男细高跟鞋:直销业在中国的挫折

　　直销，在市场经济刚刚兴起的中国，曾经是一个敏感的概念。
　　因为直销曾经被臭名昭著的“老鼠会”(国外“金字塔销售计划”的俗称)非法的“金字塔多层传销”的销售模式所株连。
　　改革开放后，由于境外的“老鼠会”和境内的部分不法分子利用我们的市场经济还不规范的缺点，运用法西斯“集中营”式的管理手段，采用坑蒙诱骗的方式逼迫加盟者交纳高额“权利金”并认购相当数量的货品而且不准退货和逃税漏税的手段和行径，使合理合法的直销模式蜕变为金字塔式的“经济邪教式”的层层传销活动，从而，极大地干扰了我国刚刚建立起来的市场经济秩序，败坏了直销的社会声誉。
　　为了整顿市场秩序，保护广大消费者的合法权益，1998年，国务院下达了10号文件——《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，将非法传销打入“冷宫”。身受非法传销之害的中国老百姓无不拍手称快。
　　但是，矫枉过正。由于“老鼠会”在中国的恶劣影响，加之非法传销人员加盟雅芳、安利等大型跨国直销企业后继续以非法传销的手段坑害消费者，从而使许多拥有合法的优秀的传销模式的企业受到株连。雅芳、安利等企业只好迅速改变自己多少年来在世界上形成的销售模式，并严厉整顿直销员队伍，来适应中国的国情。
　　2004年12月，我国在历经了多少年的市场经济试验后，终于兑现了入关时的承诺，颁布有关直销法规，使保健品、化妆品和日用生活品三大类产品，取得了法律允许的直销通行证。
　　直销业在中国的魅力
　　直销业所以在中国魅力四射，是由于它具有如下优势：
　　1、直销业的从业人员不受年龄限制，无论青年、壮年或者老年，退休、离休人员都可以从事。
　　2、直销业不受性别限制。许多行业的用工条件往往有性别的限制，但是，作为直销业的直销员绝对不受性别限制。
　　3、直销业是无店铺销售业务，不需要自己筹措钱财准备店铺。
　　4、直销业不受资金制约。一般从事一种企业，都要首先具备一定的资金进行运作，哪怕开一间小卖部，也需要相当可观的资金，可是，直销员不用。
　　5、直销业不受学历与技术、才干限制。今后的职业岗位，大部分需要高学历，需要具有高新技术或者管理才能的人来从事。因此，广大的下岗工人和农村富余劳力将被关在就业的大门之外。如果从事直销业，则不会受这种学历、技术和管理才能的高门槛的限制。
　　6、从事直销，可以不受时间的约束，完全可以根据自己的具体情景，制定工作时间。
　　7、可以专业从事，也可以兼职工作。
　　8、直销业是一种真正的工资与业绩直接挂钩的职业，可以实现真正意义上的多劳多得，按劳分配。
　　9、从事规范的直销业，可以避免遭受黑心老板拖欠和克扣工资的侵害。
　　10、直销业可以是真正意义上的家庭事业。丈夫或者妻子从事直销，其配偶和子女完全可以帮助推销。
　　11、直销业可以最大限度地挖掘一个人的潜能，培养一个人积极进取的心态。
　　12、直销业可以最大限度地锻炼一个人的才能。
　直销业切忌盲目
　　其实，世界上一切事物都有其自身的规律。
　　譬如，打渔的人要知渔情、懂潮汐，否则，走遍江河湖海也只能是望洋兴叹。
　　再如，打猎的人要懂兽性，知晓野生动物的习性和活动规律，还要看时令，懂地理，这样，才不至于入宝山空手而归。
　　另一刺激直销业兴起的三个原因是：
　　一、失业人数的不断增加——知识经济时代，高科技、高浓缩的工作岗位，将使农业、工业、商业、银信业等众多的传统从业人员下岗，而重新选择新的职业。
　　二、未来择业越来越困难——中国已经进入高速发展的快车道。一个高新产业工作岗位或者一个高级的管理岗位，需要具有最高最新科学知识、技能和管理才能的人才去服务。
　　三、不需要太多的资金和高层次的科技管理才能。即使投建一个小型企业，哪怕是筹建一个小店铺也需要不少的投资。
　　才能和资金，这两项创业的重要条件，将成为平民百姓和下岗职工重新择业的很高的门槛。
　　然而，当一个直销业的推销员却不需要为自己不具备高深的科技知识、高超的管理才能和较高数额的资金而犯愁，他只要是一个正常人，有勤奋做事的愿望，再经过学习和实践就能从事。当然，要想做一个推销大师，那就另当别论了。
　　直销业将有效缓解中国的就业压力
　　据国家劳动保障部预计：“十五”期间，我国每年城镇需要安排的就业人数将达到2300万人左右。年度安排就业人数约为800万人，年度供大于求的缺口是1500万人。
　　也就是说，我国年度岗位需求与等待就业者的差额是1500万人。
　　目前，我国农村还有富余劳力1.5亿人需要转移。
　　同时，国企下岗失业人员已经达到1150万人。
　　而再就业率却逐年走低。
　　我国1998年的就业率是50%。
　　2001年的就业率降至30%。
　　2002年的上半年的就业率只有9.1%！
　　世界银行2002年初在北京发表的《中国与知识经济：把握二十一世纪》的报告声称：
　　据保守估计，10年内，中国需要9000——1亿个就业机会，以吸纳将要从农业转移出来的4000万到5000万劳动力，以及来自中国国有企业和乡镇企业的劳动力和新增劳动力。
　　胡锦涛同志在中国共产党“十六大”报告中指出：
　　“千方百计扩大就业，不断改善人民生活，就是民生之本。”
　　然而，如何迅速有效地解决如此众多的就业岗位问题，任谁也无法做出一个准确的答案。
　　2002年8月，北京有家媒体发表了一篇题为《我看中国的直销》的文章，其中的观点很能启迪人的思路。文章认为：

