2kol12版球星双s:领导者的经营谋略总汇

文/网络     编辑制作/荷花小女子

一、战略篇
1、不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域——高度重视战略经营
三国时期是我国历史上一段极为动乱纷争的年代。当时东汉政权没落，农民起义蜂起，政权迭相更替，群雄逐鹿天下，特别是逐渐强大的曹操、孙权和刘备之间，展开了尖锐复杂的政治较量，进行了此起彼伏的军事斗争。这些政治、军事集团之间，时或朋比勾结，时或互相攻讦；时或刀戎相见，时或杯酒言欢；彼此存在着多方面、多层次的错综复杂的关系和矛盾。在惊心动魄的政治风云和你死我活的战争中，任何不求进取、因循守旧、优柔寡断、模棱两可，都会坐失良机；任何心中无数、粗枝大叶、考虑欠周、仓促决断，都会招致惨重损失。可以说，举手投足之间，决定荣辱成败，关系着身家性命。因此，重视决策，善于决策，是“三国”中许多人的共同特点。《三国演义》中，明确地提出了“决策”的概念。这要比“决策”概念在西方正式提出，早了数百年之久。尤其是“三国”中的一些杰出人物，胸怀全局，目光远大，能够从全局上、长远上思考问题，善于处理大的方面的关系，能够在变动中把握局势发展的大方向，争取战略上的主动和优势，因而从小到大，从弱到强，做成了一番轰轰烈烈的事业。
一部《三国演义》，描写了不少战略决策成功的壮举。
刘备在没有得到诸葛亮之前，落魄不遇，屡遭挫折，不得已投奔荆州刘表，后经水镜先生司马徽和徐庶的推荐，三顾茅庐，邀请诸葛亮出山相助。诸葛亮在与刘备首次会面时。首先精辟地分析了天下大势，指出曹操“已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也”；接着，简明扼要地说明了荆州和益州的重要战略地位，最后告诉刘备，欲成霸业，应该“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和，先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原”。这便是为古今称道不绝的隆中决策。在这个著名决策中，既有战略目标，又有战略措施，还有实现目标的几个战略阶段。刘备闻言，茅塞顿开。正是逐步实施了这一正确决策，刘备集团才得以绝处逢生，立稳脚根，日益发展，与先期建立的魏、吴政权鼎立天下，存在和延续了四十余年。
谈到赤壁大战前后的东吴将领，人们往往首先想到雄姿英发的周郎。其实，在东吴孙权的阵营中，战略意图最清醒的当属鲁肃。历史记载，鲁肃年轻时就抱有大志，并对当时群雄逐鹿的形势，有清醒的认识。他虽然生长在袁术治下的临淮东城，但当他看出袁术虽然暂时强大，但终难长久时，便拒绝了袁术让他当东城长的邀请，毅然过江投奔了孙权 。《三国演义》根据史实记叙了鲁肃过江后为孙权谋划的重大战略决策。他对孙权说：“肃窃料汉室不可复兴，曹操不可卒除。为将军计，惟有鼎足江东以观天下之衅(变化)”，目前要乘北方混战多事的良机，“剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以图天下”。可以说，东吴政权的建立和扩大，正是执行了这一正确的战略决策的结果。后来，在刘表新死，曹操大军南下的重要时刻，又是他审时度势，及时向孙权提出与刘备“同心一意，共破曹操”的正确决策。为此，他积极奔走于孙，刘之间：先是以吊丧为名，来到荆州，向刘备陈述孙刘结盟的重要性、迫切性，旋即又陪同诸葛亮过江，共商抗曹大计，力排众议，终于促成了孙刘联盟的形成，为赤壁之战的胜利，打下了坚实的政治、外交基础。东吴政权得以在危急中生存，依然是接受了鲁肃的正确决策方案的结果。之后，他为了“多操之敌，而自为树党，使曹操多一个敌人，而东吴多一个朋友，想方设法缓和孙权、刘备以及周瑜、诸葛亮之间的矛盾，特别是在极为敏感的荆州问题上，从中斡旋，维持了孙、刘之间的联盟。貌似苯伯其实见识卓越的鲁肃，比起急功近利的周瑜，要计高一筹。设 想一下，如果没有鲁肃为东吴制定的正确的战略决策并竭力推行，诸葛亮三分天下的战略设想必然痛遭挫折，赤壁大战的历史将会重写，已经建立的东吴政权怕早已向曹操递交了降表。 《三国演义》中的成功事例，有力地揭示了战略对于一个政治、军事集团，既是必须解决的问题，又是举足轻重的大事。它可以转危为安，易强弱，变多少，化喜悲，为成功者高唱胜利的凯歌，为失误者奏起呜咽的哀乐。这些犹如晨钟暮鼓，永远值得后人警醒。
战略的重要，同样存在于企业的经营活动之中。现代企业处在科技、经济、社会迅猛发展的时代，处在广泛分工、密切协作、社会联系空前复杂的时代。随着我国经济体制改革的进行，我国的企业管理已经由生产型转变为生产经营型，由执行型转变为决策型，由封闭型转变为开放型，企业再也不能等待和依赖上级而必须能动地去适应时代的变迁，自觉地去符合市场的需要，勇敢地去迎接竞争的挑战。作为一个企业领导，必须把自己的目光从内部扩大到外部，从眼前延伸到长远，系统地、发展地进行思考。也就是说必须解决战略问题。经营战略确定以后，就将规定一个企业的经营目标和经营方针，确定一个企业经营范围和规模，选择企业的组织结构、管理体制等，从而从根本上影响全体职工的积极性，从整体上影响企业的工作秩序，从长远上影响企业的发展方向和盛衰存亡。因此可以说，经营战略是时代和商品经济发展的必然，是企业自身生存和发展的必要。通观中外，重视经营战略已经成为各国企业的趋势。
为了制定和实施经营战略，企业必须搞好战略经营。所谓战略经营，不仅仅是说企业各个部门的管理者和一般职工都要自觉地围绕着战略目标，进行开拓性的工作，而不能停留在维持日常的经营管理和生产上；尤其是要求企业高层次管理者把自己的主要精力用于思考战略，制定战略，推行战略之上。应该明白，这正是一个高层次管理者工作中最为光辉灿烂的一部分。
战略经营的基本因素有如下两个方面：
谋全局
现代企业是一个复杂的大系统和对外的开系统。从内部看，其经营要素有人、财、物、技术、信息等，其经营环节包括供应、生产、销售；从外部看，它要服从于市场需求，考虑竞争对手，而这些又要受政治、经济、 技术、文化、自然等众多因素的制约和影响。因此，现代企业的整体综合性加强，“辐射半径”延长。这就要求战略经营必须体现整体意识，宏观意识，甚至全球意识；既要有全局性，又要有层次性；既要高屋建瓴，统筹兼顾，全方位进行思考，防止顾此失彼，出现遗漏；又要分清不同层次，区别轻重缓急。《孙子兵法》中提出 “经五事”、“校七计”，就是全面地看待问题；而“五事” “七计”以“道”为首，又体现了战略思考的层次性。 诸葛亮在隆中决策中，既分析了敌、我、友，考虑了天时、地利、人和；又区分了优势和劣势因素，规划了整体战略目标和分阶段的目标。这里有个如何认识和处理全局和局部的关系问题。全局是由一个个不同层次的局部所组成。全局制约局部，而局部又影响全局。在局部和全局发生冲突时，要能果断地舍弃局部，以抓住重点，保证全局；在局部可能导致全局失败时，又要高度重视局部，步步落实。据守荆州虽是局部，但却是带全局性的战略问题。关羽后来丢了荆州，对诸葛亮的战略造成重大打击。
谋长远
现实是未来的基础，而来来是现实的发展；现实是立足点和出发点，而未来是着眼点和目标点。一个企业在制定自已的战略方案时，只有立足现实，着眼未来，才能有所创新，才能适应内外环境的变化和发展，从而长期保持主动和领先，把握和赢得未来。因此，战略经营要体现出未来意识和超越意识，树立“明天即今天” 的观念。诸葛亮的隆中决策，创下了后蜀数十年江山，所以，人们称赞是“一对足千秋”。
谋长远首先要长远观察问题
春秋时期的商人计然。曾提出“旱则资舟，水则资车”的待乏原则，就是强调不要只看眼前，而是看得远一些。可见，“谋长远”是贯通古今的经营原则。
谋长远必须作出长期安排
战略经营还必须遵循两条基本原则：
理性原则
从认识论的角度讲，经营战略是一种主观范畴。所谓理性，就是使主观自觉地、能动地与客观相统一。一个企业的高层次管理者，在战略经营的过程中，必须通过自己的努力，使战略制订和执行达到这个境地。战略经营符合这条原则者胜，违背这条原则者败。无数经营事例有力地证明了这一点。
一个企业的客观实际，包括如下一些方面：宏观的方针政策；社会的要求，特别是市场的需求；竞争对手的情况；资源供应者的情况；自身的条件和素质等。战略经营中遵循理性原则，就要考虑符合不符合国家的要求、利益和发展；符合不符合消费者的需求、意愿和兴趣；适应不适应自身的条件和素质；能不能在竞争中领先和取胜等。还应该注意，客观情况是变化发展的，战略方案要具有一定的弹性，并适时进行调整，才能适应形势的变化。概言之，战略的制定和实施，要顺应国家、社会和消费者的需要，有利于企业自身的生存和发展。
趋利原则
所谓趋利，就是要求本着“趋利避害”的思想，努力取得最好的经济效益。遵循趋利原则，就要在战略经营中力求投入最少，最大限度地节约资源，并且所冒风险最小；争取最大的效果，圆满实现战略目标；力求用最短的时间取得最多的效果，也就是说效率要高。
理性原则和趋利原则是缺一不可的有机整体。前者是后者的前提和条件，后者是前者的具体和深入。违背了前者，战略就失去了科学的依据；违背了后者，战略就失去了价值和意义。
2、大梦谁先觉?平生我自知
——预测是战略决策的前提
正确的战略决策，必须遵循科学的决策程序。决策程序的第一步，是通过调查研究和综合分析而认识现在和预测未来。中国有句古语：“处事识为先，断次之” (《薛文清公从政录》），认识客观是一切正确决策的基础和出发点，是战略经营理性原则的保证。应该说，对于一个具有一定专业知识的人来说，掌握现代的决策技术并不是高不可攀的事情，全部的关键和困难在于，如何精确估计各种状态的概率值。因为决策是面对未来的，对未来的事态只能估计和预测。如果对决策所需的信息资料掌握得比较全面、准确、及时，如果对信息资料的分析实事求是而又符合逻辑，那么对未来的预测就会相对精确，对各种状态的概率估计就会基本符合客观世界的本来面目，所作出的决策承担的风险就会较小，成功的可能性就会很大。
作为一部艺术作品，《三国演义》以典型环境中典型人物的种种活动，将调查研究的一般方法和原则形象化和艺术化，给后人留下极为深刻的教益。
诸葛亮是善于决策、精于决策的人物，但是他那经天纬地之才并非是毫无底蕴的即兴之作。《三国演义》 “状诸葛亮多智而近妖”(鲁迅《中国小说史略》)，说什么他善于夜观天象，料事如神等，这一切对于现代人类来说，已经没有多大诱惑和感染了。人们更多注意的是，诸葛亮的每次正确决策，都是建立在充分、准确、及时地掌握客观情况的基础上。在许多次战斗之前，他或者派出“细作”、“探子”，或者利用降将俘兵，或者亲历实地调查敌方兵力部署，探听敌方将领的素质、本领、心理，观察地势地形，然后制定有利的作战方案，从而击败敌人。赤壁大战前夕，正是在曹操南下荆州的过程中，经历了和曹军几次战争的实践，他才准确地把握了敌我双方的长处和弱点，因而做出了曹操必败的正确预见。隆中决策之所以对天下大事分析得精辟而中肯，其中凝结了诸葛亮巨大而长期的劳动。胸怀大志而暂隐山林的诸葛亮，注意以各种方式，从各个方面搜集信息，了解社会、政治、军事的种种动向。他平时刻苦读书，而且读书方法是“独观其大略”因而涉猎较广，领悟较深。他注意交际，颍州的石广元，博陵的崔州平，汝南的徐庶和孟公威，都是他过从甚密的朋友。经过他们，他又与号称“凤雏”的庞统，道号水镜的司马徽相交。其兄诸葛瑾在东吴参与朝政机密，其弟诸葛均、岳父黄承彦都是博学多识、思想敏锐的非常人物。诸葛亮与这些人或书信来往，或聚首畅谈，形成了一个如现代所云的情报网络。有志于天下的诸葛亮，则正是这个网络的高级贮存、处理中心。诸葛亮还十分喜好云游，借以勘察山川地理、关梁扼塞，了解风俗民情、气候物产等。 因而，诸葛亮未出茅庐是假，已知天下却是真。这不是什么先知先觉，正是反映了认识来源于实践的认识论真理。当徐庶挥泪别离刘备，径直至卧龙岗恳请诸葛亮出山辅佐刘备时，诸葛亮虽然表面推辞，其实是要做进一步的调查研究。此后一段时间，他连日云游不归以至刘备、关羽、张飞两顾茅庐未果。他要进一步补充最新的信息，要反复思酌斡旋天地的大计。当他高卧草堂等待刘备、关羽、张飞第三次到来时，他那三分天下的战略决策已经是勾划完整成竹在胸了。否则，那西川五十四州挂图从何而来?诸葛亮又怎能如数家珍似地笑指其中?他又怎能刚刚出山到了新野，就向刘备提出了他的第一条重要建议：“曹操于冀州作玄武池以练水兵，必 有侵江南之意。可密令人过江探听虚实”呢？ 任何决策的对象都是—个复杂的系统。系统是内部诸要素和内外环境间相互作用而发生变化的有机整体。 因此，决策不是对信息资料的简单汇总，而是要实现认识的飞跃，它需要在科学方法的指导下，对客观情况进行分析综合。这种分析应该遵循以下一些原则。
一是要全面系统，相互比较
官渡之战前夕，为消除曹操的顾虑，多谋善断的郭嘉指出：“绍有十败，公有十胜，绍兵虽盛，不足惧也；绍繁礼多仪，公体任自然，此道胜也；绍以逆动，公以顺率，此义胜也；桓、灵以来，政失于宽，绍以宽济，公以猛纠，此治胜也；绍外宽内忌，所任多亲戚，公外简内明，用人惟才，此度胜也；绍多谋少决，公得策辄行，此谋胜也；绍专收名誉，公以至诚待人，此德胜也；绍恤近忽远，公虑无不周，此仁胜也；绍听谗惑乱，公浸润不行，此明胜也；绍是非混淆，公法度严明，此文胜也；绍好为虚势，不知兵要，公以少克众，用兵如神，此武胜也。”这十个方面，包括了政治、路线、法治、气量、谋断、道德、仁爱、明察、用兵等，几乎涉及了决定战争胜负的一切方面。正是这样对敌我双方详尽的对比分析，澄清了对形势的错误认识，消除了曹操的一些疑虑，才使曹操做出了正确的决策。
赤壁大战前夕，孙权一时拿不定主意，于是召回周瑜帮助决断。东吴的和、战双方在朝堂之上展开了辩论。主降派的代表张昭认为：曹操在政治上“挟天子而征四方，动以朝廷为名”，占据主动；军力上“近又得荆州，威势愈大”；同时江东的地利条件已失：“吾江东可以拒曹者，长江耳。今曹朦艟战舰，何止千百?水陆并进，何可当之?”因此，东吴的出路只有一条——投降。周瑜针锋相对指出：政治上曹操“虽托名汉相，实为汉贼”，而孙权是为国家除残去暴；军事上，曹操犯了兵家四忌：一是后方不宁，马腾、韩遂为其后患，二是曹军多为北人不熟水战，三是隆冬盛寒马无蒿草，四是士卒不服水土多生疾病。于是得出结论：曹兵“虽多必败。将军擒操，正在今日。”周瑜比较全面的对比分析振奋了孙权的精神，初步坚定了孙权抗曹的决心。此后，诸葛亮又指出：孙权“怯曹兵之多，怀寡不敌众之意”， “心尚未稳，不可以决策”，必须进一步“以军数开解， 使其了然无疑，然后大事可成”。于是周瑜又夜见孙权， 详细分析了曹操的兵力：曹声言“水陆大军百万”，其实 “以实较之：彼将中国之兵，不过十五六万，且已久疲；所得袁氏之众，亦止七八万耳，尚多怀疑未服”。然后信心十足地表示：“周瑜得五万兵，自足破之。愿主公勿以为虑。”(第44回)至此，孙权的一切疑虑才得消除，下定了与曹操决战的决心。
以上事例说明，在分析研究已有的信息情报时，唯全面系统才能不失于偏颇；唯注意比较，才能揭示差别和矛盾，突出双方的优势和劣势，降低各种因素的不确定度，提高预测的精确性。
二是注意变化，动态分析
彞陵之战初期，陆逊看到刘备“举兵东下，连胜十余阵，锐气正盛”，于是下令乘高守险，不许出战，“以观其变”。任蜀军在阵前“辱骂百端”，甚至“解衣卸甲，赤身裸体，或睡或坐”，陆逊只令“塞耳休听”，视而不见，采用了战略退却的方针。这就促使刘备及其蜀军向骄傲、焦躁、疲怠、松懈、轻敌的方面转化，直至刘备 “移营夹江，横占七百里，下四十余屯，皆依溪傍涧，林木茂盛之处”，战争的形势转向了有利于东吴的方面。这时，被双方都讥笑为孺子、懦怯的一介书生陆逊，一反常态，抓住反攻的太好时机，雷厉风行，调兵谴将，实施火攻，以摧枯拉朽之势，一举成功。战场的辩证法说明，任何事物都存在着相反相成的对立面，要注意研究优劣、利害、得失、进退、动静等对立面相互转化的规律，努力创造条件，促使事物向有利于自己的方面转化，并及时做出合乎时宜的决策。静态的分析，一成不变的方案，是适应不了动态的系统和千变万化的客观世界的。 三是注意特殊性，具体地分析具体事物
在罗贯中的笔下，描写了大大小小无数次战争，没有任何两次是雷同的。“火烧赤壁”，“水淹七军”，一是火攻，一是水攻，各自采用不同的战术。即使是诸葛亮一人所用的火攻，也是各具千秋。《三国演义》的回肠荡气，正是在于作者以他丰富的想象和摇曳多姿的笔锋，揭示了一个个矛盾的特殊性，反映了解决矛盾的方式方法的多样化。第85回描写的“诸葛亮安居平五路”，最是匠心独运，发人深省。曹丕发50万大军，五路并进，攻打蜀汉，蜀汉政权朝野震动，刚刚继位的后主更是惊慌失措。这时，诸葛亮杜门谢客，托病不出，经过具体的分析，了解敌人每路将领的才能、特点、心理以及他们内外部的种种关系，还有各路的地形地利，然后派遣不同的将领，采用不同的对策和措施，兵不血刃而化险为夷。这一战例说明，只有具体地分析具体事物，做到知己知彼，才能做出正确的判断，找出针对性最强、最有成效的解决问题的方案，始终立于不败之地。相反，如果不去研究各个事物的特殊性，满足于一般了解，停留在泛泛分析，就找不出有效的解决问题的方案，甚至把事情弄坏。军事教条主义者马谡，忽视实际中的具体因素，机械地照搬书本上的公式，结果丢失街亭，就是一个典型的反面例子。
四是上下反复，慎之又慎
所谓反复，就是说决策者即使有了自己的初步考虑，也还要摆一摆、想一想、听一听正面和反面的各种意见、特别是反面的意见。即使没有反面意见，也要自己设想出可能的反面意见，自我诘问，这样经过反复思考研究，步步深入，把情况确实弄清。
这方面，孙权在赤壁大战之前的决策，应该受到嘉许。当刘表新亡，刘备新败，曹操大军南下之时，鲁肃提出以吊丧为名，往江夏游说刘备“同心一意，共破曹操”， 孙权“喜从其言”；当张昭等人主张降曹时，孙权暗地里对鲁肃叹曰：“诸人议论，大失孤望”；当孔明假意劝他降曹时，他“不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂”。可见，孙权思想上一直是倾向于抗曹的。那么，他为什么一直不做出决断呢?因为对于号称“雄兵百万，上将千员”的曹军，东吴还不知虚实。因此，他希望通过不同意见的激烈争论，深入弄清各种情况，充分听取各种意见及其理由。于是，在公开场合下，不论是对鲁肃的主战言论，还是对张昭等人的主降言论，他只是“沉吟不语”从来不置可否。后经诸葛亮、周瑜从各个方面揭穿曹军势大的谎言，分析曹军的许多致命弱点，他才最终明确表示“亲与曹贼决战，更无他疑”。有人认为《三国演义》中的这些情节，意在责孙权没有谋略，其实不然。当强敌压境，事关东吴存亡之际，在做出决策之前，孙权反复探究，慎之又慎，应用“对演法”让各种意见充分发表，作者的言外之意是：理当如此！
《三国演义》中所揭示的调查研究的指导思想和一般方法，应该说普遍地适应于人类的一切活动，包括现代企业的战略决策。
企业在战略决策之前，首先要尽可能全面而详尽地掌握与决策有关的情报信息。比如企业外部的环境：资源供应者的情况，顾客用户的情况，与本企业争夺供应者和顾客的竞争对手的情况以及可能影响本企业的各种因素。这些因素既有国内的，又有国际的；既有自然的、经济的、技术的、产品本身的，又有社会的、政治的、文化的、心理的。再如企业的内部条件，主要是指企业的各种经营资源，诸如人力、物力、财力、自然条件、信息获取能力、技术专利的多少、商品信誉的好坏等。其次，要对掌握的情报信息进行比较加工，以便去伪存真，去粗取精；对外部环境和内部条件进行深入具体的动态分析，弄清外部因素的可能变化，这些变化对企业的影响程度，企业职工的精神面貌和士气，企业实际能够发挥出的生产能力、技术能力、销售能力、管理水平，各种因素的主次关系以及互相间的联系和作用的方式、强度、时间。从而在整体和动态中清晰地了解决策背景，准确地预测未来。
重视决策前的信息收集和系统分析，是国内外一切企业成功的共同规律。
3、“三分割据纡筹策”，“先取荆州后取川”
——谈战略目标
目标是行动的永恒主题。无目标，就无所谓决策，无所谓行动。决策就是在外部环境、内部条件和行动目标之间求得动态的平衡，行动就是为了达到目标而做出的主观努力。唯有对期望目标有所贡献的决策和行动才具有价值。目标是指挥曲，可以从方向上引导一个系统的行为，在实际中指导一个系统的行为；目标是协调曲，可以沟通系统内部各部门、各环节的关系，保证内部各种力量的良好配合，达到上下左右的和谐平衡，实现系统的整体优化；目标是进行曲，可以鼓舞组织成员的士气，调动他们的积极性和主动性，激发他们在各种状态下为实现共同的目标进行创造性的思维和活动，因此，在调查研究的基础上确定战略决策的目标。是至关重要的环节。
确定决策目标要体现如下一些原则：
—是进取可行原则。
二是结构合理原则。
三是目标压缩原则。
四是目标具体原则。
五是目标调整原则。
《三国演义》中的一些决策目标，具有了高质量目标的主要品质。
先成鼎足之势，然后再图中原，是诸葛亮在隆中为刘备制定的两个阶段战略目标，前者是近期的、低层的，后者是长期的、最高的。两者之间层次清晰，结构合理。这两个目标的提出，是建立在恰当地分析了曹操不可争、孙权不可图、刘表不能守、刘璋很暗弱的天下大势以及刘备“帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤若渴” 的自身条件等基础上的。兴汉室、图中原是隆中决策的最高目标，提出这个目标，充分表现了诸葛亮高瞻远瞩的目光，不畏天命的胆略，披荆斩棘的进取精神。在诸葛亮出山之前，他的几个好朋友都明确指出，诸葛亮“虽得其主，不得其时”，要“斡旋天地，补掇乾坤，恐不易为，徒费心力耳”。高明之至的诸葛亮，不会看不到这种形势。但是，为了实现光复汉室的大目标，他还是知难而进地出山了。当实现了鼎足而立的第一阶段目标后，面对着强大的曹魏而偏安一方的蜀汉，需要支撑精神的柱石，需要争取政治上主动的大纛，需要以攻为守的谋略。因而诸葛亮提出了进取中原这一高难度的决策目标。他的《后出师表》，以苍凉而坚定的笔调，道出了他内心深处的痛苦和矛盾；他的六出祁山，以百折不挠的意志，实施和推行他的既定目标和谋略。人们为他的出师未捷而落泪，更为他的知难而进而动容。人们不会责备他的“逆天而行”，只会尊仰他的进取精神。在目标的缩减上，诸葛亮把“先取荆州为家”化为手段，从而将本来的三个目标，即取荆州、夺西川、图中原合并为两大目标。由于进取中原的艰巨性，三国鼎立的形势必将长期存在，因此在鼎足天下和进取中原之间具有长期的时间间隔和段落差别，进一步合并它们两者，就失去了目标的明确性和可行性。此外，在目标的表达上，“鼎足之势”，形象明确；“图中原”，简明概括，是高度 凝练的思维结晶。
在现实的企业管理中，不少企业以振兴中华，实现四个现代化为己任，在确定战略目标时给自己提出很高的要求。他们有的立志于填补国内的某项空白，有的立足于给国家多积累资金，也有的敢同大厂和名优产品争高下，更有的放眼全球，把赶、超世界先进水平作为自己的奋斗目标。
4、“凡事当以利害较之”
——谈决策方案的选优
选优，是决策的另一个重要概念。从这个意义上讲，决策就是从拟定的诸多方案中选择一最优方案而进行的分析、判断过程。选优的前提是多方案，选优的过程是利害相较，对不同方案进行评价。如果只有一个方案，那就失去了比较和选择的余地；如果没有对每个方案的论证和评估，决策就失去了依据，决策的趋利原则就得不到保证。
《三国演义》第62回描写了这样一段情节：刘备应刘璋之请，进驻葭萌关，抗拒汉中张鲁的入侵，后来因为向刘璋借军马钱粮，受到刁难，于是“毁书发怒，前情尽弃”，两人翻脸。这时，刘备问计庞统：“如此，当若何?”庞统回答：“某有三条计策，请主公自择而行。” 刘备又问：“哪三条计?”庞统说：“只今便选精兵，昼夜兼道径袭成都，此为上计。杨怀、高沛乃蜀中名将，各仗强兵拒守关隘，今主公佯以回荆州为名，二将闻知，必来相送；就送行处，擒而杀之，夺了关隘，先取涪城然后却向成都，此中计也。退还白帝，连夜回荆州，徐图进取，此为下计。若沉吟不去，将至大困，不可救矣。”刘备评价比较认为：“上计太促，下计太缓；中计不迟不疾，可以行之。”于是，依中计而行，轻而易举夺了涪水关，然后下雒城，取绵竹，直捣成都；在此，庞统提出的是三个行动计策，加上“沉吟不去”，实际上是可供选择的四个方案，庞统可谓多谋，刘备堪称善断，两者的最佳结合，选定了良好的方案，取得了最好的效果。
赤壁大战前夕，东吴统治集团内部形成和战两派，双方争论不休，在孙权没有明确表态时，鲁肃给他分析：“众人皆可降曹操，惟将军不可降曹操。”孙权向：“何以言之?”鲁肃回答：“如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎?位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，随从不过数人，岂得南面称孤哉!众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计” 这一席话，是从孙权的切身利害出发，对投降方案的正确评估，它恰好触到了孙权的痛处，清楚地告诉孙权，抗曹是他应该选择的唯一正确出路。
《三国演义》启示人们，必须对方案进行评估和优选，这是很有价值的。但是，它所反映的单凭领导和个别智囊人物的个人经验进行选优的方法，在今天却具有极大的局限性。现代管理科学已经为我们提供了许多方案评估技术，在此不作赘述。然而不论何种评估技术，最基本的是建立评价准则和评价指标体系，然后依此来辨别方案的优劣。如果评价指标和评价准则不同，目标即使名义不变，而实质却可以大相径庭。比如某个企业把满足市场的需要作为目标，但却把“产值”作为主要衡量指标，结果必然是南辕北辙，货不对路。作为现代中国的一个企业，应该把全面经济效益作为评价方案的价值准则，自觉的把微观经济效益和宏观经济效益，把暂时经济效益和长远经济效益，把经济效益和社会综合效益结合起来，并且努力使评价指标定量化。同时又要规定权衡指标的原则，以便在指标冲突时有所取舍。
5、环环紧扣，逐浪推进
——谈决策的实施
战略方案的实施，是达到战略目标、取得预期效果的重要阶段。为了做好这一阶段的工作，首先要围绕着已经确定的大目标，进一步提出各阶段的小目标，一步一个脚印前进，积小胜为大胜，积跬步致千里，逐步逼进大目标；其次，在每个战略阶段都要制定具体可行的措施，做到人员落实，物资落实，时间落实，办法落实，并要拟定种种应急方案；同时，要注意信息反馈，根据新矛盾，新情况，及时地调整、修改、补充原有的决策方案。
曹操和袁绍官渡决战之前，袁绍各方面占据优势，其中一条是后方比较安定，除了困守易京的公孙瓒外，境内没有异己的政治、军事集团。他还和关外的乌桓贵族相勾结，彼此相安无事。相形之下，曹操的东边先后有吕布、刘备为患，南边有刘表、张绣相胁，常有后顾之忧。为了改变这一劣势，曹操抓住战机，采取不同措施，实施一个个子方案。他先是采纳郭嘉的建议，利用袁绍北征公孙瓒之机，挥兵东南，攻取下邳，擒杀吕布；接着，又采纳孔融的建议，招安张绣和刘表。他以政治家的胸怀和战略家的眼光，与张绣尽弃前嫌，握手言欢。张绣率部投降，刘表也保持了中立，这就粉碎了袁绍拉拢刘表，企图孤立和夹击曹操的阴谋；最后在袁绍已经屯兵官渡的情况下，他又采纳了郭嘉的建议，利用袁绍“性迟而多疑，其谋土各相妒忌”的弱点，乘刘备新整军马，众心未服，亲率大军20万，兵分五路，东征徐州，击溃了刘备，纳降关羽，从此，基本靖平长江以北的大片疆土，为官渡胜利赢得了可靠的后方。
在赤壁大战中，经过外交上的折冲和政治上的审时度势，孙权、刘备两家实现了抗曹联盟。但是面对着绝对优势的曹军，必须一点一点地削弱。为此，周瑜和诸葛亮在密锣紧鼓的气氛中迭出奇谋，给曹军一次又一次打击，逐步地改变战场上的形势，终于造成可乘之机，迎来了转守为攻的日子。战争一开始，“三江口曹操折兵”，周瑜就打了一个胜仗，先挫曹军锐气，接着，又在“群英会”上运用反间计，除掉了曹军“深得水军之妙” 的水军督都蔡瑁、张允，进一步突出了自己的长处和对方的弱点，在取胜的道路上搬掉了一块绊脚石。随后，诸葛亮草船借箭，再一次削弱了曹军，加强了吴军。根据“曹操水寨，极其严整有法，非等闲可攻”的情况，周瑜和诸葛亮英雄所见略同，决定实施火攻。但此计急切之间也难实行，必须做好一系列准备工作。于是，赤胆忠心的黄盖暗献“苦肉计”，诈降曹操，以便就中取事，火烧曹军。但是仅有“苦肉计”，没有人到曹营献诈降书，黄盖的挨打，也是白白受苦一场。因而，又有机智大胆的阚泽独往曹营，终于骗取了曹操的信任。 最后，足智多谋的庞统又献“连环计”，把曹军的战船锁在一起。至此，实施火攻的条件才初步成熟，在这一系列行动中，周瑜用人得当，计谋周密，环环紧扣，计计得中，充分显示了自己杰出的指挥才干。
当东风乍起，赤壁的大火燃烧在即，周瑜调兵遣将，采取一个个有力措施。他兵分六路，有的去烧曹营粮草，有的去烧曹军营寨，有的阻击曹操接应之兵，有的作为各路接应。再看诸葛亮，下得七星坛，乘赵云接应的小船直奔夏口，刘备接着后，诸葛亮“无暇告诉别事” ，便升帐坐定，调兵遣将：令赵云到乌林之西 埋伏，张飞去葫芦谷口埋伏，关羽到华容道埋伏，糜竺、糜芳、刘封三人各驾船只绕江剿擒败军，夺取器械，刘琦回武昌，陈兵岸口，捉拿曹操逃兵。可以说，他们是处处堵截，层层设伏，各种情况都在预料之中，时时事事皆有缜密安排，为曹军布下了天罗地网，尽可能地扩大了胜利的战果。
提起”空城计”，人们一般认为，那只是诸葛亮的应急之作，是心理战的胜利，没有什么缜密的安排和保证措施。其实不然。在诸葛亮布置“焚香弹琴”、“开门洒扫”之前，他已经把当时身边仅有的三千精兵，让关兴、张苞带去埋伏在山后，等司马懿退兵时，故作疑兵，鼓噪而出，以坚定司马懿“必有埋伏”的疑心，扩大神经战的效果，使敌人跑得更远，自己能更安全地撤退。否则，仅仅靠“焚香弹琴”，即使暂时骗过对方，安全撤退还谈不上。如果没有事先设伏的疑兵，足智多谋的司马懿恐怕会马上醒悟回兵，完全来得及把包括诸葛亮在内的两千多人捉拿过去。此外，诸葛亮事先还派张翼去修剑阁，以备归路；令马岱、姜维断后，以防追兵；又派人分路报于天水、南安、安定三郡官吏军民，撤退到汉中。连居住在冀县的姜维的老母，也派遣心腹之人送入汉中。可见，诸葛亮的退兵部署是周到而精细的。“空城计”只是其中的一个环节，是意料之中的意外，是弄险之中的保险。
在《三国演义》里，也有因遗漏某些环节，而几乎导致整个方案前功尽弃的警示。在具有战略意义的赤壁大战中，曾有这样一个情节：正当火攻的准备工作已经完成，周瑜带领诸将立于山顶，指点曹营，哈哈大笑时， 突然一阵风吹，旗角从周瑜脸上掠过，使他猛然想起一件事来，吓得口吐鲜血，大叫一声，往后便倒。原来，他在制定“火攻”方案时，忽略了隆冬季节没有东风这个天时情况，事到临头，“万事俱备，只欠东风”，如何是好?正如唐朝诗人杜牧写下的千古绝唱所说的：“东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。”如果没有“七星坛诸葛祭风”，哪能有“三江口周瑜纵火”?周郎的惨淡苦心，恐怕会因一着遗落而全盘皆输。
根据事物的新发展和情况的新变化，适时调整甚至改变原定的决策方案，是实施决策过程中应该注意的另一个重要问题。官渡战役初期，曹操本来同意荀攸的分析：“绍军虽多，不足惧也。我军俱精锐之士，无不一以当十”，如果“迁延日月，粮草不敷”，因此“利在急战”。于是，刚刚到达前线，曹操便“传令军将鼓噪而进”， 结果首战大败。事实教育了曹操，袁军虽然有种种弱点和劣势，但袁绍的70万大军也确确实实是能吃人的真老虎，强弱悬殊，“急战”求胜的决策必须放弃。于是，曹操就后退一步，把兵力集中在官渡，坚守营垒。袁军堆筑土山，在土山上向曹军营中发射乱箭，曹军造了一种能发射石头的“霹雳车”还击；袁军挖地道攻击，曹军掘堑壕抵御。双方“自八月起，至九月终”，相持多日。此间，曹操“军力渐乏，粮草不继”，一度想“弃官渡退回许昌”，但留守许昌的荀彧报书给他打气，曹操便咬紧牙关，坚持下去，令将士“效力死守”，以便寻找战机，出奇制胜。不久，袁军从后方运来几千车给养到官渡。曹操得讯，抓住战机，派大将徐晃、史涣出击，烧掉袁军的粮草。接着，又采纳了袁绍的降士许攸的建议，亲自出马，夜袭乌巢，烧掉了袁军的全部屯粮。至此，袁绍军心大为动摇，反攻时机成熟，曹操乘机奋力出战，全线击溃袁军。由此可见，没有“急战” 到“死守”的方案改变，就不可能有曹操在官渡的胜利。
二、交两篇
1、“贾文和料敌决胜”的启示
--审时度势，以变制胜
三国时代，军阀纷争：三国抗衡，政治气候险恶莫测，战场局势变化万千。可以说一会儿是平湖秋月，云淡风轻，瞬息间又电闪雷鸣，风云突变。任何一个政治军事集团或个人，要生存、要发展、要取胜，首先要能审时度势，《三国演义》开卷第一句是"天下大势，分久必合，合久必分"，讲的就是审势；其次必须因情措法，主动谋变。
书中第18回有一段"贾文和料敌决胜"的故事，说的是曹操正在西南前线与刘表、张绣作战，荀彧从许昌来信告知，袁绍要兴兵进犯许都，曹操心慌，下令回兵。 张绣得知后就要追赶，贾诩阻止道："不可追也，追之必败。"刘表不信，力劝张绣追赶，结果大败而回。这时贾诩却建议："今可整兵再往追之。"刘表、张绣表示怀疑。 贾诩断言："今番追去，必获大胜；如其不然，请斩吾首。"张绣依言而行，果然大胜一场。刘表后来请教贾诩，贾诩解释道："此易知耳。将军虽善用兵，非曹操敌手。操军虽败，必有劲将为后殿(指行军时的后卫部队--引者注)，以防追兵；我兵虽锐，不能敌之也，故知必败。夫操之急于退兵者，必因许都有事；既破我追军之后，必轻车速回，不复为备；我乘其不备而更追之，故能胜也。" 在这里，预知敌我，以变制变，是贾诩取胜的妙诀。 《三国演义》中这样一类例子不胜枚举。诸葛亮的 "增灶退司马"，是针对司马懿多谋多疑的病态心理，以弱示强；陆逊为夺回荆州，却利用关羽的目空一切，卑词奉承，以强示弱。曹操濮阳破吕布，是看准吕布的勇而无谋，使用的是"诈死"；"死诸葛能走生仲达"，依然是利用司马懿的病态心理，使用的是"诈活"。"司马懿克日擒孟达"，因敌粮多兵少，贵在以快取胜；司马懿战败公孙渊只因"贼饥我饱"要在按兵不动。
《三国演义》不仅以人物的活动和典型的正反事例，反映审时度势、以变制胜的思想，而且还多次通过 谋略家之口，正面强调这一命题。庞统在催促刘备及早进取西川时说过："用兵争强，固非一道；若拘执常理，寸步不可行矣，宜从权变。"诸葛亮在劝进刘备作汉中王时说过："今宜从权，不可拘执常理。"审时度势，以变制胜，在战争和政治的角逐中是-条普遍的原则，同样也适用于现代的经济竞争。这是因为，现代企业是一个"适应的开放式大系统"。所谓"开放式大系统"，就是说企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。它区别于机械的小系统或封闭式的"投入--输出"的生产系统。它要受外部政治、经济、技术、文化等各种因素的制约，同时也要受内部各种经营资源和从属系统的影响。所谓"适应"，就是说企业必须保持"适应者"的地位，随着特定的内外环境的变动而变动。否则，这个系统的运动就可能停顿或中断，这个系统的结构就可能破坏和倾覆。而现今企业的内外环境，是处在不断的变化之中的，因而"永远变化"是现今企业面临的一条永远不变的规律。拿市场的需求来看，随着社会生活和文化艺术的发展，这种需求在不断地产生、变化和发展。一种需求满足了，另一种新的需求又会出现。同时，这种需求还要受多种因素的影响。同样一个产品在一个市场上是十分抢手的畅销货，在另一个市场上就可能变得无人问津；同样的颜色、图案，在甲地大受欢迎，在乙地就可能成为人们忌讳禁售之物。更有甚者，对于同一个市场需求，众多的竞争者都趋之若骛。因此，现代市场形势真是险象丛生，瞬息万变。现代企业家应该谨记：没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，就一定会被竞争的压力所挤跨，被市场的波澜所淹没。
先变必须先知。贾诩之所以"取胜"，关键在于"料敌"料得准。一个出色的企业管理者，要象诸葛亮所吟唱的那样："大梦谁先觉?平生我自知"，在环境"欲变未变"之时，见微波而知必有暗流，"闻弦歌而知雅意"，在顺利中预见危机的端倪，在困难时看到胜利的曙光，驾驭着企业的大舟，机动灵活地绕过暗礁险滩，驶向胜利的彼岸。有人把这样的企业家比作神话中的孙猴子：既有一双火眼金睛，又有七十二般变化的本领，精灵剔透，随时准备摇身一变。这种比喻倒是颇为贴切的。
2、“攻其无备，出其不意”
--突出特色，以奇制胜
三国时期有这样一次战斗：公元196年，孙策为解除江南的后顾之忧，集中力量与曹操争雄，在固陵发起偷袭王郎的战争。太守王郎顽强抗击，孙策从水上连续数次进攻都未能奏效。这时，孙策的叔父孙静建议说：王郎凭借坚固工事进行防御，不容易很快攻克。查渎以南数十里处有一条重要的道路，最好从那里进攻，这就是所说"攻其无备，出其不意"呀!我愿率部队充当先锋，打垮他是毫无疑问的。孙策采纳这一建议，首先造成假象，佯示部队主力仍然集中在原处，然后利用夜暗从查渎迂回到王郎的侧后，突然发起进攻。王郎惊慌失措，兵败逃窜，会稽一带尽归孙策所有。
