镀锌板常规知识:超级成功学（全篇文字稿）

超级成功学（1）：成功来自于好的习惯
具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。

    在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作的时间都是Seven twenty-four（7-24）。

    什么叫Seven twenty-four？我解释一下，一周有几天？——七天；一天几个小时？——24小时。所以日本人工作的时间是Seven twenty-four，——一个礼拜工作七天，一天24小时，根本就是随叫随到。

    所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。有人说：“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？”我说：“没有问题。”听完之后他说：“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半， 我再找个朋友来，可以吗？”我说：“NO problem，绝对没有问题。”

    在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10位顾客。一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每一位的平均月收入都超过10万美金！

    掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。

    我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那家公司坚信不移。——记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。

    所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，……最后我问他：“某某先生，你最喜欢做什么？”他说：“当然是阅读了。”我一想，正中下怀，“你喜欢读哪方面的书籍？”他说：“我最喜欢读《易经》。”我说：“我也研究《易经》……”

    我们开始聊《易经》，自从我们聊了《易经》之后，我们两个好象结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来——一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。当然，最后他也成为我的顾客。

    所以假如我少读一本《易经》，假如张董事长少读一本《道德经》，你看我们的业绩到底会差多少。

    平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。

    现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长大，所以他精通韩文、日文、英文。

    孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。在两年当中，他阅读了四千本书籍，平均一年读两千本书籍，平均一天读五本书籍。假如你今天要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读五百本书再说？感觉自己有点心虚是不是？孙正义在读完了四千本书籍之后呢，他写了四十种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。

    后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司装苹果的***箱上面，跟他两个员工说：“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了——这个年轻人夸下海口。但他们不知道孙正义读了四千本书籍。

    成功来自于从小养成的学习习惯。

    我曾经听比尔·盖茨说他九岁的时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。

    假如你今天想要让比尔·盖茨来亲自来面试你的话，比尔·盖茨会这样面试的：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？”他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，我是哈佛大学毕业的。”“请问你，你很聪明吗？”他说：“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。”“那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？”他说：“是的，准老板，比尔·盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？”

    整个人傻了，“亚马逊河？答不出来是不是？显然你不够聪明。”

    世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。

    我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。

    很少有人知道比尔·盖茨他今天真正成为世界首富的原因。比尔·盖茨之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，但最重要最重要的关键是比尔·盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。比尔·盖茨在他二十五年前创业微软软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大case（大单）。

    ——我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？肯定是大鲸鱼。因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。

    比尔·盖茨在二十五年前创业的时候，他就了解了这一点。25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。这份合约是跟当时的全世界第一名的公司——叫做IBM。那比尔·盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？可能很多人不知道，这个比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨母亲是IBM董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，我相信他今天绝对不可能成为世界首富。
超级成功学（2）：成功者的业绩法则
事实上，每一个人都是推销员，即使她是家庭主妇，她还是推销员。

    有人常讲，为什么老公会在外面找狐狸精？事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士，谈到两性关系，他做过一个研究，发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项，“狐狸精”竟然赢了十二项，家里的老婆只赢一项，就是会烧饭带小孩子。很多老婆觉得这不公平，自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定没有办法满足他的需求。

    另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考虑她的需求，就一定能使家庭更幸福。

    所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

     找出能满足顾客需求的关键

    推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需求到底是什么？

    假设你知道你老公的需求，知道什么对他最重要，你能满足他，那他会不会长久跟你在一起？很多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事情，请问这个老公会不会要她？不容易，是不是？因为老婆没有把老公所需要的加以满足。

   反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。

    要以顾客的立场推销而不是自己的立场


    一个母亲假如她要把小孩教好并且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服力？需要啊！

    但是要如何说服别人呢？就是依照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的服务？我们如何让他可以接受我们所推广的理念？很多推销员都以自己的立场做推销。

    举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾客进来，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他告诉我，保时捷比莲花还快，这时候我已经完蛋了。事实上他进来可能要的就是“不一样”，他说大家都开保时捷，我就要开莲花，没有用。因为我用我的立场在告诉顾客，我没有用他的思考模式跟他沟通，效果是有限的。

    配合顾客  模仿顾客

    又譬如，有些人讲话速度比较快，有些人讲话是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假设一个讲话快的人跟一个讲话慢的人在一起谈case（定单），你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场来推销。

    要相信顾客不买我的产品是顾客的损失


    一般人不会推销，因为他都用自己的想法。事实上所有的活动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么害怕被拒绝？”因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。

    然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，在市场上最有价值的产品，当他到顾客那边的时候，“顾客不买是顾客的损失”，自己丝毫没有损失。这就好像我捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦 ！可是事实上这就是我要举的例子。

   说服是信心的传递情绪的转移

    当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。因为说服是信心的传递，是情绪的转移，假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。

    假设你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是建议你立刻换工作，但你总要考虑清楚，如果遇到瓶颈，而且这种状况已经很久，事实上你应该选择换工作。因为每一个人都需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都没有问题，任何的梦想都一定会实现。

    推销是每一个成功者必备的条件

    每一个人一定要把推销学好，你看看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出身的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。

    假设你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么样的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、不断磨练的。

    再提醒你一次，每一个人都是推销员，每一个人都要学推销，所有的推销书籍都要看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习机会，这就是成功的秘诀。

    顾客买的是价值而不是价钱

    我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍，一本都是一千块美金啊，二万七千块台币一本书你可能很难想象，有些录音带十六卷就卖五万台币。但是我讲过成功致富的业绩法则，在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万，你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习？

    使用增加收入的观念就会帮你致富

    关键在这里，当你使用这些方法的时候，也许这个月业绩就会增加。但是请问你，假如你一辈子都使用这些方法，那会增加多少收入？

    很多人说：“陈老师，上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗？”我时常说你不需要上两天，你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果，不要期待某一个课程会改变你，要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法，这是成功者的态度，也是成功者的业绩法则。
超级成功学（3）：顶尖营销员的态度  

一般人没有办法突破，因为他只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事实上一定有方法的。成功一定有方法，失败也一定有原因。假如你还没有成功，是因为你方法还没有找对，假如你目前还是停留在现状，一定有些失败的原因你没有发觉。

    我认为一个人之所以没有办法突破的第一个原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人担心收入不够，他天天在讲，万一我钱不够怎么办？万一我钱不够……这样想的时候，已经注定他钱不够了。因为思想是原因，环境是结果。你的环境是你思想的结果，所以你怎么想，就会得到什么结果。

