自己的声音更有气势。相反，如果你坐在椅子上接电话，背部 很容易弯曲，从而压迫胸部，使呼吸变得急促，语速也会不自觉地变慢，最终导致声音失去 张力。所以，当你向对方提出要求时，别忘了，一定要站着打电话。 另外，选择怎样的站姿也是需要关注的细节。从心理学的角度来看，当交谈双方都是选择站 立的姿势时，如果想要在心理上占据优势地位，你的右脚应该迈出一步，以一种要包围对方 左侧的姿势靠近对方。因为人总会本能地保护自己的心脏，侵犯对方的左侧领域，会使对方 感觉到一种无形的压力，从而形成一种恐惧的心理。 综上所述，站姿是一种攻击性的姿势。但是，我们还必须注意，作为人际交往的技巧，选择 站姿固然会增加对方的心理压力，但如果想要营造轻松的气氛，就应该先请对方入座，然后 自己再坐下来，以消除对方的紧张情绪。总之，我们应该根据不同目的，选择使用站姿还是 坐姿。 ■ 从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法。所以，当你向对方提出请求时，尽量选在他 们坐着而你站着时提出你的要求，这样成功的几率比较高。 6. 想要成为强者，说话时就尽量不要笑 心理学家通过试验证明，越是满脸笑容的人越容易被人评价为“软弱的人” 。笑就是服从。 笑着说话给人一种有气无力的感觉，让对方觉得你说的话不重要。要想成为强者，除了特别 情况，说话时不要总是带着笑，那样会让人看起来不够严肃，没有力度。通过严肃的表情来 表现你的力量，你的话才会引起别人的注意和重视。 对一个总是嬉皮笑脸、满不在乎的人，我们是不会主动吐露真言的。一般来说，如果你一直 保持一本正经的表情，对方就不太敢提出过分的要求，而且还会在你面前说出实话。同样， 在我们与人说话时尽量不要笑，保持严肃、认真的表情，让对方感觉到你是真诚的并且值得 信任。只有这样，才会使对方敞开心扉，吐露真言。 最能让对方吐露实情的方式，就是让他感觉到你能洞察一切，这就需要你表现出威严。表情 严肃，没有笑容，会让对方猜不透你的心思和想法，于是，内心就会惴惴不安，觉得你可能 知道他想的一切，这时他常常会不打自招。如果你希望别人敬畏你，那么就尽量不要笑吧。 中国古代著名的军事家无不以纪律严明著称于世， 中国的军事家孙子以自己从未打过败仗而 自豪。因为他的性格中有冷酷无情的一面，他会毫不犹豫地将违反命令的人就地正法，正因 为如此，他的士兵才会严格执行命令，他的军队才会训练有素。 著名的独裁者阿道夫·希特勒也是一个严肃的“不笑人” 。他除了在关系比较亲近的亲信面 前经常笑外，在对一般大众演讲或拍照的时候，从来不笑，一直保持严肃的表情，以此来表 现自己的力量。 很多商业人士认为“和气生财” ，对待顾客要经常保持微笑。表现亲和力固然重要，但适时 板起面孔也是必要的。如果一直在微笑，会让对方觉得你好说话，从而开始讨价还价。如果 不想被顾客削弱你的利润，你最好适时控制你的微笑。 商场也是一个“欺软怕硬”的地方。尤其在竞争对手面前，如果你总是保持笑容，往往就会 被对方轻视。原因前面我们已经说过，总是面带笑容，有可能会被认为是胆小软弱的人。有 时你的笑容也会暴露你内心的真实想法， 为了不让对方把你看透， 我们最好保持严肃的表情。 ■ 要想成为强者，除了特别情况，说话时不要总是带着笑，那样会让人看起来不够严肃，没有 力度。通过严肃的表情来表现你的力量，你的话才会引起别人的注意和重视。 7. 说话简明扼要，重点才能突出 说话要尽可能地简明扼要，尤其是下属向上司汇报工作的时候，话要说得越精简越好。上司 一般情况下公务繁忙，时间安排的比较紧，哪有时间和耐心去听一位反反复复说了一大堆， 也不知重点要说什么的员工汇报工作？在其他场合里，也没有人会喜欢一个说话絮絮叨叨、 没有重点的人。克服这个毛病的办法就是，开口说话前，要先理清思路。 抓住重点，理清思路，这是说话的基本要求，也是说好话的前提。 说话时要言简意赅，讲求简洁性原则。现代社会人们工作十分繁忙，无论在什么场合发表讲 话，一定要注意掌握时间。