xy 2yz 3zx最大值:电话销售中要注意些什么

(11:43:38) 主持人说：请教在电话销售中要注意些什么？
(11:46:14) 冯励说：第一、尽量少用一些专业术语，比如说网内通话费每分钟2.5毛，网外通话费每分钟4毛，你的客户不是专家，他有可能听不懂什么是网内、网外，曾经有一个“猫吃卡”的现象，我们销售代表给客户通话，告诉他网内网外通话费，这个客户是一个渔民，天天在他们家的网内、网内打电话，这样引起一些歧义。

(11:48:54) 冯励说：第二、在通话的过程中尽可能尊称客户，有可能跟客户至少三次以上，我常常去做新员工、新销售代表辅导时，有一个习惯，王先生吗？他说是的，我是的，销售代表习惯的方式是“嗯”，然后继续下面的话题，训练有素的销售代表会说“王先生您好”，你在电话销售整通电话销售过程中适当用提问、倾听技巧，同时考虑他的感受，尽可能控制通话时间。

(11:48:59) 主持人说：几分钟适宜？
(11:49:08) 冯励说：没有具体标准，你提问之后探寻他的要求，你尽量让他说，说的过程中不要试图用自己的话过多解释，而是真实披露他的信息，探寻需求的时候才是更有效的收集到他的需求。
(11:49:19) 冯励说：另外你要注意避免使用负面回答，举个例子竞争对手之间进行策反，比如说我我给移动打电话推荐联通产品，他说你是联通啊，我是移动，这只有你要避免负面的回答，不要让他引起对你得更加反感，你要用正面回答，说“这样，我们有优惠的活动，是特别设计的，针对像你这样尊贵的移动用户是可以享受的”，这样可以避免负面回答。

(11:51:16) 冯励说：还有一点不要把产品说的太完美，说的太完美就是“大力丸”“无病强身”，突出产品的差异化就是在这里，一定有适用的客户群，不可能把你的产品给所有的客户都适合用，所以不要把产品说的太完美。

(11:51:51) 主持人说：要注意避免使用负面回答， 还有一点不要把产品说的太完美。
(11:53:04) 主持人说：冯雨飞：对新业务员如何改变他们的电话恐惧感？
(11:53:22) 冯励说：我常常举这样的例子，我经常在我的课堂中放这样一段录像，这个录像是OPPO MP3的那段广告，我描述一下，有一对少男少女无意中在地铁当中碰到，然后突然间他们站在对面的时候发现他们互相之间都是用同样mp3推音乐，在听同一段音乐的时候进入了同样的境界，然后去游乐场玩了，在春天的美丽树景里面两个人接吻了，突然间地铁到站了，然后楞了一下分开了，

(11:53:38) 冯励说：其实我给销售代表放这段录像告诉他们每个人的生活空间是不尽相同的，如果你跟他的空间不是交集很有可能被产生拒绝，也许你的空间和他的空间发生交集，当发生交集就有交集发生，爱情是一样的，生活是一样的，生意是一样的，所以说这就是缘，所以很容易打消那种恐惧心理，实际上电话销售代表有一个法则，你跟他沟通过程当中跟有一些客户是没有交集的，但是跟有一些客户会不期而遇地产生交集。

(11:53:43) 主持人说：这个广告令我想到一点，要多一点暗示，包括被拒绝是推销的方式，而不是产品，要多给自己一点暗示，对销售人员的心态调整非常重要。
(11:55:14) 冯励说：其实针对拒绝没有捷径可以走，任何处理拒绝或者消除恐惧心理，最好的办法每天都要做省思，这个省思是心灵演练，用你的智慧、爱心、坚定的立场和自知力想象你的能力，就像足球运动员要想象你射门的一瞬间你用力的角度，你是如何穿越守门员的十指、如何穿越人墙，把球一脚踢到球门去，这是心灵演练的过程，你要成功，你需要每天花几分钟时间去演练自己，想象你的积极心态，而不是消极的态度，你心灵演练次数做得越真实，真正遇到问题的时候你处理的能力越强。