《三国演义》第15回详细地描写了这次战斗。虽然对历史的记载有所改动，但孙静所引用的"攻其无备，出其不意"的谋略思想，依然是作者强调的中心要旨。"攻其无备，出其不意"，是孙武"权诈之兵"的精髓，是战术选择的总则。这可以从以下几个方面理解：在进攻作战发起阶段，它可以在对手失去戒备的情况下，或者以对手料想不到的时间、地点、方式，实施突然打击，在短时间里取得军事上的巨大效果，并使对方在心理慌乱中作出错误判断，采取错误行动，招致连连失败。在战争开始或进行中，它又是一种避实就虚的制胜谋略，尤其在敌强我弱的情况下，可以指导人们攻击对手意想不到的薄弱环节，从而以弱胜强，以少胜多。因此，自孙武提出"攻其无备，出其不意"的原则之后，历代兵家都把它视为珍宝，推祟备至。
"攻其无备，出其不意"的核心在"奇"字，关键是"创"字。它要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思想空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，反常用兵，出奇制胜。邓艾偷渡阴平，就是这一谋略的出色运用。魏景元3年，魏国兵分三路大举伐蜀。在连连失利的情况下，蜀将姜维集中兵力退守剑阁。由于蜀军扼守险要，魏镇西将军钟会屡次进攻不能奏效，加上粮道险远，军众乏粮，钟会打算撤退了。这时，魏征西将军邓艾利用钟会和姜维相持的机会，亲率精锐自阴平经荒无人烟之地，凿山开道，搭造桥阁，涉险奔袭。一路上山高谷深，极为艰险。来到摩天岭时，峭壁巅崖，不能开凿，眼看陷入绝境，邓艾的儿子和开路土兵尽皆哭泣。邓艾于是率先以毡裹身，从高山上滚了下去，其他人有毡的依法炮制，无毡的用绳索拴住腰，抓住树枝藤条，沿着悬崖峭壁，一个跟着一个向前攀援，终于越过了摩天岭。当仅有两千的魏兵出现在蜀军面前时，蜀军惊惧奔逃，一片混乱。邓艾势如破竹，迅速占领了江油、涪城和绵竹等城，直抵成都城下。当姜维大军还在剑阁浴血坚守时，成都的后主已经出降称臣了。
现代的企业家运用"出其不意"的谋略，就要在"奇"字上绞尽脑汁去创造。
3、“智者贵于乘时，时不可失”
--兵贵神速，以快制胜
《三国演义》艺术地再现了一些以快取胜的杰出战例。
曹操攻下并州之后，袁绍的儿子袁熙、袁尚远投乌桓。曹操排除异议，听从郭嘉的主意，率领大小三军和数千车辆乘胜远征。途中"黄沙漠漠，狂风四起；道路崎岖，人马难行"。曹操有些后悔，意欲回军。这时郭嘉虽然水土不服，卧病车上，仍极力鼓励曹操。他说："兵贵神速。今千里袭人，辎重多而难以趋利，不如轻兵兼道以出，掩其不备。"曹操又一次采纳郭嘉的建议，留下笨重装备，快速通过卢龙塞，直捣单于庭。袁熙、袁尚和单于蹋顿措手不及，仓惶应战，"兵无队伍，参差不整"，被曹操一战击溃，蹋顿被斩，袁熙兄弟逃奔辽东。
曹操在西取汉中之前，曾派张辽驻扎合淝，防止孙权从东线进攻，并命庐江太守朱光驻扎皖城，大开稻 田，供给合淝魏军军需。果然不出曹操所料。当争夺汉中的厮杀刚刚歇手，东吴大军已直捣合淝。吕蒙为这次进攻谋划道："可先取皖城，然后攻合淝。"孙权同意，亲率大军攻打皖城。朱光一面派人到合淝求救，一面固守城池，坚壁不出。东吴诸将中有的建议堆筑土山攻城， 有的建议竖云梯、造虹桥攻城。吕蒙反对说，这些办法都需要好多天才能完成，那时合淝救兵一到，就不能取胜了。我军刚到，士气正盛，正可乘此锐气，奋力攻击。明天拂晓进兵，中午就可以破城。孙权照此办理，第二天五更便吃过早饭，迅即催动三军，大举攻城。东吴大将甘宁手挽铁链，冒着矢石，率先爬城，吕蒙亲自擂鼓助威，士卒个个腾踊而上。结果，刚到吃早饭时，便把皖城拿下。张辽的救兵赶到半路，得知皖城已失，只好悻然撤回。 有人认为，军队的迅速机动和闪电般冲击是真正的战争的灵魂。这话勿庸置疑。大凡用兵作战，先发制人贵速，主动攻击贵速，捕捉战机贵速。即使在战略持久的内线作战中，进行战役战斗进攻的外线作战，也贵在速战速决。这是因为：第一，以迅雷不及掩耳之势发起攻击，可以打对手一个措手不及，在短时间里，从军事到心理造成爆炸性的效果；第二，战场上情况变幻莫测；战机稍纵即逝，只有神速行动，才能捕捉战机，稍一迟缓，到手的胜利就会溜掉；第三，用兵是人力、物力消耗的过程，迅速的行动和进攻，就能在较快时间里解决战斗，从而减少战争消耗；第四，迅速的行动，可以在敌人来不及集结之前突袭，从而相对弥补了自己兵力的不足，常常能以少胜多，战绩显著。因此可以说，在千变万化的战场中，"时间就是军队"。
时间在战争中的重要地位和作用，同样适用于现代的经济竞争。"时间就是金钱"，是概括了现代时代特征的竞争经验之谈。它可以从狭义和广义两个方面来理解。从狭义来看，时间之所以等于金钱，是因为时间可以直接影响资金的价值。在现代经济生活中，同样数量的货币，随着时间的推移，其价值要发生变化。
从广义理解，时间影响资金的占用和周转速度。企业的生产资金处在不断的运动之中，正是这种运动才能带来增值的价值。这种周而复始的运动，就是资金的周转。资金周转一次的时间越短，在一定时间内周转的次数就越多，占用的资金总额就越少，等量资金带来的增值就越多，经济效益就越好。因此企业要使等量资金发挥更大的作用。就必须千方百计地加快资金周转。
时间影响机会的捕捉。对于一个企业来说，机会常常是腾飞的转折点，是成功的开启处。只有抓住机会，企业的经营战略才能奏效。机会存在的内涵是一定的市场需求；机会存在的外延便是特定的时间阶段。因此企业必须在某种需要出现的那段时间内，迅速采取行动。
时间对于捕捉许多偶然的机会，显得尤为重要。市场需求是一种必然，但这种必然常常以偶然表现出来。所以企业在竞争之中，经常遇到随机现象，经常和偶然打交道。就是说，会不时碰到各种偶然的机会。由于市场多变，竞争激烈，这些机会常常是珠玑一现，稍纵即逝，永不再来。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，反应迟钝，拖拖沓沓，就会被捷足者先登，遗恨不及。所以现代的竞争者要十分重视"机会损失"。对时间，争分夺秒；见机会，果断出击。
4、陆逊为什么迟迟不出战？
--后发制人，治气制胜
在激烈的市场角逐中，许多企业家推祟"先发制人，后发制于人"的用兵原则，力争抢先行动，先变于人，从而取得巨大成功。但是，还有一些企业家，持重待机，后人而发，却也做了一番世界。可见，竞争的谋略斑斓多彩，迂腐执拗者决难领略个中风光。
在这方面，《三国演义》同样奉献给人们一些智慧之果。它所描写的后发制人的精彩战例，依然具有可贵的启迪价值。
想当年，刘备亲率七十万复仇大军，连胜十余阵，势在吞吴。陆逊走马上任之后，命令部下坚持"乘高守险"，"以观其变"(第83回)。刘备求战不得，退又不甘，正值天气炎热，便把四十座大营全部移到林木茂密之处。陆逊一看时机成熟，动若脱兔，一把火烧了蜀国的七百里连营。
猇亭之战的跌宕起伏向人们表明："先发"未必制人，"后发"未必制于人。《荀子·议兵》中指出："后之发，先之至，此用兵之要术也。"《孙子兵法·军争篇》也主张："后人发，先人至"，认为："朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归"，"以治待乱，以静待哗"，"以近待远，以逸待劳，以饱待饥"。可见后发制人，深为兵家所瞩目。
竞争中的后发者所以也能制人，在于它在某些方面明显优于先发先变者。比如，先发先变，前景莫测，风险迭起，容易遭受挫折；而后人而发，前车可鉴，可以做好周密安排，成功的可能要大一些。再如，先发先变，近于开拓，遇到的困难较多，前进步履维艰；而后人而发，顺势而进，可以乘人之隙，击人弱点，容易轻取疾进。还有，先发先变，一切从头做起，投入较大，产品低级，经济效益往往不佳；而后人而发，可以学人仿人，改进质量，提高技术，降低消耗，取得更好的经济效益。
后发制人不可拘泥一法。企业家应该根据不同情况，不同时机，采取如下的一些各具特色的后发制人之术。
以逸待劳，待竭制人
古语说得好："物速成而疾亡，晚就而善终。"在激烈的竞争之中，明智的企业家决不能意气用事，务争一时之高下。特别是面对强大于我的对手，更要注意避其锐气，以待其竭。
窥测方向，乘隙制人
当今市场无限广阔，并且不断变化发展，永无止境。因此先变者决难穷市场之尽。后发者则可静观变化，详加预测，抓住潜在需求，瞄准市场的"空白点"，乘虚而入，后来居上。
观人成败，窥短制人
先发先变，没有前人可鉴。后人而发，则可以从别人的成败得失中吸取经验教训，从而取人之长，避人之短。
学人仿人，反制其人
青出于蓝而胜于蓝，这是一条自然的法则。在市场竞争中后发者往往可以学习和模仿别人，节省自己的研制费用，并回马一枪，反制其人。
实行后发制人，还必须重视时机的选择
陆逊之所以后发而能制人，就是抓住了蜀兵骄躁、移营林间的大好机会。"占对山黄忠逸待劳"，也是一个出色的战例。当时魏国大将夏侯渊率领人马围住对山，大骂挑战，黄忠只是不出，因为法正在山顶举起白旗。等到魏兵疲倦懈怠，锐气已惰，许多人下马坐着休息，法正才把表示进攻的红旗举起。黄忠一见信号，便带领兵士一马当先冲下山来，夏侯渊猝不及防，被黄忠连头带肩砍为两段。在这次战斗中，后发制胜的重要原因，在于法正居高临下，观察敌情，把握好了出击的时机。它启示现代的企业家，若要熟练掌握后发制人的谋略，还必须练就把握时机的过硬本领。
5、千里送人头的用心
--集中兵力，重点制胜
魏、蜀、吴三国的谋略家，都十分重视"伐谋"和"伐交"，把"伐谋""伐交"和"伐兵""攻城"巧妙地融为一体，交相辉映。其目的就在于破坏敌人可能的联合，为自己争取盟友，避免敌方的"二对一"，造成自己的"一对二"。东吴在杀了关羽之后，立即面临着魏、蜀两面夹击的危险。为了防止这种可怕局面的出现，孙权在密锣紧鼓中进行了一系列外交活动。他先是派人把关羽的首级转送曹操，目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使，从而转恨曹操--这条移祸于人之计被曹操识破了；接着遣使入蜀，向刘备作出许多重大让步，卑词求和，企图与刘备重修旧好--这也遭到刘备的断然拒绝；最后，在蜀、吴交兵不可避免的形势下，卑躬屈膝，向曹丕"写表称臣"，终于迷惑了入主魏宫不久、尚不老辣的曹丕。虽然在以后的吴、蜀之战中，曹丕没有出兵援吴，但却保持了中立。这些灵活的策略使东吴扭转了战略上的被动，能够集中力量对付倾国入侵的西蜀。在这一点上，与孙权轾轩分明的是关羽。关羽被胜利冲昏了头脑，不懂得"2>l"这个简单的计数知识，先是拒绝东吴求婚，断了吴蜀之好，接着就出兵攻魏，结果腹背受敌，临死前几乎没有立足之地。
从哲学的高度来考察，集中兵力，攻其一点，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而对人们的各项社会实践，具有普遍的指导意义。在经济竞争中，需要人力、物力、财力，但是，任何一个企业所拥有的这些资源总是有限的，特别是中小企业。这就是客观允许的可能性，这就是竞争的约束条件，在这种情况下，怎样最有效地运用有限的资源，是竞争制胜的关键之一。
比如说，竞争需要选择正确的经营方向，高明的决策者不会面面俱到，搞小而全、大而全，而是充分发挥专业化的优势，明确自己的主要专业方向。因为唯专才能合，唯合才能大，唯大才能强。
竞争需要开发新产品，高明的决策者不会西瓜芝麻一起抓，而是有取有舍，开发数目恰当、经济效益高的主导产品，打出自己的"拳头"，创出自己的"名牌"，有些厂把这叫做"得有自己的孩子"。
竞争需要开拓新的市场，高明的决策者不会四面出击，分散力量，而是通过市场细分化，瞄准特定的消费者群，选择对实现经营目标最有利的市场面及市场定位，集中力量，扩大占有率，取得最好的经济效益。
竞争需要改造落后的技术，高明的决策者不会全盘翻新，一律引进，而是猴王霸桃，抓住关键，迅速取得效益。
竞争需要扩大规模，上新的建设项目。精明的决策者不会轻重缓急不分，把有限的资源天女散花，撒"胡椒面"，而是"好钢用在刀刃上"，集中优势兵力打歼灭战，首先抓住一个最容易见效的项目，解决急需，带动全局。
6、 从吕蒙不争徐州谈起
--趋利避害，扬长制胜
古人云："善用兵者，违其灾而乘其利。"(明，何守法《投笔肤谈》)意思是说，善于用兵的人，要避开不利的条件而利用有利的条件。《三国演义》中不乏这样用兵的佳作。书中第75回描写，当关羽提兵北上攻打魏国樊城时，东吴吕蒙建议孙权乘机袭取荆州，孙权问道："孤欲北取徐州，如何?"吕蒙回答："今操远在河北，未暇东顾，徐州守兵无多，往自可克；然其地势利于陆战，不利水战，纵然得之，亦难保守。不如先取荆州，全据长江，别作良图。"这寥寥数语，显示了吕蒙卓越的见识。水战是东吴之长，陆战是魏国之长。与曹操在徐州争锋，无疑是"以短击长"，即使一时得到些便宜，也必然背上沉重的包袱。孙权毅然采取吕蒙的主张，用兵荆州，果然取得了胜利。
趋利避害，是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。在经济竞争中，任何一个企业无论实力多强， 都有自己的优势和劣势，都不可能占领全部市场。企业要想在最短时间里或以最小的代价，取得竞争的优势，一条通往胜利的道路就是趋利避害。 趋利避害的谋略对于企业竞争来说含有两层意义。一是从企业内部看来，要善于发扬自己的长处，避开和抑制自己的短处；二是对于外部，企业要防止有害的方向选择、对手选择和手段选择，善于从最有利的时、空运用最有利的策略，夺取竞争的主动权。然而由于任何事物的两面性，企业内部和外部的"利"、"害"，都不是那样纯而又纯的，利害相杂、利害相依是司空见惯的现象。决策者们在思考问题时，必须兼顾利害两个方面。这就是说，在不利的情况下，看到有利的因素，才能提高胜利的信心；在顺利情况下，预见到不利因素，才能预防和解决可能发生的祸患。当曹操以十分之一的兵力和袁绍在官渡相持一段时间后，因兵少粮缺，士卒疲惫，曾想击鼓退堂，兵回许昌。而其谋士荀彧却从不利之中看到有利，认为曹操"画地而守，扼其喉而使不能进"袁绍的兵力已经衰竭，局面必将发生变化，这正是出奇制胜的大好时机，断不可失。曹操接受荀彧的建议，苦撑危局，加强防守，不久果然等到战机，终于取得了官渡之战的大胜。企业家借鉴这一战例，同样要在利思害，在害思利，在竞争意识上牢牢掌握着主动权。
在利害相杂的情况下，趋利避害、决策定计应该遵照"两利相权从其重，两害相衡趋其轻"的原则。
趋利避害的最佳结构是"以己之长、击人之短"，既充分发挥了自己的优势，又利用了竞争对手的劣势，击中了市场的空隙。达到这种境地需要企业知己知彼，抓住战机，正确决策。
7、“先知迂直之计者胜”
--螺旋上升，迂直制胜
《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时，注意突出这样一个情节：每当马超增兵，曹操便为之高兴，后来竟"设宴作贺"。诸将开始表示不可理解，后来竟暗中发笑。其实，曹操看得更远一些。他后来解释道："关中边远，若群贼各依险阻，征之非一二年不可平复；今皆来聚一处，其众虽多，人心不一，易于离间，一举可灭"。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在"失荆州"这场戏的幄幕降落之后，也添有这么一笔：关羽镇守荆州之初，平安无事，但当东吴求婚而遭关羽拒绝的消息传到汉中，诸葛亮马上判断："荆州危矣!"建议刘备"使人替关公回"。可见，曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。
《孙子兵法》曾云："先知迂直之计者胜。"(《孙子·军争篇》)曲中有直，直中有曲，这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶，困难过后是胜利，退一步才能进两步，沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近，曲路远；近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相迭加，和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。在有些情况下，近，成了真正的远；远，却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走径直的路。在迂直问题上要努力做到：
迂直互见
现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路，它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功，又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代企业家只有善解迂直之理，才能增加自己的战略眼光，提高自己的意志力，从而做到长远地看待问题，正确地预见未来，勇敢地对待困难，清醒地对待成绩。既作顺境中的好汉，在大好形势下莫陶醉；又作逆境中的英雄，在压力危机下不动摇。
以迂为直
高明的企业家不仅要曲中见直，直中见曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能够以迂为直，以患为利，丰富自己的经营本领。
具体地讲，迂直之计在时间上的运用，是以持久代替速胜。在时机、条件成熟的情况下，讲究兵贵神速，速战速胜；在条件不具备、时机不成熟时，要从长计议，在持久中保存实力，在持久中积蓄力量，在持久中等待战机。俗话说，"欲速则不达"，不看条件和时机而一味求快，常常招致不必要的损失，延缓成长、壮大、取胜的进程。刘备当年寄寓许昌，为防曹操加害，就曾施展"韬晦"之计，藏而不露，在自个的后院种起白菜来了。 企业家借鉴这一典故，就要学会放眼未来，抓紧当前，把长计划短安排很好地衔接起来。 以迂为直在空间上的表现，是以退为进，兜着圈子走路。诸葛亮在第三次北伐时，司马懿在失利之后，"教大军尽回本寨，坚守不出"。诸葛亮为寻找战机，思得一计，传令全部退兵。为消除司马懿的疑虑，他故意用缓兵之计，每十天退三十里，造成"真退兵" 的假象。足智多谋的司马懿到底还是上当，同意张郃、戴陵追击，结果中了埋伏，遭到严重损失。有些企业领导，对企业整顿甚不理解。其实，整顿有利于更好前进，一次整顿往往登上一个台阶。还有的企业，采取分光花光的政策，不热心技术改造，靠拼设备往上上，这样即使一时上去了，也还会掉下来，走更大的弯路。只有坚持不懈地抓好技术改造，才能取得持续的高速度。也有的企业，只注意生产，不注意环境保护，结果不仅危及社会，而且直接影响企业的生产，必然要重蹈发达工业国的企业"先污染，后治理"那样一条少、慢、差、费的道路。可见，在许多情况下，某些行为表面是迂回，费事，其实是近直、快捷；看起来是后退，其实是为了赢得更大的前进。
以迂为直在手段上的运用，是欲取故予，欲扬故抑。诸葛亮之对孟获，曾经七擒七纵，表面看来延长了战斗时间，消耗了更多的力量，实际上使孟获心悦诚服，誓不复反，取得了长久的胜利，最大的战果。《三国演义》中有一段张松献地图的故事，读起来饶有风趣。刘备取西川是既定方针，但他对汉中张松却远接远迎，连日宴请，只说闲话，闭口不提西川之事。张松以言挑之，他假装糊涂，一味谦让。一直到十里长亭为张松设宴送行，他也眼泪汪汪，只叙友情。这使张送感动异常，终于把原来准备献给曹操的西川地图献给了刘备，并甘愿为刘备入川充当内应。在这里，刘备欲擒故纵，反而后来居上，比曹操抢先一步。在长期的经营实践中，古代商贾和现代企业家，都总结出不少以迂为直的经验和智慧。 比如，"与人分利，予己得利"，"薄利招客，暴利逐客"，"三分利吃利，七分利吃本"，"占了顾客便宜，坑了整个生意"等商谚，都从正面或反面，反映了以迂为直的辩证哲理。
8、“十面埋伏”和“犄角之势”
--风险分担，多角制胜
《三国演义》中的谋略家，善于在广阔的场景中运转视线，驰骋想象，在构思一个个军事行动的艺术蓝图时，常常铺衬和配合以出色的政治、外交活动。刘备动辄亮出"皇叔"这个金色招牌，打着"恢复汉室"的旗号；曹操善于讨"诏"，喊着"奉诏讨逆"的高调。赤壁大战的胜利，应该说，首先是孙、刘联盟的胜利，是诸葛亮和鲁肃外交活动的成功。在具体战术的选择和战法上，三国中一些杰出人物，也注意多向进攻和防御，充分发挥整体合力。刘、关、张三英战吕布，终于使吕布无法遮拦，倒拖画戟，败下阵来。还有仓亭一战，也颇具特色，程昱献上的"十面埋伏"之计，杀得袁绍的军队无处藏身。在吕布和曹操对峙于下邳时，陈宫建议吕布"出屯于外"，自己"闭守于内"，以便形成"犄角之势"，互相照应。可惜吕布眷恋妻妾，不愿出城，轻率地浪费了这一良谋，终致失败被擒。
《三国演义》中丰富的正反战例说明，克敌制胜不仅需要善于运用一种手段，树立独立作战的思想，同时也需要发挥十八般武艺的作用，树立群威群胆、协同作战的观念。在战争中，要恰当地处理兵力的集中和分散，造成犄角之势，增加应变防御的弹性。战争的史册上不乏这样成功的例子：当正面战场僵持不下，甚至势颓兵败时，敌后战场的突然开辟，往往导致整个战局的改观。
在经济竞争中也要克服单一兵种、单向作战的思想，树立合成观念，注意建立起一个彼此照应、互相配 合，左右逢源的整体。我们说，一个企业要一业为主，并不否认在市场需要和条件许可的情况下，兼营别样，扩大自已的业务范围。 多向发展新产品和多个目标市场相配合，可以采取四种基本形式：
第一是纵向多角化发展。就是说，在同一生产领域内，扩大生产不同阶段的产品。
第二是横向多角化发展，又称水平多角化发展。
第三是向多向性多角化发展，也可以叫斜行多角化发展。它是指，为了某种原料的深度加工和综合利用，为了搞好综合服务，企业开辟新的经营领域。
第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品，甚至投资第三产业，开旅馆，开饭店，设商店等。
近几年来，多角化经营在我国的蓬勃发展，曾经使一些"山穷水尽疑无路"的企业，"柳暗花明又一村"，绝处逢生，找到了新的发展之路；也曾使一些企业左右逢源，游刃有余，富有灵活的适应性，增强了自己的应变能力；还曾使一些企业八方进财，获得良好的经济效益。
应该注意的是，多角化发展不能盲目扩大，要坚持多而不滥是其原则。无限度的多，无原则的多，只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础，特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明：首先要把自身最优势的经营项目开发出来，然后在共同技术基础上再旁及其余。
9、 撮土成城奏奇功
--不辞点滴，积微制胜
《管子·形势解》中说道："海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。"《三国演义》中有两个故事，便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借，加上马超不断往来冲突，曹操一直立不起营寨，心中甚是忧虑。后来，他接受荀攸和一位隐士的建议，命令几万士兵，挖取渭河沙土，利用严寒，运土泼水，一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下，蛮兵拒城坚守，首次攻城失利。后来，诸葛亮心生一计，传令士兵："每军要衣襟一幅，限一更时分应点。无者立斩。" 到了初更时分，诸葛亮又传下命令："每军衣襟一幅，包土一包。无者立斩。"然后再传命令："诸军包土，俱在三江城下交割。先到者有赏。"于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下，将包来的土一齐倒下。功夫不大，积土成山，接连城上，然后一声暗号，蜀兵纷纷登到城上，很快拿下了三江城。
在这两个战例里，曹操、孔明所用的积少成多谋略，超越时空，对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上，数不清的杰出人物，就是从小处着眼，从一点一滴做起，终于汇成了财富的汪洋大海，筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况：
一是积小利为大利
二是积小胜为大胜
10、“兵有先声而后实者”
--树上开花，造势制胜
《三国演义》第118回写道，当邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出了一条富有战略远见的建议："臣艾切谓兵有先声而后实者，今因平蜀之势以乘吴，此席卷之时也，然大举之后，将士疲劳，不可使用；宜留陇右兵二万、蜀兵二万，煮盐兴冶，并造舟船，预备顺流之计；然后发使，告以利害，吴可不征而定也。今宜厚待刘禅，以致孙休；若便送禅来京，吴人必疑，则于向化之心不劝，且权留之于蜀，须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王，赐以资财；供其左右，爵其子为公侯，以显归命之宠：则吴人畏威怀德，望风而从矣。"当时，魏军因刚刚灭蜀而声威大震，但士卒疲惫不宜用兵，邓艾提出先声而后实，威德并用，不战而屈东吴，完全符合当时的实际情况，是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋，一方面积极备战，造成强大的声势对东吴实行战略威慑，另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡，借以引诱东吴孙休，再加上外交上进行胁迫，就有可能使东吴不战而降。遗憾的是，司马昭见书后"深疑邓艾有自专之心"，便挑起邓艾和钟会的火并，借钟会之手杀了邓艾，并拒绝实行这一卓越的战略计划，致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。
邓艾所提出的"先声而后实"，颇似《三十六计》 中的"树上开花"。在枝头干尾，装点上许多花朵，便可以虚张声势，造成强大实力的印象以威慑对方，达到"不战而屈人之兵"(《孙子·谋攻篇》)的最理想的 境界。 《三国演义》中的谋略家，不仅在战略上，尤其在战术上，频频运用造势之计，经常收到出乎寻常的效 果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中，主要就是利用曹操 "平生为人多疑"，虚张声势。赵云的"空营计"，诸葛亮的"空城计"，无不铺垫着设疑造势。 张飞当年来到长板桥头，先是心生一计，令左右在桥东的树林中砍下树枝，栓在马尾，在林中往来奔驰，扬起尘土，造成设有伏兵之势。否则，光靠他的一声大吼，是不能喝退百万曹兵的。 这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略，那便是注意造势。"善战者，求之于势"(《孙子·势篇》)，现代的企业家不仅要善于造成自身的"全胜之势"，而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势，造成先声夺人之势，造成具有巨大的吸引力之势。
一个商品所以能够走向社会，实现自己的价值，有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程；消费者购买某个商品，也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中，"用后再买"属于重复购买行为，主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐，往往不是因为商品本身，而是有效的宣传起到了作用。正因为如此，竞争者对于自己的新产品，对于将要开发的目标市场，必须做好宣传。
销售宣传可以在不同时期，根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传，另一种是企业宣传。 还有一种是争取消费者的宣传。
销售宣传的形式，应该针对不同情况，实现多种类和多样化。
军事上的造势，总是包含着欺骗、蒙哄、恫吓敌人的意图，社会主义的企业千万不能在这一点上照抄照搬。销售宣传要具有真实性、创造性、思想性、艺术性、经济性，其中首要的是真实性。
11、“借”字的妙用
--呼风唤雨，惜力制胜
纵读《三国演义》，制胜者另一个丰富多采的谋略便是"借"！一个"借"字，在罗贯中的生花妙笔之下变幻无穷，放射出斑斓的色彩。在这部艺术化的兵书之中，借火的有之：陈宫濮阳烧曹军，曹操奇兵烧乌巢，孔明火烧博望和新野，周瑜、孔明火烧赤壁，陆逊火烧连营七百里，孔明火烧藤甲军，……有人统计，一部《三国演义》，描写的大大小小火攻，竞有41次之多；借水的有之：曹操决沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军……借水之多，可谓开兵家之先河；借天时的有之：孔明草船借箭靠的是"大雾漫天"，周瑜火烧赤壁乘的是"一夜东风"，曹操冰城拒马超趁的是"天气暴冷"，孔明大破"铁车兵"计赖"天降大雪"，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或阵……凡可利用的地利，都被三国中的谋略家为我所用，借来制胜克敌的条件和力量；借力抗敌的有之：孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠的彼此联合，借友之力；……更奇的是，《三国演义》中还精心构思了曹操"借天子以令诸侯"，借王垕之头以稳军心，刘备借"荆州"之地以为立足的妙剧，从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云："以火佐攻者明，以水佐攻者强"，事实正是如此，《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足；靠借，强化了自己的优势；靠借，突破了那个时代科学技术落后的局限，创造了大得多的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。
现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在"借"字上动动脑筋，作作文章。"借" 是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。"借"是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！
一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办?不妨谋划筹借。
技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办?不妨也运用一个"借"字。
还应该注意的是，"借"不是"靠"，"借力"不能依赖、等待。
12、“攻心为上”，“心战为上”
--抓住根本，信誉制胜
在失守街亭这一事件中，罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象，那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实，马谡一生，功过参半。比如说，对于诸葛亮开发西南和臣服孟获，他就出过很好的主意。
据演义叙述，诸葛亮率军南征之初，马谡奉后主之命，携酒帛前来劳军。公务完毕之后，诸葛亮把他留在帐中，请他对这次"征南""赐教"。马谡回答道："愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服：但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：'攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。"马谡的一席话，正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说："幼常(马谡字)足知吾肺腑也！"在以后的实践中，诸葛亮坚定不移地执行这一谋略，对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓 "子子孙孙"永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。
在这里，尽管马谡的"攻心为上"是针对开发西南的特殊作战背景提出的，但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合，把自己装扮成"爱民惜物"的"忠厚长者"，一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便"广施恩惠，以收民心"。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐躯的"天下英雄"，被周瑜、鲁肃看成是不好对付的"枭雄"，在你争我夺的乱世中平步崛起，其根本原因就在于此。
马谡的议论，刘备的所为，反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云："得人心者 王"，《孙子兵法》中有"三军可夺气，将军可夺心"，注意民心的向背，赢得民心，治国则可长治久安，治军则可令兵效命，制胜则可实现"兵不顿可利可全"、"不战而屈人之兵"的最佳目标。"上兵伐谋"，这里的"谋"是多方面的，其中谋得人心，则是伐谋中的精髓。
"攻心为上"的谋略，曾经是三国中制胜者的武器，也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得企业职工之心， 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
赢得顾客之心，是企业一切活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。
赢得顾客之心，靠的是良好信誉。良好信誉的树立，需要从多方面努力。
文明礼貌服务
良好的顾客印象，是促成顾客购买行为的重要因素，是良好信誉的标志之一。
货真而价实
制造一个好的"顾客印象"，是成交的第一步，但赢得顾客的根本是靠物美价廉，货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
全心全意为顾客
全心全意为顾客着想，为顾客服务，不仅能赢得顾客之心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目。因此，企业在经销中，要想顾客之所想，服务尽量周到；急顾客之所急，努力为顾客排忧解难。
13、“善进为能，善退亦为能”
--善败不亡，退中求胜
诸葛亮六出祁山时，联络东吴，两方在东西两条战线统一行动，东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功；接着陆逊定下了前后夹攻之计，写表奏请孙权，也被魏军中途劫获；加上正值酷暑，人马多生疾病，陆逊打算撤退。但他腹藏机密，不动声色，制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽，自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只，张扬声势，要向襄阳进发。当魏军捉摸不透，不敢轻举之际，东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道："陆逊用兵，不亚孙吴一一东南未可平也。" 宗岗在此批道："善进为能，善退亦为能。"的确，高明的退却，也是一种本领。
当然，导演撤退艺术的大师，依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落旧套，常常在撤退中变被动为主动，大量消灭敌人。他的这个艺术形象，来源于生活的真实。他曾经说过，欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败，并提出"善败者不亡"的至理名言。
在政治军事的斗争中，不失时机，硬攻强取，固然是英雄本色，但审时度势，该退则退，也不失伟人之 举。 由此可见，"成功之道，羸缩为宝"，进退伸缩，皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下，可以投 降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。所以，古代兵书认为："三十六计，走为上计。"退却在经济的竞争中，同样是个很有价值的概念。
退却，首先表现为半途而止。