    失败者总爱找失败的理由

    当一个人总想他自己不要的，他就没有办法突破。

    举一个例子，我有一个非常好的朋友，35岁，还没有女朋友，我一直想介绍女朋友给他。我问他，假如你把条件讲出来，也许我可以帮你引荐一下。

    他说：“第一思想要保守。第二行为要开放；第三作风要大胆。”讲到第四个，他说：“那个女的要主动来找我才可以。”我说：“我看你是怕被拒绝吧！每一次你想约她出去时，你会想到什么？”他说：“满脑子想她给我脸色看，她说不要，她拒绝我……”我说：“你有没有想过万一她答应了怎么办？”他说：“没有！”我说：“既然要想，为什么不想好的呢？万一她迫不及待地要你打电话给她，而你没打电话给她，被别人打电话给她，她跟别人出去怎么办？这是谁的损失？一定是你的损失，对不对？”他说：“对！我怎么没有这样想？”我说：“因为你已被你的惯性思考套住了！你都是在想你不要的。”

    请专家来帮自己下决心

    每一个人都有思考盲点，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲点。因为既然是盲点，就需要借助别人来指导你。很多障碍事实上都是被自我思考的盲点所设限的。

    很多大公司都聘请外来的顾问。并不是外来的和尚会念经，而是因为外来的人可以从不同的角度看事情，这样子解决问题的效果会比较好。

    一般人没有办法行动，还是因为老问题——他不知道他到底要什么。假如我确定今天要去买一套Dunhill的蓝色西装，价值三万五千块。当我一去店里看，如果有的话，我就会立刻购买。可是假如我不是很确定，我就会犹豫不决无法立刻付诸行动。

    两个行动理由追求快乐  逃离痛苦

    一个人没有办法突破，没有办法行动，是他不了解行动力的来源。事实上每一个人的行动通常可以归纳出两点：第一点，就是他为了追求快乐；第二点是为了逃离痛苦。

    我时常在演讲会问我的学员：“在座想要成功的请举手？”他们都举手。我说：“想增加收入的请举手？”他们也举手。我说：“想让自己更幸福、让家庭更美满的请举手？”他们还是举手。我说：“目前已经统统做到的请举手？”大部分的人都没有举手。我说既然你那么想，为什么没有达成呢？因为我们害怕失败，害怕被拒绝，不敢行动。我说假如你不行动，你会成功吗？不会。你不去拜访顾客，业绩会提升吗？不会。既然知道不会。为什么还是不动？关键就是因为他们的恐惧胜过了他们可以得到的成就感或快乐。

    逃离痛苦是最大的动力

    一个人逃离痛苦的影响力比追求快乐要来得大。像每一个人都想要成功，可是当他每次去拜访顾客之前，满脑子里想的是被顾客拒绝，被拒绝的力量抹灭他想要成功的欲望。

    很多人没有办法突破，我就问他：“这是你要的吗？”他说：“不是。”我说：“你不改变会有什么后果？”他说：“很惨。”我说：“有多惨？”他开始形容，哎呀，会怎么样……会怎么样……会多惨……多惨……我说：“五年之后不改变呢？”他说：“这怎么可以。”我说：“十年之后还是不变呢？”他说：“我会自杀。”我说：“假如二十年呢？”他说：“那我一定躲着不敢见人。”

   想象不行动的坏处马上行动的好处

    事实上他知道要改变，可是他没有想到长期负面的影响力。要让自己行动，必须先研究自己长期不行动有哪些负面的影响。你现在不去拜访顾客，你的业绩会提升吗？你未来会更成功吗？你现在不踏出那一步、不敢突破心理障碍，十年之后会有哪些负面的影响呢？

    什么事情先从最坏的地方开始想，然后再想万一我现在就行动的话，这可以带给我多大的好处，会使我多快乐，可以使我赚多少钱，可以让我人际关系建立得多好，可以让我家庭多幸福、多美满。

    没有行动是因为痛苦不够

    当你先给自己痛苦，再给自己快乐的时候，你就觉得这个行动是值得的。可是，一般人都只会用追求快乐的动力。一般人没有办法说服他的顾客购买，没有办法影响别人，就是因为他总是只用快乐在激励别人。

    事实上有些人是需要用痛苦的，关键在这里。你还没有行动就是因为痛苦不够。有很多人破产之后会立刻站起来，而且后来变成百万富翁，为什么呢？因为他觉得破产很痛苦，这不是他要的。他不想一辈子都在原地踏步、永远没有安全感、永远没有办法经济独立。他有一个梦想，可是他并不知道他的行动方案还有计划是不会实现的。

    改变先是靠意愿之后才是靠方法

    要让事情改变，你必须先改变，要让事情变得更好，你必须先把自己变得更好。要让你的目标可以达成，要让自己可以快速突破，你就必须快速地改变你自己。要让你的目标可以达成，要让自己可以突破，你就必须找方法来突破。但事实上突破的方法太多了，关键是你的意愿够不够。百分之九十九的意愿加上最好的方法，还是没有效，因为还有1%你可能会放弃。没有方法，可是意愿非常强的人迟早会找到方法的。我相信你一定会认同这样的想法。记住，改变先是靠意愿，之后才是靠方法。

   改变技巧容易改变态度难

    事实上这在我身上体验非常多次。每当我决定要做一件事情的时候，即使我找不出方法，都会绞尽脑汁想出一个方法，即使是一个不是很有效率的方法，至少我都会完成它。可是当我意愿不是很强的时候，这时候就没有动力。

    有很多主管一直在研究属下有哪些问题，属下的问题只有两种，一个是态度的问题，一个是技巧的问题。你可以问自己，你的属下到底是态度有问题，还是技巧有问题？假如属下的技巧有问题，那是你的问题。假如属下的态度有问题，那是他的问题。一般人都喜欢改变别人的态度，但这个人不愿意做、不想做，那你拿他一点办法都没有。他到底想不想要突破？他到底是不是一定要突破？他是不是现在就要突破？假如他是明天要突破，我没有兴趣。

   你是“想要”还是“一定要”

    在我的成功学座谈会当中，有一个马来西亚的高级主管告诉我：“陈老师，我想戒烟。”我说：“你是‘想要’还是‘一定要’？”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想？”“嗯……嗯……嗯……”问了几次以后，他才说：“想。”

    “什么时候想？是十年后想，五年后？一年后？还是现在想？”“嗯……嗯……嗯……”“照你现在的想法，会不会戒烟成功？”他说：“不会。”“那你究竟要不要戒？”“要。”“那不是矛盾吗？你什么时候要？”“现在。”“那你现在的问题是什么？”

