偶看新闻朗诵中国少年说词:学会推销－4A广告公司提案技巧
来源：百度文库 编辑：偶看新闻 时间：2024/06/30 22:27:52
孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常之关键！！！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！
第一、提案注意事项
设计公司需要具备三种基本技能：
1、说服客户的能力（在企业是说服上司或老板）
2、提案本身的技术含量
3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！
六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。
七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。
八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。 会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！
九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。
小结
天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。
“事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。
“事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。“引问题、立观点、破局面”
第二、提案“五到”
眼到 （Eye Contact）
1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。
2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。
3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。
4. 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；
走近发问者，有专心倾听、亲切感。
1. 位置
－手置於腰下：温和、消极、冷漠
－手置肘以上：热情、积极、具企图心
－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意
－站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。
2. 力量
－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）
－次数也是一种表达力量
－如果连续大动作就会像带动唱
3. 时机
－重点提示
－大小、数量、趋势的表达
－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）
4. 自然就是美
不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）
口到 （Voice & Tone）
1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending的技巧非常重要
－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量
2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳
－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。
－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考
－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。
－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。
4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。
－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。
－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。
耳到 （Listening）
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。
1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话
2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……
3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好
4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。
心到 （Love & Care）
客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。
2. 了解提案内容，注意条理性，层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）
3、钓鱼也要鱼洱，适当时候可以先设计一两手亮个相。（尤其是小广告公司，案例不足以让客户有信心时）
设计创意怎样报告
每当我们以“是他们不明白”为借口时，其实就已经给自己贴上了受害者的标签，而受害者是软弱无力的。客户决策者并不关心你怎么样，他们只关心自己的痛痒。不要提及你遇到的问题，而应当陈述你解决他们的方法。通过观察、聆听，找出决策者们的担忧所在。要给予决策者思考决定的间歇。作为买方，他们和我们一样需要时间思考定夺。
要问自己四个问题
1这个创意是否足够明晰，能够满足客户的需求或解决其问题？
2这个创意是否富含实质性的内容？
3这个创意是否出自原创？对受众而言是否有价值？
4这个创意的构思与策划是否专业？
把自己想成决策者问自己我为什么要考虑你的创意？你的回答就将是对创意价值的阐明。重点不在于特点的说明，而在于利益的展示。提升可能的回报，降低潜在的危险。
最有效的展示在于你刚好给出了足够的调查信息，从而为你的创意铺好前进的台阶。要使用商业术语，你只需知道关于盈利和亏损的基本知识，明白市场营销品牌策划的原则，了解战略和战术之间的区别就可以了。决策者想知道为什么你的创意值得投资。必须让自己充分了解这个行业，了解他的产品或服务。
决策者的类型有主导型、感染型、稳健型、顺从型。决策者的情感需求：赞赏（自己的贡献得到认可、感到自己的知识收到重视、通过自己的慷慨与合作获得他人的感激）自主（清楚自己可以自由地思考、发言和行动、觉得你的创意不会影响他的独立判断、感到自己可以做到百分之百的付出）联系（建立一种情感联系、感到你想帮助他获得成功、设想整个团队共同奋斗的画面）权利（始终处于掌控地位、知道你会为自己的创意和行为负责、确信你会如约完成任务）做会议笔记1是做笔记，不是写故事 2勿忘眼神交流 3给笔记标注时间和编号。尊重别人的时间。
建立可信度
可信度=能力+诚信+魅力。建立信任的要素1背景：成功案例，但不要表现得骄傲自大2业绩记录：兑现承诺，准时完成任务3非语言交流（通过肢体表达诚信）
传达自信：
外表合宜，如何展现自信 1推销你自己 2表现活力 3比直的站姿 4自然的手势 5注意面部表情
要让别人对自己产生信任，把自己看成专家，就要能把握住创意中哪怕是最微小的细节。在提案前要进行准备和预演。不断打磨你所要做的展示，直到它无可挑剔。多提问题，深入挖掘。
TED辅导
1回顾各种各样的演讲者。观看和聆听，然后关掉声音再看一遍。什么对演讲有帮助？
2评估每位演讲者的可信度 说话的语速、音高、音量、动作、姿态、活力。是否有效？
3全面覆盖四个要素——明晰、内容、创造性、技巧，分析为什么？
设想自己演讲的情形，四处走走，寻找对展示场地的感觉，了解这片场地。
推销四要素
明晰 你的展示可以清楚地阐明创意吗？可以与决策者建立起联系吗？
内容 展示内容是经过详实调查的吗？它是否说明了这个创意是如何满足决策者的需求和目标的？完整整洁吗？
技巧 展示过程是否组织的井井有条？整体过程流畅吗？视觉材料使用得当且有意义吗？
关闭消极思想
1写下所有的消极想法 2反客为主 3 体育锻炼。有时找到自信的最好方法就是假装自信。
自信肢体语言
1肩膀放松 2 笔直的站姿 3 靠着椅背坐 4 身体略倾斜 5 不要交叉双臂或双腿 6 不要把纸等其他物品放在胸前、7 进行眼神交流 8 常常微笑或大笑 9 点头 10 注意你的双手 11 尊重个人空间 12 注意自己面部表情
了解决策者的需求，将其与一个固定的主题联系起来。稍作停顿（在脑海中预演一遍将要说的每一句话）
三要素
人 尽可能多地了解那些被你的创意所打动的股东、决策者、客户和顾员。
产品 了解每一个细节，对它充满激情，随时准备应对反对意见
展示 打造的更精练、更专注、更丰富。一旦创意推销成功，就要立刻停止。因为多话会毁了自己的创意。
应对反对意见
1放松2倾听3停顿（考虑如何作答）4赞同（我明白您的担忧）5提问（能否说说您看到了哪些潜在问题呢？）试着在展示的过程中就可能出现的反对意见进行说明。后续工作建议1如果创意被接受了，那就接着讨论实施步骤。如果创意被拒绝了或者需要改进，就考虑下面的步骤和时间安排。2作会后笔记，回顾一下会议内容。3与团队沟通，告诉他们哪些很奏效，哪些有问题、决策者的反应、学到的道理、下次要注意的地方以及行动步骤。4行动前稍作停顿5寄送感谢卡，卡要写得简短、甜美，感谢决策者得反馈意见和为此所花费的时间。6寄送一份总结，其中包括行动步骤和时间安排等。表达感谢的技巧：直视夸奖你的人，真诚地道一声“谢谢你”，然后问一个可以将对话的关注点转回到对方身上的问题。保持放松，紧张就会自然消除。表现出信任的同时也会赢得信任。露出微笑，每个人都会愉快起来。