退却，还表现为暂缓前进的节奏，调整部署，积蓄力量。有时发展的暂时受阻，经济效益的一时不佳，未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距，经营资源的调整和使用不尽合理，目标市场的选择不够恰当，产品结构和重点产品的确定存在问题，都可能导致失利。这时，就需要暂缓经营的节奏，调查研究，找出问题，调整有关结构，重新部署力量。须知"欲速则不达"，退一步却能进两步。
退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来，才能有更多精力和力量思考新的出路。
总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他"真将军也"(第96 回)；还赏赠赵云50斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
退却需要勇气
退却的道理说来并不高深，但实际做起来却很困难。这是因为在此以前，已经投入不少人力、物力、财力，花费了不少心血，一旦抛却犹如割肉剜心，既会担心蒙受损失，还会害怕丢掉面子。然而，如果不坚决退却，就要中途耗尽全力，造成更严重的损失。因此，事业上的退却犹如面临死亡，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握这门艺术。
退却需要智慧
虽然是"打得赢就打，打不赢就走"，但是何时走，怎样走，走向哪里?这里面包含着临机决断的极大学问。退却同样需要调动一切智慧，做到周密计划，深思熟虑，忙而不乱，退中有进。
14、“强中自有强中手，用诈还逢识诈人”
--防间识诈，因间制胜
在纷纷扰扰的军事战场上，若要选准制胜克敌的谋略，保持自己的主动和优势，必须做到"我能知人，人莫知我"。一方面是"知彼"，随时掌握可靠的情报信息，做到遇事先知，洞悉敌情；另一方面要严守机密，防止泄失，做好识间、防间和除间。实现这个双重目标的最佳所在，便是秘密的间谍战场。纵观古今中外的战争史，胜利有时并不完全取决于正面战场上的厮杀，而是取决于特殊战场上的特殊战斗--间谍战。
按照孙武的说法，军事用间可分为五，即因间、内间、死间、生间、反间。所谓因间，就是利用敌人的同乡等关系从事间谍活动；所谓内间，是收买敌营中的某些人作为自己的间谍；所谓死间，是不惜牺牲自己的间谍，把假情报传给敌人；所谓生间，是派出间谍侦察敌人，然后活着回来报告敌情；所谓反间，是收买敌人间谍成为"双重间谍"为我所用，或者将计就计，利用敌人间谍传递假情报。其中死间，反间，是最积极主动的防间。特别是反间，是最精采、最能反映军事权谋的用间艺术。
《三国演义》的作者，以鬼斧神工的笔力，尽诡秘变幻之手法，描写了一场场扣人心弦的间谍战，展现了古战场秘密角落里光怪陆离的间谍活动。
曹操是用间防间的老手。吕布的谋士陈登，便是曹操埋在吕布身边的内间，他曾连施三诈，助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池；曹操能够比较顺利地平定汉中，其中一个原因，就是收买了张鲁的谋士杨松；曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人，目的在于除间。赤壁大战期间，当阚泽献上黄盖的诈降书时，书中描写，曹操"于几案上翻覆将书看了十余次，忽然拍案张目大怒"，以此恫吓对方，考察真伪，表现了很高的防间警惕性。另外，曹操之派蒋干说周瑜，是在使用因间；曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜，意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝，那应该另作别论。
诸葛亮是用间防间的高手。张松、法正、孟达，都是诸葛亮、刘备夺取西川的内应，是为内间；在平定孟获时，诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点，是为因间； 他经常派出"细作"、"探子"侦察敌情，然后回营报告，是为生间；在布置战斗任务对，他有时"附耳低言"，有时预设锦囊，嘱咐不到危急时刻不得拆看，是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始，为了拿下陈仓这个战略要地，他明里令魏延、姜维三日里去攻城，暗地里却亲率关兴、张苞，暗出汉中，以迅雷不及掩耳之势取得成功，把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
风流千古的反间计导演，大概是非周郎莫属了。群英会上，他假痴不癫，就坡骑驴地演出了一场"酒后吐真言，帅案放降书"的假戏，使自作聪明的蒋干如获真情，假曹操之手，除掉了曹军中深得水军之妙的水军都督蔡瑁、张允；为了使黄盖诈降成功，他又以假作真， 维妙维肖地演了一出"苦肉计"，利用诈降的蔡中、蔡和向曹操传递假情报，到底使老奸巨滑的曹操受骗上钩，吞了苦果。
现代的经济市场，可以说是"信息化的战场"，信息的洪水四面八方滚滚而来。一个企业，为了在竞争中立于不败之地，完全应该象在军事战场上一样，一方面要随时随地全面、准确地掌握信息，另一方面要严守自己的经营秘密和科技秘密。这是市场竞争中不以人们意志为转移的普遍规律，我国企业当然也不例外。所不同的是，在这个问题上，我国企业应该实行"内外有别"的政策。对内，重点在于积极正当地广搜信息；对外，则要立足于识间、防间，积极合法地用间。
应该说，故意制造、散布或向敌人传递假情报，以诱敌上当，就是一种诈骗形式。这属于情报诈骗。另一种诈骗形式是通过示形、佯动迷惑敌人，属于战术诈骗。在《三国演义》这部奇迹纷呈的战争画卷中，比比皆是战术用诈的精采之笔，充分反映了谋以诈立、兵不厌诈这条制胜的规律。
因而，害人之心不可有，防人之心不可无；诈骗行为不可有，识诈之术必须通。社会主义企业在遵守经济法规和商业道德的同时，必须正视经济活动中的种种诈骗之术，在讲究信誉、寻求合作的同时，必须别具慧眼，善于识别骗子们的卑鄙伎俩，摸清对方的真正意图，谨防上当吃亏。联系经济竞争中的经验和教训，研究《三国演义》中的诡诈之术，对于提高我国企业的这方面本领，肯定有所帮助。在此择其要者叙述如下:第一，示假隐真
其一是以虚示实，借以吓人。
诸葛亮草船借箭，兵微船少，全赖大雾障眼，猛擂战鼓，虚张声势，吓唬敌人。赵云的"空营计"，诸葛亮的"空城计"，无不借助于设疑造势，以虚示实。在和强魏的长期对抗中，诸葛亮的整个战略就是以虚示实，以攻为守。
军事上在力量不足时，故意显示力量有余，主要是为了震慑敌人；经济竞争中以虚示实，用意在于借以吓人，使对方深信不疑，失去戒备，步步被引入圈套。
其二是以实示虚，释人戒备。
能而示之不能，用而示之不用，卑而骄敌，均属此类。
诸葛亮几次和敌人对阵，故意旌旗杂乱，队伍不整，诱使对手轻敌上当。老将黄忠在攻取汉中时，用骄兵之计，连败三日，然后乘敌人尽皆懈怠，大破敌军。为了偷袭荆州，吕蒙装病辞职，起用一个未有远名的陆逊，陆逊到任后，又极其卑谨地奉承关羽，使关羽完全丧失警惕，结果丧城失地，兵败遭杀。
第二，利而诱之
将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。因此示利于敌，以利为饵，是军事谋略家诱敌克敌的有效手法。这里的利，一是指可能建功立业的战机，二是指财物、辎重、粮草等方面的物质利益。
袁绍的大将文丑，率军追赶曹军。曹操先是故意暴露粮草辎重，然后又令军士尽放马匹。有勇无谋的文丑逢利便争，见什么抢什么，结果队伍大乱，曹操乘机率领将士从土山上冲杀下来，大破袁军，斩杀文丑。而庞统殒命于落凤坡前，该属后者。象庞统这样与诸葛亮龙凤齐名的谋略家，完全应该考虑到敌人可能在险要山路设下埋伏，何况诸葛亮事先有书信告戒，刘备又三番五次劝阻。但是庞统想到的却是诸葛亮"不欲令统独成大功，故作此言以疑主公之心"。正是这种计较个人得失的品质和急于建功的狭隘动机，遮住了他谋略家的眼睛，招致了永远不能挽回的损失。
第三，因利间斗
以小的利益离间对手，使他们彼此争斗，自己坐收渔人之利，这是《三国演义》中一些高明的谋略家经常使用的诈术。如第75回写道，关羽擒了于禁，斩了庞德，又紧紧攻打樊城，曹操大惊，甚至想到迁都避祸。 这时司马懿建议派使臣"去东吴陈说利害，令孙权暗暗起兵蹑云长之后，许事平之日，割江南之地以封孙权"。这一着果然收到奇效，孙权为利而动，从关羽背后下手，樊城之危烟消云散。又如第14回提到的"二虎竞食"之计也是此理。曹操为防刘备、吕布联合起来对付自己，召集手下文武商讨计策。荀彧提出，以实授刘备徐州牧为饵，诱使刘备去杀吕布。事成则刘备没有吕布可为辅助，事不成则吕布必然要杀刘备，曹可以安收 "卞庄刺虎"之利。
第四，移祸于人
关羽被杀之后，吴魏双方在密锣紧鼓的气氛中，力图嫁祸于对方。杀人者孙权先来一着，把关羽"首级" 星夜送往洛阳，想使刘备"痛恨于操"，兵指魏国，他好"观其胜负于中取事"。而老成练达的曹操岂是好欺?他守中有攻，礼葬关羽，意在使刘备"深恨孙权，尽力南征。我却观其胜负。蜀胜则击吴，吴胜则击蜀" (第77回)。真可谓各怀鬼胎，用心良苦。
嫁祸于人，自己得利，在现代的经济竞争中不胜枚举。
第五，反客为主
在老将黄忠攻打定军山时，监军法正曾献上一条 "反客为主"之计。黄忠依计而行，步步为营，向定军山逼进。急躁少谋的夏侯渊见此情景，按捺不住，果然派兵迎战，结果损兵折将，大败一场。
市场竞争和对外贸易中的诡诈之术可恶、可怕，但也可识、可防，我们决不能因噎废食，走闭关自守和自然经济的回头路，而应该以积极的态度，进攻的态势，堵塞奸商骗子们可能利用的各种漏洞，提高自身识诈防诈的本领。
三.伐交篇
1、 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休
--伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是"交"，右手便是"兵"。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，"交"与 "兵"将相辅相成。可"以交为谋"，可"以交合众"，可"以交为间"，可"以交攻心"，可"以交造势"，可 "以交反间"，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
(一)以交为谋，樽俎折冲 --保证作用
社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。"伐交"专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。
在这场战争中，刘备、孔明的"伐交"是其"伐谋"的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想："说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南"；孙权、周瑜、鲁肃的"伐交"，也达到了"说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操"的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。
现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到"伐交"上。
(二)以交合众，敌不敢谋 --借力作用
物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。"伐交"是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。
据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说："也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。"果然，此后曹军始终未至。
孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫"以交代兵，借力御敌"。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。
事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。"而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也"(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
(三)以交为间，知彼知己 --沟通作用
信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓"以交为间"就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。
合法使者，深度观察
诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇枪舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的："孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：'此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。'"孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。
在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点"副业"，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。
真真假假，巧取豪夺
《三国演义》第45回中的蒋干，"以一童相随，二仆驾舟"，过江为使。原意是借"与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹"，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从"以交为间"这一"路子" 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是"以交为间" 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是靠广交际获得信息，断然决策。
(四)兵临城下，以交攻心 --催化作用
用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，"兵不钝而利可全"、"不战而屈人之兵"是"攻心"、"心战"的最高目标。"攻心"是"伐谋"胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。"伐交"是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。
以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取"太公钓鱼攻心术"和"围三阙一心战法"。
太公钓鱼，愿者上钩
商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。
围三阙一心战法
形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。
《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的"交"胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的"伐交"增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽："你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无靠，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。"张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他："你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?"张辽抓住时机，网开一面，开导关公："现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。"关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操。
张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是"兵临城下"，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
(五)时不我待，以交造势 --缓冲作用
有人说："时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。"事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。
对"以交造势"争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备"上表求和"承认有过，"悔之不及"' "愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪"。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇："不共戴天！欲朕罢兵，除死方休!"随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕"写表称臣"，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是"以交争时"，以屈为伸；"以交造势"，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六)以交反间，倍而分之 --分化作用
《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑"父"，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他"功在翻手之间，公不肯为耳"(第3回)，致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用"美人计"兼"连环计"离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。
以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
2、“纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗”
--《三国演义》中的九大谈判术
(一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术
《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。
外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。
环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。
与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术
因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，"采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定"即日商议起兵，共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指"，大骂曹操"欺吾太甚"，"吾与老贼势不两立"!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了："望孔明助一臂之力，同破曹操"。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。
因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。
《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现"孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患"，与鲁肃商量，"不如杀之"。 鲁肃指出："今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也"，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量："令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应："瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。"即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说："弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量："此必周郎教来说我也。"回答说："夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说："夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说："兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听，糟了："我来说他，反被他说了我也。"无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以"高层次，高需求，高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是："爱与归属"，谈判方略是"让对方顺从自己的需要"，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情"，以"公"制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
(三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术
"射人先射马，擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。
《三国演义》第66回"关云长单刀赴会"，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，"入席饮酒"，"谈笑自若"，乘风而去，安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，"右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。"中国历史上，谈判胶着时，以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。
(四)"丞相非在梦中，君乃在梦中耳" --"糊涂"谈判术清代诗人郑板桥诗云："聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。"所谓糊涂外交，指管理者以假乱真--装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。
《三国演义》第21回"曹操煮酒论英雄"中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备："君知龙之变化否?"刘备回答："未知其详。" 接着问："玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。"刘备再答："备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。"曹操说："既不识其面，亦闻其名。"刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为"非英雄也"。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说："此等碌碌小人，何足挂齿！"直到曹操以手指刘备，后自指，说："今天下英雄，惟使君与操耳！"一语道破，刘备才露出真迹："吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。"刘备识英雄而言"未知"，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警："英雄不可并立，不并立则当图之。"显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。
在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动"敌人"。《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前"每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂"，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是"大开旗鼓而饮"，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 --模糊谈判术
模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。
欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考"骨头"问题。
能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，"蜀道之难，难于上青天"。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，"献西川州郡与曹操"。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。"闻荆州刘玄德仁义远播久矣"，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。
刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，"玄德领着伏龙、凤雏"，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，"玄德只说闲话，并不提起西川之事"。张松以言挑之，说刘备"乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外"。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松："蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?"瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。
应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张"死地图"，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。
本来，荆州为刘表占据着，按当时的"理"，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是"以叔辅侄"取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案："立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。"鲁肃问："夺得何处，还我荆州?"孔明回答；"中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。"最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。
这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破："子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！"周瑜说得有理，刘备名为借地，实是"混赖"。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个"混赖"文书，学名就叫模糊文书。
模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
(六)诸葛瑾索荆州反复奔走 --"踢皮球"谈判术诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备"只须如此如此…"这"如此如此"是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合"踢皮球"。"皮球"者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的"球路"走，牵对手"牛鼻子"，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。
孔明、刘备、关羽在演这场"踢皮球"的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， "兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。"随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟"哭拜于地"。刘备再三不肯，"孔明只是哭求"。孔明的这一"引"、一'"哭"、一"求"，把其兄索荆州的"皮球"踢给了刘备。
刘备在孔明的哀求下，勉强答应："看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他"。这 时，孔明作了一个小小的点拨："既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。"刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，"子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。"刘备与孔明一唱一和，把"球"在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾"随书"到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰："吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！'将在外，君命有所不受。'虽吾兄有书来，我却只不还。"关羽一大脚，把"球" 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好"再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德"。玄德曰："吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。"踢皮球外交法则有三：
其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让"球" 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这"球"满场转，结果瞎子点灯--白费蜡。
如果对方采用"踢皮球"外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯"球"为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。
对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
(七)刘玄德见乔国老 --场外谈判术
一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的"公关小姐"，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门"远亲"，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹"交"出来，成全了刘备。
在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似"怀胎"的作用，经过长期准备，以收"一朝分娩"之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
(八)司马懿千里请战 --权力限制谈判术
孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送"巾帼并妇人绢服"及书信一封给 他，大意是说："你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。"司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围："吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。"众怒仍不可止，这时司马懿提了一个"合理化建议"："汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?"诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰："如有敢言战者，即以违旨论。"众将只得奉诏。
作为"在外之将"，"君命有所不受"；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经"八日而取上庸；擒孟达"，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。
从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用"自我限制术"能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中"受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源"。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。
(九)"天无二日，民无二王" --亮底牌谈判术
兵法说，"兵以诈立"，俗话讲"无商不奸"。在外交谈判中，倘若你反其道而行，你会发现"诚"也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