    “没有问题啦。”

   只要你相信一定能就一定做得到

    事实上关键就在于他有没有决定现在要。只要你现在要，一定要，一定会有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目标，只要你非常地渴望，你都可以实现的。所有的障碍也一样，你还没有突破，是因为你还不够积极。你还没有突破，是因为痛苦不够多。你还没有突破，是因为突破的快乐不够多。

    只要你能够运用追求快乐、逃离痛苦的力量来影响自己，你的行动力一定会倍增的。

    但是有很多人还是会找借口，我不行、我不能、时间不够、钱太多、太贵、太浪费、太奢侈、有没有效……讲了一大堆借口有没有帮助？事实上没有。每一个人都必须排除借口，百分之百对自己的生命负责，勇于认错，快速行动，大量学习，你才有成功的机会。

 超级成功学（4）：顶尖营销员的态度
了解产品比竞争对手好在哪里

    在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

    很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

    分析顾客购买或不购买的原因

    你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

   给顾客百分之百的安全感

    在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

    你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

    找到顾客购买的关键点

    还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

    我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

    反复刺激顾客的购买关键点

    例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

    当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

    了解谁对顾客有很大的影响力

    当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

    以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

    所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

    了解并解除顾客不购买的三大理由

    其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

    就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

   事先把想要给顾客的印象设计出来

    一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

    第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

    必须了解谁是你的顾客

    而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”

    有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。

    所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
超级成功学（5）：攻心为上的销售原则

  在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

    很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

    分析顾客购买或不购买的原因
    你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

    给顾客百分之百的安全感

    在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

    你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

    找到顾客购买的关键点

    还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

    我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

    反复刺激顾客的购买关键点

    例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

    当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

了解谁对顾客有很大的影响力

    当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

    以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

    所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

    了解并解除顾客不购买的三大理由

    其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

    就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

先把想要给顾客的印象设计出来 事

    一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

    第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

    必须了解谁是你的顾客

    而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”

    有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。

    所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。
超级成功学（6）：顾客买的是什么？
推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。

    我有一个朋友，他曾经是卖百科全书的，他是连续六年三十六个国家的世界第一名。只要你可以在一家公司全年度得到冠军就不可思议，连续六年三十六个国家！我的朋友已经七十几岁了，他是在日本创出的这样的一个世界纪录的。

    在十年前，我曾经问他：“某某先生，你为什么可以成为六次的世界冠军？你成功的秘诀是什么？”他说：“成功秘诀很简单啊，除了认真之外，还是认真，但认真呢，还要准时。”我说：“你是什么意思？”他说：“我叫业务员拜访顾客，比如说下午两点半去拜访顾客，一定要提早五分钟到，在一点五十五分的时候，——要做什么事情？我个人感觉，在拜访顾客之前，任何的业务代表最重要最重要的事情就是照镜子。”

    他说，“我每次拜访顾客之前，我就要到洗手间，然后我就把我的两个指头伸出来”，请你也把指头伸出来试试看，“这两个指头干什么，当然是摆到嘴巴里，然后开始扩张”。有没有感觉这个肌肉开始松弛？他说：“我每次把这两个手指头摆到嘴巴里，我就看着镜子念：我是世界一流的！我是全世界最伟大的！我是最棒的！”

    见客户前5分钟，对着镜子给自己一番夸奖。

    你自己这样做还好，万一有人看到就会不太好意思。有一次，他下午两点钟约了一个董事长，下午两点碰面。一点五十五他准时到了洗手间，在那里，“我是最棒的，我是最伟大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顾客很喜欢我……”

    不到三十秒，突然有一个人走进来看到，“你好”，“我是最棒的，我是最伟大的，我是一流的……”，这个人笑笑，觉得不可思议，上完洗手间走掉了。

    任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。

    一点五十九分，赶快冲出厕所，到了办公室，敲门，秘书一开，他说：“我跟你们董事长两点有约，现在是一点五十九分五十九秒。”秘书想这个人还真准时的。秘书就问董事长：“你是不是和某某人有约呀？”董事长说：“是的是的，请他进来。”

    门一打开来，两个人一看，一句话都不说了，因为似曾相识呀——在哪里见过呢，刚刚在洗手间里见过。

    结果董事长就说：“某某先生，你今天来是要介绍我一些产品吗？”“是的，某某董事长，我要给你介绍……”，他说“不用介绍了”，把某某先生吓一跳。他说：“董事长，我都还没有开始？”董事长说：“你不用介绍，某某先生，你今天卖的任何产品我都要全部给它买下来。”

    那个业务代表吓一跳，他说：“董事长，你都还不知道我在卖什么呀。”他说：“某某先生，你在日本很有名的，你写的书，我有看过。你叫推销员在拜访顾客之前提早五分钟到，五分钟到之后，到厕所把指头伸进去，我刚刚亲眼看到你这样，你这个人言行一致，不用介绍了，全部买下来。”

   推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊敬。

    我这个朋友又讲了另外一个故事，让我深受感动。

    有一次晚上十点钟答应给顾客回一个电话，九点钟他和他的太太换睡衣睡着了。突然九点四十五，闹钟响起来，他赶快把睡衣脱掉、睡裤脱掉，然后他开始穿西装、裤子，绑皮带，穿衬衫，打领带，穿西装，梳头发，完全到达完美无缺的时候，十点准时打电话给顾客。  

    五分钟打完电话之后，立刻西装脱掉，领带脱掉，全部脱掉，然后，换睡衣，穿睡裤，之后睡觉。他太太说：“老公啊，你疯了，你刚才干什么呀？”他说：“我刚刚打电话给顾客呀”；她说：“你打电话给顾客，还把睡衣脱掉，换衣服，你换衣服的时间比打电话时间还要长啊，这顾客又看不到你？”

    他说：“老婆，你不了解呀，顾客虽然看不见我，但我看得见我自己，这是我对顾客的尊敬，所以我打电话的时候一定要把西装穿起来。”

   成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。

    我曾经有个寿险业学生，他的年收入超过五百万人民币——五百万人民币不稀奇，他连续十五年都超过五百万！这个保险界的代表他已经五十几岁了。我曾经问他：“某某业务代表，一般业务员可能拜访顾客一次不买，他就放弃了，两次不买，放弃了，很多寿险业务员都拜访顾客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、两年……你收入这么高，你最长的一段时间曾经拜访顾客多久？”他说：“陈老师，我老实告诉你，我曾经拜访过一位顾客超过十五年啊。”

