黑道霸道老大爱上我:论婚礼摄影服务消费需求的变化与服务营销创新

    随着我国经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，人们对婚礼摄影服务消费的需求也日益增长。从国外的情况来看，当人均年收入达到500—800美元时，是服务消费需求迅速增长的时期。2003年，中国人均GDP首次突破1000美元，国内生产总值（GDP）达116694亿元，比上年增长9.1％，正是服务消费需求增长的重要时期。2003年哈尔滨市结婚人数54451对，由此可见，哈尔滨市婚礼摄影服务消费市场，存在着巨大的消费潜力和广阔的发展前景；那么，抓住时机，积极开拓服务消费市场，大力推动服务消费的增长，不仅对当前扩大国内有效消费需求、促进经济发展有重大的作用，而且对于提高我国人民的生活质量，推动精神文明建设，也有着极其重要的意义。

一.婚礼摄影服务市场初探
1.婚礼摄影的重要性
     纵观哈尔滨的婚庆市场，婚礼摄影从业者从初期的散兵游勇、单打独斗到如今的婚庆礼仪行业协会的建立，这期间发生了很大的变化。这是一个质的变化。按照我国法律规定，男女双方办理了结婚登记手续，即确立了夫妻关系，举行婚礼并不是结婚的法定程序。但由于文化传统的影响及现实的考虑，如为了表示对婚姻的重视，取得社会及亲朋好友的承认、借机联络朋友之间的感情等，男女双方结婚，几乎都要举行一定的仪式。婚礼作为一项重大的礼仪，已成为结婚中不可缺少的重要部分。而作为其中的婚礼摄影已经成了不可缺少的一部分，一个非常重要的组成部分，美好的瞬间在这一刻凝固!
2.本人从事此行业的初衷
    我对非传统婚礼摄影的热爱，源于我当初没有留下精彩的婚礼照片的遗憾经历。当时我并没有意识到这些照片有多重要，就请了一个朋友来帮我拍照。结果直到现在，我都后悔不已：“我永远不会忘记我看见那些照片时的心情。婚礼上拍摄的照片就是一个家庭的历史,但是我却没有精彩的照片记录这段历史。”从那以后，我就决心致力于为新人拍摄美丽的婚礼照片。
3.学习对本人的影响
    在前些年的实际工作中，服务的宗旨始终是以客户的需要为出发点，客户需要什么，我就提供什么样的服务。总是处在一种被动的状态中，虽然客户满意了，但我感觉这样的服务其实不是我真正想要的，也并不是客户真正需要的。我常常问自己：今后的这条路该如何走……
通过这两年的学习，使我初步明白了市场营销的理论，以前有很多的事情，都是说不太清楚，如今基本上可以与相关的理论结合，用理论去指导自己的实践工作，在实践中切实地体会服务营销理论的内涵。