《三国演义》第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝："若吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎?"邓芝回答说："天无二日，民无二王，如灭魏之后，未识天命所归何入。任为君者，各修其德；为臣者，各尽其忠：则战争方息耳。"孙权对邓芝开诚布公的谈话，倍加赞赏地说："君之诚款，乃如是耶！"其实，孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回，曹操为报赤壁之仇，曾起40万大军同孙权战于濡须，战了数场，各有胜负，时值春雨连绵，水港皆满，退兵吧，恐东吴耻笑；进军呢，毫无希望。正当曹操拿不定主意时，孙权给他写了一封信，指出："春水方生，公当速退。如其不然，复有赤壁之祸矣。"并在信的背面批了两行字："足下不死，孤不得安。"曹操看后，大笑，说："孙仲谋不欺我也。"重赏了送信的人，立即下令班师。孙权的信批，对曹操撤军起了催化作用。
为什么在谈判中以诚待人，把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现，"亮底如亮心"。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方"亮底"是"亮心"，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 "礼"相待，以诚对诚，各得其所。
亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方"口实"，让对方占"知彼知己"的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回，马腾被杀的主要原因，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是，黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄，犯了不看对象，不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。
3、 使于四方，不辱君命
--"智将型"外交人员的五个条件
东吴中大夫赵咨出使魏国，有求于曹丕而不失孙权之威，不畏恐吓而存东吴志气，陈利说害，不卑不亢，终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏，称他是合格的外交官--"使于四方，不辱君命，卿可以当之矣。"(第82回)
外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说，必须具备以下一些基本素质：
(一)通才 --"智将型"外交人员的条件之一
"唯通才能备大体"(曹丕《典论·论文》)。所谓通才，指学识广博，具有多种才能的人。俗话说："一通百通。"一通为专，百通为全。一通百通，才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。"一"为专，"I"为"博"，专、博合一，便是"T"型知识结构。《三国演义》第86回，东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓："公何所学?" 宓对曰："上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通；古今兴废，圣贤经传，无所不览。"在古代，象秦宓这样的人可谓以博见通之士，因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，"以天为问"，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场合的自如、主动。 "天有头乎?"宓曰："有头。"温曰："头在何方?"宓曰："在西方。诗曰：'乃眷西颐。'以此推之，头在西方也。" 张温又问；"天有耳乎？"宓答曰："天处高而听卑。诗云：'鹤鸣九皋，声闻于天。'无耳何能听？"温又问："天有足乎?"宓曰："有足。诗云：'天步艰难。'无足何能步?"张温又问："天有姓乎?"宓曰："岂得无姓?"温曰："何姓?"宓答曰："地姓刘。"温曰："何以知之?"宓曰： "天子姓刘，以故知之。"温又问："日生于东乎?"宓对曰："虽生于东，而没于西。"由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，张温无语。
人的精力是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎所有领域，掌握所有知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是因为他们具有快吸收、速消化，"现蒸热卖"的贯通能力。谈什么，准备什么；涉猎什么，学什么。这种"现蒸热卖"的学习适用的方法与平时的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，"听戏"，不知如何表态的人。搞经营外交的人，应通过各种方法向"通才"方面发展。
"互补法"是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子"参战"，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，适应了多变的环境。实际的外交谈判中，最大难题往往不在于你已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断，你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。
(二)口才 --"智将型"外交人员的条件之二
博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口，而外交竞技的常规武器是舌头，是"用舌头去把握和支配人们的情感和情绪"，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。
邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维介绍中原人才时，也提醒说，钟会、邓艾同是奇才，二人"正在妙龄之际，若使领兵马，实吴、蜀之大患"。果然，后来邓艾在对蜀的战争中，偷渡阴平成功，出奇胜蜀，迫降刘禅，成为千古名将。但象邓艾这样的名将，若作为外交官，条件不完全具备，因为他口才不行，是个"结巴"。"艾为人口吃，每奏必称'艾……艾……'"，那怎么行呢？
口才是谈判艺术之一，是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。
应对如流是好口才的标志。
西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对杨修提的问题答对如流，《三国演义》第60回，"张永年反难杨修"，诗赞张松口才和熟记能力："语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。"好口才善机变，能以言化敌。
舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现：
一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，"周瑜的部将皆欲杀孔明"，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说："人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。"鲁肃也为祭词所动，认为："孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。"孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人--客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人--跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。
二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。
三是变被动为主动：
在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。《三国演义》第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答"说服"了曹操。书中这样描述：曹操得书"于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：'黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！'便教左右推出斩之。"黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽"面不改容，仰天大笑"(可见阚泽之胆)，操问他"吾识破奸计，汝何故晒笑?"阚泽巧妙地说："吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳"(调动曹操，而不被操调动)。曹操不得不问："何不识人。"阚泽偏偏不正面回答说："杀便杀，何必多问！"这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的"书中破绽"："既是真心献降书，如何不明约几时?"阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说："亏汝不惶恐，敢夸熟读兵书！还不及早收兵！倘若交战，必被周瑜擒矣！" (抓住曹操自负有智的心理，偏笑他无学，反激曹操) 操问："何谓我无学?"泽曰："汝不识机谋，不明道理，岂非无学?"操曰："你且说我那几般不是处?"泽曰："汝无待贤之礼。吾何必言！但有死而已。"操曰："汝若说得有理，我自然敬服。"泽曰："岂不闻'背主作窃，不可定期'?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！"操闻言，改容下席而 谢……倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。 沉默也是一种口才。
沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。《三国演义》第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，"仍衣冠不整，扶醉而出"。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口："量百里小县，些小公事，何难决断！"随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。"手中批判，口中发落，耳中听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!"此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试，令张飞大惊，表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为"荐书"，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中郎将，与孔明共赞方略，教练军士，听候征伐。
争辩是特殊的口才。
政治斗争中，争辩是一种需要，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判中，争辩往往浪费时间，既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败， 所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种"凭借争辩阐明真理，错误属于你"这条原则并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩，但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底，煞煞威风，不要再公开地作梗罢了。
笑话口才中最难的口才。
上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字："足下不死，孤不得安。"从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说："幽默者的心是热的。" 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧用幽默语言，能缓和紧张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的距离，建立彼此信赖的关系。心理学家认为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多，所以有人说："笑话是口才中最难的口才。"(三)察颜观色能力 --"智将型"外交人员的条件之三察言观色是一门艺术，特别是对姿势、动作构成的"非言词表达"的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能，而种种姿势形成的"姿势簇"则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从"识字母"，"认音标"，"记单词"开始，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。
人的非言词"姿势簇"包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿势，握手力度等。在"姿势簇"中最有参考价值的是人的眼神。
察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。
由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言"掩面大哭"，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘备："皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。"在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。
(四)忠诚、自信 --"智将型"外交人员的条件之四目前，商业交往中，一些采供人员吃"回扣"，肥个人，损企业；一些机关"把关"人员，以个人得失为批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。"千里之堤，溃于蚁穴"，对"卖马"、"跳槽"的祸水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！
有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他："卿此去，休失了东吴气象。"咨曰："若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎!"象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。
为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲："诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。"但孙权心中有数，告诉张昭："孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：'弟已事玄德，义无二心，弟之不留，犹瑾之不往。'其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎！孤与子瑜神交，非外言所得间也。"正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭："孤言若何？"(五)战胜自己 --"智将型"外交人员的条件之五外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是"攻击型"。高明统帅用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。战胜别人，先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己，控制自己，战胜自己，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说："不可胜在己，可胜在敌。"表明不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟。
控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明"苦谏数次，只是不听"；赵云跪谏"汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为重"，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他："自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。"刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章"掷于地"；自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿"送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪"。可悲的是，刘备已是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。
刘备拥有70万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之地屯兵，失败自然就不可避免了。
情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方，作用力越大，反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环，将使你遭受更大的伤害，你将不得不由进攻转入防御，消耗更多的精力，如果你再反击，那就是矛盾激化，谈判告吹。
为了战胜自己，你应当时时记住，凡是允许情绪控制行动的人，是弱者；凡是能以行动控制情绪的人，是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队，但无法激怒司马懿，这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。
制怒是对情绪的控制，是一种自我战胜。作为企业的外交人员，这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以，不仅要善制怒，还要懂得笑。更多的，最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。
微笑在推销和谈判中，是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学；笑有笑的文学；笑有笑的教育学。研究管理，研究企业竞争中的外交，应当有笑的外交学。外交人员应当精于"笑道"，不断摸索，在理论与实践的结合上做出成绩来，用适于各种场合的笑，用真诚的，会心的微笑告诉人们，你是合格的外交家。
四、人才篇
1、“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下”
——人才的价值和爱才
《三国演义》为现代的识才、用才提供了一部博大精深的通鉴。
综观全书，“得人者昌，失人者亡”，是作者调动一切艺术手段反复渲染的又一重要思想。“有志图 王”而赍志以投的罗贯中，对三国各方的用人问题， 既有赞扬，又有鞭笞；既有愤慨，又有希望；或借人之 口，侃侃而谈，直抒己见；或借典型事例，有正有反，发人深省；或以史带论，借题发挥；或触景生情，慷慨激越，表现了强烈的人才观念，赞颂了爱才惜才的明君圣主。可以说，在《三国演义》这部作品中，人才宝贵的思想，象群星闪烁在整个夜空，象群花开满整个春天，琳琅满目，比比皆是。不宁唯是，由于作者赋予自己的人才观念以艺术的外壳，因而极大地增强了说理的力量和对读者的感染，深入浅出地说明了许多抽象而深奥的哲理。
曹操攻下冀州后，作者安排下这样一个情节：曹操假惺惺来到袁绍墓前祭祀，哭着追述两人起兵时关于如何夺得天下的一场争论。曹操当时的观点是：“吾任天下之智力，以道御之，无所不可。”这里的“智” 是指谋臣，“力”是指武将。可见，初露头角的曹操就把人才作为自己剪灭群雄的保证。他宴饮长江，以真挚动人的诗歌倾诉自己日夜渴望人才的心情，他以“山不厌高，水不厌深”自比，抒发自己礼贤纳士的博大胸怀，希望归附自己的人才越多越好。他的三道《求贤令》，虽未写进演义之中，但却象演义一样流传广远，被众多的人奉为古代爱才的范例，常常使后世怀才不遇者自恨生不逢时，不得其主。《三国演义》以曹操的爱才性格为基础，挥洒丰润，构思了许多感人情节。比如，攻克冀州后，他令人遍访冀州贤士，得崔琰；他不仅对主动投靠自己的人礼遇重用，而且对敌营中的人才也喜爱备加：见许褚“威风凛凛”，心中暗喜，见徐晃“威风凛凛，暗中称奇”，见贾诩“应对如流，甚爱之”，然后想方设法争取过来为己所用。在历史真实的基础上加工而成的曹操礼遇关羽的故事，更是脍炙入口，可称得上是中华民族爱才的千古佳话。由于爱才情深，曹操常常产生对人才的深深惜怜，他的数哭郭嘉、典韦，令捧读者不禁潸然垂泪。正因为曹操爱才惜才，善于罗致人才，才造成“猛将如云，谋士如雨”的强大阵容，为实现他“摧灭群逆，克定天下” 的政治抱负打下了可靠基础。
和曹操峰峦对插的是袁绍。他在起兵之初踌躇满志地对曹操说：“吾南据河，北阻燕代，兼沙漠之众，南向争天下，庶可以济乎?”显然，在他的心目中，重的是略地扩疆，认识不到人才的宝贵，也就谈不上很好的识人、用人。官渡之战，是袁绍迫害人才，导致人才流失以及不善用人的结果。
刘备及其西蜀王国的命运轨迹也颇有教益。刘备最初并没有把人才问题摆到应有的高度。他感叹，自己之所以半生落魄不遇是因为“命运多蹇”。作者通过世外高人司马徽之口匡谬说：“不然，盖因将军左右不得其人耳”，然后说了一句最能表达人才价值的话：“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下。”刘备这才三顾茅庐，请出了诸葛亮。诸葛亮出山后，一方面在文治武功方面，为刘备制定一个个奇谋方略，取得一次次胜利；另一方面荐贤举能，罗致人才，壮大刘备阵营。从此，刘备气象日益更新，胜赤壁，得荆州，取西川，定汉中、称王称帝。这时刘备麾下，文有孔明、庞统、法正等相佐，武有“五虎上将”、魏延等效命，可谓盛极一时。西蜀政权到了后期，江河日下，最早谢落，人们固然可以从政治上、军事上找出诸多原因，但归根到底在于人才凋谢，后继无人。随着开国的谋臣武将相继下世，特别是诸葛亮巨星陨落，西蜀显现出严重的人才危机。蒋琬、费祎虽继任孔明，但循规蹈矩，才气不足，缺少进取，毫无建树，和诸葛亮相比黯然失色。姜维是诸葛亮苦心培养的接班人，但他的主要才能在军事方面，其政治头脑和战略眼光，远在孔明之下，难以担当治理国家和统一天下的大任。更有昏庸无能的后主刘禅，文不能选才，武不能用将，却听信宦官谗言，逼得姜维避祸沓中，造成布防上的漏洞，被邓艾一支轻兵偷袭成功。相比之下，魏国在曹操死后，又有司马懿、邓艾、钟会等，雄才大略，奇峰迭起。东吴继周瑜、鲁肃之后，递次有吕蒙、陆逊，也算是后浪推前浪，一代继一代。
《三国演义》中强烈的人才观念，启示我们从思考中得出这样的结论：人才是知识的载体，知识是经验的结晶。掌握了知识的人才能够更清晰地观察问题，更准确地把握规律，更恰当地做出决策，更有效地改造世界。群众是历史的主体，而人才是历史的先锋；群众是历史的创造者，而人才是这种创造的组织者、发动者和加速者。时势创造英雄，英雄也能够造时势。古往今来，尽管人们对人才的界说纷坛，对人才的使用目的不同，但历史的惊人相同点在于：举凡有志于建功立业的杰出人物，无不爱才、惜才，悉心讲求选才、用才、育才之道。爱才是成功管理者的一种基本品质。人才的重要地位和作用，不仅表现在治国治军之中，在生产经营领域何尝不是如此?谁拥有大批管理人才和专业人才，谁就掌握了竞争的优势和主动权，这就是企业竞争的真理。
2、“不忠不孝不要紧，只要有才便可以”
——选才用才的一条挑战性口号
历史上的曹操，曾经多次下令，公开向天下求贤。他针对东汉选官的积弊，以无畏的胆略，把“德行”、“名节”、“门第”等迂腐无用的选才标准一扫而光，提出一条挑战性的选人标准——唯才是举。他要求各级官吏，要不拘微贱，不拘品行，勿废偏短，把那些具有真才实学的人统统推荐上来。在建安15年(公元210年)春天发布的《求贤令》中，他指出：“若必廉士而后可用，则齐桓其何以霸世！……唯才是举，吾得而用之。”在公元214年12月发布的《敕有司取士毋废偏短令》中，他进一步强调：“夫有行之士未必能进取，进取之士未必能有行也。陈平岂笃行，苏秦岂守信耶?而陈平定汉业，苏秦济弱燕。由此言之，士有偏短，庸可废乎！”公元217年，曹操已63岁，行将就木，但求贤之心愈切，在《举贤勿拘品行令》中更明确指出：“韩信、陈平负污辱名，有见笑之耻，卒能成就王业，声著千载。吴起贪将，杀妻自信，散金求官，母死不归。然在魏，秦人不敢东向，在楚则三晋不敢南谋。”要求有司对那些“不仁、不孝而有治国用兵之术”的人，“各举所知，勿有所遗”。 (《三国志》卷一，《魏武帝纪》)在这里，曹操具体实践了他对人才的重视和爱惜，把人无完人，慎无苛求的思想，把才重一技、用其所长的思想，把只用人才、不用庸才的思想推向了顶峰，充分表现了超越他人的气魄和见识。当然曹操抛弃的“德”是有特定内容的，他并非是一般地否定“德”。对于按他的标准看来，有严重“品质”问题的，比如坚决反对他的弥衡、孔融等人，他是决不姑息的。
对曹操的选人、用人标准，鲁迅先生非常赞赏。1927年9月在广东举办的夏期学术演讲会上，鲁迅先生发 表了《魏晋风度及文章与药与酒之关系》的著名演讲，其中对曹操有许多论述。在谈到曹操的选人用人时，鲁迅先生赞扬曹操道：“不忠不孝不要紧，只要有才便可以。这又是别人所不敢说的。”曹操正是按这个标准，罗致了许多出色的文臣武将，造成了当时最强大的阵容。 《三国演义》里虽然没有写进曹操的《求贤令》，但同病相怜的罗贯中，无处不针砭选才用才的种种弊端，弹出了“唯才是举”的弦外之音。在《三国演义》的人才画廊里，作者塑造了千姿百态的艺术形象，其中有隐士，有狂士，有降士，有壮士，有屠夫，有村夫，有商贩，有逃犯，有盗贼，有降将，不一而足，充分显示了人才来源的多空间、多阶层、多渠道，揭示了作为人才的共性和人才的种种特殊性。
在宣扬“唯才是举”的正面观点同时，作者从反面给后人提出了诸多宝贵警诫。
选人不计门第
《三国演义》中交待：“操父曹嵩，本姓夏侯氏，因为中常侍曹腾之养子，故冒姓曹”，这符合历史的真实。可见曹操的身世和宦官有些瓜葛，可谓卑微，在当时很为清教名流所不齿，比如出身“四世三公”的 袁绍就骂曹操是“奸阉遗丑”。曹操也曾自惭形秽地感叹道：“自惜身薄枯，凤贱罹孤苦。既无三徒教，不闻过庭语。”(曹操《善哉行》其二)但他并没有因此而消沉和后退。相反，他乘乱而起，向那些貌似强大的豪族集团，象董卓、袁绍、吕布、陶谦、刘表之流，发起挑战，并在角逐中一个个地消灭了他们。
刘备虽系中山靖王刘胜之后，但其祖早已因犯法被削去侯爵，其父早丧，家中贫穷，只得以“贩屦织席”为业。常常有人揭他的老底，骂他是“织席小儿”，冒认皇亲。但他同样成就了一番惊天动地的事业。正如诸葛亮在舌战群儒时驳斥陆绩的：“高祖(刘邦)起身亭长，而终有天下，织席贩屦，又何足为辱乎?”
至于在曹操、刘备、孙权手下建功立业的人物，更是身世、面貌各异。刘备大街上遇到徐庶时，徐庶是：“葛巾布袍，皂绦乌履”，一身穷酸模样，其时正因杀人而改名换姓，逃难在外。诸葛亮出世之前，乃一“村夫”，躬耕隆中，隐居林泉。关羽和刘备相见之前，因杀人逃在江湖，五年不敢回家。张飞出身乡里，以“卖酒屠猪”为业。东吴的甘宁曾是江洋大盗，无能的黄祖坚持认为：“宁乃劫江之贼，岂可重用!”孙权不计出身，得到甘宁后大喜过望，说道：“兴霸来此，大获我心！”“吾得兴霸，破黄祖必矣！”(第38 回)甘宁后来屡建奇功，成为孙权帐下一名出类拔萃的勇将。许褚只是乡间一名壮士，一到曹操手下就被拜为 “都尉”，“赏劳甚厚”，他果然不负厚望，作战勇猛无比，多次在危急时刻，舍身救下曹操性命。
《三国演义》以艺术之笔，为世人写下这么一条结论：“莫将家世论人才。”正如许多古人所揭示的：“高者未必贤，下者未必愚”，“古来忠烈士，多出贫贱门”。历史的事实说明，那些抱残守缺者，应该打开自己狭隘的眼界，不要以出身的门第取人；而一切才干卓越的 “卑贱者”，应该以“将相本无种，男儿当自强”勉励自己，鼓起扬帆出征的勇气，去拼搏奋斗，去竞争向上！
选人不凭资历
《三国演义》在开篇不久的第5回，就描写了曹操和袁绍兄弟之间在用人上的一场尖锐冲突。当时十八路诸侯在汜水关前被董卓的大将华雄打得束手无策，无人敢应战。关羽自告奋勇：“愿往斩华雄头，献于帐下。” 袁绍听到后先问何人，又问现任何职。公孙瓒介绍关羽眼下“跟随刘玄德充马弓手”，帐上袁术立即大喝道：“汝欺吾众诸侯无大将耶?量一弓手，安敢乱言！与我打出!”袁绍也在一旁添油加酯，说什么：“使一弓手出战， 必被华雄所笑。”曹操极力阻止袁氏兄弟，坚持让关羽出战，并教人“酾热酒一杯，与关公饮了上马”，以壮行色。关羽这才停盏施神勇，温酒斩华雄，立下了“威镇乾坤第一功”。这时的曹操是“大喜”，袁绍仍“大怒”，叫把关羽、张飞“都与赶出帐去”！曹操批驳他：“得功者赏，何计贵贱乎?”袁术竞以“告退”相挟。为了维持诸侯结盟的大局，曹操只得让公孙瓒暂带刘、关、张回寨，暗地派人送去酒肉抚慰三人。在这里，曹操的唯才是举思想得到充分表现，袁氏兄弟的任人唯贵、任人唯资也达到了令人忍无可忍的地步。作者匠心独运，在强烈对比中，有效地宣扬了正确的选人用人思想，并在开篇不久，为袁氏兄弟的覆灭和曹操的胜利埋下了令人信服的伏笔。
对于刚出世的刘、关、张来说，受这样的侮辱已经不是第一次了。书中第l回有这样一段情节：董卓被张 角杀得大败，幸遇刘、关、张相救。回到寨里，董卓问： “三位现居何职?”刘备以实相告：“白身。”董卓便“甚轻之”，“不为礼”，这真是“白身”英雄受人欺，气得张飞哇哇乱叫。
《三国演义》中的孙权，是作者着力塑造的一个敢于用年轻人的典型。他把年轻有为的周瑜依为股肱，又力排众议，重用“年幼望轻”的陆逊。书中还透露，他 “纳鲁肃于凡品”，“拔吕蒙于行阵”(第82回)。这些均以历史的真实为素材。史书记载，孙权15岁时，继承父兄基业，作了吴主。此后，他重用和选拔一茬又一茬年轻人，委以重任，放手使用，使东吴始终保持旺盛的战斗力，成为曹操、刘备不可逾越的障碍。周瑜被任命为大都督统管全国兵马时，年仅34岁。为此，曾经跟随孙权之父屡建战功的程普老将军很不服气，公开侮辱周瑜，而孙权毫不动摇自己对周瑜的信任。鲁肃投奔孙权时才20来岁，倚老卖老的张昭在孙权面前吹风道：“肃年少粗疏，未可用。”孙权不但没有听他那一套，相反“益贵重之”(《三国志·鲁肃传》)，把鲁肃留在身边，参与机要，周瑜死后，又让他继任都督。吕蒙是行伍出身；由于作战勇敢，20来岁就被封为横野中郎将，孙权让他独当一面，驻扎在陆口对付东吴的劲敌关羽。陆逊原来是无名小辈，经吕蒙推荐，孙权便把偷袭荆州的重大战役交他指挥。后来，在西蜀八十万大军进攻东吴时，孙权拜陆逊为大都督，令他拿管东吴六郡八十一州诸路军马。孙权正是依靠一代又一代出乎其类拔乎其萃的年轻人，发动了一系列战争，建立了独霸江东的牢固地位。由于有了这样一批青年将领，他才得以西击黄祖，势如摧枯拉朽；以少胜多，赤壁大胜操兵；兵不血刃，偷袭荆州成功；火烧连营七百里，把刘备的政权从峰巔推向下坡路。他真不愧为宋朝诗人辛弃疾所称赞的那样：“年少万兜鍪，坐断东南战未休。天下英雄谁敌手?曹、刘。 生子当如孙仲谋。” 选人不分亲仇
郭嘉在分析曹操十胜、袁绍十败时曾经指出：“绍外宽内忌，所任唯亲戚，公外简内明，用人唯才，此度胜也。”事实正是如此，袁绍忌才多疑，“短于从善”(《后汉书·袁绍传》)，亲近那些惯于吹牛拍马的无耻之辈，打击迫害具有真知灼见而又敢于直谏的忠贞之士。尤为严重的是，他重用的多是自己的亲戚子弟，比如以长子袁谭为青州刺史，以次子袁熙为幽州刺史，以外甥高干为并州刺史。而袁绍本人也承认，袁谭“性刚好杀”，袁熙“柔懦难成”。袁绍自以为得意的三子袁尚，其实更是浅薄、无能和残暴。曹操、袁绍在仓亭对阵时，袁尚“欲于父前逞能，便舞双刀，飞马出阵，来往奔驰”。斩了曹军一个无名将军史涣，便“自负其勇”。在曹操攻打冀州时，不待援兵到来，就孤军迎战，与张辽战无三合，便“遮拦不住，大败而走”，“不能主张”。袁绍死后，他竟和其母刘夫人一起把袁绍另外五个宠妾及其家属，尽皆杀光。袁绍奉行这样的用人路线，自然会埋没人才或影响人才发挥自己的作用，造成内部“势不相容，必生内变”，“各不相和，不图进取”，人心涣散，缺乏战斗力。
曹操恰拾相反。典韦、许褚勇猛过人，曹操用之为贴身保镖。有一次曹操酒醉卧床，许褚仗剑守卫门外，曹仁欲入，被许褚挡住。曹仁自恃曹氏宗族，大发脾气，许褚毫不相让，驳斥道：“将军虽亲，乃外藩镇守之官，许褚虽疏，现充内侍。主公醉卧堂上，不敢放入。” 曹仁到底没能进入。事后曹操知道，大大赞 扬了许褚一番。
若要官不私亲，举不避仇，必须善于识别忠奸。比如曹操并不因为外人忠于旧主或对自己谄媚而模糊选才 用才的标准。蔡瑁、张允卖国求荣，曹操虽一时利用，但心中却早有处置。汉中杨松，贪财卖主，献城给曹 操，仍被曹操斩首示众。而对忠贞的张辽、文聘，曹操是由衷赞赏，加官晋爵，委以重任。
善于使用那些与自己意见相左甚至内心里反对自己的人，是《三国演义》识人用人的出奇之处。诸如孔明之用魏延，曹操之用司马懿，从而把唯才是举的思想推向完美无缺的境地。
选人不以貌相
《三国演义》中还描述了以貌取人以致失去人才、错用人才的例子。
孙权是一位珍惜人才、善识人才的明君，但却曾“相马失于瘦，遂遗千里足”。周瑜死后，鲁肃向孙权力荐庞统。孙权听后先是“大喜”，见面后却变成“心中不喜”；因为他看见庞统生得“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，再加上庞统并不怎么推祟孙权—向器重的周瑜，孙权便错误地认为“狂士也，用之何益”!鲁肃进一步提醒孙权，庞统在赤壁大战时曾献连环计，立下奇功，以期说服孙权。孙权却先入为主，顽固表示“誓不用之”，结果把庞统从江南逼走。鲁肃见事已至此，转而作书把庞统推荐给刘备。早知庞统价值、爱才心切的刘备，竞也犯了同样的错误。他见庞统“貌陋，心中亦不悦” ，就让他去当了个县令。有匡世之才的庞统，只因相貌长得不怎么漂亮，竟然几处遭到冷落，报国无门，不得重用，也可称作《三国演义》中的一个典型事例。 一向慧眼识珠的曹操也有这样的错举。益州张松过目不忘，乃天下奇才，只是生得“额钁头尖，鼻偃齿露，身短不满五尺”，当张松暗带西川41州地图，千里迢迢来到许吕，打算进献给曹操时，曹操见张松“人物猥琐”，先有“五分不喜”，又嫌张松语言冲撞，揭了他的短处，竟把张松打出国门。刘备这才乘虚而 入，争取了张松。如果曹操在此没有以貌取人，而是礼待张松，益州谁属，恐怕有另一番结果。 选人不以名望
《三国演义》既褒扬了不计资历选用人才的典型孙权，也讥笑了另一个只务虚名的典型——刘表。刘表从小就好与名士结纳，和其他七人当时被称为“江夏八俊”。其实那七人是徒有虚名，《三国演义》里没有他们建功立业的蛛丝马迹，从未帮过刘表什么忙。 结交这样的“名士”，除了给刘表头上增加几道“光环”，满足他的虚荣心外，没有任何用途。因此刘表也就成了“虚名无实”的假英雄，真草包，一击而溃。岂不知“良剑期乎断，不期乎镆铘”。如果你是真干事业，为什么不“取其道不取其人，务其实不务其名”呢?