    只要我要卖你保险，我持续拜访你十五年，你会不会跟我买？你觉得那个顾客会不会跟他买？有没有跟他买？

    顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。

    答案是没有的，因为那个人死掉了，——还来不及买，死掉了。但是这个人的儿子跟他购买了，买了最高的保单的内容，而且，完全都不需要看任何保单里面所写的一切。

    我的这位学生很纳闷呀，他说：“你投资了这么高的金额，你连保单的内容都不需要看一下？”他说：“我已经看十五年了，还需要看吗？”

    可见，顾客不只买产品，他更买你的服务精神和服务态度。

超级成功学（7）：顾客为何不喜欢你？
在销售过程当中，我感觉建立信赖感是最重要的。因为顾客只要他不相信你，他不喜欢你，你再怎么说，他的反对意见还是很多的。所以很多业务代表对我说：“陈老师，你可不可以教我一些处理反对意见的方法？”我说：“事实上，当顾客反对意见太多，只是代表一件事情，就是他不够相信你，不够喜欢你。”

从语言速度和肢体动作上去模仿对方，去配合对方。

    在成功学心理学的课程当中，我们把人分成三类。

   第一种类型叫做视觉型，这种类型讲话速度特别快，象我一样。那为什么讲话速度特别快，因为他们的眼珠子不断地在转动，他的头脑必须跟着眼珠子跑，所以讲话速度特别快；

    第二种类型叫做听觉型，听觉型讲话声音稍微小了一点点，他跟你讲话的时候有的时候他没有在看你，他耳朵在听。视觉型说你怎么不尊重我，讲话怎么没有看我呢，他说我很尊重你呀，我正在听你讲话，气死一堆视觉型的人；

    第三种类型叫做触觉型，讲话要想好半天才能说出来的。

    可以想象一下，一个视觉型的人遇上一个触觉型的顾客，这两个人频率会怎么样？很别扭是不是？所以，在成功学的心理学中，当顾客讲话声音快或是声音大时，他是视觉型的人，我们就要企图去配合他，去模仿他；当顾客讲话慢的时候，我们就开始跟他揉面团，我们也开始慢一点。

    以前我训练过一个百货公司，训练六百个专柜小姐。大部分人来逛商场，他们都是走来走去，看到她比较对、服务态度比较好或者是来一个微笑，然后才有兴趣听他的产品介绍。我辅导的那家公司是一个销售中高档次的百货公司。那一年，透过我的辅导，他们公司的总营业额增加了20.3%啊，不可思议，营业额提升了一亿人民币以上！

    有一次，我就去考察了一下我训练的结果。我到了二楼男士皮件部，那儿的专柜小姐看到我就很高兴说：“陈老师你今天怎么有空来呀？”我说：“我今天来是看看我训练的方法有没有效。”

    她说：“陈老师，你教我们的所有方法中，那个声音的模仿特别有效。”我说：“怎么有效呢？”她说，有一次顾客到她这里来，说：“请问你这个登喜陆驼鸟皮皮带到底卖多少钱？”她说“一万两千五”。

    “啊？他妈的怎么那么贵？”，她说“他妈的就这么贵”；他说“好，好吧，买一条”。顾客讲“三字经”她都给模仿过去了，这顾客吓了一跳。

    有一个证券公司的经理讲话非常快：“陈老师你好（很快速）！”我说：“李经理你好（也很快速）。”他说：“陈老师我有问题问你（很快速）。”我说：“李经理你请问吧（也很快速）”……他讲话速度多快我就给他配合回去。

   ——当你开始配合一个人的声音的时候，大概五到十分钟之后，你可以带动他。所以隔了十分钟呢，我就说“李经理你现在感觉如何呀（很慢）”， 他说“陈老师，不错噢（也很慢）”。等到他离开我办公室，他是这样子的，他说“陈-老-师，再——见——（更慢）”，他整个人都走神了。

   他之所以找我做个别辅导，是他讲话的速度太快，给他的员工的压力太大，所以他员工一致地提议他需要接受我的辅导。但我一次调整过火了，把他调理得过慢，第二个星期才让他恢复了正常。

   声音在人与人面对面的沟通中它的影响力是蛮大的，但我感觉这个肢体动作的影响力更大。

   有一次我在美国丰田汽车总公司演讲，我就跟他们讲了肢体动作的模仿。我说，你不只要模仿顾客的声音，你还要模仿顾客的肢体动作，那业务员听了半信半疑。

   结果一大早，一对夫妻进来了，那位业务代表发现这个男士讲话有个习惯性的动作，业务员就记住了。所以到了一个小时之后，这个业务员就问了，他说：“请问这位先生，你对我们丰田汽车感觉如何呢？”他说：“这个车很好，但是这个价钱？”——手比了一个习惯性动作。业务员说：“先生，不可以，一定要这个价钱！” 一边模仿顾客的肢体动作。"好吧，就这个价钱吧"。顾客马上跟着做出了决定。

   当这个业务员在比这个动作的时候，好象是这位先生对他自己下命令——无法反驳。

当然模仿声音、肢体动作很重要，但有一件事情可能更重要——就是握手。

   很多学生看到我好兴奋，说：“陈老师你好！”他那个握手强而有力，所以我就说：“这位先生，你好！”一模一样的握手力度给他还回去。但是有些女性学生却是“陈老师，你好”，她轻轻伸出两只指头来。假如我一样用力给她握下去，你觉得会发生什么事情，那她会吓死的！我说“某某学生你好”，两个指头给她轻轻碰回去。她一看，哇，找到知已了！她感觉特别对。

   但是有些人握手是两手一起握，他说：“陈老师你好！你好！你好！你好！……”握了五十分钟还不放手，有没有见过这样子的？我说：“是的，某某学生，你好，非常好，很好，特别好，我们都很好，你的手啊……”——粘住了。这些人这么用力，假如我突然把手放掉，糟糕了，完全没有信赖感。可是当他这么用力握的时候，你就跟他一样——“你好你好你好……”。他说“陈老师我好喜欢你嘞！”

建立超级成功学（8）：顾客信赖的九个步骤
永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

  问很好的问题

    要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

    赞美顾客

    第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

   认同顾客

    第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

    模仿顾客

    第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。

熟悉产品知识

    第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。

  为成功而穿着

    第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

了解顾客背景

    第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。

使用顾客见证

    第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

   拥有大客户名单

    最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show（展示）出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

介绍超级成功学（9）：产品的四个条件

推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？

    他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。

    讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。”

顾客买的是产品带给他的好处

   一般推销员时常犯一个错误，他总是认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。

介绍产品四个条件

    当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式，它都回到这四个条件。

    第一，要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候，我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板，他通常不会说：“哦！对不起，我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