二.婚礼摄影服务中的优质服务战略
（一）什么是优质的婚礼摄影服务
1.什么是优质服务
    要做好婚礼摄影服务营销工作，服务企业必须为顾客提供优质服务。什么是优质服务？这首先涉及到“服务质量”的概念问题。服务质量可以被定义为顾客对实际所得到服务的感知与顾客对服务的期望之间的差距。因此，服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量和实际体验质量(即顾客实际感知到的服务质量)之间的对比。在顾客体验质量达到或超过预期质量时，顾客就会满意，从而认为商家对顾客的服务质量较高；反之，则会认为商家的服务质量较低。
2.现今的婚礼摄影服务情况
    如今很多的摄影师，只负责前期拍摄，不管后期出片。我觉得这样做，不管什么原因都不好，前期拍摄与后期出片，是一个连续完整的过程，专业的婚礼摄影师在拍摄中为了达到更好的效果，往往会采用一些专业的技术手段，包括器材的选择和现场光线的灵活运用，没有一个固定的模式。这里涉及到一个前期拍摄和后期出片的质量搭配问题。也可以引申为前期拍摄人员与后期制作人员的和谐问题。如果这两者搭配的不好，就容易出现问题，也就直接影响到你的服务质量。这样的婚礼摄影服务是不完美的。也容易影响到你将来的发展。
（二）怎样才能为顾客提供优质的婚礼摄影服务
1.要不断的提高自身的技术素养和艺术素养
    摄影这个职业，历来有几多神秘。“老照相馆”的学徒，从学冲胶卷开始，得干上好几年才会“出徒”。但如今的婚礼摄影市场又是如何呢？在结婚的旺季，只要你手里有一台差不多的相机，你就可以去赚钱，滥竽充数的结果可想知。所以，这也直接影响到了人们对婚礼摄影这个行业的看法。但是，毕竟这是一个很大的市场，难免良萎不齐。光能按快门，不能算摄影师。要做好一名合格的摄影师，必须具备技术素养与艺术素养。否则，将在激烈的竞争中，被市场淘汰。“要做一名合格的婚礼摄影师可真是不容易”!摄影师真的需要重新开始“审视”自己的职业了。
首先，对自己所用器材的性能，要非常的了解，要学会驾驭相机。其次，对于胶卷的了解也是必须的。同时，还必须掌握一些光线使用的技巧。最后，更应该懂一些暗房知识：“不做暗房，不能算摄影师”，摄影师会做暗房，就能“敏锐”地察觉“前期”拍摄中的一些问题，并“无师自通”地加以改进。摄影师懂一点儿暗房知识，即使不上“一线”，也能多一种察觉拍摄失误的能力。如果你缺乏这方面的专业知识，不但会影响你在拍摄技艺上的长进，而且当你的“正常”底片因扩印或精放时出现了某些问题(如偏色等)，自己不仅看不出来，而且还以为是拍摄“失误”呢!
2.技术素养重要，艺术素养同样也很重要
    如果你技术素养出色，而缺乏艺术素养，你最多只是一名会拍照的“工匠”而已。只有当你具备了丰富的艺术素养之后，你才有可能成为一名出色的摄影师。艺术素养的范畴很广，很难列出个“完整”的清单。不过，若是条理化一下，还是有个一二三的。首先，要有敏锐的观察能力，摄影是一种光影艺术。摄影师的职责不光是用光影的手段去“再现”人物，更重要的是要去“表现”人物；“再现”是低层次的，“表现”才是高层次的。“表现”就是要把人物“艺术化”。艺术源于生活，但要高于生活。这就是说，摄影师摄取的不单是外在“美”，而且还包括心灵“美”。