举贤要出以公心
《三国演义》对鲁肃推荐庞统写得颇有深度。周瑜临死之前，特意写信给孙权，推荐鲁肃继任大都督。鲁肃却力荐庞统。他对孙权说：“肃碌碌庸才，误蒙公瑾重荐，其实不称所职。愿举一人以助主公。此人上通天文，下晓地理，谋略不减于管、乐，枢机可并于孙吴。往日周公瑾多用其言，孔明亦深服其智；现在江 南，何不重用?”鲁肃的做法，简直使那些惯于搞“武大郎开店”的人无法理解。放着高官厚禄不要，却主动让位，找—个才学超过自己的人代替自己，鲁肃可谓“愚”!但是正是在这种“愚”里，见到鲁肃的“忠”，见到鲁肃的“公”，见到鲁肃的广阔胸怀，见到鲁肃爱惜人才、举贤荐能的好品德。
诸葛亮有句名言：“忠益者莫大于进人。”(《诸葛亮集·称姚仙教》)他对此身体力行。庞统与诸葛亮齐名，诸葛亮不但没有心存嫉恨，反而积极为庞统施展才华创造条件，一心把他拉到刘备这边。《三国演义》第57回写道，诸葛亮到柴桑口为周瑜吊丧，回来时在江边邂逅庞统。当时庞统还是一个“白身”，诸葛亮留下一封信与他，嘱咐道：“吾料孙仲谋必不能重用足下。稍有不如意，可来荆州共扶玄德。此人宽仁厚德，必不负公平生之所学。”后来他又在刘备面前极力夸赞庞统：“士元非百里之才，胸中之学，胜亮十倍。”这些言语和行为，更加显示了诸葛亮性格的丰满和完美，更能激起后人对诸葛亮的高山仰止之情。联想到庞统在死难前对诸葛亮的猜忌，不免使人感到庞统的猬琐和狭隘。
对鲁肃、诸葛亮的所作所为，《三国演义》注入了作者个人的赞美之情。举贤荐能，是为国为民的公事。只有“公天下之心，然后能举天下之贤”(《风宪忠告》)。非贤莫能举贤，举贤者更贤，这是《三国演义》向人们提出的一个更高层次的观点。
选才有道，致才有方
《三国演义》中出色的管理者，在考察、选拔、罗致人才上有一套办法，概括起来有如下一些。
观察
听言观行，察能考绩，是发现人才、选拔人才的常用方法。
相貌不能作为选才的依据，但一个人的气质、仪表、精神面貌，特别是言行，一定程度上能够反映一个 人的思想、品德、才学和见识。俗话说，形能传神，言为心声，而行动又是人物思想和性格特征的具体表现。《三国演义》善于从这些方面突出人物的鲜明个性，并且描写了以此选拔人才的许多成功的例子。 汜水关前，关羽要求出战华雄。书中对关羽有一段描写：“其人身长九尺，髯长三尺，丹风眼，卧蚕眉，面如重枣，声如巨钟，立于帐前。”这形象，这气势，严如天神一般。曹操评价：“此人仪表不俗”，因而坚持让关羽出战，果然斩了华雄。
曹操听说有人与典韦大战，从辰至午，又战到黄昏，不分胜负，大惊。随后又亲到战场，“见其人威风凛凛，心中暗喜”。这才设计收服，得了许褚。曹操移驾许昌，途中被徐晃拦截。曹操见徐晃“威风凛凛，暗暗称奇”(第14回)，接着让许褚出马与之交锋，两人战五十余合，不分胜负，从而认定徐晃是位将才。派人把他争夺到自己手下。这“一听一看”和“一看一试”，对于古代的一位武将来说，已经能够比较客观地衡量他的本领。在今天，也不失为考察和选拔人才的最直接的方法之一。
对于文臣谋士，《三国演义》中多是通过面谈识别和考察。
荀彧投奔曹操，“操与语大悦，曰：‘此吾之子房也’！遂认为行军司马。”曹操请郭嘉来到兖州，“共论天下之事”。孙权得了鲁肃，“与之谈论，终日不倦”。到了半夜，孙权请教天下大计，鲁肃言简意赅，谈了争夺天下的战略。孙权听后“大喜，披衣起谢”，“次日厚赠鲁肃”。刘备通过与诸葛亮隆中一席谈 话，确信诸葛亮并非“有虚名而无实学”(第38回)，遂坚请诸葛亮出山相助。诸葛亮最终识邓芝，是通过询 问，认为他能够执行联吴抗魏的外交路线，因而派他“往结东吴”，重修蜀吴之好。 至于到一个人的治所考察了解一个人，《三国演义》中也不乏其例。张飞就曾受刘备派遗，去巡视荆南诸县，亲自看庞统办案。粗鲁之如张飞，从考察中也了解到真实情况，发现庞统是一个被屈沉的人才。这说明“听言不如观事，观事不如现行”。深入下去，实地考察，是选拔人才的更可靠的办法。
考试
通过考试，区分良莠，是一种客观、公平的选拔人才的办法。
《三国演义》第10回有这样一个情节：夏侯惇带典韦来见曹操，极力夸赞典韦勇力过人。曹操就“令韦试之”。典韦“挟戟骤马，往来驰骋。忽见帐下大旗为风所吹，岌岌欲倒，众军士挟持不定；韦下马，喝退众军，一手执定旗杆，立于风中，巍然不动”。曹操不由赞扬道：“此古之恶来也。”(恶来乃商约王之臣子，以勇力闻名)当下封为帐前都尉。
在庆贺铜雀台落成的宴会上，曹操曾别出心裁，考试部下的文臣武将。他以西川红锦战袍一领作为奖品，让武将射箭争夺。整个武官分为两队：曹氏宗族俱穿红，其余将士俱穿绿。大家你争我夺，最后绿袍队中的许褚和徐晃获胜，接着曹操又令文官以纪念铜雀台落成为题目，进献诗章，以显示其才学和见识。
曹操这里运用的考试有两个特点：一是公开，二是公平。这就为大家造成了一个在公众监督下的、平等的竞争机会，对每个人使用同等的衡量本领的尺度。这如同体育比赛，参赛者在一定规程、规则的制约下，在相同时间、相同场地、相同器材、相同气象条件下争夺名次，无一人可以例外。跳高就讲横杆面前人人平等，赛跑就讲跑表面前人人平等。最后的胜利，靠的只能是真本领、硬功夫，滥竿充数的东郭先生混不下去，拉关系、靠后台、走后门在此行不通。任何不公平的裁判，都处在众目睽睽之下，任何偏私行为都会受到公众舆论的谴责。这样造成的平等竞争机会，才能产生货真价实的尖子，才能更好地促进人才的成长和优异成绩的涌现，也才能推动事业的发展。
访求
隐居林泉，不入时俗，常常是古代一些士大夫的处世之道。因此访询拜求，是广泛网致高贤的一种途径。荀彧向曹操推荐了程昱，曹操便派人到乡中寻问。“访得他在山中读书，操拜请之”，程昱终于归顺。曹操攻下冀州后，令人遍访冀州贤士，得到崔琰。刘备取得荆襄之后，求贤而得马良兄弟。孙策为请张昭、张紘，先是“令人赍礼往聘”，然后“亲到其家”，“力聘之”，终于如愿以偿。诸葛亮高卧隆中，刘备三访三请，才换来卧龙出世腾空起，“一声长啸安天下”。
招聘
招聘是广开才路的一个好办法，可以引来许多有用之才。
曹操陈留起兵，先向各地发矫诏，“然后招集义兵，竖起招兵白旗一面，上书‘忠义’两字。不数日间，应募之士，如雨骈集”，即象落雨一样汇集而来，乐进、李典、夏侯惇、夏侯渊、曹仁、曹洪，都是在那时投到曹操麾下的。在兖州时，曹操也“招贤纳士” ，遂有荀彧、荀攸、于禁等人来投。孙权“承父兄基 业，广纳贤士，开会馆于吴会”，“延接四方宾客”，“由此江东称得人之盛”。
推荐
推荐是利用人才的“共生效应”连锁发现人才的有效措施，常常收到一而十、十而百的好效果。
曹操经荀彧推荐得程昱，程昱继而推荐郭嘉，郭嘉又推荐刘晔，刘晔又推荐满庞、吕虔，满庞、吕虔又共同推荐毛阶。就这样，曹操的智囊人物短时间便济济一堂。
周瑜向孙策推荐了“江东二张”(即张昭、张紘)，向孙权推荐了鲁肃，鲁肃接着又向孙权推荐了诸葛瑾，张紘又推荐顾雍。以后“连年以来，你我相荐”，文得阚泽、严畯、薛琮、程秉、朱桓、张温、骆统、吾粲等；武得吕蒙、陆逊、徐盛、潘璋、丁奉等。这些人都成了东吴集团的骨干力量。
诸葛亮没有出山前，有司马徽的两次推荐，有徐庶的走马推荐，其雄才大略已经先声夺人，在刘备的心目中留下深刻印象，这就为刘备的三顾茅庐和重用诸葛亮打下了铺衬。
自荐
自荐在《三国演义》中也是选才得贤的办法之一。关羽在汜水关前，正是靠大呼出战，才引起曹操注意，斩了华雄，初露头角。徐庶在新野县城迎着刘备，长歌而来，歌中唱道：“山谷有贤兮，欲投明主；明主求贤兮，却不知吾。”这正是一首自荐诗。如果当年关羽、徐庶摄嚅不言，那么他们的才能，还不知要费 多少曲折，才能为世人所知，甚至可能屈沉一生。 《三国演义》还通过一些情节片断和人物刻划，提醒人们注意自荐可能出现的弊端。西川的张松，自荐出使许昌，其实他是别有他图，怀中揣着个人的小算盘。东吴的孙桓，魏国的夏侯楙，都曾吹得天花乱坠，自请出战，其实都是草包一个，结果导致了失败。
争夺
在千方百计选拔人才和网罗人才的同时，曹操、刘备、孙权各集团都施展种种计谋，设法挖去对方的人 才。曹操为了夺走关羽，三日一小宴，五日一大宴，送美女十人，金帛无数，更赠赤兔宝马，封官汉寿亭侯，真可谓费尽心机。 姜维原是魏将，诸葛亮爱才心切，决心收服姜维。他“思之良久”，打听到姜维是个孝子，其母又在冀县，便派魏延虚张声势，诈攻冀县，把姜维赚到冀县。然后施展一系列计谋，造成姜维降蜀的种种假象，逼得姜维无处可去，只得投降。
在《三国演义》里，对人才的争夺有时真是达到了不挥手段的地步。曹操得知徐庶很有才能，为把徐庶夺到自己手下，他按程昱的计策，星夜搬取徐母到许昌，先是以礼厚待，企图让徐母写信召来徐庶；一计不成，又赚得徐母手迹，仿其字体，伪造书信，终于把徐庶骗到许昌。周瑜见诸葛亮计谋高超；曾经令其兄诸葛瑾去说服诸葛亮，让他“弃刘备而事东吴”。无奈诸葛亮不为所动，反而要劝说其兄归附刘备。周瑜看夺 争不成，才决心要除掉诸葛亮。忽视这个重要情节，一味责备周瑜忌贤妒能，不符合《三国演义》所塑造的周瑜性格的全貌。 综上所述，《三国演义》以丰富的事例和令人信服的情节，从正反两个方面突出宣扬了选贤任能的正确标准，即唯才是举。这和现代成功管理者的选才标准是异曲同工，没有什么大的差别。这种今天和过去的彼此认同，说明了“唯才是举”的正确性和强大生命力。
3、“兵不在多，在于调遣耳”
——孜孜以求用人艺术
用才必先选才，选才是为了用才。管理者的任务， 就“在于运用每一个人的才干，以当十，以十当百， 发生相乘的效果”(美。杜拉克语)。用才是对人管理的核心。如果说，管理在理论上是门科学，在实践上是门艺术，对人有效的管理是艺术中的艺术，那么用好人才则是更进一层的艺术中的艺术。因此，管理者必须孜孜以求用才的艺术。
用好人才，一要使用得当，根据一个人才能的方向和大小安排适当的工作，并搞好人才匹配；二是要尽其所能，通过激励充分挖掘人才才能的潜力；三要允许人才在一定情况下的流动。
一部《三国演义》随处可见用才的警句名言和驾驭人才的艺术描写，从而引导现代管理者结合自己企业的实践，去咀嚼，去捉摸，去深思，从正面吸取宝贵的借鉴，从反面引起足够的警觉。
(一)“内事不决问张昭，外事不决问周瑜” ——专业对口，用人之长东吴的孙策临死前给弟弟孙权遗言：“倘内事不决；可问张昭；外事不决，可问周瑜。”这里，正是反映了在识人基础上的用人之长。
《三国演义》中所塑造的周瑜的形象，是青年英雄，血气方刚，才华横溢，不愿受制于人。这种性格， 对于协调内部人际关系可能欠佳。比如在赤壁之战前夕，东吴和战两派争执不下，孙权请回周瑜商议。周瑜在未见孙权之前，先后会见了五批人。先是主战派人物鲁肃介绍了一下朝内争议，周瑜回答：“子敬休忧，瑜自有主张”；接着张昭等主降派陈述了理由，周瑜表示：“吾亦欲降久矣”，“明早见主公，自有定议”；随后程普等一批主战派武将求见，周瑜表态：“吾正欲与曹操决战，安肯投降”；再后又和一帮态度暖昧的人会见，便模棱两可地说了一句：“瑜自有主张”；最后一班人争争吵吵来见周瑜，周瑜干脆说：“不必多言”，而且“冷笑不止”。其实周瑜是成竹在胸，早有主张。但他在不同意见者面前表示不同的态度，近乎于捉弄人。从作者的刻意描写中可以看出，周瑜高屋建瓴的气概和允推独步的才能，的确是令人赞叹不巳的；可是，也反映了他不善于沟通不同意见，不善于做反面意见的转化工作。他的这种性格特征，虽然不能有效地调节内部各方面的意见，但反映在对外事务上，特别是面对强敌入侵时，却总是表现为富于进取，坚强不屈，敢于抵抗。“外事不决问周瑜”的嘱托，的确是抓住了问题的根本。孙策死后第二年，孙权打算西征黄祖，张昭反对，理由是：“居丧未及期年，不可动兵。”周瑜立即驳斥道：“报仇雪恨，何待期年?”在曹操大军压境，东吴和战两派争吵不休的危急时刻；又是周瑜最后坚定了孙权的抗战决心，并亲自率兵以少胜多抗击曹兵。赤壁大战的硝烟刚刚熄灭，还是周瑜毫不迟疑，与刘备展开了荆州诸郡的争夺。至于张昭这个人，小说中的形象是老于世故，缺乏进取，在对外方面总是立足于守，大敌压境时甚至打起个人的小算盘。赤壁主降的代表人物是他，彝陵之战前夕过高估计刘备、反对任用陆逊的还是他。让这样的人负责外交事务，免不了要丧权辱国。但他长于处理内部事务，因此孙策才有“内事不决问张昭” 之说。 还有一个例子是诸葛亮之用马谡，错就错在用其所短。马谡自幼熟读兵书，颇通谋略。当他作为一名旁观者观察问题时，常常能旁征博引，头头是道，有时甚至能提出颇为高明的见解。因此，他作为“参军”是适得其所。诸葛亮南征时，他建议“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，就很有道理。但从能力上看，此人缺乏实践经验，没有统率大军独挡一面的本领，一旦自己进入局内，就被复杂的客观现象所迷惑，不知如何是好，只有照搬书本。刘备评价他“言过其实，不可大用”，司马懿讥笑他“徒有虚名”，可谓贴切。从性格特征上看，他自恃才高，骄傲自满， 既蔑视诸葛亮的嘱咐，又不听王平的劝告。诸葛亮让这 样一名“大话秀才”去独立执行重大任务，是弃其长而用其短。他痛恨自已在街亭之失上“明不知人”，“授任无方”，是恰如其分的自责。
进一步研究《三国演义》中的典型人物和典型事例，再次强化了现代人才管理的如下观点：
人才不是超人，不是全人
即使是人才，也并非事事都行，只能在某一个方面或某几个方面能力突出。
现代心理学研究表明，由于生理、气质、智能等种种因素，人才存在着个体差异。这种差异首先表现在能力类型的特点上，即才能的方向不同。人的能力多种多样，概括起来有一般能力和特殊能力。一般能力包括知觉能力、记亿能力、思维能力、想象能力、操作能力，这些是人完成一切活动都需要的；特殊能力，是人在完成某种特定活动时所需要的能力。以上种种能力在一个人身上的表现是不同的。有的人这种能力突出，有的人那种能力突出；有的人这几种能力兼佳，有的人那几种能力兼佳。由于人才的个性差异，可以从不同角度把人才进行分类。从人才类型上看，大致有再现型、发现型和创造型之分。再现型人才博闻强记，知识渊博，人们常常称赞这种人“过目不忘”，是“活字典”。《三国演义》中的张松，看了一遍曹操所著的《孟德新书》，就能从头到尾，背诵一遍，并没有一字差错，就是一个出色的再现型人才。发现型人才善于分析联想，思路敏捷，见解新颖。比如《三国演义》中的杨修，见曹操在门上写个“活”字，就知道曹操嫌园门太宽；见曹操在酥盒上写下“一合酥”三字，就拆字为“一人一日酥”，分吃了事；见曹操以“鸡肋”为口令，就揣摸到曹操进退两难的心境。创造型人才，富有远见卓识，可以提出超出常人的见解，隆中决策的诸葛亮就是这样的佼佼者。从人才的社会分工上看，有政治家、思想家、科学家、企业 家、教育家、艺术家、体育家、军事家、发明家、操作能手等等，各自在不同领域中才干突出，创造出优异的成绩。从管理的职能上看，管理人才可分为决策型、执行型、反馈型、监督型、咨询型五种。决策者要能高瞻远瞩，系统分析，善于判断、决断，富有强烈的事业进取心。执行者要善于领会上级意图，富有出众的组织才能，忠实坚决，埋头苦干，任劳任怨。反馈者要思想敏锐，兴趣广泛，善于分析综合，交际能力很强，擅长搜集情报。监督者要公道正派，铁面无私，熟悉业务，联系群众。咨询者要知识渊博，思想活跃，坚持真理，敢于直言，有独立见解。总而言之，才能存在着差异。正所谓：“尺有所短，寸有所长”，“物有所不足，智有所不明”，“功有所不全，力有所不任，才有所不足”。 人才不是圣人，不是完人
即使是人才也会有某些缺点，甚至会犯错误。一船说来，才干越高的人，其缺点也往往显著。周瑜才高而量狭，孔明谨慎而躬亲，关羽神威而矜持，张飞勇猛而暴烈……。如果吹毛而求疵，就会象古语所言：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”那是永难找到可以重用的人才。当然，我们原谅和容忍的只是一个人的一般缺点，而不是重大的品质问题。比如《三国演义》中的吕布，尽管有盖世的武功，但反复无常，认贼作父，失去了安身立命之本，那是为千万人所唾弃，所不齿的。
(二)从“庞土元非百里之才”说起 ——职能相称，量才使用人才的个性差异，不仅表现在能力的类型特点上，而且表现在能力水平上，也就是能力的大小不同。因此恰当地使用人才，还必须视能授权，做到职能相称，既防止大才小用，也要避免小才大用。
刘备把庞统打发到耒阳县当个县令，从用人角度看就是大才小用。诸葛亮、鲁肃均认为庞统“非百里之才”，诸葛亮建议：“凤雏到日，宜即重用。”鲁肃建议：“使处治中、别驾之任，始当展其骥足。”刘备却以貌取人，让他当了个小小的县令，由此产生一系列不良后果：一是“大贤若处小任，往往以酒糊涂，倦于视事”，用现在的话说，就是挫伤了人家的积极性，使人才意志消沉；二是要“负所学”，即辜负了人才所学，造成人才的浪费；三是“终为他人所用，实可借也”(第57回)，最后导致人才流失，贻误事业。
《三国演义》还以讥讽嘲笑的笔调，记叙和描写了才微而任重、小才而大用的生活典型。当刘备大军伐吴时，吴国最先是任命孙桓为左都督迎战，结果大败。当诸葛亮第一次北伐时，曹睿派驸马公夏侯楙领兵抵 抗。书中对夏侯楙性格的介绍是“最急，又最吝”，能力上的介绍是：“虽掌兵权，未尝临阵”。魏延评价他是“膏粱子弟，懦弱无谋”，诸葛亮把他比作一只笨鸭。曹睿“却教黄吻掌兵权”，结果一败涂地。夏侯楙本人和王平交战只一回合，便被生擒活捉。
现代的组织管理有一条重要原理，即能级原理。这个原理告诉我们，在现代管理中，人员、制度、机构都有个能量问题，能量大可以运用的本领大，所起的作用大。能量既然有大小之分，就可以进行分组。稳定而充满活力的组织结构，应该是多层次的正三角形。管理者遵循这个原则，就要把具有不同能力的人，安排到相应等级的岗位上去，承担相应的责任，赋予相应的权力，享受相应的物质利益和精神荣誉，各得其所，各谋其政，各掌其权，各负其责，各取其酬，各享其荣。这就象刘备一样，把有经天纬地之才的诸葛亮，安排到军师和丞相的位子上，总揽军政大权，酬其管乐之志，展其盖世之才。
还应该注意的是，能力是个动态的概念。能力的大小，决定于知识的积累，实践的深度、广度以及主观能力发挥的程度。社会实践的需要，教育培训，刻苦自学，都能使一个人的能力获得显著提高。吕蒙说：“士别三日，即更刮目相待”，就是这个道理。前面提到的王平，据史书记载：“生长戎旅，手不能书，其所识不过十字”（《三国志·王平传》)，按现在的话说，是个“大老粗”。但他“累随丞相经阵，每到之处，丞相尽意指教”。在诸葛亮的教育下，在长期的戎马生涯中，他不断提高了自己的组织指挥和运筹谋划的实际才干，因此成长为一位出色的将领。还有一些人，由于某些原因，比如年老体弱，能力会出现绝对下降，也有的会相对下降。因此管理者必须在动态中实行能级对应，才能实现人才的最佳效能。目前你能力高，你应该登上高能级；今后你能力下降，或者有更高本领的人才涌现出来，你就应该下移到相应的能级中去。我国劳动人事制度中长期存在的“一次定终身”、“铁交椅”、“终身制” “能上不能下”等弊病，凝固了管理活动，窒息了管理生命，必须实行认真的改革。 (三)三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮 ——科学匹配的神奇效应我国民间从《三国演义》中衍生出这样一条谚语： “三个臭皮匠，凑成一个诸葛亮。”它言简意赅地反映了人才整体匹配的重要性。 《三国演义》中描写了这方面一个出色的例子，那就是张辽、李典、乐进三人同心协力守合淝、张辽威震逍遥津这次战斗，据书中第67回记述，曹操派人把一个木匣送到合肥前线，上面写道：“贼来乃发。”当孙权率十万大军来攻合肥时，张辽等人开匣观看。书中指出：“若孙权至，张、李二将军出战，乐将军守城。”当时曹操远在千万里之外的汉中，为什么要送个木匣，对守卫合肥做出如此具体的安排？这会不会脱离实际?曹操极善用兵，为什么要违背“将在外，君命有所不受” 的军事原则?这样会不会影响指挥?其实不然。以后的情节发展令人信服地说明，曹操这样做，正是从实际出发，目的在于促成张、李、乐三人性格互补，以便团结对敌，谋求最佳的整体效应。因为他清楚地了解三位将军的作战能力、用兵特点、性格修养，并且知道三个人平时有些隔阂，预料到大敌当前，三个人难以形成统一的决策，更无法协同作战，发挥各自的特长。
《三国演义》中主要通过人物语言，逼真地刻划了三个各具特色的性格。张辽坚决执行曹操以攻为守的指令，表示自己亲自出击，和敌人“决一死战”；展示了广阔的胸怀和豪迈的气概；李典“素与张辽不睦”，对于张辽提出的建议，起初“默然不答”，后为张辽的行为所感动，立即表示“愿听指挥”，反映了公而忘私、勇于捐弃前嫌，豪爽直率的性格；乐进是个中间人物，态度模棱两可，对张、李二人都不敢得罪，并有些怯战。由于张辽的模范行为，使三个人的隔阂顿时冰消瓦解，在危急关头戮力同心，把不可一世的吴军打得七零八乱，一战令“江南人人害怕，闻张辽大名，小儿也不敢夜啼”。
曹操远征汉中，为什么让“素皆不睦”的三位将军孤零零去守合肥？后人有个叫孙盛的对此做过很好的解 释，他认为：“夫兵，诡道也。至于合肥之守，悬弱无援，专任勇者，则好战生患；专任弱者，则惧心难保。” 可见，曹操一开始就匠心独运，巧用张、李、乐三人，以便他们性格上取长补短，甚至有意利用他们的不和，防止一人说话，大家通过，冒然决策。到了危急时刻，曹操以一道指令，促成他们团结，形成一个最佳的指挥结构。由此可以看到曹操择人任势的高超艺术。
《三国演义》里的战例，现代化管理学的理论，都告诉我们：合理的人才匹配可以使人才个体在总体协调下释放出最大的能量，从而产生良好的组织效应。一个组织的效能，固然决定于人才因子的素质，更有赖于人才整体结构的合理。结构的残缺，会影响组织的运转；能力的多余或互不协调会增加内耗。合理的人才结构，不仅可以实现“凑”，即能力的简单相加和集中，造成众志成城的宏伟景象，更重要的是能够使人才因子各扬其长，互补其短，发生质的飞跃，诞生一种“集体力”，一种超过个人能力总和的新的合力。这是一项不需要新的投资，仅仅通过优化组合就能获得的巨大效益，是合理使用人才的一个重要方面。刘备在得到诸葛亮之前；虽然武有关羽、张飞、赵云等一流人物，但不成气候，其原因司马懿说得好：“关，张、赵云，皆万人敌，惜无善用之人”，就是缺少个决策，谋划高手。汉高祖刘邦之所以得了天下，因为在他的领导集团中，既有善于决策谋划的张良，又有善于安邦治国的萧何，还有善于带兵打仗的韩信。正如唐朝诗人刘禹锡写下的：“桃红李白皆夸好，须得垂杨相发挥”(《杨柳枝词九首》)，人才正是在交相辉映中闪现出更加夺目的光彩。
年龄匹配
年龄匹配是人才整体结构中的一个重要方面，它要求按照邀老，中，青的一定比例，合理组织人才队伍，形成梯队，取长补短，发挥各自的作用，使一个企业既能继承，又能创新，持续稳步地向前发展。
知识匹配
知识匹配是指具有不同专业知识的人才，互相结合，互相协作，去实现组织目标。现代企业的生产、经营、技术等工作都是一个复杂的系统。技术的进步，产品的开发，市场的竞争，都需要多种知识的横向综合，而任何个人都不可能掌握众多的科学技术知识和生产技能，因而需要不专业人员的通力合作。
能力匹配
能力匹配是指不同能力的人应该有个合理的结构。前面曾经讲过，人的能力有类型和大小等差异，一个充满活力的企业，要有精明的决策者，高超的组织者，踏实的执行者，机灵的反馈者，冷静的咨询者，廉明的监督者，做到“八仙过海，各显其能”。在考虑能力结构时，除了重视学历外，更要考虑一个人的实际水平和工作能力。
气质匹配
气质是指一个人的“脾气”，“性格”等。在一个合理的人才群体结构中，人才个体的气质应该是互补和协调的。俗语说“一个神一个像，—个人一个样”，人的气质是丰富多彩的。在企业中，有的人外向，有的人内向；有的人泼辣，有的人宁静；有的人健谈，有的人寡言；有的人急躁，有的人温和；有的人风度翩翩，有的人不修边幅。因此，管理者在考虑人才配置时，一定要注意气质互补，就好比让湖海去吸收骄阳的燥热，让火焰去熔化冷硬的冰块，让砂石发挥掺离的作用，让粘土去增强泥浆的粘度。
4、“请将须行激将法”
——激励与人尽其才
激励是管理心理学的一个重要理论。按照心理学的原理，人们行为的动力来源于人们的各种需要。当人们产生某种需要之后，就会转化为具体的动机，引发出某种特定的行为。而激励是对实现需要动机的强化。管理者通过激发鼓励，可以最大限度地调动被激励者的主观能动性，发挥一个人才能的最大效能，从而更迅速、更完满地实现管理目标。
激励是超越时空的管理功能。我国古代兵家早就反复揭示了战靠民、民靠气、气靠激的道理，并导演了许多通过激励，化险为夷，以少胜多，大获胜利的辉煌战例。项羽破釜沉舟，韩信背水列阵，吴起与士卒同甘苦，戚继光执法斩子，都可以为管理心理学增辉添色。同样，在《三国演义》这部巨著中，时时可见关于激励的生动描写，表达了极其丰富的激励思想。发掘和研究这些思想，对于建立具有我国民族特色的激励理论，运用扎根于中国大地的激励手段，推动四化建设，大有裨益。
(一)“军无财，士不来；军无赏，士不往” ——“赏”的激励诸葛亮第一次北伐时，由于街亭失守，仓促退兵，各路兵将都有败损，惟独赵云所部不折一人一骑，辎重等物，也无遗弃。因为赵云“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”。诸葛亮不由赞叹道：“真将军也”！于是“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”。
象这样赏赐部将的例子，在《三国演义》里经常看到。曹操得了典韦，就“解身上锦袄，及骏马雕鞍赐 之；收了许褚，当即“赏劳甚厚”；关羽替曹操斩了颜良、文丑，又要求到汝南作战，曹操说道：“云长建立大功，未曾酬谢，岂可复劳征进?” 可见，论功行赏是曹操一贯的作法。孙权也不例外，鲁肃夜半给孙权献上了王霸之策，孙权“次日厚赠鲁肃，并将衣服纬帐等物赠肃之母”；甘宁百骑劫曹营，孙权“赐绢千匹，利刀百口”。可以说，我国古代兵家“赏禄不厚则民不劝(尽力)”(《尉缭子·战威》)，“礼赏不倦，则士争死”(《黄石公三略》）等观点，包括曹操本人所总结的“军无财，士不来；军无赏，士不往”（《十一家注孙子》），在《三国演义》中得到了充分的艺术体现。
物质的需要是任何一个人所必需的。因此奖赏是激励的基本而重要的一个手段。现代管理者借鉴传统文化中的激励思想，就必须以看得见的物质利益，把职工和企业给为休戚与共的命运共同体，使企业在职工心目中成为自己切身利益的代表，从而关心企业的生产经营，安心本职工作，献身于企业的繁荣昌盛。
人才要给厚禄，大功要给厚赏。诸葛亮一次赠给赵云“五十斤金”，充分表现了诸葛亮的重待人才。人才的物质需要是和再生产人才的需要是一致的。这类需要的水平和满足程度应该受到生产力发展水平的制约，同时必须以人才向企业、向社会提供的劳动数量和质量为依据。
(二)“丈夫处世兮立功名” ——“功名”的激励“群英会”是赤壁之战中的精采片断。每当读到这里，周郎的歌声仿佛响在读者耳边：
“丈夫处世兮立功名；立功名兮慰平生。
慰平生兮吾将醉；吾将醉兮发狂吟!”
