应变片电路:销售百问

销售百问

1.     客户认为价格过高如何回答

答：1.同行比较法，证明我们的性价比最高

2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢

    3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。

    4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有

需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。

    5. 分散法：有些客户故意说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法进行介绍。

2.     如何看出一个人的购买需求

答：1.如果一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会详细比较价格，会不厌其烦的问来问去。

2.有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。

       3.一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。

       4.通过试探法也可以看出对方的反应，比如你问：您比较喜欢哪种型号产品。

       5.如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。

3.     如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人

4.     客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐

答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几点。1. 你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足，你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满，2.你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户，你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越详细，客户反而越信赖你，也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况，如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机，如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好，你就可以说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。当客户无法接受时，你再往下介绍。

5.     如何赞扬你的客户

答：其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”。这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬，因为当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立，而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质。(2)承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”，您这一问，让我想起了某某人，他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品。(3)重要客户的问题。当客户提出问题时，你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧？”销售人员的回答应该是这样：“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看？”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题。
    以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据。否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬，可以追加这样的话：“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多材料，还请教了我的老师，才知道答案的。

6.     如何调整自己的心态

推销员怎么调整自己心态？
　推销员要建立自信心

　　摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？

　　当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

　　自信心主要来源于以下四个方面：

　　（1） 对推销职业的自信

　　推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。

　　（2） 对自己的自信

　　案例：陈安之老师在培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事。他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。

　　一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。

　　学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！

　　自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

　　（3） 对公司的自信

　　公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品？公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。

　　推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

　　（4） 对产品的自信

　　案例：天津某油脂公司在要求自己业务拜访客户时，出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。

　　很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。

　　现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。

　　“麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法。他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用。你试着用一用，受益非浅！

7.     如何开设水站

a、水机一般挂在小区的什么位置比较合适？一般挂多长时间为佳？

b、水机前期的宣传是采用什么方式较好？是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票？

c、如果来打水的客户比较多，怎么采积重点客户？

d、对于水机知识的宣传是在体验点一对一宣传还是集中小区的居民集体宣传比较好？

首先，水机摆放的位置一般选择在社区容易聚集人群的地方，可以选择小区的路口等交汇地点。考虑到目前进入夏季，所以，水机摆放的地方最好不要暴露于阳光下，这样不但居民不会来，对机器也有一定程度的损害。还有一点值得注意，水机摆放的周围一定要有足够的排队空间。在节水过程中一定要营造“排队”的气氛。至于放多长时间的问题，我认为，水机的体验点可以考虑“流动”的方式，在一个地方停留2个星期。在这2个星期里，只要体验点到达的地方，专员就去“扫楼”，以体验点为圆心500米－1000米的地方，挨家挨户进行数据收集。利用体验点把居民吸引过来只是第一步，最重要的还是利用吸引来的居民去发觉更多的潜在顾客。水机体验点的宣传可以说样式很多，

在宣传过程中，先以一对多进行普及，再以一对一进行“重点照顾”。一周的送水结束后，安排有意向的顾客参加联谊会。最后来说说顾客询问价格问题。我认为再体验点的工作中，不要让顾客认为我们在卖货，要让他们知道我们在送水，在做一个公益的事情。价格可以到顾客家中说，不要在大家都在接水的时候说。如果顾客坚持现场问价格，那么促销价格不要首先告诉顾客，一步步来，先让她体验，等她有效果了，你说什么价格她都接受。

8.     如何使用顾客见证

9.     如何了解产品比竞争对手好在哪里

答：要说别人没有的优点，如果他在说电解水的好处，你也在说好处，人家说外观，你也在说外观，并不会有太大的区别，你就要说别人没有的，比如说科研基地，比如说05年科技计划项目，比如说工厂，工厂就是我们最大的优势，比如说20大优势。

10. 如何了解谁是你的顾客

11. 顾客买的是产品还是价值

答：我们常犯一个错误，总是 认为他在卖水机，一直推广水机有多好，手册，服务有多了，其实顾客要的不是产品，而是产品可能带给他的好处，这个好处是非常直接的，这是业务员忽略的地方，也是非常重要的关键。

12. 如何建立顾客信赖感

有业务员提到用户对水机的功能不相信怎么办。这里就是涉及到如何建立顾客信赖感的问题。

我们必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一步骤就是倾听，很多人认为最好的销售员都是很会说话，其实真正的销售高手是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听，要做到一个很好倾听者，第一你必须发问很好的问题，最顶兴的销售人员一开始都是不断地发问：你有什么兴趣或是你为什么购买你现在的产品，你为什么从事你目前的工作，打开话题让顾客开始说话，每一个人都需要被了解，需要被认同，然后被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话，因为在现代的生活里很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。其次就是赞美他，表扬他，比如说你今天看起来真是美极了，帅呆了，而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住赞美会建立信赖感，其三：是不断地认同顾客，顾客讲的不定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。其四模仿：我们都知道人讲话有快有慢，我们要学会调整语速以适应顾客的语速。其五：专业知识，假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖。其六：穿着，通常一个人不了解一本书之前，他是看书的封面来判断书的好坏，一个人不了解另一个人之前都是看他的穿着。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七：推销前一定要做彻底的准备，准备得很，最好能在见顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。其八：使用顾客见证，其九：要有一些大顾客的名单。

13. 如何分析顾客不购买的原因

14. 哪里人最迫切需要你的商品

答：1.水污染严重地区

    2.有疾病的，比如高血压，高血脂，糖尿病。

    3.很关心健康的人群。

    3.很爱慕虚荣。

15. 为什么顾客会买我的产品，他们有哪些共同点

16. 为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点

17. 面对水机无购买意向的客户，如是何去调动他们的购买欲

销售环节有：了解，需求， 相信，满意 ，完成一个销售的动作需要有以上四大环节，我们要清楚我们的顾客目前处于什么样的位子， 我们顾客对水的重要性是否了解，对水机是否了解，对健康重要性是否了解，我们的顾客本身是否存在购买水机的需求，（有需求不代表就是有购买欲望） 顾客是否相信你所说的功效，相信你所说的质量，顾客是否满意你的服务，是否满意你的价格。 只有具备以上四个环节才可能谈到顾客是否会购买的欲望，每个都要时刻去印证一下我们自己顾客已经走到哪个环节了。以上四要素缺一不可，如果顾客对水的重要性不了解，对健康不了解，就算他有这个购买的需求，他也不会购买，同理他对水非常重要，对健康非常重视，但是他没有需求也同样不会买， 比如说他已经购买了其它品牌的水机，至少他现在不会重复购买，但是不代表说他不会介绍朋友购买，不会为亲人购买。那什么是需求呢，这就必须了解我们的水机适合什么样的人群，有病的人他有这个需求，重视健康的人有需求，水质比较差的有这个需求，想要美容的也有这个需求，需求是无处不在的，是隐蔽的，关键是我们如何去提练出来，有时候你不知道在哪里，有时候发现不了，不妨从他的亲人，家人，朋友去寻找寻找。

18. 用户一定要打八折，违反公司规定的价格体制怎么办？

首先必须明白一点。为什么他要求打八折，说明他想要买，只不过是他想要得到最好的待遇，遇到这种情况，需要的是冷静，因为顾客将皮球扔给你了，你卖还是不卖， 让你好象很为难，卖也不是，不卖也不是，事实上在这种情况下，就是斗智斗勇的时候了，关键在于你要沉得着气，学会将皮球扔给对方， 比如说现在材料在涨价，过段时间价格还要上涨，现在不买就没这个机会了，下次没有这么多礼品赠送了。