    第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

    第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

    当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

把价钱放在最后谈

    当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远在最后谈。

    假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

    永远热爱你的商品永远热爱销售

    永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

    永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要。

超级成功学（10）：卖产品不如卖自己

  要想获得什么，就看你付出的是什么？

    当我们看到一颗树的时候，——我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子？苹果。当我们看到香蕉树呢？香蕉种子。樱桃树呢？樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢？表示之前你没有种。

    假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，就是之前你没有播种。

    我给大家一个简单的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪？没有存款如何提款，你们说是吗？大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部分人的付出都怎么样啊？都还是不够的。

  要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。

    我以前研究《李嘉诚传》，因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的？他说很简单，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的？他说很简单嘛，比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊？四倍！

    顾客买任何的产品，人为的因素占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。

    所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。

  顾客能上门约见你，就成功了一半。

    我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事，我从小到大，对几件事情特别感兴趣：第一个，我很喜欢车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一样；第二个呢，我很喜欢讲话，我从小太喜欢讲话了，小时候老师把我的嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来，就知道我有多么喜欢讲话了；第三，我很喜欢运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。

    后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以我就去面试，当然我不敢打电话，因为我太害怕我的英文讲不好，——他听我的这个东方声音不太流利，可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感觉到这里会很有发展的机会，我就进去了。总经理跟我见了面，开始面试。

    总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说：“你叫什么名字呀？”我说：“我叫陈安之。”“你今天为什么要来这里呀？”我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就说：“好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们决定录用你。”

    哇，我觉得不可思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板轻而易举，豪不犹豫地答应我。我说：“老板顺便问一下，你今天为什么录取我？”他说：“因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，九十天之内你是唯一走进来面试的人”，他说，“我们不录取你录取谁呀？”我说“老板，谢谢你对我的赞赏和肯定。”

    老板说：“你在两个星期没有卖出两台车子，那你就即将被开除。”

放松心情，无为而无不为。

    因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉，那天我就很高兴，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再见了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快乐。

    到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车子不好看，又太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批评得一无是处。我说：“这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好？”业务员做到这种程度了，不可思议。

先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。

    看完两个小时之后，那两个女士回来，她说：“我们决定跟你购买车子。”我说：“你们不是说我们车子不太好吗？”她说：“是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。”
当天我卖了一台车子，老板看到我说：“恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。”

    顾客往往购买的是推销员的服务态度。

    当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀？保留到第二天。礼拜六早上又继续了，精神好轻松，心情好愉快。突然早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，示范了一个半小时之后，这个太太决定跟我买车子。

    她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跑过来了。他说：“今天我们原本是不可能跟你买车子的。”我说：“好，不可能？你看看你太太现在干什么？”他说：“是呀，我了解，我感觉我太太她这人太老实，现在汽车推销员都很奸诈，我怕我太太被骗了。”他说：“我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买。我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢，她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。”

推销自己，比推销产品更重要。

    到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗？这汽车行业非常好，但我发现我的个性可能不太适合。

    第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说：“MAY I HELP YOU（我能为你服务吗）？”他说：“JUST  LOOKING（随便看看）。”我说：“KEEP  LOOKING，继续看，随便看”。

    后来，伯纳走来走去之后呢，就问我：“请问你叫什么？”“我叫Steve啊”。“你为什么今天来这里工作啊？”我就跟他讲，我从五岁的时候就立志要成功，这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆，讲到他感动，直到他说：“好吧，Steve ，我跟你买一台车子吧。”

    我说：“"你不是JUST  LOOKING（随便看看）吗，怎么成了JUST  BUYING（随便买买）了呢？”他说：“我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功。为了帮助你成功，我跟你买一台车子好啦。”

只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。

    连续三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见，每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。

超级成功学（11）：销售冠军的秘诀
推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。

    所以这人脉是非常重要的。很多人跟我说：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？

    你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个半月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。

    有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？”

    我说：“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演讲，我一定到，我一定认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”

    这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”那他说“给你一张”。

    我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。啊，多么的威风！

    隔了30秒钟，一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。

    五分钟之内，我总共拿到六张乔吉拉德的名片。这个乔吉拉德可能钱太多，没事干，印了一堆名片。

    后来演讲开始了，主持人说：“现在让我们欢迎世界第一名的推销冠军乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的年龄，一到台上就跳迪斯高——还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂，他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”我们说“很想。”“你知道我是怎么做到的吗？”我们说“不知道。”“你想知道吗？”我们说“非常想。”他说：“请问各位你们有没有我的名片呢？”我们说“有。”“有几张呢？”“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”，……

    他说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了三千张名片在现场。一撒出名片，全场更是疯狂。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。

   所以怎么样结交人际关系？——需要主动的出击。

    在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。

    乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一个帐单，乔吉拉德给了人家一张名片，他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛来汽车的。”

    乔吉拉德坐在这个大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的；”到超级市场，“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的……”

    可见人际关系最重要最重要的方法就是真正的、诚恳地去关心别人。这个影响力是很大的。

    每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。

    然而，我听过一个最棒的结交人际关系的方法，是来自于美国的前总统——老布什先生。老布什不仅自己是美国总统，他的大儿子又刚刚当选美国总统，他的这个小儿子是美国佛罗里达州的州长。显然布什家族对如何建立人际关系有相当一套的方法。那布什总统有一个习惯，就是他每一天晚上睡觉之前，都会把他当天所交谈过的每一个人的名字以及谈话的内容，重新地阅读和复习一遍。这个美国总统他一天见的人数是非常多的，但他坚持每天复习。所以用这样的人际关系建立的方法，老布什自己当上总统，大儿子也是总统，他的小儿子是佛罗里达州州长。

   所以我感觉，建立人际关系最重要最重要的方法，就是真正地诚恳地去关心别人。

只要凡事认真负责，业绩就会好起来。

    连美国总统这么忙，他都愿意这样做，那你我更需要这样做。

    现在有很多推销员都跟我说：“陈老师，你拥有五项的销售纪录，你到底怎么样成为世界顶尖的推销员？”事实上我给每一个推销员以及每一个业务公司，每一个单位的经验就是：业绩不好，只有一个原因——实话有时候很刺人的——就是不够认真；业绩好的公司，就是比较认真。

    行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额。

    为什么我这样说呢？我以前在美国的时候，我在我的老师安东尼·罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开我们住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。