与这首歌相得益彰的是周瑜对蒋干说的一段表明自己心迹的话。他说：“大丈夫处世，遇知己之主，外托君臣之义，内结骨肉之思，言必行，计必从，祸福共之。假使苏秦、张仪、陆贾、郦生复出，口似悬河，舌如利刃，安能动我心哉！”在这里，一个志满意得、心忠志坚的周瑜活鲜鲜地立在我们面前。
是的，《三国演义》中的周郎，虽然对外遇到个高出自己的诸葛亮，在争夺荆州中处处受挫，最后饮恨而亡，但在东吴集团内部却是春风得意，深得倚重。孙策得到周瑜时高兴地说：“吾得公瑾，大事谐矣!” 临死又给孙权遗言：“外事不决，可问周瑜”。更有一层是周瑜和孙策还有连襟之亲。周瑜年纪轻轻，就被拜为大都督，总领江东水陆军马。无怪乎，周瑜对孙吴政权感激涕零，竭忠尽力。他向孙策表示“某愿效犬马之力，共图大事”；向孙权表示：“愿以肝脑涂地，报知己之恩”；向吴国太表示：“敢不效犬马之力，继之以死!” 赤壁之战前夕向孙权请战：“臣为将军决一血战，万死不辞。” 刘备攻下汉中之后，手下众将都要推他称帝，无奈刘备故作推辞。这时诸葛亮劝进说：“方今天下分崩，英雄并起，各霸一方，四海才德之士，舍生忘死而事其上者，皆欲攀龙附凤，建立功名也。今主公避嫌守义，恐失众人之望。”众将也齐声说道：“主公若只推却，众心解矣。”张飞更是急得大叫起来。真是一语破的，古人可谓坦诚！于是刘备答应先进汉中王，对文臣武将“各拟功勋定爵”，众人皆大欢喜，继续思恩效命。曹丕称帝后，诸葛亮又一次请刘备即皇帝位，刘备还是“坚执不从”。诸葛亮尖锐指出：“文武官僚，咸欲奉大王为帝，灭魏兴刘，共图功名；不想大王坚执不肯，众官皆有怨心，不久必尽散矣。若文武皆散，吴魏来攻，两川难保。”刘备毕竟没有迂腐，到底接受了诸葛亮的建议当了皇帝，对“大小官僚，一一升赏”。于是“两川军民，无不欣跃”。在这里，诸葛亮正是通过不断满足“功名欲”，增强刘备集团的凝聚力和吸引力。正如他高卧隆中时常吟的：“凤翱翔于千仍兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。”如果刘备一直是个“织席小儿”，哪能有那么多豪杰投靠于他?如果刘备一直当他的新野县令，许多人也早就丧失希望，离他而去。可见，“功名”对于一个人才来说，是重要的精神追求，满足人才的正当“功名欲”，是激励人才奋发努力的重要手段。刘备为请诸葛亮出山，说道：“大丈夫抱经世奇才，岂可空老于林泉之下?”徐庶临去曹营，鼓励刘备手下诸人：“愿诸公善事使君，以图名垂竹帛，功标青史。”当黄盖请阚泽代他向曹营献诈降书时，阚泽欣然应允，慷慨表示：“大丈夫处世，不能立功建业，不几与草木同腐乎？公既捐躯报主，泽又何惜微生!” 都雄辩地证明，“功名”对于人才来说，是个重要的激励手段。
满足“功名欲”的手段，除了倚重、提拔之外，还有赏识、表扬。《三国演义》中一些出色的管理者常常是同时使用数种手段。荀彧离开袁绍投奔曹操，曹操和他谈话后称赞他：“此吾之子房也”，马上任命他为行军司马。曹操称赞典韦：“此古之恶来也”，当下任命他为帐前都尉。赵云以“空营计”大胜魏军，刘备赞扬他：“子龙一身都是胆也”，并且赐给他一个称号——“虎威将军”。周泰在濡须一战，三番冲杀救了孙权性命，战斗结束后，孙权专门设宴款待他，并亲自把盏，抚着周泰的脊背，泪流满目地说了一些赞扬和抚慰的话，然后又叫周泰解开衣服，让众将看“遍身伤痕”。宴会结束后，孙权“以青罗伞赐之，令出入张盖，以为显耀”，可以说给了周泰极大的表彰和极高的荣誉。这种赏识、赞扬、赐与称号等，都是对一个人功劳、成就的肯定和认同，可以使一个人继续保持已有的积极行为。
和赏识、称赞相辅相成的激励手段是运用“羞辱” 激励部下。人都有自尊心，自尊心的损伤是一种耻辱，而 “知耻近乎勇”，可以激励人们奋进。诸葛亮最善于抓住部将的性格特征，运用“羞辱”这种激励手段。马超攻打葭萌关，张飞大叫出战，而诸葛亮却“佯作不闻”，对刘备说：“今马超侵犯关隘，无人可敌；除非往荆州取关云长来，方可与敌。”张飞哪能受得了这等小看！着急说道：“何故小觑吾！吾曾独拒曹操百万之兵，岂愁马超一匹夫乎?”诸葛亮进一步火上加油：“翼德拒水断桥，此因曹操不知虚实耳；若知虚实，将军岂得无事?今马超之勇，天下皆知，渭桥大战，杀得曹操割须弃袍，几乎丧命，非等闲之比。云长且未必可胜。”急得张飞说：“我只今便去；如胜不得马超，甘当军令！”在这里，张飞越急，诸葛亮越缓；张飞越自恃武勇，诸葛亮越表示他不堪此任。就这样，他把张飞的求战心情激到最大限度，把张飞的战斗勇气充分激励起来，强烈的荣誉感和英雄主义精神，驱使着张飞去舍命拼杀。这才引来葭萌关前张飞和马超那场无日无夜的恶战。老将黄忠最怕别人嫌他老而无用。当初入西川攻打雒城时，只因魏延说他“年纪高大，如何去得”，他便怒气冲冲，要取刀和魏延比武。诸葛亮深知黄忠这一性格特点，因此夺取汉中时，连续两次以此激他，调动了黄忠的大智大勇，使这位年近七十的老将，在夺取汉中时立下了赫赫战功。当然，诸葛亮并不仅仅把“宝”押在激起的士气上，他告诉刘备：“此老将不着言语激他，虽去不能成功。他今既去，须人马前去接应。”可见，诸葛亮一方面要激起部将杀敌的勇气，另一方面还要稳扎稳打，保证万无一失。
(三)“刘备的天下是哭出来的”——“情”的激励历数三国人物，刘备大概是多情善哭的第一人了。他不仅在百姓面前哭得出来，更多的是在自己的文臣武将面前掉泪。他与赵云初次见面分手时，便“执手垂泪，不忍相离”，相爱之情，何其真挚?为请诸葛亮出山，他竟哭得“泪沾袍袖，衣襟尽湿”，敬慕之心，何其诚恳?徐庶要走，他送了又送，哭了又哭，令人读之心酸。关羽被害，他竟“一日哭绝三五次，三日水浆不进，只是痛哭”，以致“泪湿衣襟，斑斑成血”。今人实难想象，刘备何以如此能哭?这真要感谢罗贯中那支浪漫之笔了。正是这支出神入化之笔，塑造了刘备这个与曹操同有大志，但手段针锋相对的典型形象。刘备自己表白：“曹以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以谲，吾以忠：每与曹相反，事乃可成。”为了树立自己这个感人的形象，刘备是丝毫不吝惜自己的眼泪的。用现在的话说，这就是一种感情投资。诸葛亮在隆中决策中提出：“北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。”刘备正是凭着“感情投资”等手段，赢得了“人和”这个战略优势，靠“人和”这个战略优势。与曹操、孙权争分天下。
自然，以情动人并不一定要象刘备那样动輒涕泪交流。捧读《三国演义》，动人情态多采多姿，可以使现代管理者学到更多摄取人心的艺术力量。以情动人大致有如下一些方式：
尊重
人都有受人尊重的需要，特别是知识分子尤甚。古代士大夫的最高理想，常常不是为王为帝，而是为“王者之师”，受人尊重是他们的优势精神需要之一。马逢伯乐而嘶，人遇知己而死，正是要报知遇之恩。因此，对待贤能只有做到心诚、礼敬、意专、言听计从，才能用得住，使得起，使之心情舒畅，充分发挥其作用。如果以权势压人，颐指气使，必然失掉人才。三国时代的杰出统治者，都很注意礼贤下士，做到了待之如上宾，“任贤如事师”(《樊川文集·雪中书怀》)。
刘备要第三次去请孔明，关羽、张飞好大不高兴。关羽认为“其礼太过”，张飞干脆说用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备呵斥他们说：“汝岂不闻周文王谒姜子牙之事乎?文王且如此敬贤，汝何太无礼!”三人离茅庐还有半里之遥，刘备便下马步行。来到诸葛亮家里，恰逢诸葛亮正高卧草堂，刘备不让通报，恭恭敬敬在阶前站立了半响又一个时辰，直到诸葛亮醒来。正是：“不是虚心岂得贤?”(王安石《诸葛武侯》)得到诸葛亮之后；他“以师礼事之”，认为“我得孔明，犹鱼之得水也”，说道：“孔明是吾之师，顷刻不可相离。”临死托孤，甚至叫三个儿子“以父事丞相”。这些所作所为，使诸葛亮感铭肺腑，觉得“虽肝脑涂地，安能报知遇之恩也。诸葛亮对蜀刘政权的忠心耿耿和“鞠躬尽瘁，死而后已”的精神，传诵千古，感人泪下，其实，首先是由于刘备的爱才、尊才和善于用才。只因刘备“三顾频烦天下计”和“托孤既尽殷勤礼”，才有诸葛亮的“两朝开济老臣心”和“报国还倾忠义心”。他们两人可谓君臣相得，珠联壁合。东吴的孙氏家族也很注意尊重贤能。吴国太临死嘱咐孙权：“汝事于布、公理当以师傅之礼，不可怠慢。”孙权在合肥，听说鲁肃来到，“下马立侍之”’“请肃上马，并辔而行”。曹操听说许攸来投，竟顾不得穿鞋，跑出来迎接，到了寨中，自己先拜于地。司徒王允为用歌妓貂蝉，也对之“叩头便拜”，貂蝉为之感动，表示“万死不辞” 甘愿牺牲自己，去离间董卓和吕布。
尊重人才，不仅表现在充分肯定其才能和待之以礼，关键在于尊重其意见，采纳其建议。吕布被围下 邳，陈宫建议他带一部分军队驻扎城外，以成“犄角之势”，他回答：“公言极是。陈官又建议他引精兵断曹军粮道，他也“然其言”，但就是不干。因为对他来说，妻妾的几滴眼泪比陈宫的建议还要重要，结果束手就擒。霸王项羽，虽然口中称呼范增为“亚父”，可就是不听其计，气得范增弃他而去。因此，尊重人才的实质是尊重他们的意见。
信任
信任，是人的一种精神需求，是对人才的极大褒奖和安慰。它可以给人以信心，给人以力量，使人无所顾忌地发挥自己的才能。
信人，—要信其德。做到这一点并不容易。由于有时情况一时不明，由于可能产生的流言蜚语，特别是由于妒能者的诬陷进谗，以致怀疑人才、毁灭人才的悲剧古今擢发难数。所以，作为一个管理者，知人一定要深，信人一定要笃，要善于在复杂纷坛的现象中明察是非。太史慈被孙策擒住，孙策待之甚厚，太史慈投降，并提出去收拾“余众”，以助孙策，两人约好第二天中午回来。太史慈去后，孙策手下之人都说太史慈不会再来，孙策却深信不疑。第二天，太史慈果然带领一千多人如约归来。长阪坡前，赵云因在混战中丢了刘备家小，便返身杀回敌阵找寻。靡芳不知其情，告诉刘备说赵云投了曹操，张飞也帮腔道：“他今见我等势穷力尽，或者反投曹操，以图富贵耳！”深深了解赵云的刘备坚信：“子龙此去；必有事故。吾料子龙必不弃我也”，子龙从我于患难，心如铁石，非富贵所能动摇也”。刘备征吴时，有人向他报告：“老将黄忠，引五六人投东吴去了。”刘备听后笑着说：“黄汉升(黄忠字)非反叛之人也。吴彝陵大战前夕，诸葛瑾请求去蜀求和，张昭向孙权吹风说，诸葛瑾是借故入蜀，必不回还。孙权追述了诸葛瑾过去的言行，驳斥说：“今日岂肯降蜀乎?孤与于瑜(诸葛瑾字)可谓神交，非外言所得间也。”上述这些是多么可贵的信任！
在那个时代，一人犯法，罪及妻孥，甚至祸连九族，但诸葛亮用人却是非分明。五出祁山时，都护李严因没有备好军粮，怕诸葛亮见罪，就谎报军情，又在后主前诬陷诸葛亮。诸葛亮虽将他削为庶民，但仍任命李严的儿子李丰为长史。这样对李丰信任，确实难能可贵。
《三围演义》还以一些昏庸之主的失败告诫后人，切莫偏听偏信，妄生疑心。官渡大战时，袁绍听信审配所言，任意联想，怀疑许攸是曹操奸细，逼得许攸终于投曹。后又听信郭图谗言，要对张郃、高览问罪，逼得张、高两人也降了曹操。刘禅听信宦官谗言，竟怀疑诸葛亮有“异志”，把他从北伐前线召回，以致贻误一次战机。吴主孙皓，怀疑陆抗通敌，罢其兵权，结果加速了东吴的灭亡。
信人，二要赖其才。刘备仰慕诸葛亮经天纬地之才，授任于败军之际，托命于危难之秋，让诸葛亮总揽 军政大权，因此得展骥足，建立了不世功名。孙权因素知陆逊有奇才，几次在关键时刻委以重任，使这位年轻的将领名彪史册，大展宏图。而无能的蜀后主，根本不了解敌我力量和前线战况，却听信谗言，嫌姜维屡战无功，竟要找人替代他，逼得姜维避祸沓中，造成西蜀布防上的漏洞，导致日后的兵败。可见，选人要明，既用则信，敢于授权，放手使用，是调动部下积极性，充分发挥其才能的重要因素。 既信其才，就要用之以专，决不能一职几任，职责不明，互相推诿，互相掣肘，制造内耗。孙权准备袭击荆州，一开始却要他的堂弟孙皎和吕蒙同去。吕蒙明确表示：“主公若以蒙可用则独用蒙；若以叔明(孙皎字)可用则独用叔明。岂不闻昔日周瑜、程普为左右都督，事虽决于瑜，然普自以旧臣而居瑜下，颇不相睦；后因见瑜之才，方始敬服?今蒙之才不及瑜，而叔明之亲胜于普，恐未必能相济也。孙权堪称明主，听后恍然大悟，遂拜吕蒙为大都督，统一掌管江东各路军马。
信人，要能听得进不同意见，特别是尖锐鲜明的反对意见。不同意见或反面意见，并非异端。它常常是独立思考的产物，是知识、才能的显露，是正直、忠诚、负责、勇气的表现。而目光敏锐，独立思考，见解独特，多提意见，正是人才的特征之一。但古往今采，许多人听不得不同意见，对提意见者反感、讨厌，甚至怀疑在拆台、捣蛋。这是信人的心理障碍。田丰不同意袁绍出兵，便被袁绍抓了起来。沮授建议袁绍“缓守” ，也被袁绍关了禁闭。象袁绍这样的昏货，在他手下，不作拍马逢迎之流，也得缄口不语，哪能发挥人才的作用?
信人要有广阔的胸怀
还有一种领导，只允许手下的人才能低于自己，功劳小于自己。在这种情况下，他倒可以信你、用你。否则就要疑神疑鬼。俗话说：“威高震主，才高招忌。”这正是对许多辛酸历史教训的概括。袁绍之杀田丰，曹操之杀杨修，后主之疑孔明，无不与此有关。这告诫人们，管理者必须气度恢弘，才能做到信人不贰，始终不渝，才能用好那些超过自己的人才。否则，手下人会聪明不可用尽，才能不可使尽，见好即收，略显而止，甚至激流勇退。那只能浪费人才的效能，影响事业之发展。
关怀
关心、爱护，是人的精神需要。它可以沟通人们的心灵，增进人们的感情，激励人们奋进，挖掘人们的潜力。人才是血肉之躯，人才是人不是神，人才也需要物质的保障，需要切实的安全，需要可靠的归属，需要情的温暖，需要爱的抚慰。曹操兵败淯水，失了典韦，回到许昌后，立祀祭典，并封其子典满为中郎；平了辽东回到许昌，大封功臣，没有忘记死去的郭嘉，表赠郭嘉为贞侯，把其子收养在自己府中。曹操的这些行为，既是出自对已故人才的真诚惜怜，又是感动和激励活着的人的一种艺术。赵云为救阿斗，在长阪坡前几进几出，杀得血满征袍，当他把怀中沉睡的阿斗递给刘备时，刘备接过扔在地上，愤怒地说道：“为汝这孺子，几损我一员大将。”他这种爱部将胜过爱亲子的表演，使赵云感激涕零。“无由抚慰忠臣心，故把亲儿掷马前”。刘备这一招收到了抚慰人心、凝情聚力的良好效果。诸葛亮挥泪斩马谡，并表示把马谡家小当作自己家小看待，感动得“大小将士，无不流涕”。诸葛亮的真切情意，既使马谡死而无怨，又编织了和部下之间千丝万缕的感情联系，激发他们尽心尽力。
现代管理者借鉴《三周演义》中的用人谋略。就要注意以情感人，以情催人。当然我们今天提倡的感情，远非曹操，刘备所栽培的感情。它是建立在共同理想基础上的同志间的相互尊重、相互理解、相互关心。它要更纯真，更美好，更高尚，更具有持久而强大的威力。
无数事实已经证明，感情投资有时比奖金更能唤起人们的工作热情，它所带来的效益往往不亚于通过基本建设投资，扩大生产能力所创造的价值。重视“感情投资”，已经成为许多成功企业家的经验之谈。
(四)“不亲冒矢石，则将士不用命” ——“则”的激励在《三国演义》中，对孙策其人着墨不多，但形象十分鲜明。他臂力过人，武艺高强，勇猛无比，作战身先士卒，人称“小霸王”。在平定江东时，他每每冲锋陷阵，手下人很为他担忧。一次张紘劝他：“夫主将乃三军之所系命，不宜轻敌小寇。愿将军自重。”他回答道：“先生之言如金石；但恐不亲冒矢石，则将士不用命耳。” 很显然，孙策既知将军自重的道理，更知道以身作则的强大威力。他能够迅速扫平江东，奠定巩固的后方，不能说与此没有关系。 在“甘宁百骑劫魏营”一回里作者描写了一个激荡人心的场景。当曹操率40万大军扑向濡须口时，血气方刚的甘宁因和凌统一争高低，要求只带百骑，夜袭曹营，挫其锐气。而且保证：“若折一人一骑，也不算 功。”孙权为壮行色，把自己帐下一百精锐马兵拨给甘宁，又赏酒赐肉。回到营中，百名士兵面面相觑，脸有难色。甘宁见状，拔剑在手，怒叱道：“我为上将，且不惜命；汝等何得迟疑！”众军土听了甘宁这番激昂豪壮的话语，既感动，又振奋，一齐表示：“愿效死力。”于是甘宁和大家把酒肉饮尽吃光，到了深夜，甘宁带领百人飞马冲出，大喊一声，率先杀入敌营，直捣曹操所居的中军。在甘宁带动下，百骑人马纵横驰骋，然后透营而出，杀得曹兵惊慌失措，“自相扰乱”，“无人敢挡”。结果甘宁不折一人一骑，凯旋而还。 诸葛亮在失掉街亭后的自责，也被千古所称颂。守卫街亭，诸葛亮反复叮咛于前，化验为夷平安撤退于 后。如果推诿，那是完全可以开脱自己的。但他严于律己，深责自己用人不明，自行请罪，降职降薪，这种可贵的品质，是净化部下心灵的清洁剂，是激发部下英勇杀敌的发动机。 榜样的力量是无穷的，特别是领导者的模范品质和带头作用，对部下的行动有极大的激励作用。它具有强大的说服力和影响力，是无声的命令，最好的示范，这是贯通古今的不惑之言。战争是如此，治国治厂也是如此。许多出色的企业家都深刻认识到了这一点。
管理者的良好行为，还包括严守信义。诸葛亮五出祁山时，接受长史杨仪的建议，把军队分为两部分，决定“限一百日为期，循环相转”，打算以此减少粮草需求，保持军队锐气，坚持北伐中原这场旷日持久的战争。当第一批军队已经到期时，突然出现了严重敌情：魏将孙礼“引雍、凉人马二十万来助战”，司马懿亲自点兵来攻，这时新军未到，老兵中的一半正准备收拾起程，杨仪建议暂时留下老兵。待新兵到后，再行替换。诸葛亮态度坚决地说：“不可。吾用兵命将，以信为本，既有言在先，岂可失信?且蜀兵应去者，皆准备归计，其父母妻子倚扉而望；吾今便有大难，决不留他。”并立即—下令：“当日便行。”军士听到这种情况后，群情激奋，都大呼：“丞相如此施恩于众，我等愿且不回，各舍一命，大杀魏兵，以报丞相。”于是，诸葛亮命部队出城安营，以逸待劳。当倍道而来、走得人困马乏的西凉兵刚想安营歇息，士气高昂的蜀兵一拥而进，人人奋勇，把西凉人马杀得“尸横遍野、血流成渠”。
古语说：“言之所以为言者，信也。”“信者，至诚、至实、至一、至公也”。通俗地讲，信就是说话算话，诚实可靠，始终如一，不因人而异。曹操讲：“大丈夫以信义为重”。《黄石公三略》中指出：“将无还令，赏罚必信，如天如地，乃可御人。”带兵用将，只有严守信用，才能树立良好的信誉，才能赢得下属的信任。而信任可以提高一个集体的心理相容水平，激发起高昂的士气。如果下属一旦感到受骗，那会产生十倍的怨恨。这种怨恨是对组织最可怕的瓦解力和破坏力。这启发现代化的管理者，在自己的管理活动中，实现不了的事干脆不说为好，说出的话就一定要做到。这就叫政策兑现，取信于民。切不可鼓舌如簧，口惠而实不至。
(五)“与周公瑾交，若饮醇醪，不觉自醉”——“容”的激励宽容，是激励的重要手段。领导者的宽容品质能给予部下以良好的心理影响，使部下感到亲切、温暖、友好，获得心理上的安全感，从而放开手脚进行工作。古语曰：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”一个领导者只有具备“海纳百川有容乃大”的恢弘气度，才能团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素，最大限度地发挥人才的效能，为实现组织的目标而共同奋斗。
为了烘托诸葛亮从容不迫、深谋远虑的性格特征，《三国演义》的作者刻划了一个心胸狭窄、不能容人的周瑜形象。其实，这是大大冤枉历史人物周瑜了。据《三国志·周瑜传》及其注引，历史上的周瑜“性度恢 廓，大率为得人”，即心胸广阔，很能容人。那位自恃资深功大的程普，起初瞧不起周瑜，甚至“数凌侮瑜、瑜折节容下，终不与校”，终于感动了程普。程普以后非常敬重和钦服周瑜，告诉别人说：“与周公瑾交，若饮醇醪，不觉自醉。”年纪轻轻的周瑜能如架海擎天的玉柱，功垂史册，与他政治家的胸襟有很大关系。一个企业的领导，如能有周瑜一样的宽容精神，那会如美酒醉人心田，必将极大提高企业的心理相容水平，使部下获得发挥才能的最佳心理状态。 培养自己的宽容品质，可以从以下一些方面努力。
出以公心，不计较个人的得失荣辱
曹操与张绣曾数次交战，曹操的长子曹昂，侄子曹安民，特别是大将典韦，都死于曹、张两人的一次战斗中。应该说两人结怨甚深。后来，经贾诩劝导，张绣去投曹操，曹操不但没记前嫌，反而热诚欢迎，握手言欢，还拜张绣为扬武将军，充分表现了他宽广的政治家胸怀。张绣后来果然为曹操立下大功。
《三国演义》还记叙了颇有见地的李儒劝说董卓的故事。当董卓见到吕布调戏貂蝉，勃然大怒，要杀吕布。李儒举了楚庄王“绝缨会”的故事，劝说董卓。据史书记载，周定王元年，楚庄王平定了一场内乱，于是大宴群臣。忽然一阵轻风吹灭了灯烛，一人乘黑拉着庄王爱姬的衣袖调情。爱姬嗔怪，顺手扯下那人的帽缨，告诉庄王，要求追查。庄王不但没有追究，反而哈哈大笑，令众人都把帽缨扯下，然后重新点灯，大家尽情畅饮。后来，在一次战斗中有个人英勇杀敌，立下大功，此人正是当初被庄王原谅的那位武将。正如有首古诗赞叹的：“暗中牵袂醉情中，玉手如风已绝缨。尽说君王江海量，畜鱼水忌十分清。”董卓经李儒提醒，虽然觉得有理，但到底醋劲不减，容不得吕布，舍不得貂蝉，把关系搞得很紧张，结果终于被吕布杀死。
由此可以说明，不计较个人的得失荣辱，一个人的胸怀就会豁然开朗，象江河冲出狭谷进入大地，激荡咆哮一变而为坦然平静，以它那甘柔的汁液，滋润一草一木。
善于进行心理位置交换
即在处理人际关系时，努力站在对方的立场上，设身处地，将心比心。俗话说，人同此心，心同此理。进行心理位置对换，就能理解和体谅别人。
官渡之战结束后，曹操从袁绍的图书案卷中检出一束书信，都是许都和曹军中暗通袁绍的书信，有人建议：“可逐一点对姓名，收而杀之。”如果曹操照此办理，则人人自危，曹操的阵营顷刻便可能瓦解。聪明的曹操非但没有严肃追查，反而解释道：“当绍之强，孤亦不能自保，况他人乎?”遂令把密信付之一炬。这一英明处理，必然使许多人吊着的心顿时踏实，从此心怀惭疚，感恩戴德，更加忠诚地追随曹操。