19. 水机说能用十年以上，但没准两三年就更新换代了，不是用得很不划算。

随着科技的进步，更新换代这是亘古不变的现象，手机是如此，汽车是如此，电视机是如此，但是为什么我们还是要买呢，我们会因此不买手机吗，会因此不买电视机吗？ 只要我们有这个需求，只要我们有这个经济能力，为什么不提前去享受呢？一台水机3800元，一年才380元，如果家有三口人，每天每人投入还不到三毛钱，我们买瓶矿泉水都有三块钱了，我们出去吃餐饭都几百元了，三毛钱是我们掉地上都不会捡的东西，难道这还不划算吗？ 再者我们的程序是可以升级的，就算你五年后还能帮你升级跟最新版的一样， 其三：我想任何人都希望明年又能换新机型说明你的经济实力在上升，难道您不希望吗？

20. 顾客说正在了解其它品牌，要买就买贵的，质量好的，因为水机起源于日本 ，而且日本技术高于国内

A.火药起源于中国为什么火药技术不是中国的最好呢，古人有说过，学业不分先后，达者为师，只有状元学生没有状元老师。

B.必须了解日本国土还不如中国一个省的大，日本的水质情况跟中国比是天差地别，水质的情况决定了水机的性能，有些水质没有矿物质，有些水质硬度过高，有些水质重金属超标，有些水质氯气超标，甚至一个城市不同社区水质都可能有很大的变化，这就需要有很强的水质处理能力，日本的水源是可以直饮的，不象中国污染这么严重，水机提倡的是健康水，但是在解决健康之前必须解决安全性问题，调查与处理这些问题，这不是日本所能解决的，这也就是为什么松下，东芝生产水机几十年却无法在中国销售的原因，再者你见到这个品牌真的是在日本生产的而不是在其它小工厂贴牌的吗？你见到工厂的图片与资料了吗？

C. 售服方面，我想您用过这么多电器，应该从来没有离一个工厂是这么的近吧，也从来没有这么去了解生产厂家吧？面对这样的一个工厂在你附近，你还会有什么担心呢？难道您希望以后技术的维护还都要寄到国外去处理吗？再者你所了解的虽然是国外的品牌但是你接触的是销售公司，他们不可能有这么强的技术力量去维护你的产品，也不可能及时地对您做出服务。

D. 好美公司的生产设备的齐全性这是很多日本公司都做不到的，您能告诉我哪家日本水机厂配套了模具厂以及注塑，邦定厂吗？好美是中国首家的功能水科研基地，也是深圳科技计划项目，是深圳政府投资的项目，你还有什么不相信的呢？

21. 你们水机的指标这么多，说的这么好，怎么验证你们用的是钛铂合金和电位，

软件版本。

   答：水机的电位我们可以使用仪器测试给你看，软件是我司自行研发的，有专利证书，我们没有必要为这个去欺骗顾客，我们是05年的深圳科技计划项目，有政府拨款研发的产品，是在政府监督之下的，更加不可能为这个去偷工减料，骗得了初一，是骗不了十五的。另外我们是中国首家功能水科研基地，是从事功能水的科研工作的，我们比任何一家公司都清楚与了解应该用什么样材料才能发挥好水机的性能，怎么可能为这个而断送自己的声誉呢其三在平时我们购买这么多的日用产品，电器，有哪样产品能让你这么清楚地了解生产厂家的情况呢？

22. 你们的服务礼品都没有天年的好，怎么能让我买你们的产品呢？

答：首先我们购买的是水机，而不是礼品，所谓各花入各眼，萝卜白菜各有所爱，我相信没有一样礼品是能让所有的人都喜欢的，相信你也是这样认可的，如果一个产品品质不过硬，性能不优越，所送的礼品再好，你也是不会买的对不对，再者我们产品的性价比是最好的，我们才卖4800元，天年要卖一万多元，省下这么多钱，远比礼品价值更高，你认为呢？ 至于服务，只要你提出意见我们一定会改进，只要你能提得出来，我们就会尽量去满足顾客的需求，也希望在未来的日子里，你能够对我们多提意见。

23. 客户拿我们联谊会和服务跟其它品牌比较

每个企业都会举出自己的优势，天年的优势是做会务营销，而我们优势在哪里呢？为什么不说出我们的优势呢？谁的优势更能吸引人呢？好美的优势在哪里，实在太多了。为什么别的品牌连生产厂地都没有，都能吸引顾客呢，因为他们会在其它的地方去努力，去扬长避短。明白这一点，我相信你应该知道如何去介绍了。

24. 现在品牌这么多，都说自己好让我再考虑一段时间再买？

答：客户说的并没有错，现在的品牌这么多，应该选择谁的呢？这说明我们的介绍并没有到位，我们的服务也没有到位，我们的感情投资也没有到位，他们还没有完全了解好美的优势在哪里？ 好美是目前最大的电解水生产基地，是设备最齐全的基地，好美是中国首家功能水科研基地，好美是深圳科技计划项目是政府投资的项目，这都是我们的优势，我们单页上的20大优势甚至更多，我们要学会将这些优势具体，详细介绍。这都是我们要详细向用户介绍的。所谓挑货人才是买货人，想要选择的用户这是好现象，好美的优势非常的明显

25. 我的痛风病都三十多年了，那么多医生都没治好，你们水一定有用吗？你要是保证一定有用，我就买，能吗？

答：业务人员首先要明白痛风的原因，痛风是因为尿酸过多在肌肉沉淀无法及时排出而造成的疾病，这跟我们饮食习惯是非常有关的，通过吃药打针只能是治标不能治本，象韮菜一样，割了再长，如果我们在饮与食上就避免这些问题，就饮用碱性食物，碱性水，对改善痛风效果就会非常明显，你要让用户明白，电解水不是药，而根本上就是水，水有没有这么好的效果呢，水的奥秘至今还没有被人类揭开，水创造了生命，水也创造了文明，人体就好象是一间房间，如果清扫干净了，自然就没有苍蝇，蚊子了，喝电解水就这个道理。这种过程是一个长期的过程，而不是简单地回答能不能治这病，治那病，就是这样，人家也不会认同你的说法的，他同样还会问你，那喝一个月还是喝两个月呢？还是要从原理上让用户去明白。我们要举大量的例子，从书上找资料，从其它用户做例证。

26. 你们PP棉用了一个月就很脏了，会不会造成二次污染。

答：不会，越脏才说明过滤的效果越佳，如果用了一年都不脏，你会相信这种产品吗？我们中空纤维孔径是0.01微米，能有效隔离细菌，胶料，有机物，所有过滤的材料会因水质的不同而影响其寿命，而我们机器是有

27. 能不能分其付款，有效后再付清，你们不是对产品很有信心吗？

答: 有没有信心跟能不能分期付款是两个概念， 相反正因为有信心才不可以分期付款，同时光我们有信心是不够的，要让用户有信心才是真正有用的，如果同意客户的作法，但是他心里没有信心，就是买回去也没有用，那么如何去建立用户的信心呢？ 可以从很多方面1.要让客户清楚明白，认同一件事戸，就是电解水比他目前所接触的水都好，2.要让客户明白，现在他饮用的水很糟糕，有些产品虽然很好，比如车，车是很好的东西，但没有车对我们的健康并不会造成直接的影响，但是水如果饮得太差，会影响我们的健康，危险我们生命，改变水质刻不容缓。 3.你可以问问客户目前他对他自己饮用的水满意不满意呢？ 改变水质需要不需要？不改变水质是谁损失？是我们还是他们？使用电解水是谁受益呢？这要搞明白，4.你还可以问客户目前他饮用的自来水，矿泉水，桶装水，有电解水这么多的证书吗？ 如果没有为什么还会继续饮用？ 为什么电解水有这么多的证书还不相信呢？ 5.你可以举出大量的案例，比如某某医院使用这个电解水，比如某某书籍，报纸，电视在报导这种水的效果，你可以问问客户政府投资的项目如果没有效果会投资吗？如果没有效果目前这么多国家会研究？

