领导接访群众:顾问式销售的十大步骤
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顾问式销售的十大步骤
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1 准备
身体准备:锻炼身体为了休息,是为了更好的工作;
精神准备:把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助;联想受益客户;联想和顾客聊的很投机的画面;
专业知识准备:对自已的产品了如指掌;对竞争对手的产品;杂学家;注:只有专家者才成为赢家
非专业知识准备:博古通今,旁征博引
对了解客户的准备:
2 良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
学习的态度
3 如何开发客户
找到一个未来客户前你需要研究的问题:
A准客户具备的市场条件和特点:需求,钱,决策力
B谁是我的客户?
C他们会在哪里出现?
D客户什么时候会买?
E为什么我的客户不买?
F谁跟我抢客户?
不良客户的七种特质
(1)凡事持否定的态度
A信心是任何购买关键
B行动之后比行动之前好
C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买
D凡事百般挑剔难以相处
(2)很难向他展示产品或服务的价值
A不给你介绍或展示产品的机会
B也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价
(3)即使成交也是一桩小生意
A拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里
B销售规格佣金得不偿失
(4)没有后续的销售机会
A未来的几月或几年不可能购买
B不能引发未来的销售关系
(5)跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是推荐的价值
A没有影响力;B没有知名度;C不太受人尊敬;D不认识潜在客户;E认识也不会介绍;
(6)他的生意做的很不好
A抱怨生意太差,抱怨竞争对手、政府,抱怨所有人;B讨价还价,延迟付款,花很多时间讨债;C欠款;
(7)客户地点离你太远
A长途跋涉;B效率太低;C花很多时间,把同等时间花在其他客户上效益会更好;
黄金客户的七种特质
(1) 对你的产品或服务有迫切的需求(越紧急,对细节、价格的要求越低)
A迫切需求;B解决问题;C获得立即好处;
(2) 与计划之间有没有成本效益的关系
A直接降低成本;B明确可算出;C成本回收快;D轻易决定向你购买;E不需太多时间评估;
(3)对你的待业产品或服务持肯定态度(对你过去产品、行业、服务认可);
(4)给你大订单的可能;
(5)是影响力的核心
开绍找对人,四两拔千斤,行业中倍受推崇,拥有赢得许多优良口碑和推荐;
(6)财务稳健,付款迅速
(7)客户的办公室或他家离你不远
A省钱高效;B所有销售人员最有效工作时间是面对面聊;C投资的精力,情绪,体力有最高的回报。
4 如何建立信赖感
(1) 让客户感到你是专家
(2) 要注重基本的商业礼仪
(3) 问话建立信赖感
(4) 多用“请教”二字
(5) 聆听建立信赖感
(6) 使用顾客见证建立信赖感
(7) 使用名人见证
(8) 使用媒体见证
(9) 权威见证(所在领域专家教授)
(10)一大堆名单见证
(11)熟人见证
(12)环境和气氛建立信赖感
5 了解客户的需求
沟通,了解客户的需求(N现在E满意A不满意D决策者S解决方案F家庭Q事业R休闲M金钱)
了解客户需求有两个基本公式
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的顾客档案
6 产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值
A配合对方的需求价;B一开口就是带给客户的最大好处,引起兴趣;C介绍产品尽量让客户参与;D明确告诉产品可带给他的利益好处,可给他减少的麻烦;
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
A不贬低竞争对手;B我们要用自己的三大优势和竞争对手三大弱点做比较;C独特卖点USP;
7 解除顾客的反对意见
推销是从拒绝开始,成交从异议开始;
抗拒点通常表现为六个方面:A价格;B功能表现;C售后服务;C竞争对手;D支援系统;E保证及保障;
处理抗拒的两大忌:A直接指出对方的错误;B避免跟客户发生争吵;
解除抗拒的套路:A了解对方是不是决策者;B耐心听完客户提出的抗拒;C确认抗拒;D辨别真假抗拒;E锁定抗拒;F取得顾客承诺;G再次框式;H以完全合理的解释来解除抗拒点
价格的系列处理方法(太贵了):(1)来不及介绍产品价值;
8 成交
(1)走好成交每一步:成交前、成交中、成交后
成交前:
一. 信念:A成交关健敢于成交;B成交总在五次拒绝后;C只有成交才能帮助顾客;D不成交是他的损失;
二. 工具:A收据;B发票;C计算器;
三. 场合环境
四. 成交关健在于成交
成交中:A大胆成交,问他成交;B递单,点头,微笑;C闭嘴;
成交后:恭禧做明智的选择,转换话题,走人。
(2)成交的三种
成交中的关分键用语:
A要用确认不要用签单的词语;
B要用拥有不要用购买;
C用投资不用花钱;
D用服务费不用提成佣金;
E用书面文件不用合同合约协议书;
F用首期投资不用首期款;
G用挑战关心焦点犹豫不用问题;
H假设成交,沉默成交,回马枪成交;
9 转介绍
确认产品好处;
要求同等级客户;
转介绍要求一至三人;
了解所介绍客户的背景;
要求所介绍客户的电话,当场打电话;
在电话中肯定赞美对方;
约时间,地点,见面。
10 售后服务
假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手很乐意代劳。
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
让客户感动的三种服务:A主动帮助客户拓展事业;B诚恳的关心客户及他的家人;C做跟胸卖的产品没有关系的服务;
顾客服务的三种层次:A份内的服务;B边缘服务;C与销售无关的服务