严于自责
宽于待人，严于自责，则别人的缺点在自己的心中就会缩小，对别人的缺点错误就不会耿耿于怀。蒋琬是诸葛亮选中的接班人。史书记载，他不计个人荣辱得失，待人、办事公道，很能容人。有一次督农官杨敏在背后说他“办事糊涂，不及前人(指诸葛亮)”，便有“传声筒”转告了蒋琬，还乘机煽风，怂恿惩罚杨敏。蒋琬却说：我确实不如前人，不要计较这件事情。在这里，如果蒋琬用放大镜看待自己的能耐，用显微镜看待杨敏的议论，那事情就会没完没了，必然涌起一场迫害别人的轩然大波。
不听流言蜚语
人才常常在形势的危急关头挺身而出，在时代的风口浪尖崭露头角，在社会变革的洪流中显示才华，因此他们最容易首当其冲，招致各种各样的非议。还有的人很注意利用人才不可避免的短处和错误，借机发难，大做文章。古往今来不知有多少人才跌落和葬身在流言蜚语的罪恶深渊之中。“翻车倒盖犹堪出，未似是非唇舌危”，流言比置人死地的横祸还要可怕。因此，作为一个领导，不轻信流言常常是容才、护才的前提。当曹操南征张绣兵败奔跑时，夏侯惇所领的曹操谪系部队青州兵“乘势下乡，劫掠民家”。于禁在这慌乱时刻果断命令本部军队沿途剿杀青州兵，以安抚乡民。青州兵倒打一耙，迎上曹操哭着拜在地上，声言于禁造反，曹操听后，整理部队，迎了上去。于禁见曹操带诸将到来，不是先去分辨，而是射住阵脚，安营立寨。因为他认为“分辨事小，退敌事大”，张绣兵马追到，若没准备，无法拒敌。果然，刚刚安营完毕，张绣两路大军杀到，于禁一马当先出寨迎敌，杀退追兵，并且追杀一百多里，反败为胜。事后，于禁向曹操禀明情况，曹操很是感动，又是称赞，又是奖赏，又是封侯。曹操在此听到流言蜚语，虽心有惊虑，但并未贸然确信，事后又能问明情况，赏罚分明，值得人们引以为训。
合理要求部属
孔子曾主张“尊五美，屏四恶”。所谓“四恶”，他老先生解释道：“不教而杀谓之虐；不戒视成谓之暴；慢令致期谓之贼；犹之与人也，出入(即出纳)之吝谓之有司。”大意是说：不进行事先教育而只知道处死，叫做残虐；平素不加督促而临时要看成绩，叫做粗暴；开始不抓紧而突然提出限期，叫做奸讹；给人财物不要象小气的管事出手吝啬。这里强调的是平时加强教育，要求严格合理。如果反其道而行之，人们自然会差错迭出，防不胜防。这无异于置人于被动境地。至于《三国演义》中的周瑜，限定诸葛亮三日里造出十万支箭来，主观动机就是为了借机除掉别人，那更是管理工作中所绝对不能允许的。
宽容不仅是指缺点，更包括失败。胜利常常和创新并存，成功多半和冒险同在。创新便要研究新事物，解决新向题；冒险就需要在荒野上踏出一条路来。但普天之下，从古到今，没有这样的圣人：对于新事物、新问题一目了然，驾驭自如；而在荒原上探险，失足跌交在所难免。 正是从这个角度讲，“容忍失败”是管理者必须具备的品质。
(六)“置之死地而后生” ——“危”的激励
《三国演义》曾记叙和描写两个机械照搬兵书而失败的战例：一是徐晃的“背水列阵”，二是马谡的“扎寨山顶”。他们所套用的用兵原则都是孙武所提出的“投之亡地然后存、陷之死地然后生”。是这条著名的军事原则站不住脚吗?非也！在这条著名的原则中，“投”、“陷”是指挥员自己的主动行动 “亡”、“死”并非绝对的“亡”、“死”，它要求指挥员根据主、客观的种种情况，造成—定的危急环境，从而激发部卒万众一心、拼死奋战、促成矛盾的转化，最后化险为夷，转败为胜。而徐晃、马谡不问主客观条件，不用奇正相辅，不看地形地利，不设法造成矛盾转化的条件，却把部队投放在真正的“死”地，当然难免一败。 《三国演义》里同时写有运用这个原则赢得胜利的动人篇章，那便是姜维第三次北伐中原之际。却说姜维率军渡过洮水，然后背水列阵，迎战魏军，并且奇正互用，暗中派两支部队绕到敌人身后，相机策应和包围敌人，队伍列好之后，魏军四名将领出战姜维。姜维略战数合，便拨马望本阵败退，魏军大队人马一齐赶来，眼看蜀军迟到洮水边上，再也无路可退了，姜维便大声呼叫：“事急矣！诸将何不努力！”蜀军闻言一齐奋力杀回，魏军败退，绕到魏军身后的两路人马也乘机包抄，大获全胜，斩首万余。
现代心理学研究证明：人们在险恶之际，既会不遗余力地奋斗求生，发挥潜在的能量，爆发出异乎寻常的勇气；又会自动放弃平素的偏见和隔阂，团结一致。所以尉缭子主张，要想方设法把军队变成必死之“贼”一般，如此就能背水一战，无所畏惧，一以当十，所向披靡。
这条原则对于解决某些企业管理的重大难题，对于促进企业的再生和发展，同样是一条有效对策。危机，有时可以为企业提供发展的机会，可以转化为企业的优势。
(七)“吾任天下之智力，以道御之”——“道”的激励曹操起兵之初，曾提出以“道”驾驭和驱使文武群臣。通观《三国演义》中的“道”，大致有’以下几种含义：
一是志向、理想
曹操陈留起兵，向各郡散发讨伐董卓的檄文，表示要“扶持王室，拯救黎民”；刘、关、张桃园结义，焚香发誓“同心协力；救困扶危；上报国家，下安黎庶”。这些正是古书中所讲的“道不行，乘桴浮于海”(《论语·公冶长》)中的“道”，它表示一个人的志向、理想。
二是规律、法则
《三国演义》开卷第一句就讲“天下大势；分久必合，合久必分”，徐庶所唱的“天地反覆兮，火欲殂(汉朝将要灭亡)”，诸葛亮所说的“天时”等，指的都是中国古代哲学上所提出的“道”，它表示抽象的规 律和法则，反映一个人的世界观。 三是政治主张、路线
曹操在讨伐董卓的檄文中声言：“誓欲扫清华夏，剿戮群凶”，提出了统一天下的政治路线。刘备处处注意“躬行仁义”，动辄打出“汉室宗亲”、“大汉皇叔”的金字招牌，表示要“以宁社稷”，“重兴汉室”，目的在于把自己打扮成“王道”、“仁政”、“正统”、“统一”的代表。这是《三国演义》中所指的另一种含义的“道”。
四是道德、义理
曹操招兵，在大旗上写上“忠义”两字。刘、关、张桃园结义中信誓旦且说：“背义忘恩，天人共戮。”刘备三顾茅庐时向诸葛亮表示“欲伸大义于天下”。诸葛亮舌战群儒时痛斥薛綜：“夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之，臣之道也。”这里的忠、义等，表达的正是那个时代占统治地位的道德规范。
“道”在《三国演义》中，是卓有成效的激励手段。曹操的一道檄文，博得了天下十七路诸侯响应；一面“忠义”大旗，引来了“如雨骈集”的应募之士。桃园的旦旦信词，使关羽对刘备“义不负心，忠不顾死”，终于为刘备“断首捐躯”。
《三国演义》中的“道”，其内涵尽管和我们今天所提的世界观、理想、路线、道德、规律有根本的不同，但它作为一种激励部下的手段，却是一条古今不易的真理。这是因为，“道”是人类最高层次的精神追求，对于文化思想修养较高的人来说，更是最优势的需求。一个人能否有动力，从根本上来说，取决于一个人的世界观、人生观以及由此决定的价值观、理想、信仰和道德。树立了积极的世界观和人生观，就能产生概括性最强、作用最大、持续时间最长的前进动力，从而在任何环境和条件下，具有饱满的劳动热情，自觉的工作态 度，不屈不挠的毅力，慎独自约的品格。近些年来，西方企业极力倡导和培植“企业文化”或“企业精神”，就是企图通过共同的价值准则、精神追求和团体意识等尽可能地统一和调动职工的意志和热情。
一个当代中国的企业家，应该坚持不懈地抓好思想政治工作，提高职工的思想素质、政治素质和道德素 质，使之认清自己的历史地位和历史责任，逐步树立起正确的世界观、价值观，在两个文明的建设中发扬无私的奉献精神。如果忘记这些，便是丢掉了激励人心的威力最强大的法宝。 缺乏动力或不恰当运用激励手段的结果，会造成行为挫折，使人丧失工作和前进的动力，产生消沉和消极情绪。
所谓消沉，是丧失希望和信心后的精神状态和行为表现。信仰、目标、荣誉、归属、利益等，可望而不可即，就会使人希望破灭，由此而出现的，必然是安于命运，浑浑噩噩，当一天和尚撞一天钟。所谓消极，是不满和烦闷的精神状态和行为表现，其结果是起反面作用和不求进取。目标、荣誉等该得的得不到，不该得者唾手而得，就必然使人产生消极抵触情绪。信仰、道德是产生于客观现实的。如果一些企业领导，口头上高喊为“主义”而献身，为四化建设做贡献，为企业兴旺而奋斗，实际上却以权谋私，大搞官僚主义，就必然使广大职工产生“信仰危机”和“道德危机”，看破红尘，精神不振，丧失工作和前进的动力，甚至扼腕叹息，产生消极抵触情绪。
消极和消沉，是搞好企业管理的反动力和破坏力。有效地防止消极、消沉，正面运用各种激励手段，是一个问题的两个方面。它要求现代管理者在履行管理职能时起码做到两点：一要以身作则，号召下属做到的自己首先要身体力行；二要一视同仁，公正地给每个职工提供报偿和机会。
5、“当今之世，非但君择臣，臣亦择君”
——谈人才流动
《三国演义》第29回写道，孙权听到周瑜的推荐，非常敬慕鲁肃，命周瑜前往聘请，而鲁肃当时正打算到别处谋事。周瑜见状，引用了东汉初年马援对刘秀说过的一段话：“当今之世，非但君择臣，臣亦择君。”以此来说明当时的社会风尚，极力称赞孙权的“礼贤下土”和“纳奇寻异”，劝说和打动鲁肃。鲁肃经过斟酌、选择，终于改变初衷，投奔了孙权。从此，他们君臣相济，鲁肃得以充分发挥自己的雄才大略。
“君择臣，臣亦择君”，其中的“君择臣”在人们看来是天经地义，不足为奇的。而“臣亦择君”，却难能可贵。正是这个“臣亦择君”；造成了三国时代如现代所云的“人才流动”的生动局面。有人认为，三国时代和春秋战国时期同为中华民族古代历史上思想文化最灿烂的片断，而“人才流动”，既为这一段历史增辉添色，又是推动这一段历史的一个动因。
《三国演义》的作者，成功地描写和渲染了这段五彩纷呈的“人才流动”画面。
诸葛亮高卧隆中并非是执意要老死林泉。正所谓：“凤翱翔于千仞今，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。”他是在“以待天时”，选择明君。张松、法正、孟达背刘璋而事刘备；许攸、张郃、高览离袁绍而投曹操；赵云弃公孙瓒而追随刘备；徐庶别荆州而入新野；关羽虽被迫暂时降曹，却能“约法三章”，终 于出了许昌，辗转千里，重新回到刘备身边。其他如甘宁归吴，王平投蜀等等，不论是静中等待，还是动中选择，抑或是被迫“跳槽”，均足以说明，三国时期的人才总还享有令人欣羡的很大程度上的流动的自由。
人才流动是从战略全局上充分利用人才，从战略未来上更好培养人才的重要措施，具有巨大的心理功能和社会效应。
人才流动可以充分发挥人才的价值。此处不用我，自有用我处；此处不重用，展翅觅高枝；此处遭猜忌、别找好环境。这样就可以使人才找到合适的单位和工作，既能够发挥其专长，又能够造成催人奋进的激励环境。孙权不用庞统，庞统可以投奔刘备，终于当了刘备的副军师，虽然时间短促，但也显露了他非凡的才能。如果当时刘备不改变耒阳县令的任命，觉得不称其志的庞统，还可能再来一次流动。徐庶也是个很有才干的人，他弃刘表而投刘备，实指望“共图王霸之业”，可惜不久被迫做了曹操的部下，从此郁郁寡欢，一言不发，一生再没有什么作为。导演这场悲剧的是曹操。曹操因为重视人才的价值，竟劫持徐庶的母亲作为人质，迫使徐庶来到许昌。对曹操来说，徐庶即使不为自己出力，也从此剪除了刘备的“羽翼”。出于政治和军事上的需要，这样做无可非议。对徐庶来说，却是强扭的瓜不甜，“身在曹营心在汉”，终身不为曹操设一谋。更严重的是在赤壁之战中，徐庶本已识破庞统搞的“连环计”，也不向曹操道破。从人才使用的角度来考察，可以看到，不许流动，对人才本人、对用人者，确是纯害无益。
人才流动可以激励人们去追求高层次的精神目标。而追求高层次的精神目标，是人才的一个特征。流动可以为人才实现高层次精神目标创造机会和条件，从而使人超出物质需求的局限，致力于高层次精神目标的追求，促进整个社会的精神文明。想当年，诸葛亮如果没有在静中等来了刘备，大概只能当一辈子“村夫”。尽管他素有凌云大志，但“村夫”毕竟还是“村夫”，总得计较春种秋收，吃饭穿衣。长此以往，他那出众不凡的志趣也终会被消磨殆尽的。
人才流动有利于形成尊重人才的良好社会风气。对一个管理者来说，人才流动是启示，也是压力。由于流动，可以充分发挥人才的效能，促成人才个人的实现，因而使管理者更加清楚地认识到人才的重要价值。同时，由于担心本单位人才流失，管理者将更加注意爱才、选才、用才、护才。这必将推动整个社会形成尊重知识、尊重人才的良好风气。
人才流动有利于造成积极、健康的个性。人才流动可以解除一个人对上级的依附关系，鼓励人才解放思 想，独立思考，大胆表现，努力上进，不断创新。这样的环境就能塑造健康崭新的个性，有利于一代新人的成长。徐庶满腹经纶，在曹营却要缄口不语，这是多么残酷的压抑!
此外，人才流动也有利于调整某些人自我评价过高的个性，以适应现实的环境。
总而言之，人才流动是在超单位、超部门、超地区范围内解决人尽其才问题的战略性措施，是培养新型人才的长远大计，必须引起高层次的管理者高度重视。
五、素质篇
1、曹操为什么不当皇帝?周瑜为什么要加害孔明？
——高层次的管理者要胸怀全局，目光远大
东汉末年的军阀割据和混战，给社会造成了严重的破坏，给人民带来深重的灾难。社会的进步和发展客观上要求安定统一，人民群众也日夜盼望着出现安定统一的局面。但是，乘乱起兵的大多数领导者，只有军事家的头脑，而很少有政治家眼光。而曹操却独具慧眼，清楚地认识到政治路线的正确与否，民心的向背，是决定胜负的首要因素。《三国演义》第14回记述，荀彧向曹操进策：“昔晋文公纳周襄王，而诸侯服从；汉高祖为义帝发丧，而天下归心。今天子蒙尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天子以从众望，不世之略也。若不早图，人将先我而为之矣。”曹操听后“大喜”，慨然接受荀彧的建议，“克日兴师”到洛阳为汉献帝“保驾”；接着，他又果断接受董昭的建议，把献帝迎接到自己的根据地许都。从此，汉献帝成了曹操讨伐异己、实现统一的政治工具。这就造成政治上的优势，使割据一方的军阀陷入了被讨伐的境地。《三国演义》第56回又记述，建安15年春，曹操大宴文武于铜雀台。这时，虽然赤壁兵败，但整个北方已经扫平。王郎、钟繇、王粲、陈琳等一班文官，在宴会上进献诗章，多称颂曹操“功德巍巍，合当受命”(即该当皇帝)。曹操逐一看了他们的诗章后，笑了笑，冷静地说了一段表白心迹的话。在这段话里，他一方面极力标榜自己毫无野心，只是顺应历史的潮流而起事，是坚持统一，反对分裂的历史代表和中流砥柱，即所谓“如国家无孤一人，正不知几人称帝，几人称王”；另一方面毫不含糊地表示，决不“慕虚名而处实祸”，放弃手中的兵权，回到所封的武平侯之国安享富贵。这些是多么具有战略家的眼光！在曹操临死前几个月，孙权上书表示愿意归降，并劝曹操称帝。曹操并没有老而昏庸，却以清醒的政治头脑，一眼看穿这是孙权的阴谋，企图让自己激怒天下，陷于孤立，于是“观毕大笑”，说：“是儿欲使吾居炉火上耶！”侍中陈群等进一步劝说：“殿下德功巍巍，生灵仰望。今孙权称臣归命，此天人之应，异气齐声。殿下宜应天顺人，早正大位。” 曹操表示，“苟天命在孤，孤为周文王矣。” 意思是说，即使做皇帝的条件已经具备，时机已成熟，自己也不去做。要做，让自己的后辈去做好了。具有强烈正统观点的罗贯中，也不得不在曹操死时引用后人的诗歌称赞曹操：“文章有神霸有气，岂能苟尔化为群?” “安有斯人不作逆，小不为霸大不王?”(第78回)曹操能够剪灭群雄，成其霸业，是与他政治家的胸怀和战略家的眼光分不开的。
另一个值得斟酌的人物是周瑜。千百年来，几乎所有的被读《三国演义》者，把周瑜要杀孔明，归之于他的忌贤妒能，对他的这个性格特征无不齿冷，其实这种理解缺乏说服力。准确地讲，周瑜的苦心，正是他战略家眼光的反映。照书中描写，吴蜀之间跌宕起伏的矛盾，是围绕着荆州展开的。争夺荆州，是继赤壁大战后《三国演义》中又一场浓笔多姿的重戏。对于刘备，荆州是入川建立根据地和出川夺取天下的战略要冲。诸葛亮隆中决策明确指出先要占领荆州。而对东吴，荆州也是生死攸关之地，要抵御强魏的侵略，必须全据长江，尤其得先占长江上游的荆襄；刘备占了荆州，就等于给东吴的喉咙里塞上一根骨头。由于曹操南下，吴蜀荆州之争暂时得到缓和，北方的严重威胁一旦解除，这个斗争必然骤起。周瑜正是根据这个战略态势，才决定要杀掉孔明。果然在赤壁的战火刚刚熄灭，围绕着荆州的借、分、索、还、夺，孙、刘便展开了激烈的争斗。从三气周瑜，发展到拦江夺斗，单刀赴会，偷袭荆州。一系列冲突的最后高潮是两国倾全力而进行的彝陵之战。在这场争斗中，周瑜被诸葛亮活活气死。如果除掉孔明的计谋实现，周瑜哪能有这样的悲剧?情节的发展，完全印证了周瑜的远见。
其实，周瑜并不是对诸葛亮简单地一杀了之。他先是让诸葛瑾去游说拉拢，不料诸葛亮不为所动。在你死我活的斗争中，不为我用，则必除之，这是正确的决策。周瑜即使动了杀机，但大敌当前，为了暂时利用孔明，也不急切下手，而是选择了东风乍起、胜利在握的时刻，这进一步说明他的远见和理智。
曹操、周瑜的所作所为，对一个高层次的管理者来说很有启迪价值。
由于现代企业是一个复杂的大系统和对外的开放系统，作为一个出色的高层管理者，就要能多维思考， 立体构思，对问题的看法既有深度，也有广度，还有远度。因为，唯深度的思考才能了解根本，而不会执着于事物的枝节末端；唯广度的思考才能避免顾此失彼，各执一端；唯远度的思考，才能不盲目近视，斤斤计较。 体现管理者多维思考的问题很多。比如：
举大事者必以人为本
这是刘备败退江陵、携民过江时说的一句话，是深度思考和远度思考的结晶。它说明刘备和曹操一样很懂得“民本”、“民心”之道。这使我们联想到“人是世界上最宝贵的因素”这个杰出的命题，正是在继承传统文化中积极因素的基础上抽象出来的。它不仅适用于古代，也适用于今天；不仅适用于战争，也适用于经济建设和生产经营。
作为中国当代的一位企业家，坚持以人为本，就要树立几个正确的观点。一是正确的要素观。企业的经营要素有许多种，其中人是最可宝贵的资源和财富；二是正确的主人观。企业的真正主人是广大职工群众，而不是管理企业的厂长和经理。三是正确的重心观。领导的工作千头万绪，最根本的是要做好人的工作，唤起职工群众高度的工作热情和奉献精神。衡量和检查厂长的工作，首先应该看看他是否树立了人是最宝贵资源的观念，看看他在考虑人的问题上花费多少时间和精力，在唤起职工群众的献身精神上，做了哪些切切实实的工作，并取得了多少成效。那种见物不见人、管物不管人的企业领导，是缺乏战略头脑的领导，与成功企业家的标准是大相径庭的。
要以天下为重
“愿以天下为重”。这是赵云在劝说刘备不要伐吴时说的一句话。这句话，既体现了深度、远度思考的价值取向，又体现了广度思考的社会责任感。曹操的不当皇帝和致力统一，正是这种思考的结果。一个战略型的管理人才，借鉴《三国演义》，就要在规划自己的战略目标时，自觉地把个人的事业、企业的发展和社会的需要、社会的进步统一起来。
战略家的多维思考，来源于哲学素养。哲学是对人生经验的反思、凝练，是对个别、特殊的概括和抽象。它要解决的问题是世界观和方法论，因而是管理科学最高层次的理论指导。掌握了正确的哲学观念，就具有从本质上，从长远，全面、系统地看问题的能力，胸怀全局，目光远大，善于处理各方面的关系，把握事物发展的大方向，争取战略上的主动和优势。因此，高层次的管理者要养成哲学性思考的习惯。
2、“既得陇，复望蜀”
——高层次的管理者要有永不枯竭的进取精神决策者要有永不枯竭的进取精神。只有这样，才能永远进击，才能临机决断，他所作出的决策也才富有价值。
进取精神首先表现为永不满足的事业心
有个成语叫“得陇望蜀”，源于东汉初年刘秀给大将军岑彭的一封信。其意是鼓励他乘胜前进。
《三国演义》曾反其意而用之，将其视为贬义。那是曹操刚刚平定汉中之后。当时司马懿建议：“刘备以诈力取刘璋，蜀人尚未归心。今主公已得汉中，益州震动。可速进兵攻之，势必瓦解。智者贵乘于时，时不可失也。”刘晔也支持司马懿的建议，认为：“若少迟缓，诸葛亮明于治国而为相，关、张等勇冠三军而为将，蜀民既定，据守关隘，不可犯矣。”曹操却感叹：“‘人老不知足，既得陇，复望蜀’耶?”从而拒绝了司马懿的建议。
曹操的意思是告诫别人切勿贪心不足，其实需要深刻反省的应该是他自己。蜀国的法正后来对此曾评论：“曹操降张鲁，定汉中，不因此势以图巴、蜀，乃留夏侯渊、张郃二将屯守，而自引大军北还：此失计也。” 刘备、诸葛亮对这段议论也“皆深然之”。可见当时确是一次攻击西川的好机会。曹操由于一时的满 足现状和畏缩不前，留下了无穷的后患。如果曹操“既得陇，复望蜀”，则刚刚入川的刘备恐怕又会逃奔起来了。
《三国演义》还塑造一个不求进取的典型人物，那便是刘表。建安12年春，曹操正统兵北征乌桓，刘备建议他乘许昌空虚率荆襄之众袭之。这个好建议刘表毫不感兴趣；理由是：“吾坐居九州足矣，岂可别图?” 象这样胸无大志，无心进取，怎能临机决断，雷厉风行?虚有其名的刘表，坐吃山空，只能等待别人来收拾自己。
《三国演义》所提供的教训，启发现代的决策者：万万不可满足于一得之功。满足，智慧的泉水就要枯竭；满足，前进的动力就会丧失；满足，可以霎时熄灭事业的火焰；满足，可以一笔勾销成功和胜利。
进取精神，还体现在不折不挠的意志。由于决定胜负的因素多种多样，其中许多因素不可预测和控制，因此战场上的失败在所难免。多算，可以多胜，但不能必胜、全胜。智者千虑，必有一失，这是规律。甚至屡战无功，这也并不足奇。有时失败正是胜利的转机，咬着牙坚持下去，胜利的曙光就会出现，这样的事屡见不鲜，如果一蹶不振，事业便从此终止。所以贝多芬说：“卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不挠。” 战场上的最后胜利者都有前仆后继，失败了再干的毅力。进取，必须面对失败；进取，必须战胜失败!