有的人一讲话就没完没了，令人生厌。掌握讲话技巧的人往往在 相对短暂的时间里结束讲话，即突出重点，又简明扼要，从而赢得宝贵的时间，提高了工作 的效率。 马克· 吐温曾经说过， 有一次他去听一位牧师传教， 开始很有好感， 准备捐献身上所有的钱。 过了一个小时， 他听得厌烦，决定留下整钱，只捐些零钱。 又过了半小时， 他决定分文不给。 等到牧师说完了，他不仅不给，还从捐款的盘子里拿出两元钱作为时间的补偿。 这则小故事是对说话冗长者的绝妙讽刺。 恩格斯说： “言简意赅的句子，一经了解，就能常常记住，变成口语。而这是冗长的论述绝 对做不到的。 ”做到语言简洁，要掌握以下三点： 首先，把握主题，抓住要点。说话不是照本宣科，难免带有水分，有时会插一些题外话，有 时会发现已讲过的某个问题需要临时补充。 作为一个高明的说话者， 应时刻将说话的主题牢 记在心，这样不管怎样加插，都不会偏离说话的中心。 其次，要在文字上下工夫，注意文字的推敲和锤炼。说话中应当注意在句式变化的同时，多 用短句少用长句。实践证明，句子越长，结构越复杂，越难听懂；句子越短，结构越简单， 越容易听懂。短句的表达效果简洁、明快、活泼、有力，它不仅可以干脆地叙述事情，而且 也可以表达激动的情绪，坚定的意志和肯定的语气。因此，我们在讲话时，应避免使用长而 结构复杂的句子，而注意使用短而结构简单的句子。 那些能一口气讲几个小时的人，通常被认为是口才很好的人，但有人通过调查却发现，这样 的人几乎没有给人们留下什么好的印象，在被调查的人群中，有一半以上的人声称，讨厌长 篇累牍的演说或讲话，而有超过 70%的人称，最喜欢那些简短的演讲。在演讲、辩说的场 合中， 聪明的政治家能以简短的话语产生巨大的影响， 可称做是军事兵法中精兵作战战术在 社交场合中的出色运用。 美国前总统里根善用精粹简洁之语产生奇效。 他在奥运会开幕式上的致辞， 仅用了十六个英 文单词， 译成中文是： “我宣布， 进入现代化时代的第二十三届奥运会， 在洛杉矶正式开幕！ ” 面对急于观看奥运会盛况的观众， 这短短一句话的致辞产生的效果不知要超过长篇大论多少 倍。 最后，要言之有序，克服说话反复絮叨的毛病。说话不能靠材料的堆积而要靠内在的逻辑性 吸引人，这样才有深度。与写作相比，说话是口耳相传的语言活动，没有过多的时间让听众 思考，所以逻辑关系要更为清晰、严密。比如，语言的结构要求明了，善于提出问题、分析 问题、解决问题；观点和材料的排列，要便于理解、记忆和思考，所以要较多地采用由近及 远、由浅入深的顺序安排；时间顺序最好按过去、现在、未来进行安排，这样容易被听者记 住。 有的人认为运用复杂的修饰语可以给听众造成深刻印象，其实是掉进了“冗长陷阱” 。那种 喋喋不休的发言， 反而使人们更容易遗忘， 甚至产生反感， 而生动的语言往往是简单直接的。 因此，我们说话要简洁明了，克服反复唠叨的毛病。 ■ 现代社会人们工作十分繁忙，无论在什么场合发表讲话，一定要注意掌握时间。有的人一讲 话就没完没了，令人生厌。掌握讲话技巧的人往往在相对短暂的时间里结束讲话，从而赢得 宝贵的时间，提高了工作的效率。 8. 语调往往比语义能传递更多的信息 语调就是说话的腔调，它是节奏的快慢起伏、音调的抑扬顿挫、语速的停顿延连、音量的轻 重强弱等通过不同的方式组合而成的。在口语交际中，语调往往比语义能传递更多的信息， 它能反映出一个人说话时的内心世界， 以及他的情感和态度。 用不同的语调表达不同的意义 是人类的本领，正如一位语言大师所说： “语调是语言动作的最高级的、最有说服力的一种 形式。 ” 有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加了一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他 表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词” 。