(11:55:37) 主持人说：最好的办法每天都要做省思，这个省思是心灵演练。心灵演练次数做得越真实，真正遇到问题的时候你处理的能力越强。心灵演练次数做得越真实，真正遇到问题的时候你处理的能力越强。
(11:56:19) 冯励说：有一个小故事可以分享一下，欧洲有一家保险公司，有两位明星推销员，他们用明天省思的办法达到销售成功，他们在下班左右回到办公室谈话，他们两在一起谈话的时候互相做角色扮演，今天这个客户如何拒绝我的，另外一个人来应对，每天周而复始的训练，最终他们在每次都遭遇到拒绝的时候有很好的技巧能够回避，在客户发出购买信号的时候又能够非常抓住地捕捉到购买信号的机会，使自己成功。

(11:56:26) 主持人说：其实这些机会都是要自己捕捉的，客户只是抛了一个暗示，你自己要把握住。
(11:57:35) 主持人说：事实上：我如果在很短暂的时间里面很难把产品说清楚该怎么办？
(11:58:51) 冯励说：首先我要把我的产品说清楚，可以有一些工具，比如说FFAB工具，这里面提到特点，也就是说“所以”、“比方”等来组织一下有多短，时间再短那也有半分钟时间，半分钟时间有100字左右，设定推销的时候把内容说清楚，你要突出亮光卖点，你用工具梳理，这是你要必须做的功课，你把产品的介绍都背的滚瓜烂熟，那很但的时间表达清楚也不容易，亮点、功能很多的情况下你要抓住其中一个亮点。

(12:00:42) 冯励说：举个例子像msn这样的一个产品有很多功能特点，很短时间内给别人说清楚，你要抓住最亮、最有可能打动对方。
(12:00:48) 主持人说：像手机广告推也不会全部都推，比如说手机的MP3功能或者是商务人士的专用手机，用最能吸引人们注意力的点大力推广。
(12:01:02) 冯励说：所以要最短时间内打动客户，把产品亮点说出来就是你要对产品的目标客户群是哪一个目标客户群，你要跟市场部很好的沟通，他们设计市场策略，他们才知道哪群人最需要，你是销售人员，你吃不透要去沟通，锁定目标客户群，跟客户短暂沟通时第一反应就可以很好地展现给客户，所以跟产品部、市场部多沟通是很重要的事情。

(12:01:07) 主持人说：网友：如何选择拨打营销电话的时间？
(12:02:32) 冯励说：选择拨打电话的时间我们称之为“寻找黄金呼出时间”，根据地理位置、生活工作习惯、产品不同时间选择都有不同，比如在南方一些城市，他们三点钟才上班，从北方拨打过去，你三点之前在打扰别人，你要调研清楚，第二个你在做销售的过程中，比如说一周时间做总结，你要对呼出时间哪一个时间客户比较容易接受你，你要用这样似乎的总结来归纳，得到黄金的呼出时间。

(12:03:40) 主持人说：有没有这样的惯性，像中午这个时段不适合拨打电话？
(12:03:48) 冯励说：看是针对商用还是家庭的产品，如果是商用的产品，人家只愿意跟你在办公室沟通，那他不在上班的时候打扰他是非常不礼貌的事情，如果是家庭用的产品在上班的时间去打给他适得其反了。

(12:03:53) 主持人说：最后请冯励给我们简单总结一下？
(12:05:53) 冯励说：我只想跟大家分享一个小故事，开始我们提到态度、知识、技巧交集形成的习惯，这个故事大家所有人都知道，有一个小和尚去找一个很高深的老和尚，夹一只鸟在手里对老和尚说这只鸟是死是活，对老僧来说很难回答，如果他说这只鸟是死的，小和尚一撒手就飞了，如果老和尚说这只鸟是活的，小和尚用力一捏就死了，应该说这个问题让老僧回答是非常难，

(12:05:58) 冯励说：但是老僧说的非常好，他说鸟的生死在你的一念之间，我说这个故事的含义是什么呢？想成为一个优秀的电话营销人员，其实能不能把你所知道的技巧，我知道阿里巴巴做很多期电话营销直播，你知道很多的电话营销技巧、方法、知识，那些东西都是知识，你如何把它们转变成习惯，就是在你的一念之间，你是不是天天做心灵演练，把它变成一种非常良好的销售习惯。
(12:07:53) 主持人说：谢谢！