　　直销，可以为社会提供大量的就业、创业的机会。直销教育也是在于唤起人们的进取心，引导人们自食其力、自立自强、自主创业。所以直销既符合中国的传统民情，又适应现实的中国国情。只要管理完善，对于促进社会安定、促进人民安居乐业是大有裨益的。

直销业对直销员的选择是：

       一、不需要太多的资金。
　　二、不需要厂房、仓库、设备。
　　三、不需要从业者具备多高的管理技能和科学技术。
　　四、不受工作时间约束，可自由支配工作时间。
　　五、可专职，也可兼职。
　　六、直销者可享受完整的自我人格——自己给自己当老板，自己给自己打工。
　　七、实现真正意义上的多劳多得。
　　八、可在直销实践中，培养自己从低到高的管理水平和领导人的聪明、才智、能力。
　直销，并非是一种时尚，更非是“老鼠会”的非法的“金字塔推销法”或者“连锁信件计划”，而是一种对于任何行业，任何人都能够获得致富机会和自我发展机遇的大生意。
　　据统计，现在：
　　美国有超过50万人的百万富翁，其中有20%的人是在过去的6年中靠直销发达致富的。
　　据世界直销协会2002年的最新统计显示：
　　全美有1220万人在参与直销业；
　　而全球有超过4368万的人员参与直销行业。
　　台湾直销行业的资料显示，近年来全球参与直销工作的人数越来越多：
　　在亚洲，韩国有305万人从事直销行业；
　　在日本，参加直销业的人数是200万；
　　在台湾，参加直销业的人数是290万；
　　在泰国，是320万……
　　多层次的直销，历经半个世纪的风风雨雨，终于奠定了它在销售市场的地位。哈佛商业学院为此设有直销专业，《史丹福研究》与《华尔街日报》两种媒体都曾分析过直销的商业趋势。他们认为：
　　到20世纪90年代，50%——65%的货物与服务将会通过多层次直销网络买出。
　　据统计，在美国过去10年中多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行业都多。
　　有些人宣称，多层次直销，是普通百姓走向成功的途径——使美国人梦想成真。
安利在中国
　　安利进入中国的发展轨迹如下。
　　1992年，安利公司投资1亿元资金在广州建厂，同年10月，安利的直销模式获得国家工商局批准。
　　1995年，安利公司在中国推广安利的“无店铺直销模式”。
　　1997年，安利在中国的销售额达到15亿元。
　　1998年，安利受中国政府全面禁止传销业政策的限制，销售额仍然达到3.2亿元人民币。
　　1999年，安利在中国的销售额是6.4亿元人民币。
　　2000年，安利在中国的销售额是 24亿元人民币。
　　2001年，安利在中国的销售额是48亿元人民币。
　　2002年，安利在中国的销售额是60亿元人民币。
　　2003年，安利在中国的销售额是106亿元人民币。

　　目前，安利在中国拥有13万活跃的营销大军和4000名员工，至2003年九年中，累计向国家交纳各类税款58亿元人民币。

销的历史渊源　　直销产生于20世纪50年代的美国。

　　由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫富差距越来越大，形成了如下社会现象：

　　一、约80%的财富被约为20%的富人所掌握。

　　二、贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。

　　此时，面对贫富极度不均的社会现实，美国哈佛大学的两个研究生，研究出了这样一种从事商品营销的职业：

　　一、能够让穷人改变命运。

　　二、让富人消费商品。

　　三、让从业者的财富成倍数增长。

　　这种渗透着解决社会贫富问题的理想的职业营销模式，这就是直销模式。

　　这种销售模式被推向社会后，很快产生出前所未有的市场效应：

　　一、使许多企业滞销的产品找到了销路。

　　二、使萧条的美国市场渐渐焕发了勃勃生机。

　　三、同时，使许多失业者找到了职业。

　　四、使许多穷人因从事直销而跨入了富人行列。

　　于是，这种新的营销方式很快流传并盛行起来。很快，就成了风靡美国市场的一大新鲜的具有活力的营销模式。
　其直销方式有：

　　1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。

　　2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。

　　3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方式。

　　4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层发展下线的直销方式。

　　5、电话直销。

　　6、邮递直销。

　　7、电视直销。

　　8、网上直销。

　　9、面对面直销。
直销模式与传统销售模式的区别　　直销模式与传统销售模式的主要区别，在于销售渠道的不同。

　　传统的销售渠道是：

　　生产厂家～ 总代理～ 省代理～ 市代理

　　批发商～ 商店～ 消费者。

　　直销的销售渠道是：

　　生产厂家～ 直销商～ 消费者。

　　传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？

　　传统的分销方式

　　是产品要经过若干中间流通环节才到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。

　　在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。