尽管外国客人听不懂他的“台词”内 容，然而，他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使人流下同情的泪水。可一位意大利人 却忍俊不禁，跳到厅外大笑不止。原来这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席桌上 的菜单。 从上面这个例子可以看出，运用好语调可以传达出丰富的感情，增强表达的艺术效果。英国 戏剧家萧伯纳说过： “书写的艺术哪怕文法修辞非常好， 在表达语调时却无能为力。 ‘是’ 比如 可以有 50 种说法， ‘是不是’也许有 500 种说法，可是写法却只有一种。 ”一个说话感染力 强的人，必定具有熟练控制语调的能力。毫无疑问，善于运用恰当的语调来表达复杂的内容 和不同的思想感情，是任何一个想提高说话水平的人都应该掌握的基本功。 那么，怎样才能使有声语言表达生动有趣呢？ 首先，要掌握各种语调的特点。一句话声音的高低变化叫做句调。一句话富有表现力，因为 它声音有高有低，有快有慢。语调有升调、降调、曲调、平调四种基本类型，随着句子的语 气和表达者感情的变化，可以变化出其他多种类型。语调有区别句子语气和意义的作用。如 果把“你干得不错”说成降调，是陈述性句式，带有肯定、鼓励的语气；说成升调则是疑问 性句式，带有不信任和讽刺的意味。因此，我们在谈话时，应注意掌握不同语调的特点，才 能灵活表达出各种语调。 其次，灵活地表达各种语调。抑扬顿挫构成语言自然和谐的音乐美，能细致表达思想感情和 语气，使语言更富有吸引力。恰当地运用不同的语调，是衡量一个人口头表达能力的重要标 志。一句话可以用不同的语调来说，但不同的语调给对方的信息刺激也是不同的。同样一句 话，由于语调不一，就可能给人不同的理解。所以，掌握分寸感是正确运用各种语调的首要 条件。 再次，控制说话的轻重快慢。人们说话都有轻重快慢之分。需要强调的内容说得重些，平淡 的内容说得轻些。说话轻重适宜，能使语义分明，声音层次丰富，语气生动活泼，语言信息 中心突出。说得太轻容易使听者减少兴趣；说得太重也容易给听者突兀的感觉。我们应该根 据说话的内容掌握说话的轻重，该轻则轻，该重则重，使人感到音节错落有致，舒服畅快。 “文如观山不喜平” ，说话也是这样。语速的快慢应根据交际场合和个人表情达意的需要而 选择。运用恰当的语速说话，是控制语调的主要技巧。在需要快说时，语速流畅不急促，使 人听得明白；需要慢说时，语速和缓不拖沓，要声声入耳。语速快慢有节才能使语言富于节 奏感。 最后，自然的声音总是悦耳的。现实生活当中，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调， 都应自然顺畅，故意做作的语调只能事与愿违。 ■ 在口语交际中， 语调往往比语义能传递更多的信息， 它能反映出一个人说话时的内心世界以 及他的情感和态度。用不同的语调表达不同的意义是人类的本领，正如一位语言大师所说： “语调是语言动作的最高级的、最有说服力的一种形式。 ” 9. 倾听是正确的，完全的倾听则显得被动 倾听是一种“无声的交流” ，要想成功地完成一次对话，首先要学会听别人说话。只有善于 倾听的人，才能把握别人的内心世界和思想感情。真诚地倾听对方讲话，让对方顺利地讲完 他想说的话，似乎是正确的，但完全的倾听则显得被动和软弱。 电视上那些著名的节目主持人经常会非常巧妙地听取嘉宾的谈话，并适当发表自己的想法。 但如果他只是一味地听嘉宾讲话，自己则沉默不语，那他就算不上是一个优秀的主持人。 我们可以选取一些收视率较高的谈话类节目进行分析，以《鲁豫有约》为例，经过统计你会 发现，一般情况下，作为节目主持人的陈鲁豫，她说话的时间要比嘉宾说话的时间长。 在这些节目中，虽然有时候我们认为嘉宾一直在讲话，但那是一种错觉。实际上，主持人才 是不停讲话的人。因为他们一方面要分析嘉宾讲话的内容，适时提出自己的看法，另一方面 还要诱导嘉宾讲一些符合节目风格和谈话主题的话。