28. 联谊会现场 ，叔叔阿姨半信半疑，不签单，想以后再了解一下，怎么办。

答：首先要清楚，半信半疑的叔叔阿姨我们认识多久了，他在来联谊会之前对电解水的了解程度有多深，如果在他来之前你已经详细介绍过了，为什么还会半信半疑呢？ 如果他是第一次来，能做到半信半疑你已经非常不错了，你还需要继续的跟进，举出大量的实例，拿出大量的资料，书籍，报刊，光碟加强客户的了解，同时在联谊会会有很多的老顾客，应该多利用老顾客的介绍，老顾客的一句话可以顶你十句话，因为用户会对你存有敌异，担心王婆卖瓜，而老顾客他们是没有存有介心的，他们的现身说法是非常有效果的，同时现场的专家，以及现在比较有经验的业务人员，经理都是很好的帮手，有时候你久攻不下，可以换个人从另一个角度入手一下子就顺畅了。其三：你同样可以了解一下叔叔阿姨家人的情况，很多老年人自己省吃俭用，自己舍不得，但是对家人，对儿女却是非常的大方，不妨从他旁边的人入手，很多时候他们身体健康，但是他的家人却有这病那痛的。

29. 深圳马上都要统一供应直饮水，为什么还要买电解水机呢？

答：蛇口的董老师就问过这个问题，我告诉他十年前我就听说要上直饮水了，至今还没见落实，第二。深圳梅林一村是深圳最早的直饮水示范基地，可是现在有几个人在喝呢，现在梅林一村的好美用户是最多的，同样的象蔚蓝海岸也是有直饮水呀，可是又有几个人敢喝呢？不是说直饮水不好，而是质量不过关，同样造成二次的污染， 其次，直饮水只是解决我们的饮水安全，而没有解决我们的饮水健康，直饮水采取的也是纯净水的做好，水中的矿物质已经给过滤掉了，水是安全了，但是却不健康了，因为纯净水非常的活跃很容易跟空气中二氧化碳结合形成碳酸，所以直饮水也一般是酸性的，酸性的水质会造成人体严重的酸化。

30. 买天年水机有那么多的赠品，虽然说贵了点，但折下来还要比你们的便宜，怎么说服这样的客户。

答：对于客户此时关心的是赠品的价值，那么这价值真是多少呢，可以说是五百也可以说是一千，实际上多少，他们最清楚，你也应该很清楚，你为什么就不能设计一个方案算下来比天年还优惠呢？这个只要那种赠品是用户没见过的，就是你说了算。

31. 说得那么神奇，我能先试用吗？一个月没有效果，可以无条件退机吗？

答：

32. 我们家已经安装了净化水系统了，再安装水机不是浪费吗？

答：说明客户对水机并不了解，他将电解水机当成饮水机了或是净水器了，同时他会安装净水器，说明他对水的健康还是很重视的，他购买水机的可能性也就增加了，所以你要强调他目前解决了安全问题，而没有解决健康问题。

33. 我们经济不富裕，你们是工厂，可以生产千多块钱的水机吗？

答：首先不要认可客户这样的说法，你要说阿姨你还算经济不富裕呀，你拨一根毛都比我们腰粗，你还不富裕，那谁还富裕呀，我相信没有用户听了不开心的，接着你再说，其实你是还不了解水机，为什么你会买房子，买车，买家电，家俱呢，这些都比水机贵，那是因为你有需求，你没有完全了解水机，所以你当成是一般的水机看待，那当然是贵了，

34. 那么神奇的电解水机，为什么在商场看不到呢？

答：我们销售的不仅是产品，更多的是健康的知识，更多的是服务，如果在商场你就不可能享受到这些服务，同时商场也无法做到一以一的服务，水机是很特殊的产品，他的原理，效果在商场是很难三言两语说清楚的，我们这是厂家直销，所以给商场赚的那部分我们都可以节省下来反馈到你的手上。

你也可以换另一种说法，你说在国外我们都是走商超的，但是在深圳我们采取的是直销，我们是高新科技产品，在中国还是起步阶段，宣传阶段，我们目前针对象您这样的高知识分子，有经济实力的人群进行销售，

35. 水溶油实验是在试管里进行的，这能代表人体也同样有效果吗？

36. 对于有用户提出现在暂时不买，过几个月再买，如何处理。

37. 机器外观跟家里装修不是很搭配。

答：如果仅是这样的问题，说明问题就不是很大了，搭不搭配这只是一种感觉的问题，已经不是价格呀，或者有没有效果的问题了，天下没有十全十美的地方，所以你要减轻顾客对之方面的顾虑，转移他的顾虑。

38. 出来的酸性水收集很麻烦，且放那么个接水桶很碍眼。

答：如果您告诉他酸性水非常有用处，让他觉得酸水每一滴都不会浪费，他对接水桶碍眼的问题就会减少了。

39. 现在出差不方便接听。

40. 自己没意见，但家人反对，且沟通多次无效。

41. 以什么样的形式去做好水点

42. 如何与有购买意向的客户进行淡判

43. 如何做好第一次上门拜访。

答：1.第一次拜访的时间不能太久

    2.不要超过晚上10点以后还呆在客户家里

    3.不要在客户吃饭时间才去拜访

    4.不要随便进入客户的其它房间

    5.最好能主动帮客户提提垃极，或者办点活

    6.第一次上门应该带点水果，鲜花之类的东西能增加顾客的好感。

    7.第一次上门尽量少谈太多的水机，免得引起顾客的反感。

44. 面对陌生电话如何去沟通

答：1.对于陌生电话首先不要紧张，也不要怕被拒绝，这点很重要

    2.首先要增加别人对你的好感。

    3.不要太罗索，以最简单的方式说明你的目的。

45. 面对某公司缺乏水资源的情况下，如何进行水机推销。

答:要了解为什么缺乏水资源，很多地方缺乏水资源是因为污染的原因，如果是这样子，你还不知道如何推荐吗？ 如果是因为干旱等原因，那将说明他们必须为获得水源付出更多的成本。