    婚礼摄影也属于人像摄影范畴之内，一幅人像照片美不美，固然有着被摄者的自身局限，但与摄影师的审美水平却是连根共树的。同样，拍一幅婚礼外景照，有些摄影师就是喜欢像拍婚纱照般的摆个“美姿”，结果拍出来的只是一幅“影室婚纱照的翻版”!婚礼摄影师的审美，是要善于观察与“发掘”出被摄者的外在美与心灵美。摄影师若有自己的审美，就能很细致地观察与比较，找出最适当的审视角度，也就是最佳的拍摄角度。比如，同是拍摄站姿，胖者与瘦者的取景角度就不一样；同是瘦者，下巴长短不一，机位就不同!在拍摄实践中，审视角度有时稍有变化，人物形象就会发生很大的变化，摄影师切勿大意!所以，发现是取景的前提。被摄者的美，若是你都发现不了，何来的刻画与表现呢？除了外在“美”，摄影师还要善于刻画人物的心灵“美”。此所谓的“心灵”，指的是“本质”的精神流露，而不是那些流于外表的故作姿态。这种精神流露常常是转瞬即逝，摄影师必须在极短的一瞬间抓住它，把他“永驻”胶片。这一切完全取决于摄影师的抓拍功底。
    根据我多年的经验，新人更喜欢一些自然的片子!我们可以预见一个场景：“车门开了，戴着一层薄薄面纱的新娘款款而出；父亲挽着女儿走在教堂的走道上，湿润的双眼流露出他的感情；一粒小小的珍珠纽扣让新娘精致的真丝拖鞋变得柔美可人……”这一刻是多么的美妙！活生生地呈现在眼前，那种激动的感觉真是难以言表。诸如此类的照片体现着报道摄影艺术的精华——摄影师在没有任何人为摆布的情况下，抓拍事情发生的真实瞬间。
    随着越来越多的新娘已经不满足于被别人指挥来指挥去摆出各种造型、她们更倾心于摄影艺术的现实主义特质的现象，婚礼摄影师也应对这种日益增长的需求投入更多关注。我喜欢浑然天成，意蕴深远的照片。我在实际工作中,耳听八方眼观六路，观察，等待，抓拍。擅长于在准确的地方、准确的时刻，抓拍下毫不做作的瞬间。我唯一充当‘导演’的情况是在拍摄全家福照片时，那时候我会试着让气氛保持轻松欢快，而不会死气沉沉地命令大家“别闹了，站好”或者“再来一次”。报道摄影的艺术风格有助于表现更丰富的情感，我的激情就在于诉说当天发生的故事，而不是简单地把人脸拍在照片上。我喜欢通过抓拍表现人的情感，而报道摄影的风格让我能够做到这一点。
    总之，作为一名优秀的婚礼摄影师，目光必须敏锐，行动必须迅速，“该出手时就出手”，婚礼摄影师应当有自己的风格。艺术贵在创新，不可机械地重复；是“表现”，而并非是简单的“再现”。要想拍出栩栩如生的人像作品，应根据被摄者不同形貌、姿态“对症下药”。在这当中，创新很重要。但这种求变、创新，离不开扎实的基本功。如果基本功不扎实，要想创新，往往会导致弄巧成拙。我们有时会见到这样的人像作品：在立意和表现手法上是有点儿“奇”，但影调与色调屡有欠缺，基本功的不扎实，最后导致前功尽弃。所以，表现手法上的“奇”，离不开摄影基本功的前提。前辈所谓的“风格要奇，笔法须正”，正好说明了这——点。我追求的婚礼片子的风格要突出真实、自然、情趣的特点，每一个精彩的瞬间，连续起来看就是一个完整的故事！我尝试着用电影般的方式讲述着一个个独一无二的故事，我想人们在看我拍的婚礼照片时有一种特别的感觉。这不单是一桩生意，更是一门艺术。
    综上所述，要想为顾客提供优质的婚礼摄影服务，首先要“修炼”自己的基本素养——技术素养与艺术素养。我经常从电影、杂志、雕塑、绘画和其他摄影师的作品中寻找拍摄灵感，这些年，我一直在努力，努力去做的更好……