只有这样，表现自己的力量，他们才能 确立自己的主体地位。 在日常的交际中，双方交谈也是一样。仔细倾听对方的讲话的确可以让对方高兴，但在和别 人谈话时，如果对方不停地说，而你只是在一旁随声附和，做个听众，那就表明，在这场谈 话大战中，你已经败下阵来了。所以，人际交往技巧的原则就是：绝对不能只做个听众！只 做听众要么就显得你很软弱，要么就使你变得很被动。 心理学家通过研究证实，我们在与别人的交谈中，自己讲话的时间占总时间的比例越大，就 越能表现出自己的力量。尤其是在商业谈判中，我们一定要争取多说的机会，这才是最强的 商务精英应该做的。所以，在现在的商界中，越来越多的企业要求员工具有良好的发表看法 以及提出建议的能力，只是默默地做听众，是没有任何好处的！ 所以，要想在谈话中占据主动地位，就一定要不失时机地插入自己的谈话，积极地发表自己 的看法。 有的人会觉得贸然地插入谈话似乎不太礼貌， 但如果我们非常客气地打断对方的谈 话，便不会显得不礼貌。这就要求我们掌握一定的“插话战术” ，并试图增加自己在交谈中 的时间。 当然，有人或许会说，这与前面讲到的倾听不是互相矛盾吗？其实这完全是两回事，我们要 学会倾听， 但并不代表不参与发言， 我们反对自顾自地发言， 反对不深领会对方意图的发言， 反对夸夸其谈。但主张在了解对方意图基础上的有针对性的发言，适时地发表自己的看法， 根据对方的心理调整说话策略，这些才是我们提倡的有效的沟通。 ■ 仔细倾听对方的讲话的确可以让对方高兴，但在和别人谈话时，如果对方不停地说，而你只 是在一旁随声附和，做个听众，那就表明，在这场谈话大战中，你已经败下阵来了。因此， 我们绝对不能只做个听众！ 10. 恰到好处的沉默比语言更有力量 沉默是语句中短暂的间隙， 是超越语言力量的一种高超的传播方式。 恰到好处的沉默往往能 收到“此时无声胜有声”的效果。 这个技巧实际上是引自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。 试想本来你是在滔滔 不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。 当然这个技巧并不适用于任何时候和任何情况， 但是当对方注意力不集中时， 或对于那些经 常表现出毫不在意的对手，确实是一种有效的心理技巧。 演讲者对沉默的作用最有体会。演讲过程中，如果会场变得嘈杂，擅长演讲的人就会停顿一 段时间不说话，以此来平息下面的窃窃私语，因为瞬间莫名的沉默会引起对方的不安。如果 演讲者一直沉默，听众就会互相提醒，会场也就会很快安静下来。 恰到好处的沉默可以起到强调的作用， 懂得何时沉默可以清楚地表明谈话的重点。 美国前总 统林肯就善于运用沉默技巧。当林肯说到某项重点时，他往往会倾身向前，直接注视听众达 一分钟之久。这种沉默高度集中了听众的注意力，甚至比怒吼更有力量。 谈判中，适时地沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。谈判高手认为沉默有下面这样 一些妙处： （1）沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使对方吐露出有利于己方的信息； （2）沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步； （3）沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式； （4）沉默很容易让对方想到最坏的打算。 有位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。 理赔员先发表了意见： “先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我 们无法承受你的要价，我们公司若是只出 100 美元的赔偿金，你觉得如何？” 专家表情严肃地沉默着。 根据