    在演讲开始之前，我在车上已经演练演讲我的演讲稿，等到我实际去演讲第一次的时候，事实上我当天已经讲到第二次了，所以比较熟练；一讲完之后，我准备去下一个会场，在去下一个会场在车上当中，我又讲了第三次；到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次；回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。

    在美国，地方很大，拜访顾客的方法我们都是用电话——我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到三位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。

    每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。

    我每天都翻电话簿，从A打到Z。每天公司规定，一定要打一百通的陌生电话。我一开始就很偷懒，打了大概二、三十通，我就随便抄一下卡片说我有打过了，等到晚上经理说：“请问你今天打过一百通电话了吗？”我说：“当然有了。”他就说：“给我看”，我说：“经理，明天再看吧”——因为我偷懒不够认真。再看经理，他是连续三年安东尼·罗宾机构的第一名的推销代表、第一名的讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发奋图强，开始从每天下午一点半也开始打一百通电话。

    在安东尼·罗宾机构我们打电话要站着打。就象我如果坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以当你是坐着跟顾客打电话的时候，显然影响力也是有限的。安东尼·罗宾机构每个人每天打一百通电话，而且每一次打电话一定要站着打，然后晚上我们再在小组开会检讨，我们再来演练演讲，等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习三个小时的演讲，这样子持续不断。

    有人就说，陈老师，你演讲不用看演讲稿，好象很流利的样子。事实上都是私下苦练出来的。我送给大家一句话：每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。

    每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来。

    我再重复一次：每一分私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前都会被表扬出来。所以不要羡慕那些比你成功的人，他们只是私下比你认真，比你努力，他划水比你用力一点而已。

    后来，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换一百张名片回来 ，假设你没有换到一百张名片，请你就不要回到公司来，因为你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这么严格？”我说：“不相信你试试看。”

    第二天他进来了。他说：“陈老师，我换了一百张名片，请问你我应该怎么做呢？”我说：“很简单，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请你站起来打电话，打给这一百个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。”

    他开始打。打了七十三通电话，没有一个顾客愿意见他，因为他销售的经验真是实在太差劲了。打到第七十四位顾客的时候，这位顾客感觉到了我这位业务代表他的成功渴望度很强。她愿意见他五分钟，从那一次见面当中，这位女性顾客帮我的业务代表转介绍了几十位顾客，让我这个业务代表在第一个月从事销售的工作就赚了七万五千块人民币一个月。

   所以我可以这样讲，业绩好的就是很认真，业绩不好就是不够认真。

超级成功学（12）：行销就是把自己推销出去
我每一天不是在想行销，就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功，可以帮助你致富。行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。

    致富的方法需要天天练习成习惯

    请问NBA的冠军球队要不要天天练球？请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗？不可能。

    他们天天都要练呢！所以有人跟我讲，可不可以四个月才上一次课程，可不可以每隔三个月才看一本书，你说好不好笑？请问你：网球选手多久练球一次？天天练球嘛！有没有说，我两个月练球一次，我三个月去请一次教练？不可能，这些都是世界的冠军，对不对？那你希不希望成为你行业的冠军？

    问题就在这里，假设你不希望天天练球，你不天天请教练，那你要如何成功？

要致富就要向已成功致富的人学习

    要成功，就要学习成功，要研究成功。就像弹钢琴，你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢？应该不会吧！要学打网球，虽然你自己可以练习，但是效果一定没有教练来教你快！对不对？

    关键在这里。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。学习最快速的方式，就是跟世界第一学习，假如他不能教你，谁能呢？

    我记得前世界首富保罗盖地（石油大王），当时他出了一本书叫做《如何致富》，成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？假如最具有影响力的人没有办法教你如何说服别人，那谁可以呢？假设你想学推销，你不跟世界第一学，那谁可以教你？假如你要学行销不跟世界第一学，那谁能教你？

    行销就是想办法把自己推销出去

    行销就是要把你自己推销出去，但是如何行销呢？

    行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来？通过学习而来。

    事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱，大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的know how（秘诀），让他们的思想来引导我，调整我的错误，这时候我学到的东西比任何的人都多。所以，我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。

    我这样讲并不是自大，而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。

  成功者做别人做不到的事

    当然，谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手，你如何行销？假设今天你的对手都在做促销，而你却没有采取行动，请问你会成功吗？假设你的竞争对手每年读四百本书，而你只读一本，请问这会不会有影响？有多大的影响？假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢？假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢？那会有什么结果呢？我看会被这个时代所淘汰了。

    反过来说，假如大家都没有学，而你知道呢？

   把价值观放在贡献上

    假设你能够把你的价值观放在贡献上，事实上你一定会非常的成功，因为你的出发点是正确的。

    当你的出发点是正确的，没有人可以拒绝你。我觉得这是一个成功者的必备心态，这也是最重要的致富法则之一。

    我可以在这本书中分享一些成功的经验和方法，这完全要感谢过去曾经分享这些观念给我的大师们。因为没有他们的分享，今天我陈安之不会在这里分享这些成功的经验。没有他们就没有我。

    我之所以会成功是因为他们的帮助，我之所以要做这件事情，是因为这些观念可以帮助更多的人。

自己实践成功才能教别人成功

    其实激发自己动力的最好的方式就是学习。我之所以这么有动力，是因为我每天都有新的点子和新的构想，我每天都用更新的方法来改善我自己。

    我人生的目标是在于帮助更多人。所以我必须不断地改变自己。因为唯有改进我自己，才有办法服务更多人，才有办法服务更高层次的人。我自己没有改变，如何教别人？我自己收入没有增加，我如何教人提升业绩？我自己没有自信，如何教人充满自信？我自己不会演讲，如何教人公众演讲？没有人可以给你他自己没有的东西，这是绝对的真理。

    所以，当我要向一个人学习的时候，我一定看这个人的绩效好不好。绩效好，我一定去，绩效不好，表示他不了解他在做什么。假设你真的这么懂，事实上效果应该显现在你的身上。假设没有的话，表示你并不是这么了解。

成功是一种习惯放弃也是一种习惯

    一般人为什么会三分钟热度？这是因为他们没有选择他们真正要做的事情。而即使选择了你真正要做的事情，还是会有瓶颈。我以前换过十八份工作，每一次我都觉得老板有问题、产品有问题、制度有问题，广告不够大、顾客抱怨……我老是怪别人，有没有用？没有用。因为问题在谁的身上？在自己的身上。