46. 做科普的形式常见有哪几种，应该注意些什么

答：1.为客户量水压，测血糖

    2.使用排毒仪，气血循环等方式

    3.小区贴报，小区搞活动。

   4 .社会上的公益活动去送水。

   5. 设水站搞体验。

   6. 药店交换数据。

47. 如何看待会议营光脚，有何具体优势

答：会务营销怎么做？
　 会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。
　　会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。
　　二、会务营销有四大优势
　　会务营销的优势主要有以下几个方面：
　　（一）、高利润：与传统销售模式对比，节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用，会务费用须8%（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27%
　　（二）、低风险：只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。
　　（三）、稳现流：现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。
　　（四）、目标顾客明确：“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。
　　三、会务营销“三步曲”
　　会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。
　　A、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置
　　（一）、邀约顾客的分类
　　1、 忠实顾客　　　　　
　　2、 带动顾客
　　3、 重点顾客　　　　　
　　4、 潜在顾客
　　5、抱怨顾客
　　（二）、会场选择
　　1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅
　　2、选择因素要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；
　　B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；
　　C、音响效果良好；　　
　　D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；
　　E、离公司较近方便往来。
　　F、最好约定长期租用费用成本低等。　
　　（三）、物品准备
　　请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。
　　（四）、会场布置　　
　　会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项：
　　1、条幅：挂放位置及内容、CI形象
　　2、水排：内容设制及CI形象
　　3、会场桌子摆放方式-----竖桌式
　　4、展板制作及摆放要求
　　5、货品摆放及技巧
　　（五）、会议程序准备
　　主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子
、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客
　　（六）、会前规范管理的准备。
　　1、员工仪表的规范；
　　2、语言的规范；
　　3、操作的规范；
　　4、顾客管理的规范；
　　（七）、员工心理准备　
　　1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信
心，临阵不慌。
　　2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。
　　3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。
B、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售
　　（一）、 顾客引导
　　迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。
　　（二）、沟通到位
　　1、 员工与医生的沟通；　　　　　　
　　2、 员工与顾客的沟通；
　　3、 医生与顾客的沟通；　　　　　　
　　4、 顾客与顾客的沟通；
　　（三）、 主持技巧
　　合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；
　　（四）、开单技巧
　　1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；
　　2、不要急于开单；
　　3、切末轻易逼单；
　　4、抓住机会开单；
　　5、 不要轻信借口；
　　C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客
　　（一）、 售后服务
　　1、 议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。
　　2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。
　　3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款 。　
　　4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间 。　
　　5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。
　　（二）、会后总结
　　在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。
　　四、会务营销成功十大要素
　　（一）、信息与交流
　　会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。 顾客信息的收集。
　　（二）、资源的使用
　　主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。
　　1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；
　　2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）
　　（三）、会场的要求
　　1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。　
　　2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。　
　　3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。
　　（四）、视听的效果
　　视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。
　　现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。　
　　对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。　
　　（五）、现场的调控
　　会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。
　　（六）、节目的安排
　　要选择有一定寓意的节目；　
　　讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；　
　　节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；　
　　有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；　
　　避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。　
　　尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。
　　（七）、讲解的水平
　　讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。
　　（八）、服务与沟通　
　　员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。　
　　（九）、时间的安排
　　会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。
　　（十）、老顾客作用
　　老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。

48. 提倡快乐营销吗，如是请问如何去做。

49. 如何策划一个活动方案（如乒乓球比赛）

50. 如家人坚持反对，但又不能当面拜访，叔叔又有糖尿病，应如何办。

51. 客户有意购买，但家人反对。

52. 如何将打水很久的客户邀请来参加联谊会

1.     了解这位用户在销售四要素中具备哪几点

2.     要了解这位用户想要什么，对什么感兴趣

3.     要告诉用户参加这次活动有什么好处，如果本身已经很有购机意向的，他关心的是价格，关心的是有什么优惠，如果是有疾病的人，你要告诉他请了什么样的专家，对他会有什么样的帮助，参加这次活动有什么意义。如果这名用户还处在了解阶段，可以告诉他这次活动有很多的老用户，并通过水机获得了很多的健康，他可以通过他们进行咨询，了解好美。总而言之，你必须找到一个吸引对方的理由，让他觉得不来的话是很可惜的一件事情。

53. 如何从一个人的外表了解一个人，如何了解一个有病的老年人的心态。

学会去了解一个人，需要长时间的煅练，总结与归纳，有病的人在气色上，外表上，举止上，都会反应出来，这需要多看看相关的书籍。不同的人，不同的职业，不同地区的人都有不同的特征，学会归纳，学会总结，学会望闻问切，大胆假设，小心求证。

54. 如何向单位老总介绍产品，第一次面谈时，如何交谈。

答：首先必须确认一件事情，你是要卖产品给他个人，还是给他单位，如果是卖给他个人，那么他就是一个普通用户，你以前是如何向终端用户推荐的呢？如果是卖给单位，那么就要明白单位用户跟终端用户有些什么区别，第一个区别，单位用户是公司掏钱，终端用户是个人掏钱， 当然还要了解这个公司是私营的还是国营，政府？ 搞明白钱是谁掏？ 第二个区别，单位用户收款程序要比个人用户复杂，你要了解支票，本票，汇票，汇款等区别，以及单位用户要经过很多部门很多人员的手。你要明白决定权在谁手上？ 第三个区别：你要告诉对方单位使用这产品能带来什么好处，能带来什么经济上利益。

55. 有一位叔叔对水机了解差不多，但又不买，只想让我们在其所在社区安装水站先试饮，但试饮一段时间还没有购买的决定，同时他不希望业务员给他送水，应如何办。

答：这里需要对叔叔进行分析，不购买的理由是什么，你了解吗？是经济上的问题，还是认为没有达到理想的功效，还是觉得反正打水很近，能省就省，在不清楚原因的情况下就要大胆的假设，再小心求证，并制订相应的策略，他不希望你去送水，就是不想有太多的购买压力，说明他不想欠太多的人情，人心都是肉长的。既然他不想欠下人情，这就是你的进攻点，在这上面做点文章，加强感情方面的投入，如果是经济上问题，那么可以让他以介绍顾客的形式来获得机器呀，如果是贪小便宜的思想，觉得反正能够免费饮水何乐而不为，为什么不想办法断掉这条路线呢？或者短期攻不下来，为什么不学会站在巨人的肩膀上前进呢？让他介绍顾客呀。

56. 有一位女士 ，一开始沟通良好，但过一段时间后又说再看看，再比较比较，又没时间参加联谊会，认为离公司不远，可随时来看，请问如何处理

为什么他没有时间过来呢？如果是真的没时间，为什么要等他过来呢？为什么不制造机会去拜访她呢？注意是制造机会，如果不是真的没时间，那么你邀请的理由是否充分呢？是否有足够的吸引力呢？

57. 如何与陌生人交淡

58. 怎么样得到客户资源

59. 如何使别人相信你

60. 假如一位客户想买水机，但因家庭条件较差，怎么办。

61. 如何维护老客户

62. 当用户购买水机时，但一直希望获得奖品，怎么办。

63. 用户提出一台水机只能安装在一个房间，其它房间能否接水管使用。

64. 喝了嗓子不舒服，或拉肚子，或喝了一段时间没有任何好转停止饮用。

答：因为碱性如果过高的话会冲刷喉咙的蛋白质，因此会有不舒服的现象，因此不要饮用时不要选择碱性值太高，拉肚子也是由于一下子饮用碱性太高所造成的，对于没有饮用过电解水的，初次饮用还是选择低点的碱性水，第二天，第三天再往上调，如果要让客户有明显的身体变化，应该是第一天8.5值，第二天10.0 第三天9.5， 使身体形成落差， 同时要跟客户解释为什么会拉肚子，此拉肚子非彼拉肚子。 关于所提到的喝了一段时间没有任何好转，要看是针对什么病症，痛风，便秘，糖尿病，高血压，高血脂，不同的疾病饮用的时间都不一样，而且不同人的体质效果也会不一样，每天饮用的水量也会有关，应该提倡顿饮，而且水量要大于2升为佳，如果能根据用户的情况制订不同的饮水方式，以及详细的跟踪服务，业务人员加强对病理的认识，专业知识的加强，自然不会造出前面所说的问题。