千百年来，人们为诸葛亮的忠贞而注情，为他的智慧而神往，也为他矢志不渝执着于统一大业而壮怀激烈。为了实现隆中决策制定的目标，他以九分之一的兵力，北伐强魏，大有“饮马河洛之志”。他六出六退，屡挫屡起，最后死在前线。这是多么坚韧不拔的毅力！姜维继承诸葛亮的遗志，北伐中原，颇称壮举。由于种种原因，他们都没取得根本性胜利，但这种波澜壮阔的进取精神，永远值得人们学习。
强烈的进取心也表现在紧迫感上
姜维首议北伐，尚书令费祎劝阻他“只宜待时，不宜轻动”。姜维回答：“不然。人生如白驹过隙，似此迁延岁月，何日恢复中原乎?”人生有限，时光流逝，这是不可逆转的自然规律。“人生百年几今日，今 日不为真可惜!”古往今来的事业家，都很懂得时间的价值，争分夺秒，惜时如金。
3、“平生谨慎，必不弄险”对吗？
——高层次的管理者要有冒险精神
诸葛亮是个十分了不起的人物，但如通常所说，他也并非完人。性格上的过于谨慎是他的一个弱点。他六出祁山而无大的建树，与此不无关系。
在他第一次进兵中原时，魏延曾经献策，愿领精兵五千，分道由子午谷进兵。这是一条捷径。如能得手，“不过十日，可到长安”。但诸葛亮认为，这一方案风险很大，不是“万全之计”，是过低估计了对手，“欺中原无好人物”(第92回)。于是谨慎行事，依法进兵，从陇右平坦大路逐步推进。不久，司马懿复出，街亭失守，败局已定，只得退兵。这次兴师，虽然擒了夏侯楙，败了曹真，但对魏国并无多大挫损。
根据某些军事家分析，从当时敌情、地形、路线等情况来看，魏延的建议颇有见地。如果诸葛亮采纳这条建议，很可能一举夺下长安，收复三秦。司马懿后来有段话对此作了证明。他说：“诸葛亮平生谨慎，未敢造次行事；若是吾用兵，先从子午谷径取长安，早得多时矣。他非无谋，但怕有失，不肯弄险。”(第95回)诸葛亮弃捷径而兜大圈子，延缓了进攻时间，难以出敌不意，而且导致疲众劳师，结果等来了劲敌司马懿，苦心准备多年的进攻告吹于一旦。
诸葛亮的失当告诫了现代的决策者，必须正确处理以下几个关系：
冒险和谨慎
冒险和谨慎似乎对立，其实作为成功的因素。它们又彼此统一。成功需要谨慎，但也需要冒险。谨慎固然可取，但要依时依地而行。在行动准备阶段，比如调查研究情况，制定初步方案，对比优选方案，要力求谨慎。但最后的决断和执行又要敢于冒险。因为决策者所面对的有一大批变化着的未知因素，同时主客观条件也只能是相对成熟而已。决策者不能无限期地等待。当成功的可能一旦闪现，就应该果断行动。谨慎不等于万无一失，不等于因常袭故，不等于保守等待。
官渡大战前夜，形势对曹操十分不利。袁绍消灭了困守在易京的公孙瓒，占有幽、冀、青、并四个州的广大地盘，军队达到几十万，成了北方势力最大的割据集团。正如《后汉书·袁绍传》记载：“合州之地，收英雄之士，拥百万之众”，被称为“一时之杰”。处于明显劣势的曹操，心有犹豫，难以决策，完全合情合理。听了郭嘉分析后，曹操下定决心，在袁绍十倍于己的兵力面前，毅然应战，终获胜利。这说明曹操善于处理谨慎和冒险的关系。
经营的决策与此一脉相通。一旦看准，就大胆行动，是许多成功企业家的经验之谈。
冒险和收益
冒险和出奇相联，出奇和胜利相生。战场上的危途险地，常常被人们看作与胜利绝缘，因而正是敌人将帅思惟判断的死角和不虞之地；进而也变成了敌人防御上的“空白点”。出奇意味着担风险，闯难关，但“幸运喜欢照顾勇敢的人”(达尔文语)，地狱的入口处正是通往天堂的大门。险中有夷，危中有利，越大的危险往往含有越大的胜利。倘要创立惊人的战绩，必须敢于冒险，邓艾偷渡阴平迅速逼降蜀国，就是一个典型的战例。
冒险和勇气
从认识论的角度讲，冒险就是勇于探索，勇于实践；从决策定计上看，冒险则是一种勇气、魄力。诸葛亮心理特征上的过于谨小慎微，源于思想上的压力。他蒙受刘备知遇和托孤之恩，执掌蜀国军政大权，年复一年惨淡经营，以冀完成统一大业。而对手又是强大的魏国。大概就是这种在严峻形势下的超常报效心和责任心，使得他在自己的事业面前，战战兢兢，如临深渊，如履薄冰，但怕有失，过于小心谨慎，他的事必亲躬与此也有关系。至于说他平生如此，也并不准确。在他事业的前半生，他先是孤身入吴，继而取西川、夺汉中都表现了大智大勇。他的过于小心，从时向上看是在刘备死后，从事业上说，表现在历次北伐之上。即使这时，他也还是有隙必乘，有利必取，进则使敌不敢战，退则使敌不敢追，始终掌握着战场上的主动权。
现代的经营者，也常常失落在种种局限之中。面对着风险，并不是所有的人都敢于冲刺。不管客观上的原因有多少，思想上的弱点是导致保守经营的根本原因。冒险难免遭受失败，冒险的成功率有多少谁也不能断定，但“你若失掉了勇敢，你就一切都失掉了！”(歌德语)心存杂念胆必怯。只有执着追求事业而又不过于计较成败得失，才能有敢于冒险的英雄主义精神。
冒险和科学
冒险需要勇气，但仅此还很不够。一个人既要敢于冒险。又要善于冒险。冒险不等于蛮干，冒险不等于否定科学。只有讲究科学，才可以提高冒险的成功率。魏延对第一次北伐路线的建议，正是建立在对当时各种因素比较切合实际的分析上。邓艾的奇袭，也是抓住了蜀国防守上的漏洞。
冒险不等于意气用事。刘备为了报自己兄弟的私仇，一定要出兵伐吴，进行了战略上的一次大冒险，结果惨败。在这里，是感情的潮水摧毁了他理智的思维。它提醒后人，决策者要首先战胜自己！在重大问题上，决不能凭自己一时的感情冲动而贸然行动。为了一时之气“拔剑而起”，“挺身而斗”，乃匹夫之勇。真正的大英雄， 应该是“猝然临之而不惊，无故加之而不怒”。 在企业之间激烈的竞争中，有时可能落后，有时甚至遭受失败。是为了争面子、睹意气而不顾一切去冒险? 还是冷静思考，找出原因，采取措施，超过和战胜对方? 明智的管理者，必然选择后者。须记住莎土比亚的一句话：“人的感情和炭相同，烧起来，得想办法叫它冷却。”
4、“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的再思考——高层次的管理者要有民主作风
“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”，从用人角度讲，表现孙氏家族信赖和善用人才；从素质上讲，表现了孙氏家族高度的民主作风。
高层次的管理者之所以要有民主作风，是因为他对全局和长远负有重大责任。只有充分发扬民主，他才能充分发挥“外脑”或叫智囊人物(或机构)的作用，从而保证决策的科学化。所谓“外脑”，就是决策者本人之外的，协助决策者进行决策的个人或团体。他们通过主动建议或接受咨询，将其知识、智慧和经验应用于决策过程之中，用输出智力成果的形式为决策者提供服务，帮助决策者做好决策工作。
决策者利用“外脑”，就等于延伸了自己的神经，扩大了自己的头脑。这样，第一，可以拓宽专业领域和知识范围。决策的对象不论是政治、军事、经济、社会等方面的问题，大多需要广博的知识。作为个人，竭尽毕生精力，也不能成为真正的“通才”，严格地讲，只能成为相对广博的“偏才”。而许多人的综合，却能够弥补个人知识的不足，为正确进行决策打下良好的基础。第二，有利于掌握和加工信息。决策需要掌 握大量信息。如果这些信息都靠决策者自己去搜集、整理，贮存，记忆、处理，无论怎样精力充沛和博闻强记的人，都是不能胜任的。这就要求一个决策者善于利用“外脑”扩大自己对信息的贮存量，并通过“外脑”对信息进行初步加工，自己最后再做出决断。第三，作为“外脑”，大多是某一方面的专家，利用“外脑”，可以大大弥补个人能力的不足，堵塞思维的漏洞。决策需要考虑诸多方面，需要处理诸多联系，需要安排好各个环节。“智者千虑，必有一失”，一贯正确的领导者是不存在的。在这种情况下，“外脑”可以补漏，可以矫枉，可以纠错。正是从这个意义上讲，利用“外脑”特别要注意听取和运用他们的反面意见，是十分重要的。有句格言说得好：“测验一个人的智力是否属于上层，只看他脑子里能否同时容纳两种相反的思想。”民主作风，是一个高层次管理者真假聪明的试金石。我国古代有所谓“文死谏；武死战”之说，正是把敢于直言君主的错误作为智囊人物的职业道德。同时，我国古代还有“从谏如顺流”的说法，把纳谏作为衡量君主是否贤明的重要标准，要求一个决策者有闻过则喜，闻争则喜，从善如流的好品质。
利用“外脑”帮助决策，古今中外同此一理。横看魏、蜀、吴，都罗致和集中了大批智囊人物：魏国先后有郭嘉、荀彧、荀攸、程昱、刘晔、贾诩，司马懿等。蜀国先后有诸葛亮、庞统、马良、蒋琬、姜维、董允、费祎等，吴国先后有周瑜、鲁肃、张昭、顾雍、吕蒙、陆逊等。综读《三国演义》，利用“外脑”，做出高质量的决策而取得胜利的，俯拾皆是；不纳良言，压制和迫害智囊人物从而导致决策错误，遭致失效的，不胜枚举。东吴的孙策临死之前嘱咐：“倘内事不决，可问张昭；外事不决，可问周瑜。”刘备得诸葛亮，自比“犹鱼之得水”，提出“智赖孔明”，言必听，计必从。可见他们对“外脑”在决策中的重要作用，给予了高度重视。
5、“三杀”、“三气”之类的启示
——高层次的管理者必须具备创新能力
一部《三国演义》，描写了无数次大小事件和大小战争，计谋各有千秋，取胜彼此不同，摇曳多姿，不落窠臼。比如在赤壁大战中周瑜对诸葛亮有“三杀”，在荆州的争夺中诸葛亮对周瑜有“三气”，以及后来诸葛亮的七擒孟获，六出祁山、六次撤退，姜维的九伐中原等，写得各有特色，毫不雷同，充分反映了决策制胜必须有创新能力。
诸葛亮其人尽管后期决策定计过于谨慎，但总的来说并不循规蹈矩，因常袭故。书中描写，他在茅庐之中，便经常笑谈风月，抱膝长吟，自比管仲、乐毅，那姿态，那言谈，真是书生意气，挥斥方遒。即使现代的中国国民，又有多少敢如此“狂妄”?！他不拘于儒学经典，鄙睨那经学博士，痛斥小人之儒，在当时的历史条件下，真是标新立异，离经叛道，他决策和导演的“草船借箭”、“空城计”、“死诸葛能走生仲达”(即司马懿)等等妙戏，是中华民族历史上的千古绝作，是在特定环境中匠心独运的艺术创造!
我们赞赏和推祟诸葛亮等人的创造能力，因为这种能力是一个高层次管理者必需具备的重要能力。
创新是大树之秧，创新是鲜花之蕾
生物就是在新陈代谢中成长，企业只能在除旧创新中前进。创新才能领先，创新才能取胜，创新才能大步发展。对一个企业来说，产品需要不断更新，技术需要不断更新，管理方法要新，职工的知识要新，经营思想、经营领域、经营方法都不能囿于旧习。管理的决策正是为了达到这些新的目标。它是在特定环境中通过对未来的预测做出来的，它要解决的是将要出现的新情况、新问题，因而它具有鲜明的针对性和未来性。它虽有共同的规律可循，但总是面对特殊，面对未来，没有固定的模式可以抄袭照搬。在这里，普遍适用的方案是不存在的，固定不变的方案是解决不了具体问题的。因此，决策是一种创造性活动。这就要求，决策者要有解决新问题、拿出新办法的使命感，敢于冒险和勇于进取的精神，创造和开拓的强烈意识，冲破旧框框、走出新路子的勇气。
作为一个管理者，要创新，要改革，就得不唯上，不唯书，独立思考，大胆探索，在别人不敢走的路上走出一条路来。
不唯上
诸葛亮臣服了西南后方的孟获等部落后，准备北上进取中原，但鉴于镇守雍、凉二州的司马懿深有谋略，成为难以对付的劲敌，便派人到魏城洛阳等地散布流言，声言司马懿欲反，魏主曹睿果然中了“反间”计，起了疑心，司马懿被收回兵权，削职为民，闲居宛城。于是诸葛亮率三十万大军，兵出祁山，一路上屡获胜利，夏侯楙、曹真先后被他击败，蜀军直指长安。曹睿不得不一面派人星夜到宛城召回司马懿，一面“御驾亲征”。这时，镇守魏国西南金城等地的原蜀将孟达和诸葛亮暗中取得了联系，准备乘曹睿不在洛阳之际起事，攻下洛阳。这个消息恰巧被司马懿获知。司马懿的长子司马师鉴于往日魏主对父亲的猜忌，主张先写表章到长安奏明魏主，请到圣旨后再采取行动。司马懿认为：“孟达一举，两京休矣”，形势十分危急，时间刻不容缓，“若等圣旨，往复一月之间，事无及矣，正中诸葛亮之计”。于是不避嫌疑，果断决策，星夜起兵，并且要求部队“一日要行二日路”。正当孟达庆幸“吾大事成矣”之际，司马父子的大军如自天而降，孟达措手不及，城破被杀。
不待圣旨而先动，这在《三国演义》中是破天荒的事情，可以说是司马氏的一大创举。它说明，一个优秀的决策者，不能只考虑个人的得失进退，一味消极地迎合和等待上司。上司的意见，往往只能规定一个大的方向，还需要进行艰苦细致的创造性贯彻落实。在有的时候，上司的意见可能不对，决策者只能把它作为信息的一种，必须经过自己的处理、筛选、加工。可见，懒于思考、奴性十足就难以创新。
不唯书
书本是前人和别人经验的总结。读书是为了增加知识和见识，提高分析新问题，解决新问题的能力，不是为了作茧自缚。因此，决策者必须根据实践对书本知识进行修正、补充、发展和创新，而不是机械地照抄照搬。“尽信书，则不如无书”。遇事念“本本”，决策看“条条”，活人做死人的奴隶，是不合格的决策者。
《三国演义》中塑造了一个遗笑千古的反面教员，那便是马谡。马谡自告奋勇守街亭，而且立下了军令状，以全家性命担保。临行之前，诸葛亮叮嘱再三，并制定了“下寨必当要道之处，使贼兵急切不能偷过”的正确决策，但自以为“素读兵书”的马谡，却教条主义地照搬。“凭高视下，势如劈竹”和“置之死地而后生”等书本知识，忽视了双方力量的对比，不顾地形水源等重要而具体的因素，违背诸葛亮的正确意见，拒绝王平的苦苦相劝，采取了在道旁孤山上立寨的错误主张，结果丢失了街亭这一咽喉要道，不仅葬送了诸葛亮第一次北伐的一路战果，而且断绝了30万蜀军的退路，如果没有诸葛亮随机应变，意气自若，巧施“空城计”，诸葛亮及其诸将，庶几成了司马懿的俘虏。
要自信
美围有个心理学家认为：“你想成为怎样的人，你就能成为怎样的人；你认为你能做什么事，你就能做。”此话虽然有些失之偏颇，但他强调积极的自我塑造，颇有见地。开启创新能力的第一步，是对于自己的创造能力充满信心。
要变革思维方式
传统的思维方式是孤立的、线型的、一维的。它可能实现思维的小的延伸，但不能实现思维的突破。创新是一种突破。创新需要跳跃式思维的能力，它包括诸葛亮预设“锦囊妙计”式的纵向超前思维能力，诸葛亮集百家之长而又迈越百家的横向综合思维能力，还包括三维的、立体式的思维能力。
跳跃式思维是思维的突破和飞跃，表现为思维进程的超阶段，思维方式的多维和多层次，思维结果的新奇和水平。它象诗人的灵感一样，有时突然而至，有时戏剧性诞生，有时出现在朦胧的半睡眠状态，有时产生于从事其他活动期间，霎时把苦思冥想的诗人，带入一个豁然开朗的崭新境地。记得有个智力游戏，要求三刀把一块蛋糕切成八块。如果只在二维空间上横切竖切，充其量只能得到六块而已。这里需要的是三维思 考。只要从蛋糕的半截处拦腰一刀，问题便迎刃而解。许多棘手问题的解决有赖于这种思维能力，比如赵云使的“空营计”，诸葛亮用的“空城计”，无不是这种思维的结果。
发挥潜意识的作用
潜意识是一种本能冲动，是人类心理活动的基本动力，是人的动机、意图的源泉。意识有时会限制人的想象，压抑本能的冲动。而潜意识却暗中支配意识，从而可以加快达到预期的目标。
当你对某一问题迟迟思索不出答案时，不妨暂时转移一下思考的焦点。你可以去散散步，聊聊天，听听音乐，经过一段时间的精神松弛，疲劳可以解除，新的思想萌芽便会重新油然而生。庞统扶醉坐公堂，“手中批判，口中发落，耳内听词，曲直分明，并无分毫差错”，不到半天，审断了百天案卷，李白酒后出佳句等，正是这种潜意识在发挥作用。当然，现代的管理者切不可食古不化，好酒废事，更不可有不劳而获、守株待兔的幻想。
6、“随机应变信如神”
——高层次的管理者要具备应变能力
《三国演义》第21回描写，刘备寄居曹操篱下，为怕引起曹操的猜疑，实行“韬晦”之计，在自己的住处后园里种起菜来了。不料曹操和他青梅煮酒论英雄，一语道破他“英雄”的真面目，刘备惊慌失措，手中筷子不觉落在地下。恰巧这时老天作美，雷声大作，刘备急中生智，以雷声巧妙掩饰而过，在这里是随机应变的能力救护了他。
《三国演义》第71回，描写了赵云临敌应变以“空营计”吓退曹兵的故事。汉献帝建安二十四年，魏国大将夏侯渊在定军山被黄忠斩杀，曹操得知后亲率大军20万杀奔汉中，要为夏侯渊报仇。黄忠自告奋勇深入敌后去夺取曹军粮草。诸葛亮放心不下，令赵云也领一支人马同去。黄忠在北山脚下被围，苦战多时。不得脱身，赵云见黄忠去后许久不归，急忙披挂上马，前去接应，曾先后两次杀入重围，救出黄忠及其部将张著。曹操在高处看到赵云东冲西突，所向无敌，愤然大怒，自领左右将士追赶。眼看大军追到蜀营军门以外，守营将领张翼看到敌我悬殊，情势危急，慌忙要关闭营门，赵云喝止，一面将弓弩手埋伏到寨外，一面令大开营门，偃旗息鼓，自己单枪匹马立于营外，魏将张郃、徐晃先到，看到这番情景，疑心设有伏兵，不敢向前，曹操到后，却催督众军，大喊一声，杀奔营前，这时，赵云大智大勇，依然纹丝不动，魏兵以为确有伏兵，转身就往后逃。赵云乘机把枪一招，蜀军鼓声震天，杀声动地，强弩硬弓一齐射出，魏兵心慌意乱，只顾逃命，互相践踏，死伤累累。拥到汉水边时，又互相争渡，落水淹死者无数，大批辎重器械丢弃，蜀军无一伤亡，取得了出乎意料的胜利，刘备得知后，亲到现场了解作战经过，非常赞扬地对诸葛亮说：“子龙(即赵云)一身都是胆也！”在这个战例里，看不到、也不可能有任何牵强附会、袭人故技的痕迹，所有的只是赵云的英勇气概和随机应变、创造发挥的能力。
《三国演义》中表现随机应变的例子还很多，曹操拔刀行刺董卓，被发觉后借物随机，顺势改为献刀；曹操马惊踏农田，灵机一动来了个“割发权代首”等，无不闪烁着随机应变的智慧之光。《三国演义》还有人竟以这方面的专家自居，那便是大名鼎鼎的庞统。当孙权问他：“公平生所学，以何为主”时，他不无得意地回答：“不必拘执，随机应变”。
从企业管理的角度来看，高层次的管理者必须具备这种随机应变的能力，因为低层次的管理者主要对上级的决策负责，而高层次的管理者却要面对复杂多变的环境，必须学会管理变动。
应变是闪烁着才能、机智、胆略之光的高超艺术，好比曹操的“割发权代首”，人们尽可以驰骋自己的想象，但是只能得出这样的结论：惟有曹操在这种特定的环境里，才能急中生智，想出这个两全其美的解决问题的办法。这是一种极富个性的艺术表演。可见，应变没有统一的模式可循，没有固定的规律可依。随机的“机”是多种多样的：有天时，有地利，有人物，有事件，有情况，有势态，……应变的“变”也是千姿百态的：可以迎难而上，可以另找新路，可以寻求支援，可以等待时机，可以顺水推舟，可以置之不理……。究竟如何?运用之妙，存乎一心。这里的共同点在于，都需要快速灵活的反应，都需要急中生智和临场发挥。
应变的艺术虽然妙不可言，但也不是九天上的烟云，不可企及和获得，它来自一个人广博的知识，卓越 的见识，乐观的个性，非凡的性格，尤其需要长期的实践锻炼。当刘备和刘璋翻脸时，庞统很快就指出三条可供选择的计策，这是他经验、才智在一瞬间表现出的合力。他早以才学著称于世，并且在赤壁大战和耒阳县当县令期间，得到了实际的锻炼。
7、好谋无断酿悲剧
——高层次的管理者需要具备决断能力
在“三国”人物中，袁绍是好谋无断的典型。当他刚起兵不久，他的主要谋士沮授就建议他：“今州城初定，宜迎大驾，安宫邺都，挟天子而令诸侯，蓄士马 (聚集军事力量)以讨不庭(不向邺城称臣的人)，谁能御之(阻挡)！”袁绍的另外两个谋士郭图、淳于琼反对说：“若迎天子以自近，动辄表闻(动不动就得上表请示)，从之则权轻，违之则拒命，非计之善者也。”(《三国志·袁绍传》注引《献帝传》)这正好迎合了志大才疏的袁绍的心理，得到他的采纳。结果曹操抢先一步，把皇帝劫持到许都，使袁绍陷入政治上被动的地步。《三国演义》中还有两个情节。当曹操带领20万大军，兵分五路到徐州攻打刘备时，刘备致书袁绍向他求救，袁绍的谋土田丰提出乘虚袭击许昌的建议。袁绍却为小儿子生了疥疮而愁得“形容憔悴，衣冠不整”，心灰意懒地叹道：“我将死矣”，“吾有何心更论他事乎”?决意不肯发兵。气得田丰以杖击地，跺脚长叹：“遭此难遇之时，乃以婴儿之病，失此机会!大事去矣，可痛惜哉!”(第24回) 在官渡大战之前，许攸根据曹操后方力量薄弱的情况，又一次提出袭击许都的方案，同样被袁绍拒绝(第34团)。就这样，袁绍总是象出洞的老鼠一样，东张西望，犹豫不决，丧失了许多本来可以夺取战略性胜利的大好时机，让曹操从容不迫地实施自己的一个个方案，直至最后消灭自己。
与袁绍无独有偶的另一个笨伯叫何进，《三国演义》 开篇不久就描写了这位宫廷政变中的悲剧人物。当时他执掌着朝廷大权，剪除一小撮宦官本是小事一桩。但仅仅由于他妹妹何太后的阻拦，他就束手无策，下不了决心。这时袁绍给他出了个主意，让他秘密召集外地将领举兵进京，逼迫何太后诛杀宦官。主薄陈琳表示反对，他建议何进当机立断，迅速行动。如果召来外兵，等于引狼入室。曹操认为问题更简单，把几个为首的宦官抓起来，交给狱吏审明罪行，依法严惩就行了，“何必纷纷召外兵乎?欲尽诛之，事必宣露。吾料其必败也。” 对于这些意见，何进不认真分析，反而斥陈琳的意见是“懦夫之见也”，说曹操的主张是“怀私意”，唯独对袁绍的“引狼入室”的建议倍加赞赏，夸曰“此计大妙”，并星夜派人往各镇引兵，造成了不堪设想的后果。当时的凉州刺史董卓，早已对中原地区虎视耽耽，怀有吞并的野心，得诏后正中下怀，乘机率兵入关。御史郑泰又一次劝何进：“董卓乃豺狼也，引入京城，必食人矣。”何进回答：“汝多疑，不足谋大事。”卢植也反对道：“植索知董卓为人，面善心狠，一入禁庭，必生祸患。不如止之勿来，免致生乱。”对于这些正确的意见，何进仍然充耳不闻。于是郑泰、卢植弃官而去，朝廷大臣跟着去者大半，以示反对。昏庸无能的何进仍不知醒悟，竟派人到渑池迎接董卓。没过几天，何进召董卓等进京的消息果然泄漏，十常侍先下手为强，把何进赚到宫里，关起门来砍为两段。何进部将便在宫门外放起火来，袁绍、曹操带兵攻入宫中，不分青红皂白，见到宦官及其家属便杀，“多有无须者误被杀死” 。鹬蚌相争，渔人得利；螳螂捕蝉，黄雀在后。这场外戚与宦官的厮杀刚刚结束，董卓便乘两败俱伤之机；轻而易举攫取了朝廷大权，并纵兵在洛阳奸淫掳掠；到处烧杀，百姓纷纷逃难，繁华的洛阳被践踏得残破凄凉。从此，东汉王朝名存实亡，军阀混战益演愈烈；正如曹操曾预言的：“乱天下者，必进也。”何进当断不断，断而有错，不仅自己受其乱，而且开启了数十年战乱的祸端。
历史的教训，值得现代的管理者深刻反思；他警示人们，管理者必须敢于决断，善于决断。管理者的决策总是针对着一定时空和一定条件的。这不仅要求决策方案的制定要有创造精神，而且要求决策方案的制定和实施要讲究时效。同一个方案，早制定、快实施，可能得到巨大的效益；晚制定、慢实施，就可能减少效益；甚至适得其反，因为它已经失去了赖以存在的凭借。
迅速的决断不仅可以抓住最好时机，而且可以冲破传统的消极观念，教育那些暂时不理解者，极大地动员下属的热情，坚定下属实施方案，争取胜利的决心。要使别人坚定，首先得自己坚定。决策者在关键时刻模棱两可，优柔寡断，就要涣散下属的情绪，瓦解队伍的士气。
“敢断”、“善断”来源于决策者的魄力和鉴别力。大事当前，如果象袁绍，何进那样，缺乏进取精神，没有独立的见解和判断力，就会畏首畏尾，逡巡不前，就会人云亦云，成为下属意见的“墙头草”，沦为别人意见的俘虏，糊里糊涂地铸成大错。
8、“非学无以广才”
——高层次的管理者要具有“T”型战略性知识结构对于一个高层次的管理者，除了具备上述几种能力之外，还应该掌握制定决策方案本身的具体本领。
一是运用先进手段和掌握决策技术的能力。决策既是一种科学，是由原理、理论、体制、程序等综合而成的系统整体；又是一门技术，需要运用科学的手段，借助科学的方法，特别是现代的决策行为。作为一个决策者，应该掌握有关的决策技术，了解决策所使用的手段和工具。
二是逻辑思维和辩证思维的能力。从认识论的角度讲，决策又是人们在社会实践中选择目标和行动方案的认识过程。决策的对象，不论是社会、军事，还是生产经营，都是一个复杂的系统，它涉及多方面领域，体现种种属性和特点，尤其是具有丰富感情和心理活动的人的参与，更增加了系统的综合性、复杂性和动荡性。了解决策对象的各个要素，认识系统本身，是正确决策的基础。作为认识过程，决策首先需要敏锐的观察能力和深刻的理解能为；其次需要准确的判断能力，深入的分析能力，横向综合把握整体的能力；还需要辩证思维、抽象研究，从而揭示客观事物规律的能力。此外，它还要求具备清晰的表达能力，包括简洁明了的语言表达能力和明快的写作能力，以便准确、高效地传递信息和动员下属。
上述种种能力来源于两个方面：一是知识，二是实践。其中知识是决策能力的基础。决策者只有具备丰富的知识，才能视野开阔，才能综合分析，才能联想，才能发挥。
《三国演义》所塑造的高明决策者，在当时历史的层次上，都是好学不倦、博学多才的典型。
在罗贯中的笔下，诸葛亮是智慧的化身。他预测未来，决策定计妙不可言，真是“盖天下一人也” 。他的本领，正如他在第l09回里致曹真的信中所说的：“窃谓夫为将者，能去能就，能柔能刚，能进能退，能弱能强。不动如山岳，难测如阴阳；无穷如天地，充实如太仓，浩渺如四海，眩耀如三光。预知天文之旱涝，先识地理之平康；察阵势之期会，揣敌人之短长。”他的知识，正如他在第46回中对鲁肃所说的：“为将而不通天文，不识地利，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，是庸才也。”这些虽有文学家的艺术渲染，但也是以生活的真实作为依据的。从现有的《诸葛亮集》里可以看到，诸葛亮对经史子集、天文地理、兵书器械、农工计算、医卜星相等，都相当精通，多有所著述。他何以如此多才多能？在《诫子集》里写道：“夫学须静也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。”可见，这是他长期专心致志、刻苦读书的结果。而且，他学习的指导思想是学以致用，即为了“治性”、“接世”。他不仅要做辩士，而且要做豪杰；不仅要成为博学家，而且要成为实干家。他学习的方法是“独观其大略”，反对“务于精熟”（《三国志·诸葛亮传》注引《魏略》)，即不主张采取拘泥一家的纵向式方法，因而做到了涉猎广，领会深，有独到见解，能融会贯通，举一反三，为我所用，有所创新。他在《论诸子》一文中，曾以寥寥数语，精辟地褒贬了百家之学：“老子长于养性，不可以临危难。商鞅长于理法，不可以从教化。苏(秦)、张(仪)长于弛辞，不可以结盟誓。白起长于攻取，不可以广众。子胥长于图敌，不可以谋身。尾生长于守信，不可以应变。王嘉长于遇明君，不可以事暗主。许子将长于明臧否，不可以养人物。此任长之术者也。”(《诸葛亮集》)在这里，他所评论的，既有先秦时代的老子，商鞅、苏秦、张仪，白起等人，又有稍前于他的哀帝时以敢谏闻名的丞相王嘉，还有他同时代的那个曾说曹操是“治世之能臣，乱世之奸雄”的许劭(字子将)，从而使他能取人之长，避人所短，成为智慧、道德的一代楷模。正是根据以上事实，《三国演义》的作者才创作了“舌战群儒”这场精彩的好戏。当严畯以挑战口气问诸葛亮“治何经典”时，诸葛亮回答：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事?且古耕莘伊尹，钓渭子牙，张良，陈平之流，邓禹、耿弇之辈，皆有匡扶宇宙之才，未审其生平治何经典。——岂亦效书生，区区于笔砚之间，数黑论黄，舞文弄墨而已乎？”批驳得严畯低头丧气而不能对。当程德枢讥笑他：“公好为大言，未必真有实学，恐适为儒者所笑耳”时，他痛快淋漓地斥责了那种“惟务雕虫，专于翰墨；青春作赋，皓首穷经；笔不虽有千言，胸中实无一策”的“小人之儒”，指出这种人“虽日赋万言，亦何取哉！”正如毛宗岗在这里所批注：“看低天下多少文人，学土。”诸葛亮的勤学，善学，使他独步云霄，技压群芳，成为一代知识分子的骄子。
吕蒙是继周瑜、鲁肃之后，东吴最突出的一员将领。他曾为孙权、鲁肃屡出良谋，特别是乘关羽北上围攻樊城时，决策、指挥了偷袭荆州的战斗，为东吴夺回了长期费尽心机与刘备争夺，并为之付出惨重代价的荆州，拔掉了东吴的眼中钉——关羽。孙权曾夸他：“设计定谋，立取荆州，胜子敬(即鲁肃)，周郎多矣！” 但是据史书记载，这个吕蒙在很长一段时间并不高明，他的长进与读书学习有着很大关系。他出身贫寒，没有文化，后来投靠姐夫入伍打仗，作战非常勇敢，立了不少战功。在征黄祖一战中，表现尤为突出，被孙权提拔为横野中郎将，赐钱万千。他满足于自己的作战经验，仍不注意学习，一些人不免看不起他。孙权针对这种情况，劝他读点书。孙权说：读书才能求得更多的知识和更大的进步。可吕蒙推托军队里事情太多，每天忙不过来，没有时间读书。孙权进一步开导他说：我难道要你精研经书去当博士吗？但普遍知识总得具备啊!你说忙，难道比我还忙么?我小时候读过《诗经》、《书经》、《礼记》，《左传》，《国语》等，只是没有读过《易经》。自当政以来，温习温习历史，读了读诸家兵书，获益不浅。你很聪明，只要肯学，一定很容易见效。应当赶紧读读《孙子》，《六韬》等兵书和《左传》，《国语》等历史书。汉光武帝即使在戎马倥偬中，也不忘学习，经常手不释卷，曹操也自称老而好学。你为什么偏偏不能抓紧时间坚持自学呢?吕蒙听了这一番话，很受感动，从此孜孜不倦地读书，进步很快。一次，代都督鲁肃巡视吕蒙的住地陆口，吕蒙问他：和关羽为邻，你打算如何又联合他又警惕他，有没有考虑过？鲁肃满不在乎，而随口应道：没有考虑过，到时看着办，吕蒙严肃地提出批评，然后滔滔不绝地分析了双方形势，并当场提笔，写出五条良计。这使一向看不起吕蒙的鲁肃大为吃惊，赶紧离座走到吕蒙跟前，抚着他的背说：我以为你只懂武略而已，现在学识如此渊博，已不是过去的“吴下阿蒙”了。吕蒙笑道：“士别三日，即更刮目相待。”(《三国志·吕蒙传》注引《江表传》)吕蒙成长的过程说明，一个人在实践经验的基础上认真地读书，把实践和理论结合起来，就会取得长足进展，增加画谋决策的本领。
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