    成功是一种习惯，放弃也是一种习惯。很多人习惯于放弃，遇到瓶颈放弃，遇到挫折放弃，做一个月放弃。而他旁边的朋友也居然帮他培养这种放弃的习惯。有很多人跟我讲，陈安之你应该放弃，陈安之你不适合做这个，你太年轻不能演讲。对不起，你讲的都很好，可是我相信我自己。因为你没有办法告诉我，我应该怎么过。我自己才可以决定我要过什么样的生活。每个人的意见都很好，但最终你必须为你自己的生命负责任。

永不放弃绝对坚持到底

    一般人没有勇气做这样的决定。可是当你有勇气之后，当你知道你要什么，你就不可能只有三分钟热度。

    记住，成功都是长期积累而成的。我时常看到一些美国创业家，成功杂志的封面人物，创业最初五年全部赔钱，一毛不赚，创业第十三年赚了五十亿。一般人可能坚持一个月、两个月，也有可能坚持一年、两年，或五年。可是他没有坚持六年，他没有坚持十三年，所以他没有赚到那五十亿。关键就在于你能坚持多久。

    百分之九十九的人失败，因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候，他放弃了。这就是他们没有办法成功的最重要原因，这也就是成功者可以实现梦想最重要的业绩法则——永不放弃，绝对坚持到底。

超级成功学（13）：优秀的销售员=人际关系+实力
一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关系，如何让自己的人际关系变得更好？我们先来说人际关系到底有多重要。第一点，每一个人都在从事人际关系的行业。我时常问很多学员，你从事什么行业？

    他说：“我在从事房屋中介。”我说：“你不是。”他说：“我是。”我问另外一个，他说从事保险。我说：“你不是从事保险工作。”他说：“我是。”后来我又问另外一个学员，我说你从事什么行业？他说：“我从事电脑。”我说：“你不是。”他说：“我是。”他们开始很纳闷：“陈老师，我明明就是，为什么你说我不是？”我们开始辩论。后来我跟他们讲：“你们从事的是人际关系的行业。”

    每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。

    致富 =人际关系+实力

    假设一个产品非常好，可是你很讨厌那个服务人员，你会跟他买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是你跟业务员的关系非常好，是不是你还是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。

    一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

    改善人际关系的最好方式就是“花时间”

    当我们了解人际关系占成功的这么一大部份，那要如何改善？

    很简单，人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时，他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处，他就觉得你认为他不够重要。

    每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处，花时间联络你的顾客，花一点时间送他一些小小的赠品，花时间写一张感谢卡给他，花一些时间跟他打电话，花一些时间跟他聚餐，花一些时间跟他一起郊游，这个时候你们的关系是不是不一样？

    主动联络才能培养关系

    “一回生，二回熟，”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络，不这样继续保持联络，不继续主动联络，你是不会成功的。

    每一个成功的人都了解如何建立人脉，同时维持人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。

    每一个人都习惯被动，很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人，他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击，主动联络，因为被动不会有收获。

超级成功学（14）：增加销售业绩的六个方法
如何增加每天拜访客户的次数？

    推销不外乎是一个数字的游戏，如何拜访更多的顾客，跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。

   一、提早跟顾客约会

    提早跟顾客约会，差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候，早上5:30分就起床，6点多就开车出去，通常到顾客的公司大概是7:30分。累时，我先在车上睡觉，等时间到了再进去，这样你会非常地有自信、有精神。

    所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。

    世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。

    二、每天重复暗示你的目标

    你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，这样会吸引一些新的资源来。

    使目标更明确的四个方法：

    1、视觉化。做一个梦想板，把目标贴在右上方。

    2、自我确认。每天给自己打气，“我是最棒的”。

    3、自我放松。晚上睡觉之前，放松全身的肌肉。

    4、每天手写核心目标十遍。

   三、每周提前做拜访计划

    每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁，当日才在计划他要拜访谁，这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿，然后开始写五百个潜在客户，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

   四、早睡早起

    你一定要早睡早起。以前当我是top sales（顶尖推销员）的时候，我在晚上十二点以前睡觉，早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样，自然时间分配也不一样。

    五、跟行业最顶尖的销售员在一起

    你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales，是因为我以前跟着的经理，他是我们全公司的top sales，他在之前的公司也是top sales。他只比我大一岁，那时他才二十二岁，我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯，他如何地自我操练，他如何跟顾客谈话，我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。

    六、把每一个顾客都看成大客户

    最后，我再提出一个销售的关键，把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住，小户有一天也会变大户。

超级成功学（15）：知识成就你的销售人生
随时想象--成功者每天在想什么？每天在做什么？

    在过去的十几年当中，很多人都问我说："陈老师，一个人到底要怎么样才会成功？你一年平均阅读300到500本书籍，你的朋友都是世界第一名——听说你有一百位以上世界第一名的朋友，他们到底有什么样成功的秘诀呢？"

    今天我首先分享一个成功的公式，这个公式花了我十七年的时间把它研究出来，这个公式会告诉你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。

    复制成功者的想法和行为到自己的行动中。

    假如我们可以复制成功者的想法，复制他的行动，那我们势必得到同样的结果。

    这个成功的公式，就是——成功=知识+人脉。

知识+人脉关系网才能获得成功。

    首先我要问几个问题：一个人要成功，到底是知识比较重要，还是人脉比较重要？

    在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前，我问另外一个问题，——顶尖的推销员都是很会发问的：一个人到底是头比较重要，还是心脏比较重要？

    觉得头比较重要的，我们把他的心脏挖出来好吧？觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？是哪一个？两者都要，是不是？

    所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？——两个都重要！但是它们重要的比例是不一样的。

    知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。

    依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识大约占30%。所以人脉应该占70% 。

不断地补充知识，是获得成功的前提。

    我以前曾经访问过一个企业家——张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做大型量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从事汽车行业时，他资产大约是1亿人民币，是相当的不错。但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。

    那我很好奇，这位张董事长到底怎么样可以赚取这么多财富？他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？

    所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长——事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前，就象一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。  

    我发现这个张董事长曾说：他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习，学习，再学习。所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。

    有一天下午，我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。一个桌子占这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点钟到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。

    我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”

    我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就象你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”

  注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。

    他说：有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？但是我们都知道最后被张董事长所取得了。

    所有成功者，都是善于阅读者。

    我很好奇，就问张董事长：“你到底有什么秘诀呀——可以取得这个代理权？因为事实上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。”

    他说：这个厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？还是有没有其它的嗜好？还是喜欢美术？”

    荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。”

    多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。

    他说：“我当然最喜欢的就是阅读。”

    讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”

    荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”——这荷兰人老外要研究老中了。张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子。”张董事长说：“你喜欢读老子的什么书？”他说是《道德经》。

    恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有40几岁，谈完之后，他觉得张董事长对这个老子的整个哲学理念实在是非常透彻地理解，他彻底地佩服了，他决定拜这个张董事长为义父。

    跟你签约的厂商他都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？假如你少读一本老子《道德经》你少赚59亿，你多读一本，你多赚59亿。所以你要不要去读老子《道德经》，要还是不要？可是你万一遇到一个美国总裁，他读庄子，怎么办？

    所以，我们可以知道：一个人要成功，他的知识非常重要。

超级成功学（16）：总裁最重要的工作是推销

一个企业的老板，他有一件很重要的事情，就是销售

    我们看看华人首富，亚洲首富李嘉诚先生，他从十几岁开始推销塑胶花，之后还是从事推销；世界首富比尔·盖茨从事销售；这个孙正义，软件公司的老板，还是一样，从事推销；台湾经营之神王永庆从事推销；所有成功致富的人都是从事销售的工作。所以一个老板呢，身为公司的头号推销员，他必须以身作则带动业绩。

    我个人听过比尔·盖茨三次演讲，参加过一次记者会访问他。比尔·盖茨呢说他之所以公司会成功，不是因为他软件设计得很好，他们公司的软计设计得是不错，但是完全是由于他个人销售的能力。比尔·盖茨在创业的前六年，都是陌生拜访顾客，一个一个拜访，在二十五年创业之后，我每次听完比尔·盖茨演讲，他又提到他视窗的软件，像最近在上海的欧佩克会议，比尔·盖茨再次提出了他的视窗的SP的软件，也就是他随时随地都在促销、都在推销他的产品。

    连世界首富到现在都还需要亲自从事销售的工作，身为你我，只是经营一家小企业，或是一个正在茁大的企业，或是准备进入中国五百强或世界五百强，你更是需要以身作则，带动推销。

    总裁要亲临第一线做推销

    各位可能不知道，比尔·盖茨成为世界首富真正的原因——因为前世界首富山姆·沃尔顿过世了。在一九九一、九二年的时候，比尔·盖茨资产大约只有六十亿美金，山姆·沃尔顿经营大型百货连锁，他拥有两百五十亿美金的资产。后来因为他过世了，所以比尔·盖茨篡位成为世界首富。那现在，这个沃尔玛家族，他们家族资产全部加起来超过一千亿美金，比尔盖茨现在依然只有四百六十三亿美金。可见这个沃尔玛百货公司，他们家族经营的这个百货公司的方法，事实上是非常独到的。

    各位可能不知道，沃尔玛百货公司到底是怎么成功的?这个老板山姆·沃尔玛，有一次接受《财富》杂志记者访问，记者跟他讲说：“沃尔玛先生，在某一个星期的下午二点钟，我去你的办公室访问你可以吗?访问你如何经营你的企业，成为世界首富，成为全美第一名的企业?”山姆·沃尔顿说：“没有问题，你就来吧。”

    结果有一天，记者下午两点钟就到了他的这个办公室，发现总裁山姆沃尔顿根本不在。所以记者等了半个小时，非常生气，他说：“哇，你以为你是世界首富，你这么大牌，怎么爽约，小心我在媒体写你的坏话，不要小看我这个小小的记者，我给你好看！”结果，这个记者还是找不到山姆·沃尔顿，就问他的秘书：“到底这个总裁在哪里？”后来这个秘书打电话打了好久，发现呢总裁原来在附近的店里面。后来呢，记者就跑去店里面，看到山姆沃尔顿在干什么呢？身为世界首富、拥有二百五十亿美金资产的人，他在那个收银台前面，帮顾客装东西装到牛皮纸袋，然后拿着推车把推车推出去，装到顾客后车箱里面。结果后来记者说：“你是山姆·沃尔顿吗?”他说：“是的是的，对不起我现在没空。”记者说：“我要访问你呀，你怎么爽约啊?我是跟你约在办公室。”山姆·沃尔顿说：“我以为这就是我的办公室。”----他的办公室定义是在现场，很多总裁坐在办公桌的后面，他公司怎么倒的都不太清楚。

    结果后来呢，这个记者看到这个沃尔玛百货大排长龙，哇，他说：“山姆·沃尔顿先生，你店里的生意这么好，到底是怎么经营的?”山姆·沃尔顿说：“什么啊，顾客排队等这么久，这还叫生意好啊?”记者吓了一跳，后来呢记者又问他：“山姆·沃尔顿哪，你由拥有二百五十亿美金，身为世界首富，你怎么在做这个这么粗微的工作，你付这些员工多少钱一个小时来做这些工作?”山姆·沃尔顿说：“我付他们大概三块四毛美金一个小时来做这些工作。”后来这个记者说：“身有二百五十亿资产，你怎么会做这么粗浅的工作?”他说：“记者啊，你以为钱从哪里赚来，就从这个粗微的工作，从销售开始。”

    研究失败的规律，才能守住成功

    结果后来记者又想要问他，“对不起现在没空。”结果等到这个顾客服务完毕之后，山姆·沃尔顿说：“你要访问我，你就跟我来吧，上我的车子。”后来沿路开车，突然山姆·沃尔顿说：“Stop！”——停，他叫他的副总下去，为什么呢?——山姆·沃尔顿看到一家店面上面写“即将倒闭大拍卖”，结果山姆·沃尔顿说：“各位副总，我们进去跟他学习。”副总想，老板，总裁，你头脑可能进水了，你是世界首富，我们是世界第一名，你要去跟一家倒闭的公司学习。山姆·沃尔顿说：“这家公司倒闭一定有原因，我们一定要避免他失败的原因。”

    请看，世界首富他的态度好不好?他的经验丰富，但他学习的态度更是一流，同时他愿意在第一线上做销售的工作。不会销售的老板，你公司的业绩受控于一些顶尖的推销人员，万一他们哪一天离职了，你公司崩盘的机率就非常高。

    领导是用行动领导，不是口头领导

    所以一个老板一定要亲自销售，以身作则。以身作则销售有什么好处呢?当员工说业绩不太好的时候，假如老板的业绩是好的，老板立刻有很多说服力可以影响员工说：业绩事实上是做得出来的。假如老板自己不做，只靠员工做，员工会怎么想呢?哇，老板，你叫我们努力工作，结果你自己在那里翘二郎腿。这时候，没有任何人会为你卖命。

    各位，领导是靠行动领导，而不是靠口头领导。太多的领导者，太多总裁都是用口头领导，因此效果不太好。所以身为企业的总裁，你一定要站在第一线上，亲自出去做销售。