65. 面对坚决不喝冷水的用户如何处理。

66. 马上要搬迁了，现在不买。

67. 觉得水机的管子太多，安装起来比较难看，也比较繁琐。

答：1.从安装的角度解决这个问题。

68. 贵族型机器的水温达不到泡茶的所需温度，如何回答。

69. 客户对质量和价格方面没有疑意，但是一直说忙不购买，能每天一信息吗？

答：每天一信息是不现实的，一般客户在这种情况下都是处于摇摆不定的状态，内心处于买与不买之间，犹豫不决，我们更要把握时机，创造消费的良机，比如联谊会，有老客户的煽动，有专家的鼓动，或者是展览会都是很不错的机会。

70. 本身知道客户有买净水机的需要，现已购买一台冰箱带有过滤水装置而不考虑，如何说服其购买。

答：这类客户，说明你的介绍还没有到位，客户还不明白安全水与健康水的区别，客户还没有真正明白电解水的作用是什么？还得加强这方面的介绍，在客户还没有明白什么是电解水前，不要急着催客户购机，同时我们要让客户明白电解水能带给他们什么好处，而不是水机有什么好处。客户面对昂贵产品面前，大部分都是建立在有需求的基础上的。

71. 客户说现在家里装修要等一段时间考虑，可以经常给他电话吗？

答：保持一定的联络是肯定的，比如短信的方式是非常有效果的，又不会过分骚扰客户，至少一周有一通电话是必要的，如果是老年人更需要保持感情的投资。当然对于这类的客户还是可以劝其提前消费的，73题有详细介绍。

72. 客户说年底前或下个月要买机，这段时间如何跟进

答：要了解为什么不是现在买机要到年底或下个月，是因为装修，还是经济问题，还是过年才带回老家，象这种客户是比较适合带到联谊会购机的，只要有足够的优惠或礼品，同样是可以吸引客户提前消费的，如果是装修，可以告之现在先装在老房子，届时可以帮他们搬到新房子去，如果客户希望新家都是新机器，可以采取告之先安一台旧机，到时搬家时换新机给对方，如果是经济问题，或是年底带回家，可以劝客户先交一部分订金，可以享受目前的优惠政策。只要清楚客户的真正原因，就可以发挥智慧，设计相应的方案。

73. 当顾客已同意购买，但是又犹豫不决时，怎么办？

答：假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　

其次：帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

其三：利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　

其四：先交订金法：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先交订金。只要你对产品有信心，虽然只是订金，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　

　　其五：欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。　

其六：反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电解水机吗”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢”　

其七：快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想健康的话，就快签字吧!”　

其八：拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“xx先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

73. 我现在有三个水机准客户，都是同一个老客户介绍的，他们都是同是一个公司退休的，而且老客户都帮我送水10天以上的，用了效果都不错。三家都有足够的经济能力，也都想买。但现在的问题是：每家都在等着另外两家其中的一家先买，都迟迟不下手。我想先搞定一家，可是最可能先买的那家客户5月10号搬家，各位伙伴帮忙想个办法，我在这位客户搬家的时候送他什么特别的礼物，让他感动，让他赶快定下来；或者想个办法先让另外两个其中的一个先定下来都好。或者再在老客户那边想想办法也行。

75. 对于只有电话，姓名的资料客户如何进行沟通

答：就说是公司跟电信部门联合举办的幸运抽奖活动，被抽中的，奖品为健康食谱或健康资料并且以后会有一系列的惊喜，然后送东西上门，地址可以留下来的。

76. 对新科普的资源如何做好前期的售前服务请各位多多指教

    答：2～3天之内做好电话回访，争取家访的机会之后就可以进行培养了。如何培养，看你如何用心了。中脉一名员工，打电话给一个科普的数据（一位阿姨），被拒绝。但是我的这位同事仍然坚持每个星期打1～2个电话给这位阿姨进行慰问，有一天，他经过这位阿姨门口想进门拜访一下，却发现，其门紧闭。于是，他问这位阿姨隔壁邻居，邻居告诉他，这位阿姨生病住院了。他询问了具体的医院之后，买了一束鲜花和一些水果，在医院的每个房间进行寻找，终于，在7楼的一间房间找到了这位阿姨。当他他手捧鲜花出现在这位阿姨面前，然后跟她说，“阿姨，我就是经常打电话给你的小罗……”话没说完，阿姨的脸上已经滑下了晶莹的泪珠……事后，这位阿姨问小罗卖什么产品，小罗给阿姨做了一个简单的介绍。阿姨什么话都没说当场就让小罗拿出协议书签了单。

其实，小罗根本就没有劝说阿姨购买什么产品，但是却促成了销售。如果楼主能够从上面的例子中得到一些启发，万分荣幸，呵呵

77. 我们这里在邀请顾客时最大的问题是,在前期的工作也做了,应送的资料也送了,邀请时答应来就是到时不来

答：1.邀请顾客时一定要确认例如:你老伴是否和你一起来重复到会时间问顾客你知道会场路线怎么走吗？确认几个人到会等很多  2. 其实一个客人如果你想要他来参加你的会意，并不是说你送了资料或者说是你已经家访过了，他就会来，式问一下，如果你答应了别人的事，你是不是也会有做不到的时候……所以特别是顾客他答应你的事，不可能相信，除非他非常非常的信任你，认可你这个人，把你当成他的家人或者说是朋友了以后，他说的话，你才可以相信，再者你要请别人来参会时，目的不要太重，要让他的心里面有个意识，你要请他来的目的是了解健康知识，而不是了解产品……3. 每个人的性格不一样,有些是诚信的,有些人却是虚伪的,而这就要用自己平时所积累的经验去观察和分析,去掌握每一个顾客的心理,在这,我要建议你多去博览群书,特别是心理学,因为我们的销售和其他不一样,老年人是经历过一辈子,不象其他业务的商业化,这里更多的是亲情,是关爱,是以你一颗"童真"的心感化他们,当然,这也是因人而异!

78. 服务营销的要领

   答：电话回访作为一种非常重要的回访形式，具有节省费用，方便快捷的特点。每周你给你的客户打次电话，则会给你带来意想不到的惊喜。
1、电话的准备
⑴一支笔、一个本做好记录。
⑵安静的环境。
⑶简单的提纲。
⑷一定要站着打电话。
⑸一个始终保持的微笑。
⑹一句温暖人心的问候。
2、陌生拜访方法：
⑴单刀直入法：“喂，您好！请问吴阿姨在家吗？”“我是糖尿病健康普及计划组委会的小王，我想就他的锻炼方法和饮食方面作一些建议。”
⑵回头邀请法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”我想约个时间跟您见个面，您看什么时间方便？您不反对去您家吧！”“如果去家不方便的话，我想请您去农家乐耍去，您一定要光临呀”。
⑶迂回法：“喂您好！请问吴阿姨在家吗？”“真把我忘了，我是小王呀”“哟，看起来真想不起来了”“我想给您送一本最新的《糖尿病康复指导手册》您看到您家里方便吗？”
⑷假设相熟法：“喂你好！请问XX在家吗？”“我早熟悉您了，您忘了那次我们在某地方碰过面吗！”
3、会员回访方法：
⑴暗示效果法：“哟，阿姨，您看你一吃[糖安美]，声音格外洪亮，精神咋恁饱满呢？”
⑵衷心祝福法：“阿姨，没什么事，今天我很想您，给您打个电话，祝你身体健康。”
⑶表示挂念法：“阿姨，可想您了，这几天没空，您托我办的事情，我办好了，这几天我给您送去。”
⑷节日祝福法：“阿姨，祝您生日快乐，我已准备了生日歌，唱给您听！”
⑸快乐分享法：“阿姨，我心里可高兴了，我完成了一项非常艰巨的任务，打电话给您，也让您高兴高兴”。
⑹不断加强法：“阿姨，我总觉得现在离不开您了，就像亲人一样”。
4、邀约方法：
⑴紧张气氛法：“我们名额有限，我首先想到您和阿姨，您可要准时呀”。
⑵专家身份法：“这次请的专家可有名气了，您听了他讲课，肯定会大有收获”。
⑶优惠办法：“这次我们要发礼品，还有抽奖呢”。
⑷故意冷淡法：“我们知道您也不在乎这次会议，您不来的话，名单我就给别人了”。
⑸拖延时间法：“我想给您打个电话，不过名单很紧张，如果报上我会通知您的，报不上我就很遗憾了”。
5、节日祝福：
⑴全家团圆，健健康康，恩恩爱爱，美满幸福，白头偕老。
⑵生日，春节，糖尿病日，中秋节，端午节，逢节必过。
6、手机短信
⑴没事儿就发：幽默的，谐趣的，关爱的，祝福的。
⑵留下自己的名字。
⑶留下自己的电话。