三.婚礼摄影服务中的顾客满意战略
    对于婚礼摄影服务来说，“顾客满意”是一个没有明显界限的含义。婚礼摄影服务是从接单开始，诚信是我的服务准则！我会如实告诉顾客我的服务范围和我所能达到的质量标准，同时也和顾客沟通交流，了解它们的文化层次、兴趣爱好等等。拉近彼此的距离，要让顾客对你产生信任的感觉。我会根据我的判断，给他们看一些适宜的样片，观察他们的表情变化，再适当的调整。如果顾客对服务质量的期望值太高，我会想办法降低他们的期望值，这样我在后期的工作中回旋余地会更大一些。
    婚礼摄影不允许你出现任何差错，更不给你改正错误的机会，你只有一次机会！在拍摄中，存在很多的外在因素影响你，如现场的光线、新人情绪的波动、现场气氛的影响等等。你要想尽一切办法去克服这些不利的因素，所以说作为一名合格的婚礼摄影师来说，要有深厚摄影基本功和灵活的应变能力及相关的丰富知识。

四.婚礼摄影服务中的服务营销组合战略
   传统的营销组合理论是以制造业为基础提出来的。由于无形的服务产品具有不同于有形产品的特点，传统的4P在服务市场营销中具有其局限性，因此营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3个P：人员(People)、有形展示(Physical evidence)和过程(Process)。这样，原来的4P加上新增加的3P就构成了服务市场营销的7P组合。
1．服务产品策略
    尽管有不少人为标准化的服务产品策略进行辩护，但到目前为止，最成功的仍然是那些根据其目标市场的需求调整其供给品的服务企业。越来越多的女性更青睐于婚礼摄影，希望在真正做新娘的那一天，让摄影师记录下良辰吉日里的点点滴滴、分分秒秒——她们想要看到独一无二并且激动人心的婚礼照，她们希望摄影师真正抓住那一天的感觉。他们会在画面中看到关键人物激动人心的瞬间，看到在婚礼来宾和现场细节中洋溢的浪漫情怀，会重新感受到当天的情绪和欢乐的气氛。这也就是纪实性婚礼得以流行的原因所在。
2．分销与促销策略
    花一些时间了解要拍摄的新婚夫妇、知道他们真正希望得到怎样的拍摄效果，这对于摄影师明确拍摄目的、捕捉激情瞬间大有裨益。新娘子们希望摄影师不单“记录”下她大喜的日子，更希望摄影师在画面中定格下她和新郎每一个心醉神迷的时刻。
3．沟通策略
    我和新娘的感情纽带是最重要的一个因素，其次是要了解整个家庭中各成员间的关系，最后是要做好拍摄的准备工作。在拍摄婚礼照片的时候和人们打成一片，这样就能抓拍到很漂亮、很亲密的画面。我很清楚我的拍摄对象不是专业模特儿，我几乎从来不让那些新人在我镜头前摆姿势，所以要抓拍到他们漂亮而且自然的样子就会显得有点难度。我发现，要想让人们在相机前觉得自在放松，搞笑绝对是个很好的办法。我不断地和他们交谈，笑话连篇，并且不失时机地让他们知道他们看起来有多棒。我总有一些灵感想要付诸实现，总想在一些平凡的场景中拍出新人的美来。
4．价格策略
    与有形产品相比，服务特征对于服务定价可能具有更重要的影响。由于服务的不可贮存性，对于其服务产品的需求波动较大的企业来说，当需求处于低谷时，往往需要通过使用优惠价或降价的方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价策略在服务企业中得到了普遍的应用。例如，婚纱影楼行业就经常采用这种定价策略。就基本的定价策略而言，服务产品的定价也可以采用需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。我想拍出那种能让人们感动得流泪的照片，照片越是能感动新郎新娘，他（她）们就越愿意在这上面花更多的钱。从生意的角度上来看，这是件好事。
5．人员管理策略
     在服务利润链概念中，顾客满意和顾客忠诚取决于服务企业为顾客创造的价值，而服务企业为顾客创造的价值能否让顾客满意，又取决于员工的满意与忠诚。只有满意和忠诚的员工才可能提高他（或她）的服务效率和服务质量。此外，由于服务的不可分离性，服务的生产与消费过程往往是紧密交织在一起的，服务人员与顾客间在服务生产和递送过程中的互动关系，直接影响着顾客对服务过程质量的感知。因此，服务企业的人员管理应是服务营销的一个基本工具。作为一个婚庆礼仪公司来说，摄影与摄像是两个不同的行业，但这两个不同的行业又要在一起工作，必须要协调好二者的关系，在不同的场合工作，二者的前后位置是不同的，例如，在典礼的过程中，如果摄像师的工作位置太靠前，那会给摄影师带来很多的麻烦，也直接会影响到摄影师的拍摄质量。所以说，如何管理好摄影与摄像行业的人员，首先要让双方明确各自的“位置”在那里。
6．有形展示策略
    由于服务的不可感知性，不能实现自我展示，它必须借助一系列的有形证据才能向顾客传递相关信息，顾客才能据此对服务的效用和质量作出评价和判断。我会给客户看电子版的样片，新婚夫妇只要把他们喜欢的照片编码写下来就可以了，这样编辑的速度就加快了很多。编辑完成后，我会用软件为每一位客户设计一本独特的私人婚礼相册。

五.婚礼摄影服务行业2004年流行趋向
    1.随着婚礼庆典模式将呈现个性与多样、怀旧与时尚、注重情感与追求浪漫并存的格局的变化，在把握婚礼摄影的风格上，也要有些变化。如果想要保持先导地位并且引起客户注意，摄影师就要摆脱一般杂志上流行的风格，有意避开时尚摄影的表现手法。婚礼摄影业内的摄影师都在努力尝试拍一些比较大胆的片子。记录婚礼中激情瞬间的作品就是从这类尝试中脱颖而出的。这一次，我想以我的方式来做，要靠自己的理解来把握照片的风格。
    2.婚礼择日择时将逐步摆脱传统理念、地域风俗的束缚，婚礼消费将从“假日经济的拥挤空间”向外延伸。随着回归自然社会风气的形成，举办婚礼的场所，将从基本单一的室内向庭院、园林、湖光山色等更有意境的自然与人文景观场所发展。新人们渴望真实、希望照片能如实反映婚礼当天的场景。
    3.随着数码时代的来临，数字技术和数码设备大规模进入婚庆市场，多角度渗透到婚庆经济领域。每个摄影师都面临传统与数码交替的时期，随着所用摄影器材的变化、相关的摄影技术、化妆手法、灯光等都要有变化。在思维上，要跟上时代的节奏；在技术上，要有一个提前储备量。在婚礼摄影服务数码化的进程中要把握良机，最好能得到有经验的数码开发体系、培训基地、开发性经销商技术支持，市场及管理支持。支持应是长久的、战略性的，应构架婚礼摄影数码影像互动支持体系。只有这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，你的企业才会不断发展壮大。

参考文献：
1.A•佩恩.服务营销精要.[M]中信出版社.2003年1月
2.迈克尔•兰福特．摄影向导.[M]人民美术出版社.1996年
3.袁毅平.摄影师职业资格培训教程.[M]中国摄影出版社.2000年
4.新华社.《2003年中国人权事业的进展》的白皮书.[N]生活报.2004.3.31
5.于鸿斌.冰城离婚率10年来每年递增1％.[N]生活报.2004.3.31