黑ba和cpb的洗面奶:系统介绍产品与展示（一）

什么是产品说明
产品说明就是有系统的透过一连串的需求来确认其特性、优点和特殊利益的陈述，从而引起客户产生购买的欲望。
成功产品说明的目的
◆提醒客户对现状问题点的重视
◆让客户了解能获得哪些改善
◆让客户产生想的欲望
◆让客户认同该产品或服务
在介绍产品时，可以应用前面介绍过的FABE法则，把产品的特色、优点给使用者或客户所带来的好处等几个方面的具体情况简明扼要地表述出来。同时还需要一些相关的信息或佐证资料，以便让客户看到这些资料后能加深对该产品的信任。
成功产品说明的特征
◆能毫无遗漏地说出你对帮客户解决问题及改善现状的效果
◆能让客户相信你能做到自己所说的
◆让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客
户解决问题
比如你是从事咨询公司业务的工作人员，“如果您采纳了我们这套解决方案的话，能让贵公司可以省下很多钱和时间。”比如如何让客户接受你的服务和产品以后，可以让他既省钱又得到实效和帮助。你能够替客户做到最好的服务，让他相信，能做到的就是你所说的，你还要让顾客感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，很实际地去帮助客户解决问题。
产品说明的技巧
产品说明的原则
原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序。
第一个原则，就是遵循前面讲过的FABE法则，把产品的特色优点等都讲出来，产品能给客户所带来的好处或特殊的利益等情况都简明扼要地陈述得非常清楚，这是你要把握的一个原则。
第二个原则，就是你能够指出客户的问题或应改善的现状，这是第一个阶段，第二个阶段就是提供解决问题的对策，提供客户用你的产品或服务以后，能把客户的问题解决好，能改善客户的现状。第三个阶段是你怎么描绘客户采用你的产品或服务以后，能得到哪些利益。
产品说明的步骤
◆开场白。
◆依调查的资料，陈述客户目前的状况。指出客户目前期望解决问题的疑点或得到满足的需求。
◆以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→特殊利益。
◆预先化解异议，如从客户、竞争者等方面可能造成的异议。
◆异议处理。
◆要求订单。
（1）预先化解客户的异议。例如可以指出，“如果您现在马上做一个决定，投资了这些事情，以后就能省下更多的钱和时间，您不必再为这些小事操心或伤脑筋。”……让客户有一种感觉，“对呀，使用了你们的产品或这套服务系统的话，我们的现状就会得到改善，我不会再花更多的钱，或说我要考虑考虑。”应预先化解客户的异议，从客户和竞争者的方面都可能造成的异议。这些异议有可能是该产品价钱比较高，或是产品对你的竞争对手来讲有一些差异。要注意的是，千万不要去批评你竞争对手的缺点，但可以去做比较，更不可以去抱怨你的竞争对手，因为这很容易给顾客带来反感，要小心地化解异议。
（2）对异议的处理。有这样的情形，客户会说，“我现在投资并使用你们的这套机器，那我原来的那套机器是不是就不能用了，我的钱不是白浪费了吗？”……有这种可能，买了你的产品，他要舍弃他原来的东西，所以你要做好异议的处理。
（3）要求订单。如果最后他终于觉得你说的非常有道理，他会觉得今与您谈话很高兴，并对你产生了一定的信赖，这时你就可以签订单或合同了。
（4）其它注意点：
①维持良好的产品说明气氛
②选择恰当的时机做产品说明
③产品说明中切不可逞能地与客户辩论
④预先想好销售的商谈内容
⑤运用销售辅助物，如：投影和幻灯片、产品名录、企业简介。
⑥对销售有帮助的报刊、杂志的报道及其它任何有助于销售的辅助物。
三段论法
①第一个阶段要陈述产品的事实状况，例如介绍产品的外包装、内包装及它的轻重、结构、运送、使用年限等等，把你的产品及事实状况做简明扼要的陈述；
②第二个阶段，要对产品的具体优点加以说明，比如“这个笔记本电脑它的重量不到两公斤，携带时很轻便”，这就是你对该产品具有的特殊性质所做的解说；
③第三个阶段要阐述它的利益和给客户带来的好处。比如：“这个品牌的笔记本电脑，很轻便，容量、内存都没有问题，保修期是三年，并且现在又有促销活动，买笔记本电脑送一套正版软件……。”相信客户听了这些介绍以后会觉得确实是挺好的，当他点头的时候，就有机会了，再讲下去，客户就有可能购买了。
【自检】
请应用三段论法为你的产品做出说明
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图片讲解法
图片讲解法的好处有以下几点：
◆给客户留下深刻印象
◆增加客户的参与感
◆客户容易明白
◆吸引客户的注意力
人在接受外界信息时，可以用眼睛去看，用耳朵去听，用手去触摸，客户本人通过这三种器官接受外界信息，在他内心里会形成一种感觉。把你的产品或资料拿给客户，让客户通过他的视觉、听觉、触觉器官来接受信息并对你的产品留下深刻的印象，这就是图片讲解法的明显优势。
比如你去百货公司买床单，看见其中的一种颜色非常漂亮，这时服务小姐非常有技巧地把这个床单拿起来，让你摸一下，你感觉质料非常舒服，这时你的内心是不是会有一种触动的感觉？就算这时你还没有决定去买，但那单的质量一定给你留下了深刻的印象。这就是让客户在参与的同时提升并吸引了客户的注意力。
身体、接受外界信息的感觉，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。经过医学家的研究分析显示，在这四种感觉中，以视觉最为重要。所以如何将客户的眼睛抓住是至关重要的。一般来说，利用图片说明是最有效果的。如何利用呢？产品说明就是让你发挥高度的销售技巧的一种场合，希望你能争取更多的机会来锻炼出你的技巧和胆识，唯有更多的练习，你才能具有更加强大的说服力。
小   故   事
有一个销售玻璃的公司，年底公司颁奖的时候，一个业务员得了第一名，公司内的很多人都纷纷为他喝彩，并向他请教销售经验。他说：“我向顾客介绍了我们的玻璃很好，砸都砸不破，顾客不相信，我就拿铁锤砸给他看，果然真的砸不破，这样一来顾客自然就信服地买下了。”第二年颁奖大会，又是这个业务员第一名，大家就觉得很奇怪，我们都学习了他的经验，可还是这个销售员的业绩最好。这个业务员又向大家介绍说：“以前都是我亲自砸玻璃来演示给客户看，今年到客户那边去，我就把这锤子交给客户砸。”
第一年他运用了一种让客户看得见的感觉，第二年让顾客不仅有看见的感觉同时还有一种参与的感觉。这时就成为你和客户共同参与的一种活动，大家彼此互通信息来沟通了解，加深了对产品的认同。
【本讲总结】
这一讲着重讲解了产品说明的重要性，并讲述了产品说明的原则和步骤，具体地说明了三段论和图片讲解法，希望通过这一讲的学习能使大家掌握产品说明的技巧。
【心得体会】
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