79. 会议营销的23细节

会务营销的23个细节
营销是一门综合的学问，同样是做销售，有的人做的好，有的人做的就不好，同样是在做会务营销，有的人就可以一场会议销售几十上百万，而有的就可以创造一个零的起点，表面上看大家做的都是一样的，但是如果我们细分析一下凡可以发现，细节不一样，哪一家的细节做的好，那他就可以实现零的突破，创造一个又一个的记录，我们往往惊讶于某人一场会议销售上百万的业绩，但是不知在上百万元的背后，他们做了多少细致入微的工作。

前两天，有朋友打电话说，在广州，某一产品，三天销售额为700万元，他很吃惊的问我，为什么他们一场会议能产生那么多的销售？我没有去看那场会，但是我可以肯定的告诉他，他们一定是在前期做了很细致的准备，在会场做了周到的安排，他们的广告肯定是经过了周密的策划，他们的成功，那是因为他们把细节做好了。

我已经不止一次的告诉我的员工与朋友，会务营销的重点是细节。会议成功的重点也是细节。

细节决定结果。

在会务营销，哪些是细节呢？我们分成三个部分来分析一下。

会前部分，我们知道，会前的预热是一场会议成功的必然因素。对于会前部分，我们可以从以下几个方面进行解剖。

第一、诉求。大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。

1、邀约什么样的顾客？我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？这里有几个细节是必须考虑的，上门的理由是什么？如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们已经与消费者很熟悉了，但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择。有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式，邀请时必须要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理由不要是免费的检测，不是提供午饭，不是为了自己的任务，而是一个消费者非常需要的帮助，对于不知道如何饮食的人，可以是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在很多的消费者已经很熟悉会议的流程了，在家也没有事，参加一次会议对于他们本人来说，一则可以出来散心，二则可以听到一些专业人员提供的保健常识，三则可以拿到小礼品，四则可以有免费的午餐，五则有专车的免费接送，六则可以认识更多的人，因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，并且大多是一些传销的企业，一举多得，于是出现了专门的会议代表，我们称之为“会议专员”，同时他们还可以带来几个顾客一起来，有的业务员就会在他们身上动脑筋，希望他们可以带来更多的顾客，却不知这样的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧已经超过了一般的业务员，有一个顾客这样说，我的日期已经排到了月底了，每天都有一个会要去参加，这样的顾客到了现场能有多大的意义呢？但是如果这位顾客能够因为要参加你的会，推开了其他的会，并且不是因为以上的任何一个理由，那你就会成为你的优质顾客了。

2、告诉他为什么要参加会议。

同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的，专家的权威是需要的，但是专家也不是万能的，我的专家是真正解决你的问题的专家才好，经常去参加一些会议，说明他们自身对于现场的产品销售已经有了很高的免疫力，他们不会轻易去接受任何人推荐的产品，但是也不是说明他们本身不需要保健，因为他们的身体是需要的，只不过哪一个最容易让他们相信，他们有时也容易冲动，有的人家中放了各种各样的保健品，甚至有的产品是我们也没有听说过的。从顾客本身的需求来说，他们是我们的目标人群，只不过他们是理性的人群，或者说他们是固执的消费者，那就需要我们在他们到会前一定要给他们输出一种我们的才是最好的，是他非常需要的，诚信对于他们来说，是比一些企业认识的更多的，不相信你，他们不会来，来了不相信不会有购买的冲动，购买了不信不会去吃，还可以退货，这就要求我们在他们到会之前一定要让他们建立一种“信”的观点，我们是与众不同的，我们是最好的。因为我们的特殊性，因为我们的利益对顾客是最好的，他们才会愿意来参加我们的会议。

3、避免其他同行的兼职业务。

一段时间以来，直销法的问题让很多人头脑发热，一些小的企业开始进入，由于他们在实际的执行过程中，推行双轨制，对于一些老年人来说，充满了诱惑，以前是自己在吃产品，现在不但自己可以吃到产品，还可以从中赚到钱，尽管是不多，但是毕竟有了收入了，于是，一些人开始从事第二职业了，做其他产品的兼职销售员，他们到了会场不但不会帮你销售产品，还会利用便利推销他的产品，因为他们从中可以得到利益的满足，很多朋友对我说，在他们的会场已经不止一次的发现，顾客来了之后与许多人聊起其他的产品，最后是自己的产品没卖，却帮助别人做了宣传。我的一位朋友好不容易请来了60个人开会，会场中就有一位特别活跃的老年朋友，一开始他还认为这位朋友是在帮他，后来才发现他是在帮助竞争对手的产品做宣传，好几个准顾客最后都去买了别人的产品，因为那位朋友的“推荐”。

4、不要诉求与自己目标不一致的诱惑。

也许现在顾客是越来越难请了，于是，在对外诉求时，大家加上了好多内容，比方说以前就有的抽奖，小礼品，免费检测，歌舞表演等，结果是出现了现场气氛火曝，销售气氛冷清的局面。在前两天，去参加了一位朋友的会议，那天他们来了近100名顾客，前面气氛一直不好，但是到了互动的环节，需要顾客表演时，前后发生了很大的变化，一位老京剧票友，一边高歌好几曲，先是《红灯记》，后面是《智取威虎山》，最后还来了一个《说唱脸谱》，掌声超过了任何时候，接下来，又有三、四个人上台表演，什么流行歌曲，地方戏，从二人转到黄梅戏，好不热闹，可是当主持人宣传下面开始咨询时，大家好像是累了一样，座在那开始吃起了水果，就是不走，一问才知道，中午有盒饭。叫座不叫好，气氛好的不得了，产品一盒也不见有人拿走。

5、媒体诉求的可控性。

有时候，我们是通过报纸、广播、电视等新闻媒介对外诉求，由于投入相对较大，希望得到的回报也就越大，但是由于事先没有做好准备，要不是事先的会场太大了，1000人的场地来了200人，就是会场太小，300人的会场来了700人。上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，也许他们过分高估了市民和热情，在梅陇广场他们租了一个可以容纳1500人的会场，当天，只有190多人到会，还有至少30人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后，我们在一起谈起此事时，那位朋友说，会场是之前确定好的，但是他们事先并没有准备好顾客的数据，认为几个整版广告至少也会来900人，没想到来了那么几个人。原因就是没有控制好前期的资源。

第二、物资。应该包括现场使用的物资、企业形象需要的物资、会议过程需要的物资、流程设计中需要的特殊物资等。

1、现场使用的物资。一般情况下，大家都知道现场需要的大的物资，如条幅、易拉宝等，可是容易忽略的是现场需要的小的物资，和需要锦上添花的物资。有一家企业在操作会务营销时，为了衬托现场喜庆的气氛，通过几个中国结来表达，并在中国节在再用篆书写下了产品的名字，悬挂在主席台的前方，可是由于产品的名字比较难记，篆书许多人看不明白，喜庆的气氛是有了，大家不知道那是说了什么，后来，他们把中国节上的字体改成了与产品包装上一样的字体，大家一看就知道了，并且由于中国节是在主席台的前方，大家在听讲座时是看主席台的，对于产品的名字就有了很深刻的记忆；主持人在介绍产品时，问大家为什么现场感觉有一种节日的气氛，大家说中国节代表着吉祥，主持人接过话题说，不但是中国节有喜庆的气氛，同时还是因为每个中国节上都是一个字，让大家一个个读出来，当顾客把产品的名字念出来后，主持人很风趣的说，“都知道呀”，顺理成章的为大家介绍了产品，并且强调产品也是为大家带来健康的，因为产品为大家带来的健康，今天的中国节才分外的喜庆。通过一个小的细节，引出产品，并且让顾客感觉到很有趣，使原生硬的产品介绍变的有声有色，同时，还可以问大家，看到了中国节想到了什么，那么典型病例就会发言说，想到了产品，因为他服用后有很好的感觉。

2、企业形象，突出重点的物资。画龙点睛的故事大家都清楚，但是让大家去做这种 时却不一定做的好。举一个例子，在上海时，在一家操作肿瘤产品的企业，在活动现场用的是世界卫生组织上海市健康教育与健康促进实验某地的名义，当然得到了授权。为了更好的显示主办单位的与众不同，我们在主会场的条幅下面，挂起了一个世界卫生组织的徽标，白色与蓝色标志在红色的主席如幕布的衬托下分外的耀眼，许多人一进入会场，就感觉到了会场的庄严的气氛，整个会场充满了本次会议的权威性。到场的消费者对于会议的重要性与权威性不再怀疑，同时也感觉到了专家的份量是很重的。在专家的咨询与销售过程中，顾客表示的更多的是相信与感谢。

3、会议过程中需要的物资。根据会议流程设计的不同，我们可以设计不同的物资，如有抽奖活动，那么奖品的设计也是重要的。每一场会议必须有的必个过程是专家讲座，企业领导讲话，对于到场的专家总是十分尊重的，那就不用再想的别的内容了，给专家们一个胸前佩带一朵贵宾的鲜花，主持人，企业领导也都来一朵，因为是贵宾，所以就应该受到与众不同的接待。

4、特殊设计需要的物资。如现场有捐赠，那么就别忘记一定要像捐款那样，设计一个支票形式的展版，让受捐助的人拿着，一张爱心支票，感动所有的人。我们在一次与福建一家医院联合活动时，作为赞助企业要给一部分人捐助产品，我们特别制作了一张爱心支票，与真的支票相差无已，整个捐赠过程中，我们的爱心支票从一个人的手中，传到另一个人的手中，报纸的新闻图片中每一张都少不了一个爱心支票，会议结束后，大家对爱心支票记忆深刻，同时也记下了企业与产品的名字。

第三、人员。内容包括人员的分工，人员的职责，人员的说辞，人员的服装等。

1、分工。每一个人如果一直在会议当当扮演同一个角色，也许可以找到更好的感觉，但是始终不会成为一个全能的人，许多会议营销的企业在第一次会时总要开一个会，对每一个现场的工作做一个细致的安排，面时间一长也就不开了，大家都会按照原来安排好的岗位去做事。万一有哪一个人病了，请假等原因那他的岗位就会因为其他人的陌生而配合不好，所以，会前的分工一定要做好。不是形式主义，而是正确的对待。

2、职责。对于不同的岗位都会有不同的职责，这一点一定要让大家明白，并且要求在职责范围内可以创新，可以改进，那样时间一长大家就会发现，自己现在的做法已经与以前不一样了。

3、说辞。统一的口径对于产品的宣传与取得顾客的信任是最重要的。否则无法让顾客相信。有一位顾客去参加一次会议，她被现场的气氛感动了，于是想找专家看一下就确定要购买多少产品了，他找到了第一个医生，那位医生看了之后建议他服用两个疗程，他很开心，因为专家说的很对，就在他决定付款时，他看到了另外一位专家，年龄比较大，他想，再问一下如何服用法，第二位专家看完，建议他服用一个疗程，并告诉他如何服用，两位医生的说法是不同的，倒让他产生了怀疑，相信哪一个的呢？最后，他相信了自己，回去看看再说。

4、服装。统一的服装让人感觉到整划一，是企业实力的体现。如某藏药企业在活动现场全部人员着藏族服装，更加增加了可信性，在北京的一次活动中，身着藏服的工作人员表演了藏族的歌舞，现场气氛非常热烈，销售超过了事先的预计。

第四、流程设计。主要是指从会议开始进场到收拾会场的全过程。

活动流程的设计一定要细，都是做会议，做的好的细节可以让人感动，做不好细节会功亏一篑，流程的设计一定要流畅合理，不要给人以造作之感，每一个环节都要想好目的与时间控制。

一般情况下，整个会议的流程有登记、入场、介绍专家、专家讲座、典型病例发言、检测咨询等，有的还有企业领导发言，表演、员工宣誓等。对于流程设计中的细节我们只需要强调的只有一点，那就是一切围绕会议的主题。气氛调动是为了主题，表演是了调动气氛，一切突出的是与众不同，是为了让顾客信任。信任的结局是销售的增加。

会中部分，是指在有人进入会场后到会议结束后的整个过程。我们可以细分为以下几个环节：

第一、签到。

签到的目的绝对不是登记一下资料，发一下座位号那么简单，而是为了统计到场人数，了解到场人员的情况，获得进一步的资料。在签到中一定要注意捕捉到参加会议人员的其他情况，我们的一场会议中，有一位顾客在签到时不经意间透露了一个信息，他同时兼职在做同类竞争产品的业务员，他迅速把这个信息告诉了现场的主管，现场主管采取了及时的措施，避免了其他问题的出现，并且让这位顾客现场购买了自己的产品。

第二、入场。

人员的入场院看似没有什么问题，其实，在整个入场时的一些细节足可以让顾客感觉到你服务的好坏，引导服务人员的礼貌，简单的话语，可以体现出一个企业的精神面貌。我们到一家饭店去吃饭，一进门，迎宾小姐就会大声的喊“欢迎光临”，并且一直到你上了楼，每一层楼面都会有一个服务员为你引路，引到你想座的座位上去，这个过程中，我们就会观察引导人员的礼貌与言行，如果小姐一边走一边提醒你注意脚下，告诉你最好的位置应该是哪，那你肯定不会说她是多余，从而还可以认为她们的服务很周到。

第三、工作人员亮相。

我们往往只注意了现场一定要突出专家，但是不要忘记，我们的健康代表也是需要突出的，介绍一下他们对于主持人来说，那只是一两句话，但是可以加重他们在顾客心目中的份量。一次，我们在一场会议上特别加上了这一点，当介绍到其中的一位健康代表时，主持说“某某某，健康代表，毕业于上海医科大学，在上海瑞金医院实习一年，发表过二篇学术论文”此时，这位代表代表的顾客很吃惊的看着他，等会议结束时，拉着他的手不放，问这问那，完全和以前像换了一个人似的，对于他推荐的公司产品也是深信不疑。

接下来就是集体亮相了，全体健康代表衣着整齐的让在主席台上，庄严的举起右手，郑重宣誓，“把最好的产品推荐给需要的人”，顾客中也有人一起举起了右手，跟着一起宣誓，现场的气氛达到了一个高潮，超出了我们当初的设想。

第四、讲座。

讲座的形式有很多种，我们一直要求讲座内容要深入浅出，通俗易懂，因为下面听讲座的人不是专业人员，做过会议营销的朋友大家都知道，受欢迎的专家不是学术最高的，而是讲起来很丰趣，例子很实际的，比方说洪绍光老师的讲座，就是因为贴近生活，与大家的生活联系紧密，才在中国大地掀起了一陈红色的风暴，以至于《健康快车》家喻户晓。比方说有一次，我们的一位专家在讲座中做了一个比方，把服用对症药比喻为治理河流时撒漂白粉，大家听了很认同，也接受了专家讲的理念。

有很多人一提到讲座，就一定要提有投影设备，其实真正好的讲座是不需要的，因为专家可以结合现场的气氛随时调整，而有了幻灯就束缚住了思路。科普教育与专业教育的差别就在这。

第五、检测、咨询。

检测与咨询看似互不相关，但是这确实存在着一个配合的问题，专家面前没有病人时，可以快一点，已经有了好几个病人在排队咨询，那就检测的慢一点，别让专家那排队的超过3个人，因为人多时，顾客会着急，专家也会急。同时，检测人员对于获得的信息也需要快速传递给医生，以方便专家咨询时可以快速知道病人的情况。

第六、销售与送货。

顾客一般不会带很多钱到会场，那就需要送货上门，可是有时我们派的送货人员让顾客感觉不到安全，本来可以成交的生意也就泡汤了。比方说有一次会议销售中，现场销售非常好，很多顾客需要送货到家，人又忙不过来，现场的负责人就把司机叫了过来送货，本来没有什么，可是这位司机身高180还多，顾客是一位身高只有147cm的老阿姨，她一看司机时，吓的就不敢说话了，还敢让他去送货吗。

同时，我们的送货人员在送货上门时，往往是与顾客一起走的，那就需要送货人员掌握好顾客的心理，不要聊自己不了解的内容，顾客一般会问自己的身体状况，如何你不是很了解那就别说，否则说错了话，你就会后悔的。上海的一位朋友派了一位可爱的小女孩去送货，顾客也非常喜欢她，到了家还让她留下来吃饭，没想到小女孩一句话，让顾客差点没吓死，她说“阿姨，不用了，我下午还要去医院看一个肝病的阿姨”，她走后，顾客怎么看她送来的产品，怎么像带有肝病病毒。把她站过的地方反复擦了好几次，打电话要退货，那位经理说，好我让她去，顾客死活一句话，换一个人来。

会后部分，会议结束后，在收拾完现场后就开始进入会后环节。会后环节包括：

第一、资料整理。

我们已经习惯了整理购买的人员的资料，对于其他人的资料就不在意了，其实，50%的销售在会前，而现场销售只有更加坚定顾客购买的信心，而30%的顾客还会在会后有购买冲动，因为他们已经咨询了医生，知道了自己的情况，如果不去跟踪，那可就损失了很多顾客了，毕竟已经受了一次教育了，比第一次来的人的工作好做多了，所以，在整理资料时一定不要忘记那些没有购买但是很有需要的人。

第二、电话回访。

在什么时间电话回访，确定很重要，有的医生会说，不能立刻回访，怕什么，人家退货，想退货，人家会打电话给你的，再说了，人家不需要，你不打电话就不退了，所以，电话回访一定要及时。在会议结束后打一个电话，说什么？“是张阿姨吗？听到您的声音我就放心了，因为太忙，没送您回家，听到您的声音知道您已经到家了，那好，我就想问一下您到家没有。对了，你别忘记吃药。好，再见。”让顾客感觉你在关心她，同时还知道要快一点吃你的东西。再如，“张阿姨您好，我是****的回访医生，我姓张，今天开始我会为您提供康复的指导与服务，有什么事您可以打电话找我，您的信息需要进行我们的会员数据库分析系统，我们再核对一下你的个人资料，还有，您一定要按时服用我们的产品。”两种回访，既体现了关心，也再一次确立了企业服务为本的思想，让顾客感觉她的选择没有错，坚信了产品的效果。

第三、资料分析。

这是一个很系统的工作，对于所有的资料进行一个分析，淘汰掉低质量的客户，保留高质量的客户，为的是以后少一些无用功。购买的人为什么购买，为以后做的更好积累经验，本来可以购买的为什么没购买，下一次一定不要再犯同样的失误。总结是为了提高，越细越好。

第四、总结。

总结时一定要注意一点，也是经常容易犯的一个毛病，销售的好，一切都是正确的，往往不注意一些细节的错误，做不好，一切都是错的，需要我们注意的是，再好的时候也有不足，再坏的情况也有值得肯定的地方，不要因一时的顾与失而忘记发展中最需要的内容，那就是细节的成功。

细节是做好工作的基础，是提高销售业绩最好的方法，也是完善整个流程的纽带，会议做的好不好，关键不在于流程，而在于细节。

细节决定成与失。

80. 科普后的客户如何跟踪

家访是要有“先兆”的，也就是说科普的时候你要有家访的暗示语言，如果有就比较好打电话了。比如说送科普材料，比如说送中奖请柬，或是说送小件体验品，也可以回访量血压。

这样一般是可以进门了，但是也要注意电话技巧。至于进门该如何家访，如果是第一次可以让主管带你去比较好些。新客户的家访1、首先自己要带些公司资料，最好不要是报纸，因为那上面销售数据太多，可以选择带公司的健康家园等杂志2、如果条件允许可以带个血压计，这样可以避免家访没有主题，和第一次慌乱不知道做什么3、话题主要限制在健康和家庭情况上，针对新客户状况准备充分的医学知识，比如顾客有高血压，那你要告诉他哪些降压药效果比较好还有需要注意哪些饮食还有要注意多检查（这为以后邀请到联谊会检查做个铺垫）4、家访一定要大大方方的，要让顾客感觉你就是个专家，这样比较容易让顾客产生信任对你（医学知识一定要丰富）5、不要待时间太长、走的时候还要留铺垫等

81:   收集顾客资源方式

   几种行之有效的方法：

1.联合当地奶站（如光明牛奶等），送“问卷调查表”，可以抽奖的那种，但必须跟奶站（注：最好是保健型的奶）紧密结合在一起（包括里面的问卷）才使人信服；（此种方法成本较小，收集数据质量高）

2.联合当地邮政局，可以在《老人报》或《家庭健康》等健康杂志或报纸中插“夹页问卷调查”并请他们回执；（此种方法成本较大，收集数据质量高）

3.做规模化的科普。如几个部门（十几个人一道），进入小区做大型科普活动。服装统一，精神震烁，值得信赖。（最好有小礼品赠送，收集数据质量一般）